【正文】 因為渠道越長，可控性越差，如大的中間商對我們的一些促銷資源發(fā)放不到位，政策執(zhí)行時有折扣等，且向我們索要的代價越高，同時有可能改旗易幟，加入競爭對手的渠道?？傊?，對庫存的適當(dāng)控制，也就在一定程度上控制了中間商，但是要以盡量不損害中間商利益為前提。但是如果我們?yōu)橹虚g商較大的庫存進行一定的補償，這時增大其庫存又是可行的?！　〈黉N方案力度大，中間商銷售積極性高，就會使商品周轉(zhuǎn)較快，在新的促銷方案的作用下，又會使其更加增大其庫存，這樣周而復(fù)始，就會使該中間商的庫存越來越大。而庫存的多少又與促銷方案、銷售季節(jié)、中間商的庫存成本等因素有關(guān)?！　齑婵刂坪痛黉N方案控制：一個中間商一般經(jīng)營很多品牌的產(chǎn)品，其把資金投入某我們產(chǎn)品的水平，反映了其對該我們的重視程度和積極性程度。而銷量小的原因有可能是中間商重視程度不夠即營銷資源投向別的產(chǎn)品，還有可能是經(jīng)營不得法，還有可能就是沒有信心。若該中間商加入該銷售渠道時，當(dāng)時既沒有社會平均利潤率又沒有高的預(yù)期利潤，那么它就會有怨言，長期下去有可能會選擇退出渠道。中國是一個受儒教影響很深的國家，普通人對人情看得較重，我們與中間商保持良好的關(guān)系、業(yè)務(wù)代表與中間商的良好的私人關(guān)系，有助于在業(yè)務(wù)方面的合作與支持。　　溝通：是指我們的業(yè)務(wù)代表或其他成員要經(jīng)常對中間商特別是對直接供貨的中間商拜訪。營銷渠道框架結(jié)構(gòu)圖經(jīng)銷商批發(fā)商零售商消費者經(jīng)銷制三級渠道框架圖代理商零售商消費者代理制二級渠道框架圖經(jīng)銷商批發(fā)商零售商零售商消費者消費者消費者基于經(jīng)銷商的多元渠道框架結(jié)構(gòu)圖代理商零售商消費者經(jīng)銷商批發(fā)商零售商消費者消費者批發(fā)商總公司零售商零售商消費者消費者理想的多元混合模式渠道框架結(jié)構(gòu)圖對營銷渠道的控制方法和策略　　渠道控制的目標(biāo)應(yīng)是：渠道成員的合作與支持，在渠道控制中擁有主動權(quán)。應(yīng)該先是搞經(jīng)銷制，即建立我們→經(jīng)銷商→批發(fā)商→零售商→消費者的三級渠道，在這個基礎(chǔ)上再搞二級渠道即我們→批發(fā)商→零售商→消費者，最后形成多渠道營銷體系，即二級渠道與三級渠道、零級渠道共存共榮。十二生肖吉祥服飾的渠道設(shè)計分以下幾部分。）營銷渠道設(shè)計“技術(shù)為王，營銷致勝”將成為企業(yè)的銷售總方針。 我們建議采用成本導(dǎo)向與競爭導(dǎo)向兩種，同時考慮撇脂定價方法對十二生肖吉祥服飾系列產(chǎn)品進行價格確定。價格制定 企業(yè)制定產(chǎn)品價格的方法很多，一般采用的方法是成本導(dǎo)向定價、需求導(dǎo)向定價、競爭導(dǎo)向定價。而在內(nèi)地，幾乎沒有一家企業(yè)能夠提供品牌支持，缺乏持續(xù)經(jīng)營的潛力。在經(jīng)營中遇到問題往往不知所措，缺乏應(yīng)對措施。最后由于飾品品種多，款式翻新快，新工藝，新材料應(yīng)用層出不窮。充斥國內(nèi)市場的產(chǎn)品多數(shù)是一些小型作坊企業(yè)的低檔產(chǎn)品。 