【正文】 附錄一：國內摩托車整車生產企業(yè)名錄重慶地區(qū)力帆集團嘉陵集團宗申集團隆鑫集團重慶建設?雅馬哈重慶精通集團重慶勁隆摩托重慶中意摩托重慶大江摩托重慶廣塔摩托重慶昌明摩托重慶銀鋼摩托重慶三鼎摩托重慶新感覺摩托　北京、天津、上海地區(qū)
。謝謝。如果將摩托車消費市場比著一鍋粥，那么用我們現(xiàn)在的研發(fā)實力、市場運作方法、企業(yè)經營管理手段，我們能夠從這鍋粥中撈到多少有益于企業(yè)成長所需、有營養(yǎng)價值的東西呢？？限于時間、精力，尤其是在動手寫這份分析報告之前的數(shù)據(jù)采集和考證工作的難度，本分析報告僅能完成如此程度，其中肯定有疏漏、錯誤的地方。當然，我國摩托車市場在全球業(yè)內也是競爭最激烈的。而摩托車休閑運動在我國還處于起步階段，隨著人民生活水平的提高及交通條件的改善，遠距離巡航旅游，摩托車運動及比賽，旅游點的休閑娛樂等摩托車市場將會得到長足的發(fā)展，而且發(fā)展空間還很大。大力推動科技進步，加快新產品開發(fā)力度。著重強調廠商一體化特色的“營銷生態(tài)系統(tǒng)”，同時進一步拓展國際市場，擴大摩托車外貿出口。著重突出“營銷精細化”管理模式。②、重點工作：2004年產銷目標及發(fā)展戰(zhàn)略1）2004年嘉陵摩托產銷目標為：120萬輛。下圖為嘉陵近3年國內市場整車銷售與出口市場整車銷售的對比圖。2003年嘉陵工業(yè)實現(xiàn)扭虧為盈，并一舉摘掉2002年因連續(xù)兩年戴上的“ST”的帽子。三、嘉陵2003年業(yè)績嘉陵工業(yè)股份有限公司整車銷售960577輛，%；整車生產968752輛，%。2003年，投資78億元的“駿逸天下”大獲成功。建成后，將達到年產整車6000輛，三類底盤12000臺的生產能力。通過與國際知名品牌（摩托車企業(yè)）進行合作，優(yōu)勢互補，并以此沖擊國際市場。說明國內多數(shù)優(yōu)秀摩托車企業(yè)都已經明白：走完全模仿、打價格戰(zhàn)的路子是行不通的。光陽”摩托車公司，計劃在3年內年產50萬輛，趕超雅馬哈在國內的合資企業(yè)（品牌），成為國內摩托車市場繼本田、鈴木之后的第三大合資品牌。目前湖南光南摩托車公司設計年生產能力達到20萬輛，但是年銷售量不到2萬輛。勁隆與光陽的合作在于充分利用臺灣光陽海外市場優(yōu)勢和踏板車生產技術，同時可以充分利用勁隆公司的內地配套優(yōu)勢和銷售渠道。這樣勁隆光陽公司中，勁隆科技集團與臺灣光陽各持有湖南光南摩托車50%的股權。2）2003年年底勁隆與光陽的合資隆鑫摩托配件銷售體系的部署，為配套廠、制造公司、經銷商提供新的增值方向；銷售模式多元化、營銷管理精細化、市場運作個性化、服務主動化；擴展兩個網(wǎng)絡，即銷售網(wǎng)絡和服務網(wǎng)絡；提高產品終端銷售能力；%。企業(yè)綜合經濟數(shù)值連續(xù)三年在重慶市規(guī)模企業(yè)排名中位居前三名，民營企業(yè)第一位。第一步，2004年實現(xiàn)銷售收入43億元，摩托車銷售100萬輛，車用空調壓縮機60萬臺，完成軍品科研生產任務，實現(xiàn)從國內市場參與者到國內市場競爭者的跨越；第二步，到2006年銷售收入達到80億元，具有較高的盈利能力，同檔次產品質量乃至綜合管理達到德國、日本水平，實現(xiàn)從國內市場競爭者到國內市場引領者的跨越；第三步，到2009年銷售收入達160億元，形成具有國際競爭力的大型企業(yè)集團的雛形，實現(xiàn)從國內市場的引領者到國際市場競爭者的跨越。6）長遠戰(zhàn)略。以廣東為首的跨騎式車生產基地。以重慶為首的彎梁車生產基地；4）建立三個生產基地。3）人才工程。兩個網(wǎng)絡：建立以2382個縣為基礎的強大銷售和服務網(wǎng)絡；2）未來幾年的發(fā)展戰(zhàn)略。