人類行為模式分析ppt課件(參考版)
2025-05-08 22:39本頁(yè)面
【正文】 F A B 業(yè)務(wù)培訓(xùn) 22:25 舉例： Feature:自動(dòng) 檔 Advantage:駕駛員不需換檔 Benefit: 不換檔意味著減少疲勞駕駛，這 一 點(diǎn)在城市尤其重要；堵車情 況下省事；新司機(jī)少出事故。 優(yōu)點(diǎn) (Advantage)： 產(chǎn)品能完成什么工作。 熟練地操作。 熱情。 加強(qiáng)客戶對(duì)產(chǎn)品的喜愛(ài)。 ?設(shè)計(jì)開(kāi)放式及封閉式問(wèn)題。 ?詢問(wèn)客戶追求的大致利基點(diǎn)。而要讓客戶放棄己采用的產(chǎn)品。 ?所討論的問(wèn)題勿失去焦點(diǎn)。 ?避免空話大話。 ? 維護(hù)階段：銷售人員進(jìn)一步對(duì)顧客做工作以保持長(zhǎng)期的業(yè) 務(wù)往來(lái)。 ? 解決階段：銷售人員推薦自己的產(chǎn)品滿足顧客的需求。 ? 尋求階段：銷售人員幫助顧客發(fā)現(xiàn)他們的需求。 ? 分析階段：進(jìn)一步詢問(wèn)問(wèn)題，使顧客明白問(wèn)題的嚴(yán)重程度。 ? 再評(píng)價(jià)階段：顧客再次評(píng)價(jià)他的決策。 ? 調(diào)查階段：對(duì)比不同的解決方案。 ? 制定標(biāo)準(zhǔn)階段：顧客離開(kāi)問(wèn)題，轉(zhuǎn)向制定標(biāo)準(zhǔn)。 ? 認(rèn)識(shí)階段：存在問(wèn)題，但不想解決。尤其是自我實(shí)現(xiàn)的需要，相當(dāng)部分的人沒(méi)有； ? 滿足需要時(shí)不一定先從最低層次開(kāi)始，有時(shí)可以從中層，或高層開(kāi)始；有時(shí)個(gè)體為了滿足高層次的需要而犧牲低層次的需要； ? 任何一種需要并不因?yàn)闈M足而消失，高層次需要發(fā)展時(shí)，低層次需要仍然存在，在許多情景中，各層次的需要相互依賴與重疊 。每一個(gè)時(shí)期總有一種需要占支配地位。 業(yè)務(wù)培訓(xùn) 22:25 馬斯洛認(rèn)為各層次需要之間有以下關(guān)系 ? 一般來(lái)說(shuō)，這五種需要象階梯一樣，從低到高。 業(yè)務(wù)培訓(xùn) 22:25 Maslow(馬斯絡(luò) )金字塔人的需求 空氣、水、食物、健康、舒適、服裝 安全、穩(wěn)定、自信、保障、預(yù)見(jiàn)性 愛(ài)、友誼、接觸、接受、交往 成就、尊重、能力 地位、承認(rèn)、勢(shì)力 創(chuàng)造、 表現(xiàn)、貢獻(xiàn)
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