按產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)來講以香港、日本、臺灣和韓國生產(chǎn)的高檔產(chǎn)品占據(jù)了內(nèi)地部分大型商場，昂貴的價格使不少顧客望而卻步。 產(chǎn)品經(jīng)過幾道環(huán)節(jié)后才最后到達終端顧客手中。 國際市場全球化營銷是把世界作為一個整體,在全球范圍內(nèi)尋求市場,開發(fā)和銷售全球產(chǎn)品,來面對新的世界市場競爭格局?！　≡跔I銷的技術(shù)與戰(zhàn)術(shù)中，沒有正確解讀市場的能力！當(dāng)今,激烈的市場競爭使企業(yè)的經(jīng)營者必須出奇制勝,進行特別的策劃。要給他們充分的理由來購買,要讓自己的產(chǎn)品超越競爭對手,要讓顧客容易買得到,還要讓每一個人都知道你的產(chǎn)品是什么。 在市場全球化的今天，行銷已成為全球經(jīng)濟爭奪的關(guān)鍵武器，誰能夠控制消費者，誰能夠控制市場，誰就能夠控制贏利，依托利潤，控制技術(shù)與創(chuàng)新，控制關(guān)鍵設(shè)備，控制一個國家的競爭能力。但是，實際情況這是吉祥服飾產(chǎn)品業(yè)營銷模式和品牌建設(shè)的集體弱勢表現(xiàn)，更是營銷理念與文化征服力不足的普遍現(xiàn)象。面對這種情形,我們可能別無選擇：我們必須以科學(xué)的營銷企劃和縝密的營銷管理,才能描繪企業(yè)美好的未來,在市場競爭越為激烈的情況下,科學(xué)的營銷企劃和縝密的營銷管理就變得越為至關(guān)重要。 營銷模式的誤區(qū)　企業(yè)要發(fā)展，“貨幣承認(rèn)才是市場營銷行為的第一要素！市場需要“量的支持，吉祥服飾產(chǎn)品的銷量與產(chǎn)品贏利能力是檢驗真理的唯一標(biāo)準(zhǔn)。由“中國吉祥文化類產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化品質(zhì)管理實驗室”授予認(rèn)可標(biāo)志。 嚴(yán)格的實行生產(chǎn)、加工、運輸、流通過程的‘品質(zhì)在線管理系統(tǒng)’登記申報制度。品質(zhì)管理監(jiān)督與認(rèn)證我們基于申報人提交的生產(chǎn)前申報書信息和已掌握的相關(guān)信息對申報產(chǎn)品進行風(fēng)險評價，對可能造成文化認(rèn)同風(fēng)險的吉祥服飾產(chǎn)品提出管理關(guān)注并通知申報人，要求申報人在生產(chǎn)過程中落實改進措施。因此，必須重視對吉祥服飾產(chǎn)品申報材料的保密，但不包括非技術(shù)和非商業(yè)等公共信息的保密。為完成這種評價，開發(fā)多種評估方法、數(shù)據(jù)庫和預(yù)測模型，用來評估可能發(fā)生的情況，對影響進行初步篩選，以做出是否受理吉祥服飾產(chǎn)品的登記申報?！焚|(zhì)在線管理系統(tǒng)’登記申報制度吉祥服飾產(chǎn)品生產(chǎn)前申報，除了提交已知或可合理查明的全部數(shù)據(jù)外，不要求提交測試數(shù)據(jù)。未得大乘信根，令其大乘種子法芽增長。未發(fā)菩提心者速令發(fā)心故。 由上文可以看出，觀世音菩薩介紹手工制作出的五色線，與民間制作的，有以下不同之處： 制作對象范圍廣：不僅僅只限于小孩，而是男女老幼皆可； 制作時間廣：不僅是清明節(jié)和端午節(jié)，而是全年任何時間； 佩帶的位置特定：即特定佩帶到人的脖項，而不是有的民間百姓戴到人的手腕、腳腕； 佩帶時間長久：可以根據(jù)自己需要長期佩帶，而不是民間百姓短期佩帶行為； 功用利益大：由于大悲咒是“過去九十九億恒河沙諸佛所說”。