【正文】 　?。?）好的策劃方案離不開好的執(zhí)行人員的配合，沒有好的執(zhí)行，再好的策劃方案也只會(huì)是空中樓閣。 　?。?）營銷是個(gè)系統(tǒng)工程，要想取得最終成功，一定要隨時(shí)關(guān)注你營銷這個(gè)木桶中的每塊木板，沒有明顯的短板，才可能多裝水。我們終于順利地完成了開發(fā)商交給我們的艱巨任務(wù)。 　　3月28日，明珠開業(yè)活動(dòng)更是空前轟動(dòng)，開業(yè)當(dāng)天，明珠女人街人山人海，很多商家當(dāng)天的營業(yè)額超過了一萬元。 　　開業(yè)時(shí)，眾多的活動(dòng)，加上巧借政府之力，把女人街的開業(yè)推上了高潮?！?　　巧妙借勢，開業(yè)活動(dòng)達(dá)到高潮 　　在開發(fā)商的努力下，與婦聯(lián)達(dá)成合作，共同推出了“明珠女人街?下崗女工再就業(yè)活動(dòng)”，3月28日女人街開業(yè)時(shí)，舉行“再就業(yè)基地”授牌儀式。只要有幾十家同時(shí)裝修，氣氛就不一樣了。 　　此后的幾天，來的人多了，簽約的也逐漸多起來，招商部又重現(xiàn)火爆場面。　 　　為了扭轉(zhuǎn)不良局面，我們一方面要求開發(fā)商派專人維護(hù)終端廣告，營造現(xiàn)場氣氛；另一方面火速推出“夜市招商”的新概念，希望通過夜市的招商帶動(dòng)其他商鋪的招商?！?　　扭轉(zhuǎn)不良局面　 　　3月5日，招商接近后期時(shí)，出現(xiàn)了進(jìn)展明顯減緩的現(xiàn)象?！?　　2月26日推出了南下商務(wù)考察采購團(tuán)，前20名，只需交480元就可享受赴廣東商務(wù)考察四日游活動(dòng)。　 　　終端促銷強(qiáng)力配合　 　　我們還推出了系列終端促銷活動(dòng)：　 　　2月10日推出了“早點(diǎn)簽約，早定品牌”活動(dòng)，前50名簽約的客戶，可參加廠商見面洽談會(huì)，優(yōu)先選擇代理品牌。 　　由于宣傳到位，許多本地客戶甚至外地客戶都被我們的宣傳所吸引，招商部現(xiàn)場人滿為患，工作人員忙得不可開交了?！?　　廣告支持有力　 　　為了吸引目標(biāo)消費(fèi)群體的關(guān)注，在廣告宣傳上以“韓國飾品城”為主，推出了“6000元做業(yè)主，10000元做老板”的廣告語。于是我們說服開發(fā)商降低委租費(fèi)，降低為一個(gè)月的租金。原來開發(fā)商跟很多業(yè)主簽訂了一份委托招租協(xié)議，收取商戶前三年租金的20%作為委托招租費(fèi)用，很多商戶反映費(fèi)用太高，接受不了。平時(shí)來的客戶也不少，照理說簽約的客戶應(yīng)該比較多。同時(shí)播放富有動(dòng)感的音樂，整個(gè)現(xiàn)場營造出十分熱烈的氣氛，為促成交易打下了良好的基礎(chǔ)?！?　?。?）制作各種物料布置現(xiàn)場?！?　　（2）充實(shí)招商員隊(duì)伍，挑選優(yōu)秀人才加盟，招商員由以前的三個(gè)增加到十個(gè)?！?　　基于這些問題，我們擬定的對策是：　 　?。?）制訂合理的激勵(lì)制度，收入直接與工作業(yè)績、工作表現(xiàn)和團(tuán)隊(duì)協(xié)作掛鉤?！?　?。?）終端氣氛太冷清。只有三個(gè)招商員，時(shí)間這么緊，任務(wù)這么重，這幾個(gè)人是難以勝任的。該項(xiàng)目終端存在的問題主要有：　 　　（1）招商人員工作沒有積極性。 　　逐一解決好各種營銷問題，積小勝為大勝，才能最終成功。 　　