【正文】 對(duì)于本案，采用以上各種信息傳播通路完全可以達(dá)到我們的信息傳播期望值，俚為了節(jié)約開支，控制成本，我們可以在實(shí)際操作過程中，依據(jù)市場(chǎng)反映情況，減免部分行銷渠道。 通過以上各種渠道我們基本上可將物業(yè)各種信息傳播給大眾，令其對(duì)本案充分了解。物業(yè)絕大多數(shù)信息都是通過廣告宣傳來告知客戶的，這是任何一個(gè)地產(chǎn)項(xiàng)目最主要的行銷渠道，也是本案行銷的重頭戲。在目標(biāo)客戶群集中地區(qū)和目標(biāo)客戶群經(jīng)常出沒地區(qū)，如高檔酒店、食肆和娛樂場(chǎng)所，將項(xiàng)目以較為直接的方式向客戶展示，營(yíng)造熱銷氣氛，加大宣傳力度。樣板房還可給客戶賓至如歸的感覺，加深客戶購(gòu)買欲望，令其產(chǎn)生購(gòu)買沖動(dòng)。樣板房可將物業(yè)信息最直觀的展現(xiàn)在客戶面前。也可利用電話追蹤已來看房顧客，促成其成交。針對(duì)目標(biāo)客戶的電話方式向其宣傳物業(yè)情況，令其對(duì)物業(yè)有初步印象。 電話銷售。這種方式要求物業(yè)要有較好的形象、高質(zhì)量的服務(wù)，樹立良好的口碑，利用已購(gòu)客戶或意向型客戶向親朋好友散布物業(yè)信息，促成其購(gòu)買。 耳語傳銷。這種方式針對(duì)區(qū)域型客戶作用相當(dāng)大。 DM派發(fā)。這是一種最為直接和有效的銷售渠道，在項(xiàng)目銷售過程中是必不可少的。行銷渠道的選擇正確與否將直接影響整個(gè)盤的銷售業(yè)績(jī)。簡(jiǎn)而言之行銷渠道就是將物業(yè)信息傳播給消費(fèi)者的各種通路。他們代表的是公司及物業(yè)的形象。 （4） 售樓處和售樓人員的形象包裝。 （3） 物業(yè)管理是房地產(chǎn)開發(fā)工作的一個(gè)繼續(xù)，是品牌工作的補(bǔ)充，售后服務(wù)質(zhì)量的好壞，關(guān)系到物業(yè)的升值潛力，后期物業(yè)的銷售狀況，同樣是品牌形象的表現(xiàn)。 （2） 項(xiàng)目工程進(jìn)度最直接的影響業(yè)主，目標(biāo)客戶的信心。作為開發(fā)商的匯明地產(chǎn)品牌形象直接影響著目標(biāo)消費(fèi)群的購(gòu)買力?？蛻舻亩鄻有院涂蛻粜枨蟮亩鄻有?，要求我們?cè)跔I(yíng)銷推廣過程中必須利用多種手段的組合達(dá)到銷售的目的。 （二）整合營(yíng)銷模式 “整合營(yíng)銷”是近年來在房地產(chǎn)營(yíng)銷過程中提出的新概念，即房地產(chǎn)營(yíng)銷的實(shí)質(zhì)是對(duì)所有影響房地產(chǎn)銷售結(jié)果的因素和在房地產(chǎn)營(yíng)銷過程中的推廣方法進(jìn)行綜合分析，作出合理安排的營(yíng)銷方式。 市場(chǎng)供應(yīng)觀點(diǎn) 貴陽市今年高層住宅報(bào)建量高達(dá)100萬M2，項(xiàng)目所在地塊主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手海恒貴山園、新進(jìn)貴生苑、天恒城市花園、新大陸廣場(chǎng)、龍港國(guó)際中心等剩余總供應(yīng)量在10萬M2 左右，另外，即將推出的華城凱旋門和康泰大廈總供應(yīng)量大約在5萬M2，預(yù)計(jì)劃4月中旬正式推出，詳細(xì)資料下階段提供。銀行利率還有上升可能，而居民的收入水平又不可能在短期內(nèi)在幅提高。銀行存款利率一再降低，另外，隨著住房存量補(bǔ)貼，降低房屋交易稅費(fèi)，搞活住房三級(jí)交易市場(chǎng)等有關(guān)政策的相繼出臺(tái)，貴陽市居民的購(gòu)房熱潮空前高漲。 ———制作精美的宣傳單張 在項(xiàng)目市場(chǎng)推廣期和銷售期,派專人長(zhǎng)期廣為派發(fā)宣傳單張,以吸引更多的買家入市,同時(shí)也擴(kuò)大了項(xiàng)目的市場(chǎng)占有率。展示出項(xiàng)目的高質(zhì)素、高品位以及美好未來。 ———制作精美的樓書 由于前期所作售樓書表現(xiàn)形式和內(nèi)容單一，建議重新制作售樓書，印刷3000本即可。組織一些針對(duì)性的、引導(dǎo)式的新聞繕稿,潛移默化中對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生親切、暗示和超前意念的心理效應(yīng)。地盤的包裝，主要針對(duì)地盤，是相對(duì)靜止的，宣傳面和效率都有限，運(yùn)用傳媒，將項(xiàng)目的包裝以多種形式，多種層次，盡可能高效和廣泛地向外全面宣傳的推廣，系統(tǒng)的、靈活的、專業(yè)的傳媒運(yùn)用，使項(xiàng)目的形象升華到一個(gè)全新的高度和境界，令消費(fèi)者產(chǎn)生怦然驚動(dòng)勸，過目不忘的心理效應(yīng)，使項(xiàng)目銷售達(dá)到預(yù)想效果。 華庭：華庭跟本項(xiàng)目定位臻品華宅一脈相承，頓使恒生生輝。 a． 項(xiàng)目整體形象包裝 通過新聞媒介、樓書、戶外廣告、地盤工程形象等形成，體現(xiàn)出地理位置優(yōu)越，建筑設(shè)計(jì)一流、園林設(shè)計(jì)一流、發(fā)展商實(shí)力雄厚的高質(zhì)素、高品位、超前意識(shí)的項(xiàng)目整體形象。一方面要加以重視，增加投入，一方面要具體情況具體分析，力爭(zhēng)以最經(jīng)濟(jì)、最有效的投入切中要害，以達(dá)成項(xiàng)目包裝的宗旨。優(yōu)秀的項(xiàng)目包裝，應(yīng)該能完善地體現(xiàn)出項(xiàng)目的設(shè)計(jì)，形象和功能，并能突出項(xiàng)目的特色和個(gè)性，貼近市場(chǎng)需求，緊抓置業(yè)者的心理。 5. 項(xiàng)目包裝 1） 宗旨 設(shè)計(jì)一個(gè)項(xiàng)目包裝方案，突出項(xiàng)目的功能和特性，體現(xiàn)項(xiàng)目標(biāo)志性物業(yè)的形象，使購(gòu)買者獲得心理上的認(rèn)同，更易于接受，并牢牢打入消費(fèi)者的心中。 目的：——讓市場(chǎng)認(rèn)知包裝后恒生大廈的“新產(chǎn)品” ——提升項(xiàng)目整體形象 ——為推盤作促銷 推廣策略：——高爾夫球賽后，通過媒介關(guān)系刊登有關(guān)活動(dòng)的信息 樓盤文案策劃大全（九） ）公關(guān)活動(dòng)：貴陽市首個(gè)CEO沙龍成立儀式品酒美食會(huì) 活動(dòng)細(xì)則：1）舉行地點(diǎn)：大型酒店或高級(jí)食府 2）時(shí) 間：待定 3）活動(dòng)目的：成立CEO沙龍及確立項(xiàng)目品牌，實(shí)質(zhì)是新舊業(yè)主及目標(biāo)客戶群的聯(lián)誼會(huì)，希望形成 一 種上流社會(huì)風(fēng)氣，襯托項(xiàng)目的尊貴性。 Ｂ、比賽之參加方法： ——向各大機(jī)構(gòu)之總經(jīng)理級(jí)別人士及社會(huì)有名氣人士作出邀請(qǐng) ——“恒生大廈”售樓部公開接受CEO精英會(huì)會(huì)員報(bào)名 Ｃ、紀(jì)念品 ——印上“恒生大廈”公司標(biāo)志的毛巾禮盒 ——印上“恒生大廈”公司標(biāo)志的帽子 Ｄ、獎(jiǎng)品 ——冠軍：3萬元“恒生大廈”購(gòu)買折扣禮券及獎(jiǎng)杯 ——亞軍：2萬元“恒生大廈”購(gòu)買折扣禮券及獎(jiǎng)杯 ——季軍：1萬元“恒生大廈”購(gòu)買折扣禮券及獎(jiǎng)杯 B、 傳媒單位：貴陽晚報(bào)、貴陽都市報(bào)、貴陽有線電視臺(tái)。