彼等諸佛為諸行人。取五色線作索。現(xiàn)在我們按照中國傳統(tǒng)陰陽五行學(xué)說劃分為依據(jù)，五色線的顏色應(yīng)該是紅、黃、綠（青）、黑、白五種色。在孩子早期社會化過程中，父母們有意無意地植入了自己的期待，而風(fēng)俗則成了孩子們無聲的教師。扔到河里,意味著讓河水將瘟疫、疾病沖走,兒童由此可以保安康。五色線不可任意折斷或丟棄,只能在夏季一場大雨或第一次洗澡時,拋到河里。在端午節(jié)清晨,各家大人起床后第一件大事便是在孩子手腕、腳腕、脖子上拴五色線。B標(biāo)準(zhǔn)建設(shè)祈福納祥吉祥物——“五色線” 中國古代崇拜五色,以五色為吉祥色。網(wǎng)站以及電子商務(wù)部分，好的網(wǎng)站必須在簡潔、方便的前提下完成他的功能，網(wǎng)上不光是形象工程。這些發(fā)明專利的申請方向必須服務(wù)于市場、有利于銷售或者明確的成為我們‘技術(shù)立市’的‘廣告訴求’點，有利于我們按照不同時間的消費習(xí)慣和不同地區(qū)的消費文化教育以及引導(dǎo)市場方向。專利的“外觀為主，發(fā)明開路，銷售為綱，技術(shù)為王”是建立以“十二生肖吉祥服飾”的市場與營銷為唯一目的的專利標(biāo)準(zhǔn)體系，主要應(yīng)該以申請難度較小而獲準(zhǔn)注冊較快的外觀設(shè)計為主，這些專利的目的明確的服務(wù)與產(chǎn)品的包裝的保護和更新，屬于商標(biāo)戰(zhàn)略之中的常規(guī)策略，要點在于數(shù)量和細致，不能給對手任何的可乘之機。每一個子品牌搶占一個細分市場的最佳切入點，同主商標(biāo)交相互應(yīng)，相得益彰，這樣可以在規(guī)避市場風(fēng)險的情況下完全的享受市場成果，屬于比較有效的市場策略之一。網(wǎng)站以及電子商務(wù)：簡潔、方便、在線交流、網(wǎng)絡(luò)配送、技術(shù)展示與品牌推廣。從事商標(biāo)專利工作多年，我認(rèn)為從有利于營銷的觀點出發(fā)，我們十二生肖吉祥服飾的知識產(chǎn)權(quán)戰(zhàn)略應(yīng)該如下。 （1）年年喜相逢十二生肖吉祥服飾 （2）年年喜相逢十二星座吉祥服飾（3）年年喜相逢五色繩吉祥服飾 A．核心產(chǎn)品：快樂牛年年喜相逢十二生肖吉祥服飾（鐵盒精裝） B．次級產(chǎn)品：快樂牛年年喜相逢十二生肖吉祥服飾（鐵盒裝） C．外圍產(chǎn)品：快樂牛年年喜相逢十二生肖吉祥服飾（木盒精裝）D．普包核心產(chǎn)品：快樂牛年年喜相逢十二生肖吉祥服飾。 產(chǎn)品的名稱應(yīng)該能夠表示產(chǎn)品獨特的優(yōu)點與用途，并且易讀、易懂、易記，還要與眾不同。該部分人群受價格因素影響較小，但靈活的促銷方式對其影響較大，精美的包裝、合理的產(chǎn)品宣傳往往更具吸引力。 中上等收入水平以上的成功人士人。 十二生肖吉祥服飾產(chǎn)品屬于新品，要啟動消費市場，前期的定位必須要準(zhǔn)確，確實能夠觸動消費者的心靈或情感，本身的包裝、廣告、宣傳品傳遞的感覺要單純有力，沖擊力強。因為同樣質(zhì)量的產(chǎn)品，可以因服務(wù)得好而增值，也可以因服務(wù)得不好而減值，消費者面對質(zhì)量相差無幾的大宗產(chǎn)品，選擇的往往是服務(wù)。　　