【正文】 哈藥集團目前擁有“哈藥”、“三精”、“世一堂”“鈣。多年來，哈藥集團秉承“做地道藥品，做厚道企業(yè)”的企業(yè)宗旨，市場份額迅速提升，業(yè)務(wù)領(lǐng)域不斷擴大，部分產(chǎn)品打入歐洲、亞洲、非洲、中北美洲市場，年出口創(chuàng)匯1億美元以上。哈藥集團所屬生產(chǎn)企業(yè)已全部通過GMP認證，主要流通企業(yè)已通過GSP認證，哈藥總廠、三精制藥等部分集團所屬企業(yè)通過了ISO900ISO1400OHSAS18001國際管理體系認證。共生產(chǎn)抗生素原料藥及粉針、中成藥、中藥粉針、綜合制劑等7大系列、20多種劑型、1000多個品種。目前從業(yè)人數(shù)18382人，集團下屬醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)戶數(shù)12戶。擁有2家在上海證券交易所上市的公眾公司（即哈藥集團股份有限公司和哈藥集團三精制藥股份有限公司）和27家全資、控股及參股公司。4）發(fā)展規(guī)劃江中集團憑借產(chǎn)品創(chuàng)新和機制創(chuàng)新，力爭在“十二五”規(guī)劃期內(nèi)，依靠OTC、初元、參靈草、樸卡四條業(yè)務(wù)線實現(xiàn)100億目標，依靠江中家庭業(yè)務(wù)線實現(xiàn)行業(yè)第一的企業(yè)愿景。從“全球制造，中國創(chuàng)造”的頂級滋補保健品“參靈草”，到純枸杞釀造的最不傷肝白酒“樸卡”；從打造一系列自主研發(fā)食品體系的“江中家庭”，%的“銳潔”消毒紙巾，產(chǎn)品一經(jīng)推出，便受到市場的認可和高度評價。2）研發(fā)領(lǐng)先江中集團是制藥行業(yè)唯一一家擁有兩個國家工程研究中心的企業(yè)，在江西首家創(chuàng)建“企業(yè)博士后科研工作站”，與中國軍事醫(yī)學(xué)科學(xué)院、江西中醫(yī)學(xué)院等聯(lián)合建立“中藥固體制劑制造技術(shù)國家工程中心”、“蛋白質(zhì)藥物國家工程研究中心”和“軍科江中新藥研究中心”，共同研究開發(fā)具有市場重大價值，擁有自主知識產(chǎn)權(quán)，具備國際競爭力的創(chuàng)新產(chǎn)品。2．財務(wù)指標圖31． 20072011年1季度江中藥業(yè)銷售收入及增速數(shù)據(jù)來源：公司年報 圖32． 20072011年1季度江中藥業(yè)銷售毛利率數(shù)據(jù)來源：公司年報 表6． 2010年江中藥業(yè)分產(chǎn)品銷售收入產(chǎn)品銷售收入（元）銷售成本 （元）銷售毛利率(%)中成藥1,373,618,496,265,醫(yī)藥流通884,778,861,854,保健食品及其他301,017,79,103,數(shù)據(jù)來源：公司年報 3．企業(yè)競爭力1）精益生產(chǎn)占地2800余畝的江中藥谷是藥品的主要生產(chǎn)基地，依山傍水、環(huán)境一流，是國內(nèi)迄今為止廠區(qū)自然空氣潔凈度最高的企業(yè)之一，通過GMP認證的5萬平方米生產(chǎn)廠房坐落其中。公司生產(chǎn)基地——江中藥谷占地2800余畝，其中建設(shè)用地僅占10%，其余90%為山林和湖泊，生態(tài)環(huán)境世界一流，車間配有從歐美發(fā)達國家引進的世界先進的生產(chǎn)線，擁有全國知名的江中牌健胃消食片、江中牌復(fù)方草珊瑚含片、江中亮嗓、初元牌氨基酸口服液等主導(dǎo)產(chǎn)品。三、江中藥業(yè)1．