分析消費者顧客ppt課件(參考版)
2025-05-09 08:32本頁面
【正文】 ? 人們易于依據(jù)“見解”和“信任”行事。 ? 信念是個人認(rèn)定、可以確信的看法。 2022/6/3 《營銷學(xué)》第 3章 46 態(tài)度和信念 ? 態(tài)度是事物的持久、一致的評價、反應(yīng)。 ? 辨別：一旦形成偏好，需要時會百般尋求。 ? 保留：稱心如意或非常不滿，會念念不忘。 2022/6/3 《營銷學(xué)》第 3章 45 學(xué)習(xí) ? 也稱“習(xí)得”，指人會自覺、不自覺從很多渠道、經(jīng)過各種方式獲得后天經(jīng)驗。 ? 選擇性曲解 ——往往按自己經(jīng)歷、偏好、當(dāng)時的情緒、情境等因素解釋。 2022/6/3 《營銷學(xué)》第 3章 43 馬斯洛：“需要層次”理論 生理的需要 安全的需要 社會交往的需要 尊重的需要 自我實現(xiàn) 的需要 基本的 需要 發(fā)展的 需要 低 高 2022/6/3 《營銷學(xué)》第 3章 44 知覺的選擇性 ? 選擇性注意 ——感覺到的刺激，多數(shù)被有選擇地忽略。 ? 不同的人有不同的需要，人們生理上、精神上的需要具有廣泛性與多樣性。 ? 動機是行為的直接原因，促使個人采取某種行動，規(guī)定行為的方向。 ? 經(jīng)濟條件 ——包括收入（收入水平，穩(wěn)定性和時間形態(tài)）、儲蓄與財產(chǎn)，借債能力和對花錢與儲蓄的態(tài)度。 2022/6/3 《營銷學(xué)》第 3章 41 職業(yè)、性別和經(jīng)濟條件 ? 職業(yè)影響 ——如工人、農(nóng)民、軍人及教師，對不同產(chǎn)品及品牌表現(xiàn)出不同看法和購買意向。 ? 美國學(xué)者發(fā)現(xiàn)，購買有活動車篷汽車的買主與無活動車蓬汽車的買主之間，存在一些個性差別 ——前者表現(xiàn)較為主動、急進和喜歡社交。 2022/6/3 《營銷學(xué)》第 3章 40 個性與自我形象 ? 個性 ——個人特有的心理特征，導(dǎo)致人對所處環(huán)境做出相對一致和持續(xù)的反應(yīng)。 ? 生活方式 ——個人生活中表現(xiàn)出來的，他的活動、興趣和看法的整個模式。 ? 家庭生命周期 ——一個以家長為代表的家庭生活全過程，從青年獨立生活開始，到年老并入子女家庭或死亡為止。 ? 何種產(chǎn)品、品牌顯示身份和地位，因階層和地域不同。每種身份附有一種地位，反映社會評價和尊重。 ? 己身所出的家庭 ——形成“購買組織”。 2022/6/3 《營銷學(xué)》第 3章 38 家庭、身份和地位 ? 家庭是影響最大的參考群體。 ? 參考群體分為所屬群體與相關(guān)群體 ， 所屬群體又分為主要群體和次要群體 。 ? 社會階層不僅是影響消費行為的重要因素，而且用作細(xì)分消費者市場。 ? 社會階層通常是職業(yè)、收入、教育和價值觀等多種因素作用的結(jié)果。 2022/6/3 《營銷學(xué)》第 3章 36 社會階層 ? 具有相對的同質(zhì)性和持久性的群體。 ? 每種宗教都有其主要流行地區(qū)和鮮明的特點。 2022/6/3 《營銷學(xué)》第 3章 35 亞文化 ? 民族亞文化：各個民族在宗教信仰、節(jié)日、崇尚愛好、圖騰禁忌和生活習(xí)慣方面，有其獨特之處。在飲食、服飾、居住、婚喪、信仰、節(jié)日、人際交往各方面，表現(xiàn)出獨特心理特征，并影響購買行為。 ? 價值觀：對社會生活中各種事物的態(tài)度和看法。 2022/6/3 《營銷學(xué)》第 3章 33 文化因素 社會因素 個人因素 心理因素 消費者 購買行為 文化 亞文化 社會階層 參考群體 家庭 身份和地位 年齡和家庭生命周期 生活方式 個性 自我形象 經(jīng)濟條件 性別 職業(yè) 動機和需要 知覺的選擇性 學(xué)習(xí) 態(tài)度和信念 影響消費者行為的因素 2022/6/3 《營銷學(xué)》第 3章 34 文化 ? 文化是決定人類欲望和行為最基本的因素。 ? 優(yōu)勢或領(lǐng)先企業(yè)多占領(lǐng)有利的貨架空間 ， 避免脫銷 、 斷檔 ， 廣告提醒 ， 鼓勵建立簡單的購買行為 。 ? 如餅干或點心 ， 人們往往不花太多時間挑選 ， 消費時做一些比較 、 評價 。 ? 由于不重品牌
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