七、整合營銷，補(bǔ)足“短板” 　　營銷是個(gè)系統(tǒng)工程，在具體操作中，不能出現(xiàn)明顯的短板。招商的局面終于打開了。 　　怎樣疏通呢？我們推出了一系列舉措： 　　聯(lián)合廣東虎門黃河時(shí)裝城共同打造明珠虎門女裝街，邀請廣東的供貨商來婁底，組織見面洽談會(huì)； 　　組織采購團(tuán)去廣州，虎門，杭州，義烏等貨源地集體采購； 　　免費(fèi)為商家提供培訓(xùn)講座。 　　精裝修；降低準(zhǔn)入門檻；招商員重點(diǎn)推薦；加大廣告力度，制作了專門的折頁廣告，制作大量的樓盤現(xiàn)場廣告等等。既不平均用力，把有限的營銷資源，集中在某一點(diǎn)上，這一點(diǎn)動(dòng)了，商家喜歡跟進(jìn)，自然整個(gè)面也就帶活了。 　?。?）以點(diǎn)帶面的策略。 　　傍大戶，大樹底下好乘涼，喜玩跟著大商家，大品牌走。因此，我們決定從了解商家下手。 六、策略對頭，招商局面終于打開 　　解決了傳播問題后，招商工作擺在了眼前。同時(shí)也為后續(xù)的招商工作打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。 　　一個(gè)月做了三場大型活動(dòng)，而且環(huán)環(huán)相連，相互促進(jìn)，讓很多以前根本沒注意到明珠的人開始關(guān)注明珠。讓“明珠”再次引起各方關(guān)注。 　　“女人街”又一次成為了百姓茶余飯后的談?wù)摻裹c(diǎn)?；槎Y當(dāng)天，湖南幾大媒體都自發(fā)到了現(xiàn)場，湖南經(jīng)視等各家媒體都在黃金時(shí)間里進(jìn)行了新聞報(bào)道。 　　第三步，讓愛飛翔，空中完婚 　　當(dāng)三對新人乘坐熱氣球徐徐升空，并在空中交換戒指，深情擁吻的時(shí)候，音樂響起，新人從空中撒下花瓣，翩翩飛舞，大家都被這個(gè)浪漫的場景感動(dòng)了，空中婚禮達(dá)到了高潮。 　　第二步，婚禮現(xiàn)場。 　　三對新人穿上傳統(tǒng)服裝，新娘坐上竹花轎，前面腰鼓隊(duì)開路，后面是喜樂迎親隊(duì)。 　　“空中婚禮”當(dāng)天的活動(dòng)分三步。 　　宣傳中，我們又進(jìn)一步炒做，推出了“她是誰？，招募“湖南第一新娘”，“誰將成為湖南第一新娘？”等一系列懸疑性的宣傳。 　　乘熱氣球，舉辦空中婚禮，在湖南還是第一次。 　　通過購物節(jié)，“女人街”漂亮的完成了第一次傳播。同時(shí)，對展位的招商進(jìn)展有策略的進(jìn)行控制，營造出緊俏氛圍。 　　媒體選擇上，改做省級媒體，同時(shí)配合傳真宣傳，我們通過超市要到了供貨商的名單，再通過傳真邀請函的方式直接將信息傳真給目標(biāo)顧客，效果非常好。 　　促銷方面，推出前五十名參展者特價(jià)，原價(jià)1000的展費(fèi)只收100元。 　　招商渠道上，改組委會(huì)招商的單渠道模式為主動(dòng)出擊的多渠道模式。 　　項(xiàng)目小組分析了兩個(gè)展區(qū)的優(yōu)劣勢后，采取了一系列措施： 　　首先，第一展區(qū)雖然地理位置好，但其展位是在馬路上設(shè)棚，檔次低，我們有針對性的將明珠展會(huì)定位為 “明珠女人街?首屆知名品牌購物節(jié)” 與其區(qū)別開來。 　　展銷會(huì)的招商工作隨即展開，另一展區(qū)的展位被搶購一空，我們卻面臨招不到商的困境，商家認(rèn)為明珠位置偏，不愿意到明珠來參展。 這個(gè)想法出來后大家都非常興奮，也得到了開發(fā)商的支持。 　　