【正文】 在當(dāng)年學(xué)生創(chuàng)業(yè)大潮中，與同學(xué)合作成立象牙塔信息技術(shù)中心。每次，他們都爬起來擦干血淚，對自己說：“這不算什么！人生最大的失敗就是被自己打敗。4年前，一群大學(xué)剛畢業(yè)的年輕人創(chuàng)辦了“象牙塔”。案例18： 關(guān)鍵是要選擇合適的創(chuàng)業(yè)項目 原春琳、劉萬永、劉麗梅等：人生的最大失敗就是被自己打敗，中國青年報，2003年8月27日2003年8月15日，象牙塔信息技術(shù)中心在北京召開新聞發(fā)布會，宣布資助貧困復(fù)讀生。目前，江蘇萬幫正躊躇滿志，意在更大的發(fā)展。江蘇萬幫現(xiàn)在擁有北京現(xiàn)代、華泰現(xiàn)代、韓國現(xiàn)代三個汽車品牌的代理權(quán)，在萬幫的發(fā)展藍圖中，短期內(nèi)還要拿下至少三個品牌的代理權(quán)，為這些品牌做售后服務(wù)的場所將遍及城市的各個區(qū)域。畢竟，機會還是眷顧有準(zhǔn)備的人，2002年底，江蘇萬幫成為北京現(xiàn)代汽車的特約經(jīng)銷商，丁鋒擔(dān)任了江蘇萬幫集團的董事長。這個基礎(chǔ)一打就是5 年，其間他也爭取過其它汽車品牌的特約銷售，但由于進入門檻較高，江蘇萬幫又沒有汽車銷售的經(jīng)驗，所以幾次碰壁。1997年丁鋒看好了還沒有進入大眾關(guān)注視線的汽車銷售行業(yè)，認(rèn)定在汽車銷售上會有大的發(fā)展，他創(chuàng)立了江蘇萬幫公司。然而，丁鋒說，自己感受更多的還是經(jīng)營的樂趣 王馨：江蘇萬幫：在自己感興趣的領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)，南京日報，2004年2月27日，A2版。劉泉每每心里總是在偷著樂：“你還不知道我就是公司的老板呢！”案例17： 在自己感興趣的領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)1988年丁鋒從大學(xué)的無線電專業(yè)畢業(yè)，但只在專業(yè)對口的崗位上干了兩年，其間一個偶然的機會，他幫別人賣了1000臺微風(fēng)吊扇，掙了幾千元錢，那是他的“第一桶金”，也使他發(fā)現(xiàn)了自己的特長所在。有頭腦的創(chuàng)意和平和的與人打交道的姿態(tài)，是他與客戶從陌生到生意伙伴的秘訣?！眲⑷诠境闪⒌牡?2天，就擁有了第一個廣告客戶，在第一個月里就有了七八萬元的廣告業(yè)績。關(guān)鍵是心態(tài)。教育也是一種投資，投資就是有風(fēng)險的。市場經(jīng)濟是公平的，雖然付出不一定能得到，但不付出一定什么也得不到?！薄白约簞?chuàng)業(yè)的大學(xué)生，不要把希望寄托在政府給你多少優(yōu)惠扶持政策上。大學(xué)生這個身份不應(yīng)該成為大學(xué)生求職的一個羈絆，大學(xué)里學(xué)到的文化知識應(yīng)該是你成長的基石，是你在社會上謀生時的一個武器。談及大學(xué)生自主創(chuàng)業(yè)就業(yè)，劉泉非常欣賞“從天之驕子到有知識的普通勞動者”的說法：“在就業(yè)市場上，其實，一個大學(xué)生和一個沒有文化的民工，在和社會進行個人價值的交換時，其本質(zhì)是一樣的。從選拔、培訓(xùn)、績效考核，到職業(yè)生涯設(shè)計，無不有現(xiàn)代管理體制公司的風(fēng)范。