【正文】 。此時(shí)，客戶是被動(dòng)的，企業(yè)缺乏與客戶的溝通和聯(lián)系，促銷成本也很高。 　　由壓迫式促銷轉(zhuǎn)向加強(qiáng)與顧客溝通和聯(lián)系。 　　產(chǎn)品的分銷渠道以方便顧客為主。企業(yè)以客戶為中心定價(jià)，必須準(zhǔn)確預(yù)測(cè)市場(chǎng)中客戶的需求，否則以客戶需求成本為中心定價(jià)便是空中樓閣。傳統(tǒng)的以生產(chǎn)成本為基準(zhǔn)的定價(jià)，在以市場(chǎng)為導(dǎo) 　　向的營(yíng)銷中是必須摒棄的。由于互聯(lián)網(wǎng)具有很好的互動(dòng)性和引導(dǎo)性，用戶通過互聯(lián)網(wǎng)在企業(yè)的引導(dǎo)下對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行選擇或提出具體要求，企業(yè)可以根據(jù)客戶的選擇和要求進(jìn)行生產(chǎn)并及時(shí)提供及時(shí)服務(wù)，使得客戶跨時(shí)空得到滿足其要求的產(chǎn)品和服務(wù)另一方面，企業(yè)還可以及時(shí)了解客戶需求，并根據(jù)客戶要求及時(shí)組織生產(chǎn)和銷售，提高企業(yè)的生產(chǎn)效率和營(yíng)銷效率。利用互聯(lián)網(wǎng)傳統(tǒng)的營(yíng)銷組合可以更好地與以顧客為中心的顧客、成本、方便、溝通相結(jié)合，并從以下各點(diǎn)展開營(yíng)銷努力。所以，在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷環(huán)境下，一些其它的新問題被納入到了營(yíng)銷買欲望和需求，如何使消費(fèi)者能夠很方便的購(gòu)買商品并得到及時(shí)送貨和售后服務(wù)等。而在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷下，這種營(yíng)銷策略將會(huì)有很大的改變。同時(shí)互聯(lián)網(wǎng)的交互性可以了解顧客需求并提出針對(duì)性的響應(yīng)，因此互聯(lián)網(wǎng)可以說(shuō)是消費(fèi)者時(shí)代中最具魅力的營(yíng)銷工具。后工業(yè)社會(huì)要求企業(yè)的發(fā)展必須以服務(wù)為主，必須以顧客為中心，為顧客提供適時(shí)、適地、適情的服務(wù)，最大程度地滿足顧客需求。 　　在當(dāng)前的后工業(yè)化社會(huì)中,第三產(chǎn)業(yè)中服務(wù)業(yè)的發(fā)展是主要的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)。 70年代：社會(huì)營(yíng)銷觀念——企業(yè)的社會(huì)責(zé)任與新價(jià)值觀企業(yè)不僅僅為了賺錢——卓越的企業(yè)家和企業(yè)文化追求更高的價(jià)值目標(biāo)。J ＆Rivikin而要由外向內(nèi)，就需要研究了解消費(fèi)者的所思所想，通過調(diào)研尋找到一個(gè)獨(dú)特的市場(chǎng)位置。定位論強(qiáng)調(diào)隨著競(jìng)爭(zhēng)激化，同質(zhì)化、相似化的日益嚴(yán)重，所以需要?jiǎng)?chuàng)造心理差異、個(gè)性差異。 Rise 70年代——定位時(shí)代：1969年兩位美國(guó)年青人特勞特和里斯(Trout奧格威提出品牌形象論，認(rèn)為在產(chǎn)品功能利益點(diǎn)越來(lái)越小的情況下，奧格威的形象論認(rèn)為消費(fèi)者購(gòu)買時(shí)看重的是實(shí)質(zhì)與心理利益之和，而形象化的品牌就是帶來(lái)品牌的心理利益。但到了50年代末60年代初，隨著科技進(jìn)步，各種替代品和仿制品不斷涌現(xiàn)，尋找USP變得愈益困難70年代的定位論，不僅以更大的創(chuàng)意提供了新的思路和方法，而且成為整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)的戰(zhàn)略制高點(diǎn)，是決定諸多策略的出發(fā)點(diǎn)和依據(jù) 后來(lái)有人受USP啟發(fā)，又推出了ESP ，即情感銷售主張，將廣告訴求重點(diǎn)定位于情感，引導(dǎo)公眾產(chǎn)生美好的消費(fèi)情感體驗(yàn)，借助親和力，強(qiáng)化廣告效果。USP理論包括三個(gè)方面：　　一是每個(gè)廣告不僅靠文字或圖象，還要對(duì)消費(fèi)者提出一個(gè)建議，即買本產(chǎn)品將得到的明確利益； 　　二是這一建議一定是該品牌獨(dú)具的，是競(jìng)爭(zhēng)品牌不能提出或不曾提出的； 　　三是這一建議必須具有足夠力量吸引、感動(dòng)廣大消費(fèi)者，招徠新顧客購(gòu)買你的東西。如巨人投資集團(tuán)的黃金酒原本計(jì)劃在保健酒市場(chǎng)去細(xì)分出禮品酒的市場(chǎng)空間，但是經(jīng)外腦研究發(fā)現(xiàn)，保健酒市場(chǎng)空間并不大，且黃金酒很難在其中體現(xiàn)出優(yōu)勢(shì)。 　　換個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)。在現(xiàn)有市場(chǎng)中開辟出一塊自己具有優(yōu)勢(shì)，并且沒有被對(duì)手占據(jù)的市場(chǎng)空間，并將其擴(kuò)大。