差點(diǎn)會(huì)以“新新貝利亞”方式計(jì)算。 D、此項(xiàng)活動(dòng)歡迎業(yè)主及其貴賓參加，希望業(yè)主帶動(dòng)其親友認(rèn)識(shí)“恒生大廈”讓其產(chǎn)生購(gòu)買意欲。 C、“恒生大廈”之展覽 ——高爾夫球會(huì)是展覽“恒生大廈”的一個(gè)適當(dāng)?shù)胤?，以吸引高消費(fèi)力之高球愛好者之注意。 　B、頒獎(jiǎng)典禮“恒生大廈”介紹 ——于當(dāng)天賽后安排晚餐，于晚餐時(shí)作“恒生大廈”之介紹，然后再作頒獎(jiǎng)。 ——參加比賽之高爾夫球愛好者乃高消費(fèi)人士擁有龐大購(gòu)買力，是“恒生大廈”之潛在客戶，參加者的資料可作日后之銷售活動(dòng)。 4. 推廣活動(dòng) 1) 籌備CEO精英會(huì)——招募CEO精英會(huì)會(huì)員 作用：——以項(xiàng)目的會(huì)所為引子，以建立恒生大廈的社區(qū)文化基礎(chǔ) ——在恒生大廈營(yíng)造一個(gè)上流社會(huì)的活動(dòng)圈子，名流薈萃恒生大廈 ——提高項(xiàng)目形象 媒介選擇：恒生大廈會(huì)刊、銀行信用卡DM 活動(dòng)細(xì)則： A、CEO精英會(huì)申請(qǐng)資格 ——恒生大廈未來的業(yè)主 ——信用卡金卡持有人，年消費(fèi)金額在30萬元或以上，并持有銀行發(fā)出的申請(qǐng)表格（或推薦書） B、CEO精英會(huì)會(huì)員權(quán)益 ——優(yōu)先享有租（使）用會(huì)所設(shè)施及參加活動(dòng)的的權(quán)利 ——定期舉辦上流社會(huì)交際活動(dòng)（如新品牌的產(chǎn)品推廣會(huì)、迎合CEO生活品味的活動(dòng)） ——享有名牌家電/名牌家私等優(yōu)惠 ——提供CEO社交層的活躍性 ——為眾CEO提供無限商機(jī) 2）連環(huán)獎(jiǎng)上獎(jiǎng)（消費(fèi)越多，享受越高） 作 用：——搜集客戶資料 ——誘發(fā)目標(biāo)客戶購(gòu)買恒生大廈 ——提高項(xiàng)目知名度 媒介選擇：銀行信用卡DM 活動(dòng)籌備：——聯(lián)絡(luò)有關(guān)商業(yè)銀行（中國(guó)銀行、中國(guó)建設(shè)銀行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行），與銀行合辦消費(fèi)積分獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃 ——銀行協(xié)助篩選信用卡客戶資料，并在客戶之月結(jié)單上附寄“連環(huán)獎(jiǎng)上獎(jiǎng)”宣傳小單張 ——設(shè)計(jì)宣傳小單張（內(nèi)容A：傳達(dá)游戲 規(guī)則、禮品及可撕下的副券）； 內(nèi)容B：CEO精英會(huì)推薦書、高爾夫球賽信息） 活動(dòng)細(xì)則：A、參加資格 ——持有上述三家商業(yè)銀行之信用金卡 ——信用卡持有人（含附屬卡）每月消費(fèi)額在3萬元或以上 B、活動(dòng)方法 ——信用卡持有人憑小單張上的副券（須填寫個(gè)人資料），前往恒生大廈售樓部參觀示范單位即可獲得價(jià)值300元的派克鋼筆一支（數(shù)量有限，每家銀行各50支配額，合共150支） ——若信用卡持有人認(rèn)購(gòu)恒生大廈單位， ——當(dāng)信用卡持有人年消費(fèi)額在30萬元或以上時(shí)，將會(huì)由銀行隨月結(jié)單寄出CEO精英會(huì)申請(qǐng)表格及推薦書；持卡人若認(rèn)購(gòu)恒生大廈單位，憑銀行發(fā)出的CEO精英會(huì)推薦書，可即時(shí)成為CEO精英會(huì)會(huì)員，并有機(jī)會(huì)參加恒生大廈舉行的“恒生大廈杯”名人高爾夫球邀請(qǐng)賽。 