而今，公司的財務(wù)管理全部電算化，還專門從一家著名的會計師事務(wù)所挖來一個香港人做財務(wù)總監(jiān)。創(chuàng)業(yè)之初，公司根本談不上財務(wù)管理，兩個人賺了錢就放在保險柜里，誰用誰拿。劉泉和他的國聯(lián)股份瞄準(zhǔn)商機，乘勢而起?！靶袠I(yè)企業(yè)只認(rèn)行業(yè)資源，比如一個發(fā)電企業(yè)只認(rèn)與電力行業(yè)相關(guān)的媒體開發(fā)商，固話運營商做不來，所以，像國聯(lián)股份這樣的業(yè)外資本才有機會。在學(xué)校時，兩人和出版業(yè)打交道比較多，機敏的他們初識行業(yè)黃頁，并敏銳地意識到這是一個值得開掘的黃金地?？墒枪ぷ饔兄淞耍踔烈呀?jīng)有模有樣地坐了幾天辦公室，一直在心中按捺不住的創(chuàng)業(yè)夢卻一直撩撥著他年輕的心。兩人在學(xué)業(yè)之余涉足出版業(yè)，小打小鬧，在積累了創(chuàng)業(yè)的第一桶金的同時，創(chuàng)業(yè)的念頭也在心中萌芽。不少創(chuàng)業(yè)的學(xué)生起步很好，但在手里有了錢以后卻不知如何用，四處開花地盲目投資、立項，錢都打了水漂，這是大忌。劉泉說：“命運從不垂青于沒有準(zhǔn)備的頭腦。今年，國聯(lián)股份完成了股份制改造，并積極醞釀在資本市場有所作為?！惫菊粽羧丈系纳o了兩個年輕人無窮的動力。他們對北京的公交路線爛熟于心，只要通公交車的地方，就不坐地鐵，兩個人能做的事，就不聘第三個員工?！被乜?年，創(chuàng)業(yè)的每一個細(xì)節(jié)依舊那么新鮮：那時，每天一大早，既是老板又是員工的兩個年輕人，早早從位于城西的辦公室出發(fā)，橫穿大半個北京城，敲開一家一家客戶的門，直到天黑回到辦公室睡地鋪，在互相的交流和打氣中睡去。劉泉說：“其實中國人特別具有創(chuàng)業(yè)的潛能，很多人之所以不去嘗試，是因為小富即安的求舒適心理。不是嗎？盡管公司已為國家上繳了幾百萬元稅款，已為30多個外地留京的大學(xué)生解決了戶口，可身為公司董事長的劉泉直到去年才有個北京戶口。從準(zhǔn)白領(lǐng)到?jīng)]有戶口的個體戶當(dāng)年，曾有人不理解：放著好好的白領(lǐng)和國家公務(wù)員不當(dāng)，甘愿做費心費力自己打拼、沒有戶口“漂”在北京的個體戶。5年前，還是中國人民大學(xué)大四學(xué)生的劉泉和他的校友錢曉鈞，一個丟了到手的一家著名跨國公司的offer，一個放棄了國家部委的體面工作，用學(xué)生證注冊了自己的公司。案例16： 靠自己的智慧和勇氣把握住商機“不是我已經(jīng)念過大學(xué)，就不能去做什么什么了，自己先把自己的手腳捆住，讓機遇從手邊白白溜走。壓抑冒險，對成功沒有任何意義。然而，大多數(shù)受過教育的人卻往往選擇的是后一種行為?！薄捌髽I(yè)家最主要的也是惟一的一個素質(zhì)就是要勇于承擔(dān)風(fēng)險。戴爾、蓋茨、喬布斯、楊致遠都是這樣的人。在個人電腦出現(xiàn)時，很多人看到了商機；在工作站出現(xiàn)時很多人看到了商機，在互聯(lián)網(wǎng)剛露出苗頭的時候，也有很多人看到了商機。敢冒險，是野生派企業(yè)家們的一個共同特點。我們可以看到，戴爾雖然不做具體技術(shù)，但他卻從未斷過應(yīng)該隨時學(xué)習(xí)的好習(xí)慣。