【正文】 國(guó)內(nèi)電池廠家的生存空間不容樂(lè)觀 市場(chǎng)國(guó)際化 ：產(chǎn)品 75%以上出口 競(jìng)爭(zhēng)殘酷化 ：出口產(chǎn)品遭遇反傾銷調(diào)查 利潤(rùn)倒逼化 ：原材料價(jià)格失控，低附加值產(chǎn)品難以維持 進(jìn)步加速化 ：環(huán)保限制、新材料和技術(shù)工藝開(kāi)發(fā) 行業(yè)洗牌在即 馬太效應(yīng)可期 行業(yè)概況 企業(yè)狀況 產(chǎn)品狀況 行業(yè)環(huán)境 趨勢(shì)對(duì)策 B 明星產(chǎn)品 大規(guī)模投資，滾動(dòng)發(fā)展 A 問(wèn)號(hào)產(chǎn)品 加大投資、研發(fā)和推出新品力度， 拓展市場(chǎng)、提高占有率 C 現(xiàn)金牛產(chǎn)品 不再追加投資，加快回報(bào)進(jìn)度 D 瘦狗產(chǎn)品 加速回收，早點(diǎn)收攤 $ ？ 行業(yè)增長(zhǎng)率 高 低 高 低 市場(chǎng)占有率 隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，明星類產(chǎn)品越來(lái)越少，瘦狗類產(chǎn)品越來(lái)越多 波士頓（ BOSTON）矩陣 不是行業(yè)研究的工具 ?盈利能力 ?管理能力 ?內(nèi)外部資源 ?營(yíng)銷能力 ?員工素質(zhì) ? 市場(chǎng)規(guī)模 ? 行業(yè)潛力 ? 行業(yè)盈利水平 ? 競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu) 業(yè)務(wù)單元競(jìng)爭(zhēng)力 行業(yè)吸引力 退出 成長(zhǎng) 高 低 低 高 根據(jù)所處的不同位置，采取不同策略 通用（ GE）矩陣 不是行業(yè)研究的工具 GE矩陣 /策略對(duì)應(yīng)表 低 中 高 業(yè)務(wù)單元的競(jìng)爭(zhēng)力 投資 /增長(zhǎng) 選擇 /贏利 收獲 /舍棄 速收 /放棄 維持 擴(kuò)張 選擇性投資 發(fā)展性投資 成長(zhǎng)、滲透 有控制的 退出或剝離 細(xì)分市場(chǎng) 或選擇性投資 選擇性收獲 或投資 快速退出或 作為攻擊性業(yè)務(wù) 有控制的收獲 收獲現(xiàn)金 高 中 低 行業(yè)吸引力 業(yè)務(wù)所 自身 競(jìng)爭(zhēng)力 行業(yè) 吸引力 通信所 信號(hào)所 計(jì)算機(jī)所 無(wú)線所 城交所 建電分院 駝峰所 各業(yè)務(wù)所綜合評(píng)分表 通號(hào)院GE矩陣圖0123450 1 2 3 4 5自身競(jìng)爭(zhēng)力行業(yè)吸引力通信所 計(jì)算機(jī)所 信號(hào)所 無(wú)線所 城交所 建電分院 駝峰所各業(yè)務(wù)所組合 GE矩陣 某通號(hào)院 GE矩陣分析結(jié)果 自身競(jìng)爭(zhēng)力 。 比較角度 制造行業(yè) 服務(wù)行業(yè) 系統(tǒng)主流 物料流（資源、原料、人力） 人流（人力資源流動(dòng)） 產(chǎn)品特征 產(chǎn)品是有形的、可存儲(chǔ)的 產(chǎn)品是無(wú)形的、不可存儲(chǔ) 作業(yè)過(guò)程 無(wú)需顧客參與作業(yè)過(guò)程 顧客必須參與作業(yè)過(guò)程 質(zhì)量評(píng)估 標(biāo)準(zhǔn)明確，而且客觀 因人而異，難以評(píng)估 管理方法 存 貨 管理模型 隨機(jī)服務(wù)系統(tǒng) 關(guān)鍵成功因素提煉 1 2 3 4 品牌建設(shè) 成本控制 技術(shù)創(chuàng)新 營(yíng)銷策略 ?與國(guó)際品牌相比，國(guó)產(chǎn)電池性價(jià)比更具優(yōu)勢(shì)，在產(chǎn)品同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，品牌建設(shè)、推廣和維護(hù)成為各企業(yè)市場(chǎng)制勝的關(guān)鍵 ?