【正文】 如果你的建議對客戶來說不合理，你可以問：“那么，為什么不合理呢？我哪兒弄錯了？”那么十次有九次你的客戶會說：“杰克，不是你做錯了什么。方法就是要問：“這方面我說得對嗎？這合理嗎？”對于這一類的問題，對方極有可能會做出反應，并且也會為你帶來一些新的信息。因此就讓他們修正——并且在整個銷售過程中都要鼓勵他們這么做。好的記錄可以為你提供所需信息，激勵你的目標客戶與你進行自由的、無拘無束的交談，從而提高他的積極性。”然后你就記下“小型機械”。）“那么，讓我假設一下，你們的客戶喜歡使用標準尺寸的小型機械呢還是喜歡用大家伙？”“事實上，我們大多數(shù)的客戶都使用很小的機械。”同樣，在與某位潛在客戶的面談中，你應該不時地給他列舉多種可能讓他來選擇。你能幫助我嗎？我要去西巴姆勒爾頓，我該走這條路（用手指著左邊的那條路），還是那條路（指右邊的路）？”然后，加油站的工作人員常常會指著中間的那條路說：“不，不。并不想知道許多種走法，你只想知道最好的，最快的路徑，我已經學會了如何讓加油站工作人員更清楚如何回答我的問題。我不知道在這種情況下你的經歷如何，但我的經歷是我經常聽到這樣的答案：“西巴姆勃爾頓？哦，有好幾種走法。如果你把車停進一家加油站，搖下你的車窗玻璃，向加油站工作人員詢問到西巴姆勃爾頓怎么走。在銷售進程中適時地詢問“我做得怎么樣”，并且確切地把你聽到的答案記錄下來，你就極有可能與目前這位潛在客戶做成生意。在這本書里我已經講述過向客戶尋求幫助的重要性。)有些銷售培訓員會告訴你：永遠不要問這樣的問題——目標客戶可能會否定的問題，或者是會被他們用來作為表達對會晤目的不滿的問題。 策略20 學會詢問“這合理嗎”在與某位潛在客戶的面談中，你應該不時地給他列舉多種可能讓他來選擇。成功的銷售人員會不斷根據獲得的信息更新會談的內容及相關材料。成功的銷售人員學會了預測潛在客戶的反對及反應，從而使自己也使公司做好準備。你可以預測你的客戶所面l臨的困難并為之做好準備，可以通過閱讀報刊及行業(yè)出版物，也可以通過發(fā)展人際網絡獲取最新的信息。成功的銷售人員和失敗的銷售人員最大的區(qū)別就在于：成功的銷售人員能夠更好地預測到銷售對象的公司里將會發(fā)生什么情況。我首先看到它的尾燈亮了，就及時地停了下來，因此沒有撞上別人。幾天前我在長島高速公路上行駛，差點就發(fā)生了一起可怕的事故。 策略19 做到未雨綢繆成功的銷售員會不斷根據獲得的信息更新會談的內容及相關材料。最后，你還得以實際行動去執(zhí)行。是的，你必須做到持之以恒，但要記住：沒有規(guī)律的堅持 只會把事情搞得一團糟。沒有規(guī)律，你是不會獲得成功的。他們無時無刻不在忙碌，但是他們永遠也不能到達成功的彼岸，因為他們沒有遵循規(guī)律，不知道在第一時間該做什么事。在我的辦公室有一個說法：沒有規(guī)律的堅持只會把事情搞得一團糟。你也應該讓你的生活變得規(guī)律。我的工作訓練及生活節(jié)奏都有一定的連續(xù)性。每周有4個晚上用來鍛煉。實際上有時他會一整天都無所事事。當我從一名銷售人員口中聽到這句話時．我感到有點擔心 我開始捫心有多少他心該掙到的錢而沒有掙到。我有一個朋友在一家大的證券公司做銷售代表。但是．你必須有一定的規(guī)律性 你必須逐日制定出自己的計劃．要靈活，但l同時也應該有一定的預見性．以便幫助你實現(xiàn)目標。因此．你必須采取靈活的方式來實現(xiàn)自己的目標。