在高價(jià)和低價(jià)上同樣可以找出空子，但是賣高價(jià)必須說(shuō)出你真正與眾不同的理由來(lái)，即使沒有別的用處，它也能為讓人多花錢做出合理的解釋，而賣低價(jià)往往要選擇那些愿意“試運(yùn)氣”的顧客，他們的想法是“如果它不好用，我也沒賠多少錢”。大眾公司所做的頭一件事就是，抓住了人們頭腦中“小”的概念的欠缺。 　　尺寸上的空子。 　　用多個(gè)品牌攔截競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，如寶潔公司采取的經(jīng)典性的“多品牌”戰(zhàn)略。 　　“真東西（the real thing）”，可口可樂這句堪稱經(jīng)典的廣告戰(zhàn)略適用于任何一家領(lǐng)先企業(yè)。而且，這個(gè)比例不會(huì)輕易改變。定位的兩個(gè)主要類別：　　隨著各行各業(yè)品牌集中度的提高，定位的類別主要集中在兩個(gè)方面，那就是領(lǐng)導(dǎo)者和跟隨者。重新定位對(duì)于企業(yè)適應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境、調(diào)整市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略是必不可少的，可以視為企業(yè)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移。但隨著出生率的下降，銷售量減少。 重新定位是指企業(yè)為已在某市場(chǎng)銷售的產(chǎn)品重新確定某種形象，以改變消費(fèi)者原有的認(rèn)識(shí)，爭(zhēng)取有利的市場(chǎng)地位的活動(dòng)。企業(yè)的產(chǎn)品在市場(chǎng)上定位即使很恰當(dāng)，但在下列情況下，還應(yīng)考慮重新定位： 　　(1)競(jìng)爭(zhēng)者推出的新產(chǎn)品定位于本企業(yè)產(chǎn)品附近，侵占了本企業(yè)產(chǎn)品的部分市場(chǎng)，使本企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率下降。其次，企業(yè)通過各種努力強(qiáng)化目標(biāo)顧客形象，保持目標(biāo)顧客的了解，穩(wěn)定目標(biāo)顧客的態(tài)度和加深目標(biāo)顧客的感情來(lái)鞏固與市場(chǎng)相一致的形象。 　　3)顯示獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和重新定位 　　這一步驟的主要任務(wù)是企業(yè)要通過一系列的宣傳促銷活動(dòng)，將其獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)準(zhǔn)確傳播給潛在顧客，并在顧客心目中留下深刻印象。通常的方法是分析、比較企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)者在經(jīng)營(yíng)管理、技術(shù)開發(fā)、采購(gòu)、生產(chǎn)、市場(chǎng)營(yíng)銷、財(cái)務(wù)和產(chǎn)品等七個(gè)方面究竟哪些是強(qiáng)項(xiàng)，哪些是弱項(xiàng)。選擇競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)實(shí)際上就是一個(gè)企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)者各方面實(shí)力相比較的過程。 　　2)準(zhǔn)確選擇競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)初步定位 　　競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)表明企業(yè)能夠勝過競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的能力。因此，企業(yè)市場(chǎng)定位的全過程可以通過以下三大步驟來(lái)完成： 　　1)分析目標(biāo)市場(chǎng)的現(xiàn)狀，確認(rèn)本企業(yè)潛在的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 　　這一步驟的中心任務(wù)是要回答以下三個(gè)問題：一是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品定位如何?二是目標(biāo)市場(chǎng)上顧客欲望滿足程度如何以及確實(shí)還需要什么?三是針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)定位和潛在顧客的真正需要的利益要求企業(yè)應(yīng)該及能夠做什么?要回答這三個(gè)問題，企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷人員必須通過一切調(diào)研手段，系統(tǒng)地設(shè)計(jì)、搜索、分析并報(bào)告有關(guān)上述問題的資料和研究結(jié)果。二是偏好競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，即能提供確定的特色來(lái)滿足顧客的特定偏好。 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)一般有兩種基本類型：一是價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，就是在同樣的條件下比競(jìng)爭(zhēng)者定出更低的價(jià)格。 中外電視廣告比較