【正文】 16 / 16。是我們的誠(chéng)實(shí)讓他們很踏實(shí)。規(guī)模小不是我們?cè)撟员暗睦碛?，因?yàn)楫?dāng)對(duì)方千里迢迢飛到中國(guó)和我們談判時(shí)，一定是帶著萬(wàn)分的誠(chéng)意來(lái)的，而且事先也做過(guò)充分的調(diào)查，我們沒(méi)有理由不誠(chéng)實(shí)以待。談判的細(xì)節(jié)固然重要，可是商人誠(chéng)實(shí)品質(zhì)更為讓人尊重。更讓我們驚喜的是，他竟然當(dāng)即簽訂了BO單。當(dāng)我以為這些會(huì)毀掉我們的談判結(jié)果時(shí)，我卻發(fā)現(xiàn)該CEO的興致比我們?cè)谡勁械某跗谶€要高。他們提出要參觀我們的研發(fā)實(shí)驗(yàn)室。美方說(shuō)他們每年有多少產(chǎn)品上市，年銷售額在多少billon，我在強(qiáng)調(diào)我們的技術(shù)優(yōu)勢(shì)在全球是領(lǐng)先的?？晌胰院苷\(chéng)實(shí)的告訴對(duì)方我們是在創(chuàng)業(yè)階段，現(xiàn)在的會(huì)議室是我們租用的，為的是尊重他們。在對(duì)方公司CEO過(guò)來(lái)談判時(shí)，我們?cè)诒本┑姆比A商務(wù)地屆租用了商務(wù)會(huì)議室。在路上，代表提出，我們的辦公環(huán)境過(guò)于簡(jiǎn)陋，如果他們的老總過(guò)來(lái)訪問(wèn)談判，希望我們能有個(gè)好點(diǎn)的商務(wù)談判場(chǎng)所?？墒窃趯?duì)方去洗手間的時(shí)候一件尷尬的事情發(fā)生了——我們辦公室的廁所裝修非常簡(jiǎn)單，導(dǎo)致對(duì)方?jīng)_水時(shí)費(fèi)了不少周折，在洗手間折騰很久才出來(lái)，出來(lái)時(shí)臉紅脖子粗。由于當(dāng)時(shí)沒(méi)有財(cái)力進(jìn)行支撐，我們簡(jiǎn)單的將我們辦公的地方（一個(gè)民宅）打掃收拾了一下，當(dāng)成了我們的會(huì)客室。可是時(shí)間來(lái)不及了，我們只能用現(xiàn)有的辦公室來(lái)進(jìn)行招待。初期，得知美國(guó)nask上市公司要來(lái)訪的時(shí)候，我自己很是興奮了一陣子。三、誠(chéng)實(shí)會(huì)令對(duì)方很踏實(shí) 國(guó)外的大公司在尋找合作伙伴的時(shí)候，往往進(jìn)行層層審批制。在中國(guó)玩具市場(chǎng)楚歌四面的時(shí)候，停止和爭(zhēng)取都在于我們自己的選擇。在談判時(shí)雖對(duì)我們有顧慮，但經(jīng)過(guò)我們多次展示科學(xué)測(cè)試數(shù)據(jù)和坦誠(chéng)有效的溝通。這一事件讓我們與外商進(jìn)行談判時(shí)也頂著巨大的壓力，面對(duì)著對(duì)方的質(zhì)疑和顧慮，我們拿出了自己的優(yōu)勢(shì)——保證高科技水平的同時(shí)，調(diào)整降低價(jià)位。許多玩具工廠企業(yè)紛紛倒閉關(guān)門(mén)。2007年中國(guó)的玩具市場(chǎng)一片黯然，8月2日和14日，全球最大的玩具制造商美泰公司（MattelInc.），該事件的原因是玩具所用涂料中的鉛含量超標(biāo)（4900ppm），而該企業(yè)在中國(guó)的代工廠佛山利達(dá)玩具有限公司已全面停產(chǎn)、產(chǎn)品被國(guó)家質(zhì)檢總局禁止出口。在與國(guó)外一些大型企業(yè)做貿(mào)易談判時(shí)，不要輕易說(shuō)你有政府背景，否則，國(guó)外的公司會(huì)認(rèn)為你妨礙了自由競(jìng)爭(zhēng)的原則，而拒絕同你合作。幾經(jīng)接觸，我道出了自己的困惑，希望他能夠幫我分析一下原因。長(zhǎng)達(dá)兩個(gè)月漫長(zhǎng)的等待，百思不得其解。我非常納悶，整個(gè)談判節(jié)奏都是我在掌握，而且我這次談判舉止得體，也給自己留足了進(jìn)退的空間，為什么對(duì)方卻變得沒(méi)有興趣了呢？事后，我試圖多次通過(guò)電子郵件和國(guó)際長(zhǎng)途與對(duì)方溝通，可對(duì)方依舊興趣乏然。