【正文】 舉例 ——可適當?shù)丶狱c修飾創(chuàng)意 TRPA000615TPRC1(GB) 51 ? Writing Backwards The Pyramid 從 結(jié) 論 說 起 ? The Governing Thought (TOPS) 中 心 思 想 ? Logical Arguments 邏 輯 論 證 ? Logical Groupings 邏 輯 組 合 ? No Gaps, No Overlaps (MECE) 不 遺 漏 、 不 重 疊 ( 不 多 不 少 ) AGENDA 課 程 TRPA000615TPRC1(GB) 52 項目總體目標 ?戰(zhàn)略展望： 銀行代理業(yè)務(wù)在壽險的整體業(yè)務(wù)體系中如何定位，其業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略邊界如何確定？未來應(yīng)該發(fā)展成什么樣？ ?目標評價體系的建立 ：銀行代理業(yè)務(wù)的績效評價應(yīng)體現(xiàn)為哪些財務(wù)指標？在內(nèi)部流程方面的評價指標有哪些？從客戶角度的評價指標有哪些？銀行代理的人力資源評價指標有哪些？ ?戰(zhàn)略的細劃 ：為實現(xiàn)銀行代理的長期戰(zhàn)略展望，我們應(yīng)該實施哪些子戰(zhàn)略，在哪些領(lǐng)域建立自己的優(yōu)勢或特色？（基于價值鏈的分析） 銀行代理發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃 銀行代理組織設(shè)計 ?組織架構(gòu)： 在銀行代理的戰(zhàn)略框架下，應(yīng)該設(shè)計怎樣的一個組織架構(gòu)，以配合戰(zhàn)略的實施和達成？其中包括： –壽險代理部如何實現(xiàn)對機構(gòu)代理部的直線管理？ –其前后線如何設(shè)置？ –其內(nèi)部的匯報線應(yīng)該怎樣？ –組織的各個層面對應(yīng)怎樣的職能、責(zé)任和權(quán)利？ –它的核算體系應(yīng)該如何？ –與其它業(yè)務(wù)渠道如何協(xié)調(diào)和溝通？ 先戰(zhàn)略規(guī)劃，還是先組織調(diào)整規(guī)劃？ 舉例 ——對邏輯的一點理解 TRPA000615TPRC1(GB) 53 ? Writing Backwards The Pyramid 從 結(jié) 論 說 起 ? The Governing Thought (TOPS) 中 心 思 想 ? Logical Arguments 邏 輯 論 證 ? Logical Groupings 邏 輯 組 合 ? No Gaps, No Overlaps (MECE) 不 遺 漏 、 不 重 疊 ( 不 多 不 少 ) AGENDA 課 程 TRPA000615TPRC1(GB) 54 個人體會 —— 舉例一 銀行代理戰(zhàn)略規(guī)劃 戰(zhàn)略展望 步驟分解 戰(zhàn)略目標評價指標建立 戰(zhàn)略細化 ?戰(zhàn)略展望： 銀行代理業(yè)務(wù)在壽險的整體業(yè)務(wù)體系中如何定位，其業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略邊界如何確定？未來應(yīng)該發(fā)展成什么樣？ ?目標評價體系的建立 ：銀行代理業(yè)務(wù)的績效評價應(yīng)體現(xiàn)為哪些財務(wù)指標？在內(nèi)部流程方面的評價指標有哪些？從客戶角度的評價指標有哪些？銀行代理的人力資源評價指標有哪些？ ?戰(zhàn)略的細劃 ：為實現(xiàn)銀行代理的長期戰(zhàn)略展望，我們應(yīng)該實施哪些子戰(zhàn)略，在哪些領(lǐng)域建立自己的優(yōu)勢或特色？