16年以后，戴爾不僅做個人電腦生意，還做服務(wù)器和工作站、互聯(lián)網(wǎng)工具生意。之后，將這些機器進行升級，使其有更多內(nèi)存和磁盤驅(qū)動器，然后在當(dāng)?shù)貓蠹埳系浅鰪V告，以低于零售價10％至15％的價格出售。拆機器的結(jié)果使他看到了一個閃光的商機：IBM PC的零件一共才值600至700美元，但當(dāng)時在外面的市場價卻高達3000美元。拿回家后，戴爾把它拆得亂七八糟，但戴爾不是為了學(xué)技術(shù)，而是為了尋找商機。戴爾天生是做生意的胚子，雖然他從小家境并不窮，但他對做生意偏偏最感興趣。其實不然，因為在這個競爭異常激烈的產(chǎn)業(yè)中，學(xué)習(xí)，已不是一個時間段，而是相伴一生的課題。戴爾從大學(xué)輟學(xué)，比爾條條大路都可以通向羅馬。在全球計算機產(chǎn)業(yè)這個大舞臺上，有三種風(fēng)格的大角色企業(yè)家：一類是技術(shù)派，他們以技術(shù)起家，技術(shù)很精，后來轉(zhuǎn)做管理，英特爾現(xiàn)任董事長葛魯夫便是其中的典型代表；一類是學(xué)院派，他們有文憑但對技術(shù)并不在行，甚至對計算機行業(yè)在開始進入時也了解得不多，但這些人有很強的分析能力、有豐富的運作企業(yè)的經(jīng)驗，比如IBM現(xiàn)任總裁兼首席執(zhí)行官郭士納便是其中的典型；一類是野生派，他們沒有獲得過大學(xué)文憑、靠少年冒險抓住了機會而獲得成功，像是野生野長的花，生命力非常頑強，戴爾便是一個典型?！崩砟罟蚕碛浾邌柎鳡枺骸叭绻阌袝r間，你會不會再返回到大學(xué)去繼續(xù)讀書？”這位只上過一年大學(xué)的億萬富翁卻搖了搖頭：“不會，因為我在學(xué)校里學(xué)到的東西比不上在實踐里學(xué)的多?！薄拔也环磳驪C時代的到來，PC是富有變化的，它的連接性會更好，最受歡迎的裝置都是和PC連在一起的，如手持機等。在全球來講，與客戶直接建立關(guān)系的理念是有價值的，也是行之有效的，在任何地方都是放之四海而皆準(zhǔn)的，我們現(xiàn)在要與中國的軟件公司與服務(wù)公司進行合作，提供產(chǎn)品的增值?！薄爸袊嬎銠C市場一個好處就是它非常大，而且發(fā)展得特別快，我認(rèn)為對于這些公司來說，它對每一個中外公司都有很大的機會，每家公司都必須找到自己獨特的方式來給客戶提供價值，我們當(dāng)然認(rèn)為以一個可持續(xù)的方式提供價值給客戶，關(guān)鍵是中國市場非常大，沒有任何一家公司能夠完全壟斷全部占據(jù)市場，必須要有合作伙伴關(guān)系，必須要有合作才能保障這個市場能夠充分得到挖掘。”學(xué)會包容市場戴爾認(rèn)為，要想持久賺錢，對市場就不能過于急功近利，要關(guān)心市場的整體情況，因為“一個市場有時很快發(fā)展，有時會向前走兩步再退一步，我們更關(guān)心整體發(fā)展的情況?！薄按鳡柟镜臉I(yè)務(wù)基礎(chǔ)是基于直線訂購這一業(yè)務(wù)模式之上的，我們直接把計算機銷給客戶，不管這一客戶是政府機構(gòu)還是大企業(yè)，也不管是普通個人消費還是小企業(yè)。你想要什么時間交貨之類的問題，了解完之后，這些銷售員再回到公司，把單子交給生產(chǎn)部門?！敝变N模式讓戴爾公司最好地靠近了客戶，尤其是靠近那些企業(yè)級的大客戶?！霸诠芾砩?