人性商道教材ppt課件(參考版)
2025-05-15 05:29本頁面
【正文】 ? 什么是客戶？ – 客戶是進行直接交易的對象，具有唯一性、具體性和互動性，為客戶提供的核心是“感覺價值” ? 什么是家人？ – 把客戶當成自家人，客戶的需要根據(jù)能力都要主動承擔，為客戶提供的核心是“超越價值” 超越價值分析 ? 超越價值有哪些？ 財富相對論 E = M C 能量 質(zhì)量 運動速度 財富 價值 交易速度 2 超越價值決勝未來 家人化戰(zhàn)略 ? 家人化戰(zhàn)略是 2022年以后企業(yè)發(fā)展核心 – 企業(yè)客戶升級戰(zhàn)略 1. 客戶 家人化戰(zhàn)略 2. 顧客 客戶化戰(zhàn)略 3. 消費者 顧客化戰(zhàn)略 構(gòu)建追隨型關(guān)系：價值鏈整合 ? 價值鏈概念解析 – 什么是需求價值鏈？ – 什么是產(chǎn)業(yè)價值鏈？ – 什么是十字價值鏈？ ? 價值鏈核心思想： – 客戶價值源于價值鏈之中，通過企業(yè)價值鏈的整合提升對客戶價值最大化 – “客戶價值最大化”是主觀追求目標，“企業(yè)變大”和“持續(xù)贏利” 則是客觀行為結(jié)果 產(chǎn)業(yè)價值鏈整合練習 ? 北京某家政公司，每年向家庭客戶提供家政服務(wù)人員200300人，年營業(yè)額 30萬，市場競爭激烈，企業(yè)經(jīng)營非常困難，請你作為顧問來幫助企業(yè)走出困境？ 供應方 家政服務(wù)員 中介方 家政公司 需求方 家庭客戶 ? 提示：三方未被滿足的需求是什么？如何解決？ 需求價值鏈分析 ? 需求價值鏈分析 1. 企業(yè)發(fā)展：先超越服務(wù)，后擴展產(chǎn)品；或者與其他企業(yè)捆綁，共同設(shè)計一攬子解決方案 2. 學員練習：寫出你的客戶的需求鏈條 需求鏈條 =現(xiàn)在合作線 =未來產(chǎn)品線 人性的六大需求 1. 身部需求 ? 生存保障 ? 生存品質(zhì) 2. 心部需求 ? 情感滿足 ? 心理地位 3. 靈部需求 ? 發(fā)展格局 ? 覺悟智慧 未被滿足的需求 ? 需求方（家庭客戶） – 安全：沒有風險或風險可追索 – 質(zhì)量：服務(wù)規(guī)范，服務(wù)態(tài)度、服務(wù)水平 – 性價比高 ? 中介方（家政公司） – 穩(wěn)定的上下游客戶，穩(wěn)定的收入來源 – 家政服務(wù)員好管理 – 企業(yè)化運作、企業(yè)更大發(fā)展 ? 供應方（家政服務(wù)員） – 更好的培訓，更高的收入 – 公司服務(wù)和關(guān)懷 – 客戶素質(zhì)高 解決的關(guān)鍵 ? 引進新的力量 – 引進新的人才 – 引進新的資金 – 引進新的關(guān)系 – 引進新的顧問 – 引進新的思想 – 引進新的模式 – 引進新的機構(gòu) – 構(gòu)建一體化關(guān)系：價值鏈整合 ? ―企業(yè)發(fā)展模式”就是價值鏈整合模式 – 價值鏈整合的核心是大家成為“一家人” 1. 全產(chǎn)業(yè)整合戰(zhàn)略：產(chǎn)業(yè)鏈一攬子方案解決者 2. 嵌入式整合戰(zhàn)略：替代性一攬子方案解決者 （外包承接者） 企業(yè)發(fā)展模式 ? 管理大師中的大師彼得 . 德魯克： – 當今企業(yè)之間的競爭，不是產(chǎn)品之間的競爭，而是商業(yè)模式之間的競爭，也就是價值鏈之間的競爭 ? 學員練習 – 根據(jù)供應或者產(chǎn)業(yè)鏈，畫出你的企業(yè)結(jié)構(gòu)圖 – 分析每個環(huán)節(jié)未被滿足的需求 企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略五步設(shè)計 ? 第一步：畫出企業(yè)現(xiàn)階段的價值鏈 – 需求價值鏈、產(chǎn)業(yè)價值鏈 ? 第二步：找到價值鏈中未被滿足的需要 – 通過內(nèi)部客戶需求分析 – 通過外部客戶需求分析 ? 第三步：找到企業(yè)能力能夠滿足的需求 – 分析企業(yè)的優(yōu)勢 /劣勢（即產(chǎn)銷人發(fā)財） – 找到企業(yè)能力能夠滿足的需求（包括短期、中期、長期） 企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略五步設(shè)計 ?
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