（基于價值鏈的分析） 銀行代理發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃 TRPA000615TPRC1(GB) 55 個人體會 —— 舉例二 銀行代理成功關(guān)鍵 成功因素分解 為客戶 創(chuàng)造價值 為銀行 創(chuàng)造價值 為保險公司 創(chuàng)造價值 TRPA000615TPRC1(GB) 56 為客戶 創(chuàng)造價值 為銀行 創(chuàng)造價值 為保險公司 創(chuàng)造價值 ? 可在銀行同時購買銀行和保險商品 ? 價格便宜 ? 銀行網(wǎng)點資源豐富，購買方便 ? 銀行值得信賴 ? 產(chǎn)品簡單易懂，較短的購買決策過程 已有的共識 —— 能夠為客戶、銀行、保險公司三方創(chuàng)造更大的價值是銀行保險的成功關(guān)鍵 ?隨著金融市場競爭的不斷加劇，為客戶提供多元化全方位的綜合金融服務(wù)，成為各家銀行的重要戰(zhàn)略目標之一 ?銀行中介代理業(yè)務(wù)成為銀行利潤的重要來源之一，并能大量回收網(wǎng)點成本 ?通過銀行保險的合作來擴大并穩(wěn)固銀行自身的客戶群，提高客戶的忠誠度 ?通過與保險公司的合作，擴大其競爭與發(fā)展的空間和領(lǐng)域，積極為其核心主業(yè)服務(wù) ?銀行和保險公司在消費信貸等領(lǐng)域的合作，使得保險同時成為銀行降低其貸款風(fēng)險的有效手段 ?利用銀行網(wǎng)點作為壽險銷售渠道，較高效率地覆蓋市場與客戶，且具有很強的成本優(yōu)勢 ?借助銀行與客戶之間已有的信任關(guān)系，保險公司將有效縮短其產(chǎn)品和廣大客戶之間的距離 ?借助銀行的品牌與形象優(yōu)勢，擴大對市場的開發(fā)深度 ?銀行擁有大量的客戶信息資源及較高的客戶忠誠度，通過與銀行的合作，保險公司能夠?qū)︺y行已有的基礎(chǔ)客戶群體進行成功開發(fā) 本資料為中國平安保險股份有限公司版權(quán)所有，未經(jīng)平安公司書面同意，任何單位或個人不得使用、引用、復(fù)制 。在與銀行建立以長期、合理的利益分享關(guān)系的基礎(chǔ)之上，充分開發(fā)銀行團體客戶的保險資源，為團體事業(yè)部代理交叉銷售團體壽險產(chǎn)品 本資料為中國平安保險股份有限公司版權(quán)所有，未經(jīng)平安公司書面同意，任何單位或個人不得使用、引用、復(fù)制 舉例 ——用最少的詞句清楚地表述你的最終結(jié)論 TRPA000615TPRC1(GB) 48 ? 用最少的詞句清楚地表述你的最終結(jié)論 個人體會 ? 可先瞑想溝通的效果，盡可能地改善，克服修改報告的惰性 ? 可適當?shù)丶狱c修飾創(chuàng)意，以吸引讀者的眼球 TRPA000615TPRC1(GB) 49 對平安與銀行合作模式的思考 集團戰(zhàn)略發(fā)展中心銀行代理項目組 壽險代理部 2022年 9月 25日 機密 本資料為中國平安保險股份有限公司版權(quán)所有，未經(jīng)平安公司書面同意，任何單位或個人不得使用、引用、復(fù)制 舉例 ——可適當?shù)丶狱c修飾創(chuàng)意 TRPA000615TPRC1(GB) 50 反思：我們與銀行沒有共同的利益基礎(chǔ)，則不會有共同的目標，設(shè)計并實施合理的商業(yè)利益分享方案既是急迫性問題又是戰(zhàn)略性問題，懇望公司領(lǐng)導(dǎo)予以審視！ ?原來產(chǎn)品不行，銀行職員不愿意賣，銀行手續(xù)費收入低，無積極性 ?現(xiàn)在千禧紅上市后，銷售量大幅上升，銀行不敢賣，擔心影響其主營業(yè)務(wù) ?最近上海工行有一儲蓄所銷售量達月均 30萬元以上，結(jié)果被行領(lǐng)導(dǎo)勒令寫檢查，并要求經(jīng)辦員勸客戶退保，銀行網(wǎng)點銷售熱情急劇下降 報告主要觀點 主要觀點 具體描述 ?平安應(yīng)率先建立與銀行的利益共同體關(guān)系，以盡快長期掌握渠道 ?直接與銀行建立利益分享關(guān)系，推動銀行積極參與銀行保險的業(yè)務(wù)管理及銷售推動工作，建議的利益分享方案是。