企業(yè)簡介江中藥業(yè)股份有限公司系江西省國資委出資監(jiān)管企業(yè)江中制藥集團控股的國有上市公司，于1996年9月18日在江西江中制藥廠和江西東風(fēng)藥業(yè)股份有限公司的基礎(chǔ)上，經(jīng)改制后注冊成立。2．財務(wù)指標圖29． 20072011年1季度康恩貝銷售收入及增速數(shù)據(jù)來源：公司年報 圖30． 20072011年1季度康恩貝銷售毛利率數(shù)據(jù)來源：公司年報 表5． 2010年康恩貝分產(chǎn)品銷售收入單位：元產(chǎn)品銷售收入銷售成本銷售毛利率(%)現(xiàn)代植物藥845,500,223,973,化學(xué)藥品483,842,120,452,保健品78,969,17,319,原料藥品183,744,142,738,其他產(chǎn)品200,651,182,427,數(shù)據(jù)來源：公司年報 3．企業(yè)競爭力該公司為國家火炬計劃重點高新技術(shù)企業(yè)、國家創(chuàng)新型試點企業(yè)、國家知識產(chǎn)權(quán)試點企業(yè)、國家中藥五十強企業(yè)、科技部中藥現(xiàn)代化科技產(chǎn)業(yè)基地先進單位、浙江省五個一批重點骨干企業(yè)、浙江省專利示范企業(yè)、浙江省創(chuàng)新型示范企業(yè)、建有國家認定企業(yè)技術(shù)中心、國家博士后科研工作站、浙江省中藥制藥技術(shù)重點實驗室、省級研發(fā)中心和技術(shù)中心，被評為是浙江省首批重點企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新團隊。除此之外，“康恩貝”牌咳停片、“金康”牌阿樂欣、“金奧康”以及“康恩貝”牌銀杏葉提取物、“貝貝”系列兒童營養(yǎng)液及“元邦”康樂大寶膠囊等保健品、“金康”牌硫酸阿米卡星原料藥等產(chǎn)品，在國內(nèi)外市場均具有較高的品牌知名度。該公司重視產(chǎn)品品牌和企業(yè)品牌培育和保護，在泌尿系統(tǒng)及心腦血管系統(tǒng)領(lǐng)域樹立了強勢品牌。旗下?lián)碛姓憬刀髫愥t(yī)藥銷售有限公司、浙江金華康恩貝生物制藥有限公司、浙江康恩貝藥品研究開發(fā)有限公司、杭州康恩貝制藥有限公司、浙江康恩貝集團醫(yī)療保健品有限公司、江西天施康中藥股份有限公司、上?？刀髫愥t(yī)藥有限公司等頗具規(guī)模和實力的全資及控股子公司。2．財務(wù)指標圖27． 20052009年上海大正力保健有限公司銷售收入及增速數(shù)據(jù)來源：國家統(tǒng)計局 圖28． 20052009年上海大正力保健有限公司銷售毛利率數(shù)據(jù)來源：國家統(tǒng)計局 二、浙江康恩貝制藥股份有限公司1．企業(yè)簡介浙江康恩貝制藥股份有限公司是一家集研發(fā)、生產(chǎn)、銷售為一體的藥業(yè)企業(yè)，注冊資本70360萬元，總資產(chǎn)25億元，凈資產(chǎn)17億元，員工6000余名，該公司于2004年在上海證券交易所上市。力保健于1997年8月進入中國時，開創(chuàng)了中國“健康功能營養(yǎng)飲品”市場的先河，而產(chǎn)品本身是由日本大正在1962年憑借先進的科技和豐富的臨床經(jīng)驗，精心調(diào)制的保健飲料，含豐富的牛磺酸和B族維生素，有抗疲勞、調(diào)節(jié)血脂的力保健，有改善貧血的伊人裝。目前，我國各類保健品代理商主要分布在北京、上海、廣東等經(jīng)濟發(fā)達的地區(qū)。