正好，婁底市12月7日要舉行一次大型商品交易會(huì)，能否利用這次機(jī)會(huì)呢？ 　　在開發(fā)商的爭取下，明珠順利的成為了婁底交易會(huì)的第二展區(qū)。 　　怎樣才能四兩撥千斤，小錢辦大事呢？ 　　項(xiàng)目小組討論后一致認(rèn)為，常規(guī)的廣告方式是很難完成目標(biāo)的，必須另辟蹊徑才行。 　　明珠的知名度不高，傳播基礎(chǔ)差；傳播費(fèi)不到10萬元；時(shí)間又非常緊迫。 　　“明珠女人街”終于新鮮出爐了！經(jīng)過一段時(shí)間的驗(yàn)證調(diào)查，各方反映不錯(cuò)。并和開發(fā)商一道，先后考察了深圳女人世界，中國最大的女裝批發(fā)地虎門，廣州狀元坊，杭州女裝街，上海新天地以及其他中小城市的女人街。但有很多因素還不能確定，需要進(jìn)一步深挖。在一次頭腦風(fēng)暴會(huì)中，我們提出，明珠是否也可以往“女性主題街”這個(gè)方向來定位呢？把明珠做成中西部最大的女人街？這個(gè)想法提出來后，大家都覺得眼前一亮。在操作其他項(xiàng)目時(shí)，女性主題的商業(yè)區(qū)往往銷售、招商的效果都非常不錯(cuò)。 四、“明珠女人街”終于新鮮出爐了！ 　　合作開始后，擺在我們面前的第一個(gè)難題就是：項(xiàng)目到底該如何定位？ 　　什么樣的定位才能給明珠注入新機(jī)？什么樣的定位才能得到認(rèn)可？什么樣的定位才能避開激烈和無序的競爭？以明珠現(xiàn)有的條件能否支撐一個(gè)好的定位呢？ 　　項(xiàng)目小組隨著市調(diào)的深入，反復(fù)組織討論，提出了多種可能的方向，如，百姓步行街，平價(jià)步行街，批發(fā)市場，批零商貿(mào)城，小吃娛樂街等，但權(quán)衡各種因素后都覺得不理想。步步為贏營銷策劃公司項(xiàng)目小組入駐明珠步行街。這是后話。除了來自于市場的壓力外，項(xiàng)目合作的整個(gè)過程中，他都沒有給我們太大壓力。 　　開發(fā)商能投入該項(xiàng)目的資金有限，時(shí)間又如此之緊，能否做好這個(gè)項(xiàng)目，大家都沒有把握。這些年我們在中小城市操作了不少的商業(yè)地產(chǎn)，但問題這么多的盤，確實(shí)不多見。 　　消費(fèi)者也大多認(rèn)為明珠位置太偏，表示如果里面賣的東西跟別的地方差不多的話，不會(huì)專程去購物。認(rèn)為明珠位置偏，人流少，生意估計(jì)難做起。 　　本有先發(fā)優(yōu)勢的明珠由于自身原因，一再錯(cuò)過機(jī)會(huì)，反被后來者逼進(jìn)了死角。 　　八億步行街地理位置相對較好，位于婁底傳統(tǒng)商圈邊緣；在產(chǎn)品規(guī)劃方面，明顯強(qiáng)于“明珠”；在廣告宣傳方面請來了奧運(yùn)冠軍做形象代言人；營銷手段也較為豐富和成熟；加上該公司一些秘密的炒作手段，10月2日開盤時(shí)，八億步行街竟出現(xiàn)了排隊(duì)搶購、搶租的火爆勢頭。 　　競爭對手強(qiáng)大，“明珠”先發(fā)優(yōu)勢不再 　　明珠步行街是婁底第一條步行街，但由于市場缺乏引導(dǎo)和規(guī)劃，隨后又出現(xiàn)了幾條步行街，已經(jīng)開建，對明珠威脅最大的是八億步行街（化名）。再加上原有商業(yè)賣場，婁底商業(yè)面積與市場容量是極不協(xié)調(diào)的。 　　但就是這樣一個(gè)經(jīng)濟(jì)不算發(fā)達(dá)的中小城市，竟然出現(xiàn)了5條步行街。經(jīng)濟(jì)缺乏支柱產(chǎn)業(yè)，全市經(jīng)濟(jì)水平在湖