在分支機構(gòu)，代理部由機構(gòu)負責(zé)人直接分管，以加強公司對銀行渠道的直接掌握能力及開拓能力，機構(gòu)代理部僅負責(zé)對銀行渠道的培訓(xùn)及銷售推動工作，以加強該渠道運作效率的提升 182。盡快在最有潛力的前 1015個城市將銀行代理業(yè)務(wù)系列調(diào)整為獨立于營銷和團險的渠道銷售中心和利潤中心，以個人客戶業(yè)務(wù)為主，帶動銀行團體客戶的保險銷售業(yè)務(wù) 182。同時考慮到面向客戶的共同特性以及個人客戶資料的充分共享， 其后援部門應(yīng)與營銷共享（費用合理分攤），為此我們的電腦系統(tǒng)也必須盡快將銀行代理系統(tǒng)從 GBS轉(zhuǎn)移到 LBS上來。 當前平安壽險要想在銀行代理業(yè)務(wù)方面進一步取得突破性進展并確立長期競爭優(yōu)勢，必須盡快厘清平安銀行代理的長期發(fā)展戰(zhàn)略，以及盡快構(gòu)建一個全新的銀行代理組織管控模式，以配合戰(zhàn)略的實施和達成。Mutually exclusive (ME): Is each point used only once and in the best place? 相 互 之 間 具 有 排 他 性 ： 每 一 個 論 點 是 否 只 用 一 次 并 用 在 最 適 當 的 位 置 ？ TRPA000615TPRC1(GB) 1 為什么學(xué)習(xí)這門課程 如何高效地進行 溝通 提高溝通的效能： 溝通是為了解決問題，要有明確和有價值的思想 提高溝通的效率： 溝通要讓對方準確快速地理解你的意思，掌握關(guān)鍵點 TRPA000615TPRC1(GB) 2 ? Writing Backwards The Pyramid 從 結(jié) 論 說 起 ? The Governing Thought (TOPS) 中 心 思 想 ? Logical Arguments 邏 輯 論 證 ? Logical Groupings 邏 輯 組 合 ? No Gaps, No Overlaps (MECE) 不 遺 漏 、 不 重 疊 ( 不 多 不 少 ) AGENDA 課 程 TRPA000615TPRC1(GB) 3 EVOLUTION OF STRATEGIC WRITING 策 略 性 寫 作 方 式 的 演 變 Writing sentences 造 句 Writing stories 寫 故 事 Writing backwards 從 后 面 ( 結(jié) 論 ) 寫 起 I II III TRPA000615TPRC1(GB) 4 雪 莉 吾 友 ： 我 倆 是 多 年 老 朋 友 了 ， 共 渡 過 許 多 好 時 光 … 但 一 個 月 前 你 說 了 些 令 人 難 受 的 話 … 上 兩 星 期 你 又 沒 來 參 加 我 辦 的 宴 會 … 后 來 … TRPA000615TPRC1(GB) 5 雪 莉 吾 友 ： 我 恨 你 ！ 因 為 … … TRPA000615TPRC1(GB) 6 Dear Shirley . . . 雪 莉 吾 友 … I hate you 我 恨 你 Reason 1 第 一 個 理 由 Reason 2 第 二 個 理 由 Reason 3 第 三 個 理 由 WRITING BACKWARDS (PYRAMID PRINCIPLE) 從 結(jié) 論 說 起 (金 字 塔 寫 作 原 則 ) TRPA000615TPRC1(GB) 7 SOLVING THE PROBLEM 解 決 問 題 Facts 事 實 Analyses 分 析 Conclusions 結(jié) 論 Remen dations 建 議 方 案 COMMUNICATING THE SOLUTION 溝 通 解 決 問 題 的 辦 法 Remendations 建 議 方 案 Actions/steps/reasons 行 動 / 步 驟 / 理 由 Facts/ analyses 事 實 /