二、政府背景該不該表明 第一次談判的教訓(xùn)沒(méi)能給我?guī)?lái)第二次談判的成功，在兩個(gè)月后，與另外一家外國(guó)著名公司談判時(shí)，為了說(shuō)服他成為我們?cè)诿绹?guó)的渠道商，我用公司剛剛?cè)〉玫恼顿Y扶持當(dāng)作砝碼。這更容易讓對(duì)方覺(jué)得我們一開(kāi)始就是漫天要價(jià)，以后也會(huì)受制于人，而對(duì)方卻仍然為自己留有繼續(xù)探討合作的可能，進(jìn)可攻，退可守。日后你們拿到VC投資，如果還需要資金時(shí)亦可探討不同合作方案。我們出的價(jià)格你若不接受就不能達(dá)成此次合作了，因?yàn)槲覀冞€與B公司商談中。一開(kāi)始我毫無(wú)談判經(jīng)驗(yàn)。一、如何用好激將法 最初我太需要一筆成功的合作給公司帶來(lái)發(fā)展資金和相關(guān)資源，其實(shí)也是來(lái)證明自己的實(shí)力。但是當(dāng)我通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)試著同行業(yè)內(nèi)的頂尖跨國(guó)公司聯(lián)系時(shí)，竟然驚喜地發(fā)現(xiàn)：這些跨國(guó)公司的老總們竟然都飛到大陸來(lái)同我們進(jìn)行合作上的談判。無(wú)所畏懼的我們選擇開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)，并針對(duì)歐美市場(chǎng)開(kāi)展技術(shù)攻關(guān)和市場(chǎng)攻關(guān)。在廣州我遇到了創(chuàng)業(yè)中的第一位合作者鄭重，我和他租下了一間民宅，開(kāi)始了艱難的創(chuàng)業(yè)之路。七年前我是個(gè)21歲的丫頭片子，大學(xué)剛畢業(yè)，分到了北京一家很不錯(cuò)的研究所單位。七年來(lái)，我在這行跌倒爬起，創(chuàng)下了自己的財(cái)富天地。然而我一直都在骨子里堅(jiān)信80是不敗的，是青春活力的，是強(qiáng)大的，是勇往直前的?！睆垰g說(shuō)?！必?fù)責(zé)財(cái)務(wù)的董楠說(shuō)，高成本，來(lái)自六七十名員工的成本，來(lái)自原材料的成本。甚至裝食品的飯盒，也比可降解的飯盒更環(huán)保，可以直接燃燒，像紙一樣燒成灰。對(duì)員工的衛(wèi)生要求也是苛刻的。為此，從采購(gòu)蔬菜、肉類等原材料開(kāi)始，便要求所有供貨商出具質(zhì)量證書(shū)且簽訂協(xié)議，“供貨時(shí)間都有要求，早上6點(diǎn)前必須到位，否則送餐就會(huì)遲到?！薄斑@是高危行業(yè)，哪怕一次食品安全事故，公司就徹底完了。接到大訂單的當(dāng)月，公司營(yíng)業(yè)額超過(guò)20萬(wàn)?！耙患以诟咝罗k廠的美國(guó)企業(yè)聯(lián)系我們，考察后確定送飯。沒(méi)錢在傳統(tǒng)媒體做廣告，公司只能在網(wǎng)上推廣。發(fā)傳單和電話推銷均收效甚微，“接傳單的人轉(zhuǎn)手就扔了，他們覺(jué)得只是又一家作坊賣盒飯。”他拒絕了事業(yè)單位，自己搭建夢(mèng)想。沒(méi)錢，張歡賣掉自己奧迪車籌資20萬(wàn)，高鵬和董楠各出5萬(wàn)，共30萬(wàn)元?jiǎng)?chuàng)辦公司。談及創(chuàng)業(yè)初衷，有過(guò)酒店工作經(jīng)驗(yàn)的高鵬和張歡均認(rèn)為，“在西安，送餐業(yè)務(wù)有巨大空間，但至今缺少成規(guī)模企業(yè)，多是家庭作坊的生產(chǎn)方式。一年后的今天，公司月?tīng)I(yíng)業(yè)額已達(dá)60萬(wàn)。所以后續(xù)的活動(dòng)及時(shí)跟上，趁熱把受眾注意力轉(zhuǎn)移到下一階段的活動(dòng)中，否則就“虎頭蛇尾”，白白浪費(fèi)了時(shí)機(jī)。趁熱打鐵，推出下一階段的營(yíng)銷活動(dòng)，把前階段的活動(dòng)成功升級(jí)。事實(shí)上，病毒的制造本身不是目的，而是要緊緊圍繞制造病毒的目的而制造病毒。當(dāng)然凡客沒(méi)有就此罷手，也做好了升級(jí)的準(zhǔn)備，如將韓寒為凡客主演的視頻廣告推向市場(chǎng)。