因此尋找新的商機也應該成為你的計劃的頭條。通常要花一個小時左右最好是在一天的開始時就做此計劃。尋找新的潛在客戶才是你要優(yōu)先考慮的事。當你在做日常計劃時，你應該問自己：我要花多少時間來尋找新的商機?不是計劃提供服務，不是計劃打電話給現(xiàn)在的客戶或快要成交的客戶，也不是確認約約定的時間。成功的銷售人員每天都會尋找新目標客戶或者做一些諸如此類的事。但是，如果你同大多數(shù)銷售人員一樣的話，那么實際上，大部分時間里，你是在擔心著這些人而不是在考慮那些剛結識的目標客戶。實際上，你是志在必得?！笨匆豢茨壳澳憧煲山坏臐撛诳蛻粲卸嗌?，這些人你只要再見一兩次面就可以了。因此你的日?；顒泳捅仨氁詫ふ倚碌哪繕丝蛻魹轵寗?。坦率地說，在做成一筆生意后你絲毫不能松懈?，F(xiàn)在，他們已經做成了兩筆生意，自己認為還有18個潛在客戶?！逼鋵嵅蝗?，你只有1 5個了。因此你實際上是少了5個潛在客戶。也就是說，當你做成一筆銷售生意時，你就失去了5個潛在客戶。下面讓我們具體看一下他們是如何流失的。日常工作程序必須是由尋找潛在客戶來驅動的。最好能建立一套目標客戶管理體系，根據成交的可能性將其排出先后順序。 策略18 培養(yǎng)有規(guī)律的、靈活的規(guī)劃技巧堅持、運用和執(zhí)行。保持聯(lián)系對你的成功至關重要。并且還知道我們非常重視與他的業(yè)務關系。但信里寫的卻是以下內容：“承蒙貴公司讓我”們參與貴方的培訓計劃，我們對此感謝不盡。在我們公司，只要你成為我們的客戶，我們必然會給你寄一封“服務信”。只要你真正地為他們的利益著想，那么即使這一次你得不到訂單，以后你總會得到推舉的。我相信：只要你幫助了足夠多的人，經歷足夠長的時間后，銷售額就會目動增長。我的銷售哲學就是竭盡全力幫助他人把事情做得更好。他們會打電話給當前的客戶，首先自報家門，然后說：“多謝惠顧!”(在我的辦公室我們也是這么做的。他們熱衷于打電話感謝對方。在每次會面后應該追加一封充滿人情味的感謝信。他們熱衷于寫信。 好的高爾夫球手知道在傳出球后如何做出漂亮的隨球動作，同樣，好的銷售人員知道如何有效地保持與目標客戶和客戶之間的關系。記下所有的細節(jié)，然后再想想：“這個人想告訴我什么?我該如何利用這些情況幫助他改進他的工作？” 策略17 保持聯(lián)系保持聯(lián)系對你的成功至關重要。如果對方花時間給你講述公司的運作情況以及他自己在公司的奮斗目標，這些內容都值得你進一步研究。 可是，在電話交談或面對面交流時，我們有太多的銷售人員沒能領會某一經歷背后的真正目的。你在銷售過程中聽到的經歷是有目的的，它絕不是僅供你聽聽而已的。成功的銷售人員知道如何識別目標客戶給他講述經歷的動機和目標。我有一個好朋友，他的大半生都在研究是什么在驅使人們相互分享經歷。記下所有的細節(jié)，然后再想想：“這個人想告訴我什么?我該如何利用這些情況幫助他改進他的工作?”我們都是通過經歷交流的。另外，當你的目標客戶退出時，你應該意識到這一事實。你一個人賣不了東西，必須讓你的目標客戶與你合作。如果兩三次之后還是沒能進人下一階段，那么你應該承認與你打交道的人眼下不會成為你的客戶，你應該采取措施努力向下一個目標行動。對于這樣的情況你又該如何反應呢？你可以緊接著寫一封，或者打一個電話，請與你接觸的那個人看一下你最初的建議書，或者你可以請你的經理在一周后打個電話過去，那樣他就可以說：“吉姆是不是哪里做得不好？