因此，在未來的發(fā)展趨勢中，保健品專營店必將成為消費者最主要的購買渠道。保健品作為直接關(guān)系到人們身體健康的食品，消費者對其所售產(chǎn)品的真假、進貨渠道必然要倍加關(guān)注。因為專營店以其權(quán)威、專業(yè)的特殊屬性，在滿足消費者諸多知識需求的同時，也給予消費者對保健品信譽度的期望。從調(diào)查結(jié)果可以看出，第三方銷售渠道占所有渠道的89%，消費者選擇大型藥店和商場超市專柜購買保健品是看重其品牌的誠信度，事實上，消費者信賴有保障的消費地點?！疤詫毮Ｊ健钡匿N售量占有相當(dāng)大的比重，但是隨著時間的推移，“益生康健模式”的專業(yè)保健品電子商務(wù)B2C網(wǎng)站所占的比重會越來越大，這是因為“淘寶模式”的C2C形式是建立在一個群體性，不專業(yè)的基礎(chǔ)上的，而消費者越來越需要的是那些具有專業(yè)知識，在購買和使用過程中能夠提供專業(yè)化服務(wù)的銷售方式。3）保健品企業(yè)的企業(yè)直銷網(wǎng)站。4．其他電子商務(wù)銷售模式1）以七彩谷、桔色為代表的性保健用品網(wǎng)站模式，從大的方面講，性保健用品也屬于健康類產(chǎn)品，由于其特殊性，因此獨立形成了一種銷售模式，在其銷售過程中也會穿插著一些保健品的銷售，但是數(shù)量不是很多。2008年通過這種模式銷售的健康類產(chǎn)品在15億左右。2．以益生康健為代表的B2C電子商務(wù)模式以益生康健為代表的專業(yè)保健品B2C電子商務(wù)模式，這種模式是2005年左右開始逐步形成如今規(guī)模的，相對淘寶模式來說更加專業(yè)化，配備了專業(yè)的坐席，專業(yè)的營養(yǎng)師為營銷服務(wù)，更加注重售后和二次銷售。到目前為止，國內(nèi)保健品電子商務(wù)網(wǎng)站已經(jīng)有200多家，其中大部分都處在一個摸索階段，沒有形成規(guī)模。此時，如果企業(yè)想迅速占領(lǐng)這個市場，就需要尋找到一條不同于傳統(tǒng)保健品營銷模式的新路子，因此從2005年起，一批有遠見的企業(yè)家開始嘗試把電子商務(wù)引入到保健品行業(yè)，從而產(chǎn)生了以保健品銷售為主體的電子商務(wù)模式。無序競爭和簡單低水平重復(fù)，以及被嚴重透支的行業(yè)信譽，給這個行業(yè)留下了許多遺憾，然而與之相反的是國人日益增長的對自身健康要求的不斷提高。所有這一切，都進一步引起消費者對參會的可信度產(chǎn)生懷疑，現(xiàn)在有實力的廠家，一方面加大品牌宣傳的力度；另一方面加強全程溝通，會前拜訪，會中造勢，會后追蹤，建立俱樂部、健康家園、體驗中心、專營店鋪，目前在大中城市出現(xiàn)的許多健康體驗館受到了中老年朋友的歡迎，如喜來健、益壽堂等，通過親身體驗，使消費者對企業(yè)有歸屬感、信任感、親情感，這種方式與會議營銷結(jié)合，使會議營銷不至于走傳統(tǒng)模式的老路。這實際是一場博弈，在眾多參加會議營銷的企業(yè)中，有的精耕細作，有的瘋狂掠奪，這樣就造成行業(yè)整體可信度的下降。4．喜來健的體驗營銷模式隨著會議營銷的興起，也存在著一系列問題。傳統(tǒng)營銷主要是廣告+渠道，大家是你做我也做，基本屬于同質(zhì)化競爭，不能真正贏得消費者的信任，以會議營銷為代表的新的營銷模式的出現(xiàn)，能夠針對性的傳播，集中火力攻擊一點，做營銷是“挖井”，而不是“做池塘”，會議營銷很快得到消費者的認可，使其得到身體健康的同時，進一步得到心理健康，消費者收獲的不僅是產(chǎn)品，還有附加的服務(wù)。