將地方品牌建設(shè)成全國(guó)品牌，鞏固防守區(qū)域市場(chǎng)，開(kāi)拓各類品質(zhì)的市場(chǎng) 在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手模仿速度極快的今天，很難依靠絕對(duì)與眾不同的高科技產(chǎn)品樹(shù)立自己的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。這些差異決定了研究分析方法的完全不同。客戶如果需要重新選擇供應(yīng)商，則考慮是否降低成本。 更詳細(xì)的比較 ?全球和全國(guó)的市場(chǎng)份額如何分配？ ?主要產(chǎn)品的市場(chǎng)在何處（地域和行業(yè)）？ ?各細(xì)分市場(chǎng)的容量為多少？ ?細(xì)分市場(chǎng)容量的增長(zhǎng)率及未來(lái)的發(fā)展預(yù)測(cè)？ ?主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)都在哪里？ ?各個(gè)競(jìng)爭(zhēng)主體在各競(jìng)爭(zhēng)層面上都有哪些優(yōu)勢(shì)？ ?價(jià)格走勢(shì)及未來(lái)分析 市場(chǎng)分析 —— “ 在哪競(jìng)爭(zhēng) ” 產(chǎn)品狀況 產(chǎn)品產(chǎn)銷結(jié)構(gòu)分析 %%%%%%%%%% % %廣東 江蘇 上海 浙江 山東 北京 福建天津 遼寧 河北 河南 湖北2022年機(jī)動(dòng)工業(yè)車輛銷售前十名企業(yè) 序號(hào) 企業(yè)名稱 1 安徽叉車集團(tuán)公司 2 浙江杭州工程機(jī)械股份有限公司 3 林德 (中國(guó) )叉車有限公司 4 臺(tái)勵(lì)福機(jī)械設(shè)備 (青島 )有限公司 5 大連叉車有限責(zé)任公司 6 北京現(xiàn)代京城工程機(jī)械有限公司 7 豐田產(chǎn)業(yè)車輛（上海）有限公司 8 廈門叉車總廠 9 斗山工程機(jī)械（中國(guó)）有限公司 10 靖江叉車有限公司 ? 排在前三位的企業(yè)銷量占總銷量的 % ? 排在前六位的企業(yè)銷量占總銷量的 % ? 排在前十位的企業(yè)銷量占總銷量的 % 2022年叉車銷量 1000臺(tái)以上的地區(qū) 資料提供： 公司銷售部 單位：臺(tái) 叉車的產(chǎn)銷結(jié)構(gòu)已相對(duì)集中 行業(yè)概況 企業(yè)狀況 產(chǎn)品狀況 行業(yè)環(huán)境 趨勢(shì)對(duì)策 除了絕大部分企業(yè)面向的消費(fèi)品市場(chǎng)外，還有一個(gè)龐大的市場(chǎng)就是企業(yè)市場(chǎng)，這些產(chǎn)品的用戶是企業(yè)，而不是個(gè)體群體，這些市場(chǎng)的差異性將改變企業(yè)的生產(chǎn)模式和行銷策略，彼此之間的差異有時(shí)候?qū)е赂?jìng)爭(zhēng)模式的大相徑庭。 其牙膏一貫強(qiáng)調(diào)對(duì)牙齒的保健功能；但種類不如佳潔士 品牌知名度高；但牙膏非其強(qiáng)項(xiàng) 價(jià)格比較 零售價(jià)格最高；但大批量購(gòu)買較便宜 批發(fā)、零售均利潤(rùn)客觀；雖有低價(jià)產(chǎn)品但總體偏高 價(jià)格便宜，但零售商利潤(rùn)偏低 競(jìng)爭(zhēng)障礙 專利保持，專家和專業(yè)機(jī)構(gòu)推薦；高價(jià)位制約市場(chǎng)覆蓋率 售后服務(wù)支持出色；但難以滿足不同需求的消費(fèi)者 規(guī)模經(jīng)濟(jì)，成本較低；但顧客忠誠(chéng)度低 促銷 大量電視廣告和促銷活動(dòng)；但促銷成本偏高，人員促銷效果不顯著 強(qiáng)大有效的促銷力量；但廣告更新慢 廣告支出大，且有一定文化共鳴；但關(guān)系促銷反映遲緩 渠道 與零售商關(guān)系密切，大超市樂(lè)于購(gòu)買；一般雜貨店少經(jīng)營(yíng) 與只售高露潔的中間商關(guān)系密切；但在超市不敵佳潔士 各類超市均可見(jiàn)到產(chǎn)品；與各級(jí)經(jīng)銷商關(guān)系一般 建議性 策略 提高批零利潤(rùn)分成，擴(kuò)展低級(jí)銷貨渠道，樹(shù)立產(chǎn)品忠誠(chéng)度 