經(jīng)典豪宅，確立市中心舍我其誰的經(jīng)典豪宅地位。 第三步：確立項(xiàng)目“臻品華宅”的市場(chǎng)形象及推廣臻品華宅住宅文化 4) 第三階段：二期推廣策略（以下思路要根據(jù)前期推廣效果作調(diào)整） 第一步：從“臻品華宅”的產(chǎn)品形象提升到一種豪門的生活方式，演繹一種“生活特區(qū)文化”的概念。 3) 第二階段：一期推廣策略（公開發(fā)售期至強(qiáng)銷期） 第一步：征詢對(duì)首長(zhǎng)式私家會(huì)所、藝術(shù)大堂、空中生態(tài)花園設(shè)計(jì)方案的意見，炒作規(guī)劃設(shè)計(jì)的內(nèi)涵。 第二步（針對(duì)B）：征詢對(duì)蝶形設(shè)計(jì)的評(píng)價(jià)，然后通過專家學(xué)者，高級(jí)建筑師權(quán)威，高級(jí)工程師權(quán)威，準(zhǔn)目標(biāo)客戶如大型公司老板的口吻從各個(gè)層面闡述蝶形設(shè)計(jì)帶給住宅戶型的好處。（此項(xiàng)活動(dòng)基于本項(xiàng)目采用新技術(shù)的前提下舉行），在報(bào)紙上掀起高科技與建筑結(jié)構(gòu)革命與個(gè)性化住宅關(guān)系的討論。 2. 市場(chǎng)推廣策略臺(tái)階 3. 市場(chǎng)推廣策略階段 1) 本項(xiàng)目市場(chǎng)推廣可分為三階段： 第一階段：炒作項(xiàng)目建筑特色 第二階段：樹立高科技陽光住宅概念 第三階段：樹立臻品華宅概念 理由： a． 炒作項(xiàng)目特色聚集人氣，為項(xiàng)目塑造臻品華宅作好鋪墊； b． 項(xiàng)目在期樓階段，從規(guī)劃設(shè)計(jì)等產(chǎn)品自身特色優(yōu)勢(shì)角度推廣更易被消費(fèi)者所接受，而且產(chǎn)品策略（即個(gè)性化陽光住宅）可以為項(xiàng)目后期推廣根據(jù)市場(chǎng)作調(diào)整，減少開始市場(chǎng)定位的風(fēng)險(xiǎn)； c． 臻品是“完美的產(chǎn)品”的意思，樹立項(xiàng)目一定名牌后，再塑造臻品華宅形象易被市場(chǎng)接受且順理成章，而且臻品華宅相對(duì)于市場(chǎng)泛濫的精品豪宅令人耳目一新，客戶更易被接受。 因此本項(xiàng)目的市場(chǎng)策略主要針對(duì)貴陽市中心的高層樓盤，同時(shí)也不忽視郊區(qū)尤其是小河和花溪的高檔小區(qū)盤。 一、 市場(chǎng)策略 從目前貴陽市區(qū)高層建筑來看，整個(gè)市場(chǎng)明顯處于供大于求的狀況，交投并不十分活躍，主要原因有以下幾點(diǎn)： 價(jià)格相對(duì)高昂； 短時(shí)間內(nèi)供應(yīng)量過大過猛； 物業(yè)管理費(fèi)高； 多數(shù)為單體樓； 生活受干擾相當(dāng)大，空氣質(zhì)素不高； 受郊區(qū)的高檔小區(qū)樓盤的沖擊分流等； 從市場(chǎng)的現(xiàn)狀可以得出如下兩個(gè)結(jié)論： a． 是否高層住宅供大于求？ b． 是否高層住宅無效需求供大于求，有效需求供小于求？ 從貴陽市前期時(shí)代名仕樓和富水花園的成功銷售到近期天恒城市花園的相對(duì)銷售比較理想，說明市場(chǎng)的有效需求空間還是比較大。 7. 空中花園建議 8. 住宅大堂，電梯廳裝修裝飾建議 大堂及電梯廳在宣傳推廣方面比較容易受到忽視，大部分房開商僅僅是宣傳自己的大堂和電梯廳如何豪華氣派，其實(shí)裝修用料豪華不等于高檔，就象有錢不等于成功人士一樣，大堂和電梯門廳是住戶進(jìn)入家里的第一個(gè)門面。 