傳統(tǒng)企業(yè)開始并未覺察到這種模式的巨大威力，終端賣場的同類競品的攔截與高昂管理費用、終端防疫部門的嚴密跟防、巨額的廣告支出、消費者的理性回歸。在其營銷的過程中，其手法當(dāng)然有許多值得營銷人士研究探討，經(jīng)濟效益也十分可觀，但今天看來，其產(chǎn)品的成長過程，即從全國正式全面鋪貨上市，到產(chǎn)品家喻戶曉，也就一年的時間，其依靠的是一種硬性灌輸傳播理念，一種急功近利的營銷指導(dǎo)思維，造成其美譽度與其知名度相距甚遠的一種結(jié)果。有正式作者和出版社，有定價，給人完全一種假象，書中一切都是真的一樣，在人們心中建立了腦白金的意識。在做完市場調(diào)查摸底、鋪貨等系列準備階段工作之后，其啟動市場基本分為三個階段：埋伏階段、導(dǎo)入階段、深入階段。回顧國內(nèi)保健品的成長期營銷策略，以比較成功的腦白金為例，從1998年試點，到1999年全面上市，基本上是預(yù)熱、加溫、爆炒的一種暴動推翻舊政權(quán)的方式。因此，目前對于大多數(shù)保健品企業(yè)而言，當(dāng)務(wù)之急是端正經(jīng)營思想，變投機經(jīng)營為科學(xué)經(jīng)營，變以往的廣告戰(zhàn)、人海戰(zhàn)術(shù)為今后的戰(zhàn)略層面的競爭和策略優(yōu)勢的保證。保健品市場大衰退的教訓(xùn)告訴我們，只有穩(wěn)定質(zhì)量，才能穩(wěn)定市場、發(fā)展市場。其投機集中表現(xiàn)為“撈一把就走”的保健品營銷戰(zhàn)略。如2004年雅典奧運會成為中國奧運健兒指定保健產(chǎn)品，在中國幾大城市推廣健康萬人跑活動，都取得了較好的社會效應(yīng)，引發(fā)各方好評。即實現(xiàn)了其多重身份的重疊，這樣就大大提高了產(chǎn)品在市場上的美譽度。參與企業(yè)運作的利益相關(guān)者可以分為三大集團：資本市場相關(guān)利益者（股東和公司主要資本的提供者）；產(chǎn)品市場利益相關(guān)者（公司主要的顧客、供應(yīng)商、所在社區(qū)）和組織利益相關(guān)者（公司所有的員工，包括非管理人員和管理階層）。利益相關(guān)者是指可以影響企業(yè)戰(zhàn)略成果或受其影響的個人或群體。以安利中國公司來說，其主要營銷模式即是如此。對于在市場苦苦探索的中國保健業(yè)人士來說，默不作聲大發(fā)其財?shù)陌怖C明了中國保健品市場并非沒有前途，只不過還需要改變舊有的溝通模式。而這也成為安利新模式的關(guān)鍵。據(jù)安利（中國）公司稱，安利通過店鋪產(chǎn)生的銷售額已經(jīng)占到總銷售額的2/3。這是2003年底中國保健學(xué)會統(tǒng)計的數(shù)字，安利紐崔萊系列保健品在中國的銷售額超過30億元，并且銷售還在一直上升，為什么一個洋品牌能夠讓中國本土企業(yè)拱手讓出第一把交椅，為什么在中國保健品這樣一個動蕩不安、群雄混戰(zhàn)、危機四伏的經(jīng)營環(huán)境中，一個洋品牌卻得到國人分外的追捧呢？這其中原因很值得深思。跨國保健品企業(yè)，憑借優(yōu)良的產(chǎn)品、資金、研發(fā)力量，“洋”品牌正在從產(chǎn)品質(zhì)量、銷售模式等多個方面“顛覆”國內(nèi)保健品市場，國內(nèi)保健品企業(yè)正面臨前所未有的考驗。保健品屬于超前性的消費品，在這方面具有品牌優(yōu)勢的國外產(chǎn)品更易為消費者認可。據(jù)統(tǒng)計，2000年市場上進口保健品為302種，到2002年進口保健品已近500種，增長了67%。中國的保健品市場是巨大的，但是中國的保健品企業(yè)能否很好的守住這個大市場卻頗讓人擔(dān)憂。