加大零售商店內(nèi)促銷力度，及時(shí)更新廣告，推出更多消費(fèi)者特殊需要產(chǎn)品 增加短期促銷，培養(yǎng)固定中間銷售商，增加科牙膏科研費(fèi)用 在德國(guó)牙膏市場(chǎng)上，寶潔與主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)比分析 把握和分析行業(yè)特征的另一個(gè)重要方面，就是對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或行業(yè)領(lǐng)先者的經(jīng)營(yíng)及競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)進(jìn)行分析和研究，行業(yè)領(lǐng)先者為獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的一些經(jīng)營(yíng)和管理創(chuàng)新，往往代表這一行業(yè)的展趨勢(shì)。 ? 按照銷售量的增長(zhǎng)狀況，將行業(yè)發(fā)展的過(guò)程劃分為初步發(fā)展、高速增長(zhǎng)、穩(wěn)定增長(zhǎng)、成熟穩(wěn)定和衰退下降五個(gè)階段。 主要特征 關(guān)鍵成功因素 加工商 沒(méi)有品牌或貼牌生產(chǎn)，無(wú)獨(dú)立的銷售渠道（依靠定貨） 物料采購(gòu)及生產(chǎn)成本控制，工藝技術(shù)改進(jìn)， 品質(zhì)保證， 規(guī)模化 制造商 自有品牌、自產(chǎn)自銷（前店后廠）；銷售渠道有零售（自營(yíng)）及批發(fā)（分銷）兩類 商業(yè)及產(chǎn)品品牌建設(shè)，產(chǎn)品設(shè)計(jì)，渠道管理 提供商 自產(chǎn)產(chǎn)品占相當(dāng)比重，外協(xié)采購(gòu)為輔；銷售方式在海外市場(chǎng)為批發(fā)（貿(mào)易商）， 國(guó)內(nèi)市場(chǎng)主要是分銷，還有適當(dāng)?shù)牧闶郏o(wú)連鎖） 商業(yè)及產(chǎn)品品牌建設(shè)， 渠道管理，自產(chǎn)產(chǎn)品占相當(dāng)比重， 外協(xié)采購(gòu)有一定規(guī)模優(yōu)勢(shì)，產(chǎn)品性價(jià)比突出 零售商 有商業(yè)品牌而無(wú)產(chǎn)品品牌（貨品主要外購(gòu)）；單一網(wǎng)點(diǎn)的傳統(tǒng)零售商逐步消亡，連鎖賣場(chǎng)占主流 貨品選擇，采購(gòu)、配送及管理成本控制，商業(yè)品牌建設(shè)，信息化管理，資金 /資本運(yùn)作能力 攤位商 通過(guò)物業(yè)經(jīng)營(yíng)和管理，為廠商提供統(tǒng)一的交易場(chǎng)所；深化統(tǒng)一服務(wù)層次 ,出現(xiàn)了產(chǎn)業(yè)前向移動(dòng)的趨勢(shì) 商業(yè)品牌建設(shè)，品質(zhì)保證，地產(chǎn)開(kāi)發(fā)與物業(yè)經(jīng)營(yíng)，規(guī)模效應(yīng)，信息化管理能力（連鎖化經(jīng)營(yíng)） 集成商 通過(guò)設(shè)計(jì)、零售等關(guān)鍵環(huán)節(jié)（兩個(gè)端點(diǎn)），而拉動(dòng)、整合整個(gè)行業(yè)價(jià)值鏈 產(chǎn)品設(shè)計(jì)，廠商控制力，集團(tuán)采購(gòu)，連鎖經(jīng)營(yíng)，資金 /資本運(yùn)作能力 生 產(chǎn) 商 流 通 商 產(chǎn)品品牌漸弱，商業(yè)品牌漸強(qiáng)，最終合一 商業(yè)形態(tài)對(duì)比分析 ?同一行業(yè)中，不同商業(yè)形態(tài)的企業(yè)，其關(guān)鍵成功因素不同 ?不同行業(yè)中，產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈上的各環(huán)節(jié)附加值不盡相同 商業(yè)形態(tài)演變規(guī)律 + 價(jià)值集成商將成為行業(yè)價(jià)值鏈的核心領(lǐng)導(dǎo)者和組織者 主導(dǎo)者 供需狀況 商品流 代表企業(yè) 2 提供商 4