生產(chǎn)和服務(wù)是連為一體的，生產(chǎn)出好的產(chǎn)品，還需要優(yōu)良的服務(wù)才能獲得消費者的稱贊與依賴。如果給品牌注入高品位的文化含量，讓它帶著文化色彩去參與競爭，不僅能引起消費者聯(lián)想，產(chǎn)生美好的想象，而且能夠激發(fā)消費者心底的情感，震撼其心靈，從而使其品牌平添幾份魅力。有人說：“名牌的品位一半是物質(zhì)，一半是精神?！　【哂懈咂肺坏奈幕郊又?。它讀起來既接近原音，又意味著“可口可樂”可以給人帶來舒適與歡樂。另一個特征是簡單明了，讀起來上口。只有個性化的品牌，才能引起消費者的好奇心，引起消費者的注意，因為人們的生活呈多元化發(fā)展趨勢，人們極力地想從品牌的個性特征上表現(xiàn)自我，那種庸俗、不具文化魅力的品牌是不受消費者歡迎的。創(chuàng)造具有較強識別性的品牌需要掌握如下幾個方面：　　簡潔明快，個性獨特。好的品牌的命名不僅為創(chuàng)造名牌打下良好的基礎(chǔ)，而且會使消費者產(chǎn)生購買欲望，從而形成購買行為，甚至是重復(fù)購買。企業(yè)名稱和商標(biāo)一經(jīng)注冊就具有一定的穩(wěn)定性，不能輕易更改。我們品牌定位策略的本質(zhì)在于從觀念上將售賣產(chǎn)品轉(zhuǎn)換為售賣文化、找到了品牌與消費者在價值觀上的連結(jié)點：“吉祥幸運”—— 年年喜相逢十二生肖吉祥服飾品牌的核心概念，并圍繞著品牌定義與核心價值主張進行持續(xù)性、策略性的品牌運作。 （二） 定位前提——市場分析 通過市場分析，選擇適合的目標(biāo)市場，對吉祥服飾產(chǎn)品廠的產(chǎn)品進行定位。由此可以確定品牌定位的兩條原則：一是實施產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略（人無我有），填補市場空缺，找到真正賣點；二是實施產(chǎn)品領(lǐng)先戰(zhàn)略（人有我優(yōu)），拉開與同類產(chǎn)品的差距，牟取更多利潤。處領(lǐng)導(dǎo)地位的企業(yè)、不愿做跟隨者的企業(yè)、勇于挑戰(zhàn)新境界的企業(yè)，無不需要品牌來實現(xiàn)發(fā)展與創(chuàng)新。 　　在品牌定義與價值主張的確立和運用上，我們應(yīng)該做得更專業(yè)、更純粹。一旦有了一個好的USP，廣告就有了重心。九牧王西褲的件用針分別為：鎖邊10462針，縫制針、鳳眼330針，打棗500針，拉棗500針，拉耳800針，針鈕160針，總計23000針。然而，在相比較發(fā)達國家競爭還不算十分激烈的中國市場上，該理論還是顯示了其強大的威力，上面所列十大營銷概念，幾乎都來源于USP，充分證明該理論的威力強大。 　　事實證明，USP是營銷概念創(chuàng)意的一個有效思考工具，許多營銷人由此而創(chuàng)造了不可一世的“Big Idea”?！?　　——這種主張必須是獨特的，是競爭者不會或者不能提出的，既可以是品牌的獨特性，也可以是在這一特定的廣告領(lǐng)域一般不會有的主張。美國達彼思廣告公司在20世紀(jì)60年代作為自己的經(jīng)營理念率先提出，后泛濫于廣告界。豌豆脆獨特口味的本質(zhì)還是好吃，那就賣它的好吃好啦！如何表現(xiàn)它的好吃呢？好吃到吃完要舔手指！“舔舔手指，再來一袋”——卡迪那豌豆脆?！昂脰|西不與好朋友分享”、“特別的香脆，特別的吃香”……感覺都拔得太高，被一一否定。