5．其他營銷模式近年興起的體驗營銷、健康管理、數(shù)據(jù)庫營銷、家庭體驗營銷等中國營養(yǎng)健康產(chǎn)品銷售模式還處于摸索階段，有待整合調(diào)整。以上調(diào)查結(jié)果基于全國各地的100多家零售終端藥店，涉及到的品牌多達60多個。2008年，中國醫(yī)藥質(zhì)量管理協(xié)會?醫(yī)藥質(zhì)量管理工作委員會對以此模式銷售的產(chǎn)品進行了“市場份額”和“品牌美譽度”的調(diào)查。4．傳統(tǒng)商業(yè)渠道銷售代表企業(yè)或產(chǎn)品：湯臣倍健、康麥斯、美澳健、健安喜（GNC）等，產(chǎn)品面較廣，包括功能性營養(yǎng)健康產(chǎn)品及維生素、礦物質(zhì)補充劑產(chǎn)品以區(qū)域性代理商為主體，在藥店、大賣場及超市進行專柜銷售，或?qū)Ｙu店進行終端銷售，此種銷售模式得益于連鎖藥店及超市的廣泛網(wǎng)絡(luò)，具有銷售面覆蓋較廣、品牌形象推廣迅速的特點，且區(qū)域代理商經(jīng)營可發(fā)揮地方優(yōu)勢和承擔(dān)經(jīng)營風(fēng)險。從1998年珠海天年商場專柜的顧客懇談會到現(xiàn)在系統(tǒng)的營銷管理體系，會議營銷正好走過了10個年頭，這個在保健產(chǎn)業(yè)三大模式里最年輕的營銷模式，也是中國唯一原創(chuàng)的營銷模式，其經(jīng)營理念十分符合國人的文化及性格。3．會議營銷代表企業(yè)或產(chǎn)品：天年、中脈等，產(chǎn)品包括營養(yǎng)健康產(chǎn)品、保健用品及器械會議營銷直接面對消費者，通過產(chǎn)品營銷和親情營銷改變消費者生活，更利用會議的魚群效應(yīng)產(chǎn)生爆發(fā)式銷售，該模式在中國市場仍然有很大的誘惑力。其過高的準入門檻，讓很大一部分進入者選擇了在“灰色地帶”游走。2．直銷代表企業(yè)或產(chǎn)品：安利、雅芳、如新等，產(chǎn)品面較廣，包括功能性營養(yǎng)健康產(chǎn)品及維生素、礦物質(zhì)補充劑產(chǎn)品直銷模式一直是營養(yǎng)健康產(chǎn)品爭議最大的銷售模式，但據(jù)中國保健協(xié)會統(tǒng)計，直銷系統(tǒng)80%以上的產(chǎn)品與健康產(chǎn)品相關(guān)。已形成多種廣告發(fā)布形式和內(nèi)容，根據(jù)廣告發(fā)布媒體的不同，主要有三大分支：專做報紙媒體的軟文模式、專做廣播電臺的電臺講座模式、專做電視的專題片模式。目前中國市場存在以下行業(yè)營銷模式：1．廣告帶動終端代表企業(yè)或產(chǎn)品：太太口服液、腦白金、金施爾康、善存等單品這類企業(yè)的產(chǎn)品具有傳播面廣、市場啟動迅速、容易得到顧客認可的優(yōu)勢，但投入費用較高、回款慢、經(jīng)營風(fēng)險較大。一、各類營銷模式分析在中國營養(yǎng)健康產(chǎn)品完全市場化的情況下，產(chǎn)品的多樣性使價格戰(zhàn)毫無市場，渠道戰(zhàn)、人才戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)成為了有效的競爭手段。由于自身的特點，老年消費者對醫(yī)藥人員的推薦和產(chǎn)品促銷資料比其他兩類消費者有更多的關(guān)注，而網(wǎng)絡(luò)渠道則非常明顯的反映出青少年消費者的特點。電視已成為人們文化生活的重要組成部分，以其覆蓋面廣、生動、形象、逼真、感染力強、收視率高等特點成為消費者最