以此類模版來(lái)詮釋凡客廣告的態(tài)度與坦誠(chéng)，以毒攻毒，引導(dǎo)受眾，有備無(wú)患，預(yù)防不良事件的發(fā)生。在當(dāng)今互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，網(wǎng)民是最富自由和民主精神的一個(gè)群體，任何強(qiáng)行灌輸?shù)姆绞蕉际遣豢蔀榈?，所以要順?shì)而為。一般來(lái)說(shuō)，只要產(chǎn)品本身不被網(wǎng)民所反感，就不會(huì)發(fā)生太過(guò)分的貶低和惡搞。在這類營(yíng)銷活動(dòng)中，只有密切關(guān)注事件的傳播和影響力，并進(jìn)行全面監(jiān)控和診斷，才能對(duì)營(yíng)銷時(shí)態(tài)有總體的把握，才能隨機(jī)應(yīng)變，適時(shí)給予合理的引導(dǎo)和疏導(dǎo)。在這種情況下，凡客對(duì)網(wǎng)民的創(chuàng)造力和真實(shí)的自我表達(dá)表示“會(huì)學(xué)習(xí)、保持尊重并滿懷敬意”。公關(guān)部緊密關(guān)注事件的動(dòng)態(tài)，在微博、論壇等互動(dòng)平臺(tái)上查看網(wǎng)友發(fā)出的圖片，并統(tǒng)計(jì)內(nèi)容傾向及網(wǎng)友評(píng)論傾向，以了解“病毒”發(fā)作的方向及力度。對(duì)于病毒營(yíng)銷的“毒性”如何控制，如何做到安全“解毒”，并盡量減少負(fù)作用，在這里，我們依托凡客案例做分析和梳理。 如何尋求“解毒”良藥凡客的這一問(wèn)題其實(shí)具有普遍意義。包括“凡客人”在內(nèi)都擔(dān)憂這樣一種集體發(fā)作的創(chuàng)作，在網(wǎng)絡(luò)的世界里很難把控，最終會(huì)無(wú)法收?qǐng)?，給凡客品牌形象帶來(lái)危害。凡客的病毒營(yíng)銷使得“凡客體”進(jìn)入百度百科中，為凡客賺足了眼球和人氣。由于PS名人遠(yuǎn)比PS平民草根“有料”，因此郭德綱、黃曉明等娛樂(lè)明星，鳳姐、芙蓉姐姐等網(wǎng)絡(luò)名人，甚至是影視角色灰太郎、唐僧都被PS了一遍。其他的互聯(lián)網(wǎng)媒體如大旗網(wǎng)等也對(duì)凡客的廣告活動(dòng)給予了協(xié)助傳播。凡客這樣的一個(gè)“誘餌”對(duì)網(wǎng)友或者韓迷們來(lái)說(shuō)是個(gè)不小的誘惑。凡客在號(hào)稱文藝青年集散地的豆瓣網(wǎng)上，舉辦以“創(chuàng)意帝！豆瓣青年戲‘凡客’！——PS凡客，送《獨(dú)唱團(tuán)》”為主題的活動(dòng)，號(hào)召參與者以韓寒正版廣告內(nèi)容構(gòu)成為藍(lán)本，按照固定的模板進(jìn)行圖文創(chuàng)意。很多韓寒的粉絲還驚喜地拍下了凡客的路牌廣告?zhèn)鞯骄W(wǎng)上。凡客成功搶灘幾大城市的公交路牌廣告和地鐵廣告。依靠多媒體的配合和病毒非凡的“毒性”吸引網(wǎng)友的互動(dòng)參與，凡客成功地登錄了幾大城市，為消費(fèi)者所關(guān)注，并在網(wǎng)絡(luò)上放大了其非凡效應(yīng)，使得“毒性”加以快速蔓延。整合營(yíng)銷，網(wǎng)聚網(wǎng)民創(chuàng)意和傳播核心在廣告戰(zhàn)略上，凡客主要使用媒體組合的廣告戰(zhàn)略，開(kāi)展立體營(yíng)銷策略。其自身的形象為“與眾不同、頗具公民精神”，與凡客誠(chéng)品一直倡導(dǎo)的“大眾時(shí)尚、平民時(shí)尚”的主題不謀而合。韓寒、王珞丹都是目標(biāo)受眾心中個(gè)性率真、代言又相對(duì)較少的公眾人物。凡客體平實(shí)、直白的話語(yǔ)剛好迎合了他們戲謔主流文化、彰顯個(gè)性的特點(diǎn)。他們活躍于社交網(wǎng)站、論壇等網(wǎng)絡(luò)互動(dòng)平臺(tái)。熱衷于電子商務(wù)的人群是年齡跨度在20～35歲的“70后”、“80后”的新生代。同時(shí)凡客的病毒營(yíng)銷契合了網(wǎng)民的認(rèn)知和網(wǎng)絡(luò)文化，又抓住了網(wǎng)絡(luò)病毒傳播的要點(diǎn)?！岸尽毙苑欠驳牟《緺I(yíng)銷凡客