我真的認如果他能夠坐下與貴公司的總裁談一談對我們雙方都會有利。我們不必急著現(xiàn)在就結柬了?！蹦惝斎挥欣碛稍倩貋?。成功的銷售人員會在每次會晤結束時要求敲定下一次見面的具體時間，這樣就能把整個銷售進程向前推進。我可以告訴你的一點就是：搞清楚那個人是不是真的愿意接你打過去的球。不可避免地．對方會說：“史蒂芬，現(xiàn)在不是要求再次見面的好時間，現(xiàn)在正好趕在放假前，……”“剛放完假……”，“現(xiàn)在快到夏季或冬季了”，或者“正好冬天剛過。那么可以采取什么戰(zhàn)略來推進銷售呢?最為重要的一點就是要在任何一次面對面的會晤后要求再見面。一個潛在客戶將會回答你的問題。他也沒有得到那筆生意。我相信她會的，因為她答應我要打的。 接著我又說：“那么你現(xiàn)在在忙什么呢?…‘我正在等這個人給我打電話。然后我問：“月報表一般什么時候出來?”“通常是每個月的第一周。你向她的助手說過當信息傳過來時你還要來嗎？”他回答說，“沒有。我甚至沒考慮過要這么做?！蔽矣终f：“那很好。我一拿到手稅會回去約她面談?！艺f：“那太好了!你打算怎么做?”他回答說：“哦。他向我宣稱他和一個客戶之間的會面進行得如何如何好。這家公司是向高網絡價值個人銷售產品。(當然這個問題也標志著第四階段也就是最后一個階段的開始。(這是整個周期中最長的一個階段。”所有的這些答案都稀疏平常，并且所有的答案都是錯的?！薄澳繕耸墙⒂押藐P系?！薄澳繕耸菃枂栴}?！薄澳繕耸桥c那個人面對面地交談。在策略14里，我們了解到一個銷瞥周期可以分為四個階段。在閱當?shù)臅r機你應該采取行動推進整個銷售進程。策略15 努力將銷售工作進行下去成功的銷售人員明白必須讓你的目標客戶融入你的銷售中去。（有關這部分內容請參閱策略25盡量簡化結束階段）整個進程是由你主動問問題推進的，你的關于過去、現(xiàn)在或將來的相關提問將會推進整個銷售進程，如：．哦，是什么原因促使你決定在辦公室里養(yǎng)頭牛的？．你用母牛作為緩解壓力的工具有多長時間了？．你是如何決定緩解壓力對你公司非常重要的？．你考慮過使用其他類型的緩解壓力的工具嗎？用什么呢？在你把牛養(yǎng)在這兒之前，你為什么要選用那類緩解．當你把牛養(yǎng)在這兒之后，發(fā)生了什么事？你在為你的雇員考慮其他什“緩解壓力的方法了嗎？那些不問問題而想當然地認為他們知道牛為什么呆在辦公室里的確切原因的銷售人員是成不了銷售巨星的。然后是陳述階段，也是第二大因素階段，但仍然比面談階段小。與前一模式形成鮮明對比的是，這一模式中的任何一個階段占據的時間都很短。我寧愿把“結束”這個詞換為客戶“使用”我們的產品．但是大多數(shù)銷售人員習慣了使用“結束”一詞，因此我在此仍然沿用了這個詞。你第一眼注意到的最重要的不是結束階段。下面是我們所使用的模式：是我們公司職員接受訓練要學會的工作模式，這種模式是盡可能地不要結束。我們?yōu)槟闾峁绾?？”盡管這種銷售模式很折磨人，會使那些潛在客戶感到很不舒服，它偶爾也能做成生意。他們會首先介紹自己，會詳細考慮幾個問題，然后他們會出場，為的是他們可以給這一銷售活動劃上一個句號。注意這個結束是非常大的?！保鋵嵥麄儗τ诳蛻粽嬲枰裁匆粺o所知。他們所做的銷售工作被我稱為“擊射式銷售”?！比绻沂且粋€“乳糖不耐癥”患者怎么辦？如果我的牛養(yǎng)在那兒是為了讓我放松的呢？或者只是為了引起談話的話題呢？