三個不變：2003年價格政策不變、返利政策不變、“四個一”政策不變；一個目標：100萬輛；1）2004年建設集團營銷政策思路：“一個目標、兩個網(wǎng)絡、三個不變、四個加大、五項管理”。發(fā)展戰(zhàn)略總目標：具有國際競爭力的大型企業(yè)集團，做大特種機械、摩托車、車用空調。3）做好土地置換隊伍。市場營銷隊伍；經營管理者隊伍；1）穩(wěn)步實施摩托車“一個支撐、兩大市場、五大基地、五大核心”發(fā)展戰(zhàn)略。2004年重點工作及思路。2003年中，對企業(yè)經營管理提出合理化建議者進行重賞。售后服務理念：“顧客滿意、貫穿始終”。4）產品及企業(yè)形象宣傳。人才引進市場化。用戶一反映問題就得到解決。成車一交驗就合格；“四個一”工程內容：2）加強質量管理工作。具體舉措有如下五個方面：1）新產品開發(fā)調整以市場為中心，自主開發(fā)、聯(lián)合開發(fā)、委托開發(fā)并舉。2003年中的一些重要舉措。為很好地完成2004年銷售目標打下了良好的基礎。在出口方面，整車出口124694輛，%，出口創(chuàng)匯4357萬美元。2003年建設工業(yè)集團所取得的業(yè)績是整個摩托車行業(yè)同行值得研究和學習的。限于篇幅，這里僅談上述三個方面，也是大多數(shù)摩托車企業(yè)忽視或沒有將工作落實下去的幾個方面。因為，調研過程中采集的數(shù)據(jù)基本上都真實地反映了消費者的消費選擇。如：農村市場細分（需要通過調研采集數(shù)據(jù)）、大型廣宣促銷效果評估調研、經銷商忠誠度調研、新品策劃調研等對于新品策劃調研：分析時可以采用聯(lián)合分析方法，通過交互式設計手段產生調研時數(shù)據(jù)采集所需的卡片。），以期提高各片區(qū)在制作訂單時的計劃性，防止銷售斷貨現(xiàn)象的發(fā)生和庫存滯銷車的積累，將銷售損失降到最小。分銷管理1）計劃管理與庫存管理。廣宣促銷活動。對零售商導購員實行銷量積分式獎勵。要零售商首先認同產品，認同品牌，認同廠家，而不是首先認同經銷商。另一種途徑先做市場（零售商），再找經銷商幫助管理市場，完成渠道建設。對于企業(yè)的渠道建設無外乎有兩種途徑。幫助經銷商加強管理，這樣的投入比直接進行市場推廣的投入要省很多?，F(xiàn)代營銷所倡導的顧問式銷售就可以專門用來解決這一問題。4）服務掌控。其對整個渠道的作用流程如下圖：品牌消費者零售商經銷商銷售渠道好的品牌意味著銷量、品質、形象、利潤、低銷售成本及高銷售效率。3）品牌掌控。加大經銷商對本公司品牌推廣的投入和力度；摩托車制造企業(yè)完全可以建立一套經銷商忠誠度評估方案）；銷售業(yè)績獎勵（包括：銷售目標制獎勵和銷量增長率獎勵）；對于渠道利益掌控可從以下幾個方面著手：2）渠道利益掌控。經銷商會議。將成功的經銷商經驗向渠道中的每一個節(jié)點傳播，同時提高經銷商相互交流的積極性。）企業(yè)高層的巡訪。渠道遠景掌控可從如下三個方面著手?！兜谖屙椥逕挕芬粫性f過：一個沒有遠景的企業(yè)是沒有靈魂的企業(yè)。五、摩托車市場營銷策略渠道管理策略 企業(yè)的渠道管理策略可以從如下五個方面進行。預計2003年轎車行業(yè)的降價仍將在2004年延續(xù)。但是，隨著農村經濟改革的持續(xù)和深入，絕大多數(shù)農村居民離消費得起摩托車的日子將不會太遙遠。二十一世紀，中國經濟進入了體制轉型和結構升級時期，農業(yè)也面臨產業(yè)化問題和產業(yè)化結構調整問題，時至今日，這些問題沒有得到比較有效的解決，成了制約發(fā)展農村經濟、增加農民收入的瓶頸。而這僅僅是對渠道終端控制不力帶來的不良后果之一。大部分摩托車企業(yè)對渠道終端控制不力。