例如：“獨特、新奇、美味”是卡迪那的品牌主張，它要求卡迪那產(chǎn)品從口味到包裝到傳播策略，都必須在這同一品牌主張下進行。三，所提出的主張必須是具有銷售力的。如何確立價值主張？韋伯—揚曾論及USP的提出是根據(jù)以下原則提出：一、所提出的主張必須是真實、可信的。 企業(yè)要將自己的核心認(rèn)同和價值觀有效的傳達給消費者，需要確立一個價值主張，企業(yè)的一切傳播和營銷活動必須圍繞價值主張來進行。消費者的利益，可以通過調(diào)查得到。（4）小USP－－可能來自于企業(yè)或產(chǎn)品的某些特質(zhì)，以及消費者生活形態(tài)、方式等，用以在特定環(huán)境條件下，針對特定目的的差異行為，以最終支持大USP。品牌定義是個有用的概念，它提醒我們注意到除非產(chǎn)品與競爭者比較后已在消費者心目中有一清晰的位置，否則它什么也不是。在與可口可樂的競爭中，百事可樂終于找到突破口，它們從年輕人身上發(fā)現(xiàn)市場，把自己定位為新生代的可樂，邀請新生代喜歡的超級歌星作為自己的品牌代言人，終于贏得青年人的青睞。針對誰？相對主要競爭者——想從其市場爭奪消費者的那些品牌。長期以來schweppes是恢復(fù)體力的飲料，加拿大Dry是成人的飲料，而百事可樂所瞄準(zhǔn)的是青少年。為什么？具體的消費者利益點或?qū)ζ放谱鞒霰ＷC的獨有的誘動因素是什么？如stouffet的“低脂熟食”的低卡路里。品牌定義與價值主張的確立和運用是一種承諾，它具有點石成金的力量，將平常的物品“煉”成商業(yè)之金。品牌到底應(yīng)該賣什么？品牌定義與價值主張的內(nèi)涵是什么？品牌定義與價值主張的確立和運用是集科學(xué)、藝術(shù)和經(jīng)營術(shù)于本體的學(xué)問。企業(yè)要想創(chuàng)立知名品牌，不管采取什么戰(zhàn)略類型，都必須走名優(yōu)化道路，這條道路需要有較深的文化底蘊做基石，才能走出一條閃光的足跡。品牌原本是用來識別某個或某些銷售者的商品和勞動名稱、標(biāo)記、符號和設(shè)計，或者是他們的組合。 　　關(guān)于價值品牌鞏固，品牌價值還有一個很核心的問題，要為你的品牌建立一定的壁壘，如專利、設(shè)計等方面的知識產(chǎn)權(quán)，千辛萬苦打造了一個品牌因被別人注冊而拱手相讓的事也曾經(jīng)發(fā)生過。這類品牌又稱高端品牌，通常價格較同類更勝一籌，口碑也很不錯，但是并不能像主導(dǎo)品牌一樣成為市場的領(lǐng)導(dǎo)品牌，只有可能在細分市場謀求一席之地； 　　奢侈品品牌。又可稱為地方品牌，這些品牌往往是“某某省著名商標(biāo)”的獲得者，這些品牌雖然完成了一定的資本積累，但桎梏于經(jīng)營意識而未敢謀求更大發(fā)展，在地方市場往往表現(xiàn)不俗，而通常又會出現(xiàn)“過村無店”的現(xiàn)象，即在外域銷售乏力，仍屬消費價值品牌； 　　主導(dǎo)品牌。而依據(jù)購買力、購買動機和市場份額我們往往可以將這兩類品牌再劃分得更明晰： 　　普通品牌。其中，品牌定位做的是，以何種消費者群體作為目標(biāo)市場，并確定以何種產(chǎn)品組合進入該市場；品牌塑造不僅要規(guī)劃培育所選定的目標(biāo)市場，包裝即將上市的品牌，更要把企業(yè)看作一個品牌來規(guī)劃、塑造；經(jīng)過定位、包裝過的產(chǎn)品，只有投放市場才能見效，因此，品牌投放是十二生肖吉祥服飾品牌建設(shè)的核心和落腳點。這樣做可以使