或者只是為了給常來我辦公室的某個人留下特別的印象，或者我只是一個給牛拍照片的狂熱愛好者呢？所有那些關于牛奶的談話對我沒有任何意義?！薄疤昧恕！芭?，我看見在你辦公室中間有一頭牛。我們再假設一下，你是以銷售奶牛為生的，同時你也不知道究竟我是出于上面哪一點理由才把牛養(yǎng)在那兒的在你開始向我介紹你的奶牛有多好之前，你會問我什么題呢？成功的銷售人員會問諸如下面的問題：．為什么會養(yǎng)一頭牛呢？．你是怎么搞到這頭牛的？．你是怎么決定把牛養(yǎng)在你的辦公室的？而一般的銷售人員則會問：．你不喜歡這頭牛的哪些方面？如果我不喜歡這頭牛，我早就會把它清理出我的辦公室了。為什么我要在辦公室里養(yǎng)一頭牛呢？讓我們設想一下可能的原因：也許我喜歡喝新鮮的牛奶；也許我認為見到奶牛我就能夠放松；又或許我喜歡它不時地發(fā)出“哞哞”的聲音。你立刻糊涂了，你不知道為什么在這段時間內一頭牛會占據了我辦公桌前的位置，但你確實知道一件事：我把牛養(yǎng)在那兒肯定有我的理由。不是一幅奶牛的照片或一個雕塑，而是一頭活生生的碩大的褐色奶牛。讓我們假設一下：你走進我的辦公室，發(fā)現(xiàn)在我的辦公桌前矗立著一頭褐色的大奶牛。如果你也能養(yǎng)成這樣的觀察習慣，那么你就不會相信沒有新的電話可打了，（請參閱策略23）． 策略14 問正確的問題讓我們假設一下：你走進我的辦公室，發(fā)現(xiàn)在我的辦公桌前矗立著一頭竭色的大扔牛．那些不問問題而想當然地認為他們知道牛為什么呆在辦公室里的確切原因的銷售人員是成不了銷售巨星的。我的那些優(yōu)秀的銷售代表們身上時刻帶著一個小本子—不管是在工作日還是在周末，目的就是時刻注意記下他們見到的公司的名稱，這當中有可能是他們經過一個廣告牌、或在一則電視廣告上、或者在報紙的一篇文章中見到的。）關鍵是你必須時刻準備尋找新的商機，這就意味著你要在一次演講或專業(yè)集會后將自己介紹給每一個人，或者要給所有的客戶或潛在客戶寄一通信，或者要在星期天的報紙上找到新的商業(yè)機會。（請注意：通過公眾演講尋找新的客戶遠不如想像的那么可怕，它可能為你的銷售工作帶來意想不到的商機。我在前面講過，通過講座和向你的親朋好友們介紹你的工作可以找到新的客戶。如果我們帶著目的—我們不停地間自己：“情況有何新變化？我從未注意到的這些情況中有哪些是可資利用的？”—再去觀察，我們會發(fā)現(xiàn)自己在想：“哦，你知道我從今天早晨的報紙中找到什么信息了嗎？”根據我的經驗，優(yōu)秀的銷售人員同時也是優(yōu)秀的觀察員。而那只是在一天當中的一份報紙上找到的。在休息期間，我順手拿起一份《洛杉磯時報》，我翻閱了報紙中商業(yè)、分類廣告、婚姻、訃告等所有我能想到的專欄，劃出了我認為可以和我所培訓的這家公司發(fā)生業(yè)務關系的公司的名稱。他們告訴我：“我們早就費盡心思了，可以聯(lián)絡的公司我們都已經打過電話了。其中的一個部分就是要求銷售代表們找出新的商機—到那時為止該公司沒有一個人曾對此加以利用。他們不會祀人優(yōu)天，擔心自己無能為力的事，而只會盡力做最樂觀的預測，然后再照著去做。優(yōu)秀的銷售人員不會為那一過程道歉，或者為可能的后果而一籌莫展。你打擾了我，因為你認為你可以幫助我做得更好。我盯著他說：“為什么你要那么做呢？你不辭勞苦地專門為我準備了一個建議書，為的就是把它留在我這兒，聽任我決定要不要給你打下一個電話？你要知道，