而市場人員們卻疏于數(shù)據(jù)信息的采集，尤其是主要競爭對手的信息。不太重視數(shù)據(jù)信息在市場管理方面的作用。對于農村市場，電視廣告、紙質媒體廣告由于受眾低，農村消費者對其認可度低等原因，90%左右的廣告費用是沒有收到效果的。即使客情關系維護的再好，如果消費者不為你的產品掏口袋，也是白搭！當然客情關系也是必不可少的，現(xiàn)代營銷中最倡導的是銷售效率，消費者為你的產品掏錢的頻率。區(qū)域市場營銷工作做得不夠細致。市場營銷隊伍良莠不齊，大部分摩托車企業(yè)市場營銷隊伍中很難找到忠于自己崗位、素質過硬、市場宏觀調控及規(guī)劃能力強、擅長產品和市場策劃等能力的優(yōu)秀營銷人員。大部分企業(yè)無論在產品、銷售政策，還是在廣宣活動方面都缺少營銷創(chuàng)意策劃，只是片面地去追求夸大其詞的產品賣點、大而全的營銷造勢活動。營銷缺乏創(chuàng)意。6）售后服務快速、服務質量過硬、配件供應充足。5）命名簡潔順口，符合農村認知習慣。對于農村消費者而言，它不是一種純粹意義上的消費品。這符合農村消費者的消費水平，如果價位太高，即使各項性能都符合農村市場的實際需求，也很難打開農村市場的銷路。2）堅固而又方便拆卸的貨架裝置?；谵r村市場本身的特點，質量的好壞、動力性能的強弱對于農村市場而言顯得尤為重要。聚類圖（如下圖）分類數(shù)目：6類。距離計算方法：相關系數(shù)；）②、分析方法：本次分析采用的方法（由于數(shù)據(jù)收集的難度，分析是未能導入關于摩托車行業(yè)的相關指標。鄉(xiāng)鎮(zhèn)個數(shù)（個）；城鄉(xiāng)居民收入水平比（農村居民=1）（%）；農村支出占財政支出的比重；城鎮(zhèn)居民家庭人均可支配收入（元/人）；農村居民家庭人均純收入（元/人）；分析結果和分析過程如下：①、由于數(shù)據(jù)采集上的難度，這里僅選用了如下聚類指標（2002年數(shù)據(jù)）：4）對農村市場進行細分，深入研究各地農村市場特點、消費者消費習慣及消費心理、地理及交通條件、農村收入結構及收入水平、消費支出等實際情況后有目的地開發(fā)產品，迅速搶占市場。因為農村交通條件相對差、路況差，且摩托車載貨量大、使用頻率高，所以摩托車損壞率高。2）銷售網(wǎng)絡要更深、更廣、更有靈活性；盡量符合農村消費者的消費習慣。農村摩托車市場機遇分析1）銷售和服務兩手都要抓，兩手都要硬。5）對于農村市場，不能僅在價格上下工夫，如何引導消費是尤為重要的。（對于這種情況，我們不妨開展一些在農村消費者心中具有一定轟動效應的文化、服務等活動，當然各市場區(qū)域消費者的價值取向是有很大差異的。4）農村消費者信息接收渠道封閉，主要渠道靠親友的推薦。3）農村消費者從眾心理較為顯著，口碑效應影響大。2）農村消費者在選擇摩托車時，求廉、求實（性價比高）、求美（款式美觀）心理表現(xiàn)非常顯著。農村摩托車市場消費群體分析1）摩托車作為一種工具性產品，農村消費者對其有著特殊的消費心理，大部分消費者都愿意將錢投入到與生活、生產相關的項目中去。經濟相對較為落后的中西部農村地區(qū)。該地區(qū)摩托車市場特點：摩托車企業(yè)在品牌經營、技術改造、售后服務網(wǎng)絡等方面投入較大，競爭激烈，市場呈現(xiàn)分割局面。該地區(qū)摩托車市場特點：農村摩托車市場保有量相對較高，市場相對較為成熟，消費理性程度相對較高。2）農村摩托車市場大致有以下幾種類型：今后數(shù)年內農村、城鄉(xiāng)結合部的農村城鎮(zhèn)將是我國摩托車市場發(fā)展的熱點，高品質、深加工的摩托車將在這一區(qū)域深受消費者喜愛。