，我們判斷員工價值的一個關(guān)鍵之處是：看他們對客戶的友好程度，能給客戶提供什么樣的最好的機會，對其關(guān)注的客戶都做了些什么。為了明確這一點，1998年戴爾已將15％的資金和利潤分成與改善服務(wù)掛鉤。有人在他頭上畫了一頂帽子，照片下方潦草地寫有一行字：“邁克爾要你去贏得客戶”?！本\巴結(jié)客戶有記者問戴爾：“在運作公司的整個過程中，對您來說什么是最有價值的？”戴爾脫口說出一個詞：Client（客戶），隨后戴爾又補充說：“當(dāng)然，每當(dāng)看到我們企業(yè)保持優(yōu)勢因素在不斷增加，我會感到很興奮；每當(dāng)看到我們的產(chǎn)品質(zhì)量的不斷提高，我會很興奮；看到我們的人才在不斷地成長，我會很興奮；看到我們的日常運作蓬勃有朝氣，我會很興奮；此外看到我們的執(zhí)行能力不斷地得到提升、我們的結(jié)構(gòu)不斷地被優(yōu)化、我們運作的模式不斷取得成功，等等，都會使我感到興奮異常。新想法一般總是由新加入公司的人提出來的。這些年來，我也見到許多競爭對手的CEO（首席執(zhí)行官），這些CEO跟日本首相更換的速度是一樣的。我領(lǐng)導(dǎo)公司15年，估計還會領(lǐng)導(dǎo)好多年，這實際上能提供了一種持續(xù)性和延續(xù)性。今年我們還要招收很多新員工進來，明年我們也要這樣做，所以，這是我們一個非常、非常大的挑戰(zhàn)。去年我們的營收是180億美元，今年我們的營收猛增到240億美元，一年當(dāng)中我們就增長了60億美元的營收。為此，你就要創(chuàng)造出允許員工成功的一個環(huán)境，并給他們提供不斷成功的工具，讓他們不斷學(xué)習(xí)、成長、犯錯誤，并關(guān)心他們的興奮點是什么。比如，1999年8月份，在廈門的戴爾員工每個人都得到了200股股票，其成交價格約為每股60美元，而3個月后，戴爾股票猛漲到每股110美元，從而使每一位雇員獲得了大約一萬美元的賬面收益。我也非常重用那些不僅自己能得到發(fā)展、同時也能發(fā)展其他員工的人，這是我們公司的一個重要的話題。我愿意重用、并愿意提拔那些個愿意自己找事做，而不是等在那里讓人告訴他該怎么去做事情的人。除了我們今天取得的業(yè)務(wù)利潤領(lǐng)導(dǎo)地位的成績以外，在越來越多的國家中，你會看到戴爾公司走到前面?！庇腥藛柎鳡枺骸按鳡柟竞螘r超過排在他前面的競爭對手康柏公司？戴爾說：“衡量成功的方法不一樣，它也可以通過你的收入來衡量，也可以通過你的利潤來衡量，也可以通過你的投資回報來衡量，也可以通過你的客戶的忠誠度來衡量。”像IBM這樣的大公司在運作個人電腦上有何弱點呢？對此，戴爾分析說：“首先，IBM在PC上運作上的成本結(jié)構(gòu)不對、經(jīng)銷渠道也不對。其中的一個公司即戴爾公司是贏利的。我們的對手正面臨著兩難的處境，但是他們不能解決這個兩難問題。同時，我們會不斷把自己的業(yè)務(wù)提高到新水平，而不是停滯不前。如果一個客戶想通過直銷買產(chǎn)品的話，會找戴爾來。這有點像從打壘球轉(zhuǎn)向打籃球一樣，雖然它們都是體育項目，但這兩個是完全不同的項目?！贝鳡柟镜闹变N模式現(xiàn)已在全世界所有的關(guān)鍵市場上開始鋪開，“以前大家都說我們直線訂購是不靈的，但我們?nèi)ツ膬憾检`，我們有大量的事實能證明。“PC廠商有很多價格的壓力，通常情況下都是我們給他們價格上的壓力，因為我們有最好的成本結(jié)構(gòu)，我們可以把市場推進?！