實戰(zhàn)銷售攻略ppt課件(參考版)
2025-05-15 08:18本頁面
【正文】 大客戶的銷售 Key Account大客戶有什么特點(diǎn)？購買方式發(fā)生了什么變化？銷售中的注意點(diǎn)和技巧？區(qū)域銷售代表 Regional Rep.?面對經(jīng)銷商、代理商或零售商?固定的渠道和銷售通路?批次多、數(shù)量雜?（請繼續(xù)列出你所在公司的銷售特點(diǎn)）討論題：區(qū)域銷售代表在推銷中將會碰到什么問題？如何處理？關(guān)鍵時刻的處理 Deal with Problem 當(dāng)顧客與你初次接觸時該怎么辦？ 當(dāng)顧客動氣或指責(zé)時該怎么辦？ 當(dāng)顧客有特殊要求時該怎么辦？ 當(dāng)顧客拿不定主意時該怎么辦？ 當(dāng)顧客有意見時該怎么辦？ 當(dāng)顧客有購買意圖時該怎么辦？ 當(dāng)顧客購買之后該怎么辦？ 當(dāng)顧客拒買時該怎么辦？ 當(dāng)顧客抱怨時該怎么辦？ 當(dāng)顧客可能要失望時該怎么辦？對公司內(nèi)部的銷售 Internal Selling 事實 ： “內(nèi)部銷售是最難的 ” 你需要其他部門的配合 老板支持你，工作才進(jìn)行的會更好問題： 如何改善你的 “內(nèi)部銷售 ”?客戶性格類型（１） 控制型的人所談?wù)摰氖牵嚎刂菩偷娜伺e止是：控制型的人想從你那里得到的是：客戶性格類型（２） 促進(jìn)型的人所談?wù)摰氖牵捍龠M(jìn)型的人舉止是：促進(jìn)型的人想從你那里得到的是：客戶性格類型（３） 開創(chuàng)型的人所談?wù)摰氖牵洪_創(chuàng)型的人舉止是：開創(chuàng)型的人想從你那里得到的是：客戶性格類型（４） 分析型的人所談?wù)摰氖牵悍治鲂偷娜伺e止是：分析型的人想從你那里得到的是：不同類型客戶對瑞士表的感受（案例） 。服務(wù)與產(chǎn)品之異同 Service vs. Products? 有形的? 持續(xù)生產(chǎn)? 能被轉(zhuǎn)賣? 具有客觀標(biāo)準(zhǔn)? 能被返回的? 是設(shè)計者的感覺? 誤差可以統(tǒng)計? 可以被替換? 可通過硬件功能識別? 無形的? 只能做一次? 不能被轉(zhuǎn)賣? 主觀標(biāo)準(zhǔn)? 不可被返回的? 是使用者的感覺? 誤差不能被統(tǒng)計? 不可以被替換? 只能通過感覺或情緒來鑒別產(chǎn)品 服務(wù)討論題：實物質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量誰更重要？服務(wù)質(zhì)量的決定因素 Service Quality? 可靠度：指可令人信賴地且正確的執(zhí)行所承諾的服務(wù)的能力 ( 32%)? 反應(yīng)度： ( 22%)? 保證度：指員工的產(chǎn)品知識和對客戶態(tài)度，以及給顧客一種信任感與信任的能力 (19%)? 同情度：指設(shè)身處地 ， 也就是提供關(guān)心與個人化的服務(wù) (16%)? 有形化：有形設(shè)施、服務(wù)、書面宣傳、人員著裝、展廳等 (11%)顧客為何不想買你的產(chǎn)品Why Customers Don’t Want to Buy１ .以為現(xiàn)有價格太高２ .對現(xiàn)有的供應(yīng)商滿意３ .原產(chǎn)品購自 “ 關(guān)系戶 ”４ .受到互惠約束５ .預(yù)算已用完６ .經(jīng)濟(jì)狀況欠佳７ .留待下次再談８ .希望參考其他公司產(chǎn)品９ .不作確定回答１０ .利用虛偽托詞１１ .固執(zhí)，堅持自己的意見１２ .要求書面申請記?。耗阋目蛻舻膬r值體系，而不是你的！接待不易相處的客戶的六個步驟Six Steps for Trouble Customers步驟１：
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