增加大型售后服務活動頻率，并在服務活動中努力收集各類數(shù)據(jù)信息，掌握消費者的消費心理、購買動機及消費取向；提高服務網(wǎng)點數(shù)量，完善配件銷售體系，通過服務和配件銷售提高產品附加值。摩托車研發(fā)應加強核心技術方面的開發(fā)，甚至不妨在新技術運用、產品品質提升上“借勢”、“造勢”制造熱點進行宣傳。新技術運用、產品品質訴求。排量上：%左右；100ml占19%左右；125ml占53%左右；150ml及以上占7%以上?？钍缴希禾ぐ遘嚩嘁粤楮椏睢⒐骺?、大白鯊款和仿古款為購買熱點；騎式車多以勁豹款、本田王款、鈴木王款、五羊款和鉆豹款熱身市場；彎梁車多以建設110款、金城110款、本田款和大陽款走俏城鄉(xiāng)。車型上：踏板車最受東部沿海及發(fā)達地區(qū)、中小城市及郊區(qū)、平原地帶等消費者歡迎，尤其是江浙、上海一帶，高達50%以上；騎式車城鄉(xiāng)皆宜，山區(qū)、丘陵運載、代步更顯出“英雄本色”；太子車中小城鎮(zhèn)市場潛力較大；彎梁車市場也較廣，頗受東中西部城市和農村消費者喜愛。市場經濟將人們的消費理念、消費習俗、消費用途帶進到富于時尚和情趣的“自由王國”時代，呈現(xiàn)出不同層次、多姿多彩的消費需求趨勢。品牌訴求可從外延、內涵、歷史、文化、信仰等多方位、多層次進行策劃。賣點一：成熟消費者的首選——“品牌”消費者隨著摩托車市場的發(fā)展越來越成熟，在消費選擇上將首選品牌。二、2004年摩托車市場賣點 摩托車消費市場消費觀念和行為逐步擺脫陳舊、盲目和躁動，越來越趨于理性、成熟和現(xiàn)代，買車的訴求從簡單走向復合，關注的因素由單一轉為多元，賣點凸顯適銷對路、物美價廉的產品。摩托車需求格局沒有發(fā)生顯著性變化。預計2004年摩托車行業(yè)將會在渠道競爭上最為激烈。競爭多元化。如前面所分析的，摩托車行業(yè)內前二十家企業(yè)銷量占行業(yè)總銷量比重上升，2003年這一數(shù)據(jù)較2002年上升了6個百分點。各地禁限牌政策。摩托車生產企業(yè)除要交納17%的增值稅、33%的所得稅外，還要代征墊付10%的消費稅。新政策中還提出了今后幾年摩托車排放控制目標。從國家頒布的一些政策法規(guī)中可以看出國家對摩托車行業(yè)整頓、整合中“扶優(yōu)扶強”的特點。輕型載貨汽車、低價位微型轎車以及電動自行車對摩托車消費市場的影響。各地禁限牌政策制約著摩托車城市市場的發(fā)展。農村居民減收增支的趨勢制約著農村摩托車市場的發(fā)展；同時城市化發(fā)展的滯后將影響農村摩托車市場的健康發(fā)展。由于宏觀經濟短時期內難以走出通貨緊縮的泥潭，2004年摩托車在國內消費品市場上難有上佳表現(xiàn)。2）威脅。自國家對摩托車行業(yè)進行整頓以來，降低行業(yè)內高稅賦、遏制亂收費現(xiàn)象是必然趨勢。（2003年在西部部分省份或區(qū)域市場如云南、甘肅等地，小品牌所導致的惡性價格競爭較為嚴重，在2004年，這種情況可能還會存在，但勢頭將會得到扭轉，并將逐步消失。各種高額稅收制約著摩托車行業(yè)的發(fā)展，同時高額的消費稅及名目繁多的費用大大影響了消費者的消費積極性。從價格數(shù)據(jù)上看，這種趨勢仍將繼續(xù)。而鋼鐵價格上漲成為推動工業(yè)品出廠價格上升的主要動力。同時中央政府在進行宏觀經濟政策調控時，考慮到經濟持續(xù)高溫可能帶來的通貨膨脹，從而可能減少政府投資，降低信貸消費，加征消費稅等。從消費品市場的消費結構來看，低層次消費已趨進飽和，消費升級逐步形成；但我國居民收入水平限制了居民消費傾向不會在短時期內發(fā)生根本性的變化。同時2003年大量的基礎設施建設和其他新開工項目到2004年仍會有大量的需求，原材料的價格上升趨勢仍會繼續(xù)。隨著關稅的降低，進口配額的減少，2004年我國進口增長仍會保持在較高水平。但這一增長速度可