贝鳡柂毺氐膬?yōu)勢則在于他對計算機市場上的直銷模式的獨特理解。”“在戴爾公司發(fā)展的15年中，戴爾推動公司集中做的只是兩項重要工作：通過一整套為客戶度身訂做的綜合軟件、硬件的流程使戴爾公司及其客戶降低了成本；通過個性化，使戴爾公司可以為客戶提供更高層次的服務(wù)。由于我們是按訂單和客戶的要求定做電腦，使我們的庫存一年可周轉(zhuǎn)15次。戴爾說：“人們只把目光盯在戴爾公司的直銷模式上，其實直銷只不過是最后階段的一種手段，你要掌握好直銷的本領(lǐng)，首先就要完全理解直銷的含義，然后能很好地對其加以應(yīng)用?！敝变N，成為戴爾公司優(yōu)于競爭對手的惟一解釋。我們在存貯器、服務(wù)器方面有11％的市場份額，我們有最好的生意模式，我們在這方面能有一個好的結(jié)果。其市值從當(dāng)初8500萬美元一下達到今天的1272億美元。此后，戴爾迅速發(fā)展，在四年之內(nèi)獲得了極大的發(fā)展空間，并積極向海外擴張。戴爾公司剛成立時，只做PC機的攢機生意：從批發(fā)商手中買來機器，然后加以改裝，添進一些大硬盤、或大內(nèi)存，然后以低于市場價賣出去。當(dāng)時，個人電腦剛剛興起，利潤非常高，一臺銷售價3000美元的IBM PC機，其所有的零件其實只有600美元至700美元，經(jīng)銷商以2000美元進貨，可凈賺1000美元。戴爾當(dāng)初起家時就嘗到了大勢的甜頭。戴爾喜歡利用業(yè)界中最有勢頭、最有影響的技術(shù)，比如在處理器方面，緊跟英特爾，在操作系統(tǒng)上，又緊跟微軟。有記者問戴爾：蘋果公司的喬布斯上臺后能在PC史上再一次創(chuàng)造新的輝煌嗎？戴爾搖了搖頭說：不會，因為6年前蘋果公司自己的操作系統(tǒng)在全球PC市場上只占有10％，而微軟的操作系統(tǒng)已占到90％。目前，戴爾公司已在44個國家用21種語言建立了公司網(wǎng)站。“我們能幫助任何一家想到網(wǎng)上做貿(mào)易的公司，包括咨詢和服務(wù)。如果他今天手中握有1000美元，他又會投資哪個方向呢？戴爾說：“我會在中國互聯(lián)網(wǎng)方面進行投資。這位1999年才34歲的億萬富翁身價已值214億美元。自從1988年公司上市以來，年均增長率約54％。我們曾經(jīng)在一年內(nèi)從180億美元一下增長到260億美元。如今，在個人電腦業(yè)越來越不掙錢、世界大公司紛紛向后退卻的情況下，戴爾卻越戰(zhàn)越勇，“在戴爾公司歷史上有8年的發(fā)展速度是80％，有6年的發(fā)展速度是60％，這兩年的發(fā)展速度是45％。1984年，戴爾既不懂技術(shù)、也沒有雄厚的資本，更缺少閱歷和經(jīng)驗，19歲的他只是個學(xué)生物的大學(xué)一年級學(xué)生。20年前沒有人把他戴爾和他的戴爾公司放在眼里，可是今天，電腦業(yè)芯片大王英特爾的董事長葛魯夫會主動約他共進晚餐，目的是向他講解英特爾處理器的未來；而大名鼎鼎的比爾戴爾少年得志但不輕狂，然而，他運作出來的企業(yè)，卻鋒芒畢露，讓很多世界巨腕心生佩服?！∵~克爾 案例15 邁克爾假如成龍發(fā)布了新電影的話，我們一定是會知道的，他一定會做宣傳。 還有一點是因為公司的知名度或產(chǎn)品的知名度不夠大。比如有一個產(chǎn)品非常好，在哪里可以買?不知道；到底哪里有？等我找到再告訴你；這個公司有電話嗎？公司電話不詳；公司有Email嗎？公司Email還沒有登記。一個頂尖的業(yè)務(wù)代表