4） 新風(fēng)干燥系統(tǒng)和去濕排風(fēng)系統(tǒng)（重點(diǎn)推薦） 針對(duì)貴陽市及市區(qū)空氣污染指數(shù)高的狀態(tài)，安裝新風(fēng)干燥系統(tǒng)和去濕排風(fēng)系統(tǒng)，從戶外抽取自然空氣，經(jīng)處理后，送達(dá)每家每戶，使業(yè)主在房間里也能夠呼吸到清新的空氣，同時(shí)將室內(nèi)濕氣排出，體現(xiàn)人文關(guān)懷。采用高封閉性能外窗，減少噪音。下水道設(shè)廢料粉碎裝置。 b、 節(jié)電：采用低能、高效能的節(jié)電燈具。 a、 節(jié)水：采用低水量、高效能的環(huán)保型潔具，如不是抽水馬桶。 2） 飲用純凈水系統(tǒng)（重點(diǎn)推薦） 引入凈水自動(dòng)過濾裝置，每戶裝有管道優(yōu)質(zhì)水接入，為小區(qū)業(yè)主提供直飲水服務(wù)。在安全防護(hù)方面，配備有： l紅外線電子監(jiān)控系統(tǒng) l可視門鈴對(duì)講系統(tǒng) l閉路電視及保安防盜系統(tǒng) l巡更系統(tǒng) l智能消防報(bào)警系統(tǒng) 實(shí)際上，住宅物業(yè)管理在遵循以上的基本原則下，在智能化方面預(yù)留發(fā)展空間，并選取比較有特色的幾個(gè)跟客戶切身需要有關(guān)的方面配置相應(yīng)的系統(tǒng)，即可有超出一般水準(zhǔn)的表現(xiàn)。（三表抄報(bào)可納入物業(yè)管理系統(tǒng)內(nèi)） l門、窗的紅外監(jiān)控、報(bào)警，室內(nèi)安全監(jiān)控（煙感控頭、防盜控頭）緊急報(bào)警鈴。 l設(shè)備管理： 目標(biāo)是監(jiān)控小區(qū)設(shè)備運(yùn)行狀況，包括各種公共設(shè)施、供配電設(shè)備、發(fā)電機(jī)組、供水設(shè)施和電梯和電梯等實(shí)現(xiàn)集中監(jiān)控。 l一卡通收費(fèi)。 l車庫(kù)自動(dòng)化管理。 1） 原則 a. 并非包羅萬象，重要的是能匹配項(xiàng)目的檔次和風(fēng)格，使項(xiàng)目附加值提升； b. 功能項(xiàng)目設(shè)置要求“小而精”，真正滿足業(yè)主們的需要； 2） 詳細(xì)建議如下：（根據(jù)實(shí)際情況增減） a. 家政中心：提供衣服干洗，代訂機(jī)（船、車）票和報(bào)紙雜志，代買食品，代業(yè)主清理打掃衛(wèi)生（家庭美容），代接送小孩上下學(xué)，代叫出租車等服務(wù)，提供五星級(jí)酒店式貼身服務(wù)； b. 小型視聽閱覽室：除提供中西名著、小說外，還提供中西音樂，著名電影欣賞； c. 玫瑰園：為業(yè)主母親、太太、千金提供面部、身體香薰護(hù)理、蒸汽浴室、桑拿、震蕩按摩放松器、水療美容按摩床等美容護(hù)理，為水做的女人提供似水柔情般的呵護(hù)和關(guān)懷； d. 群英會(huì)：設(shè)置高爾夫球電腦模擬練習(xí)場(chǎng)、桑拿中心、中藥浸浴、豪華臺(tái)球室、網(wǎng)球場(chǎng)； e. 天倫樂園：多種一家老少可齊齊參與的娛樂休閑活動(dòng)，如乒乓球室、棋牌室、健身中心、多功能室等以及舉辦的業(yè)主聯(lián)誼活動(dòng)、文娛活動(dòng)等. 5. 物管建議 以全方位的服務(wù)為宗旨，物業(yè)的價(jià)值很大一部分體現(xiàn)在物業(yè)的保值和升值上，而高水準(zhǔn)的物業(yè)管理是關(guān)鍵所在，建議項(xiàng)目引入著名的物業(yè)管理公司做顧問，建立智能化高標(biāo)準(zhǔn)的物業(yè)管理架構(gòu)，提供星級(jí)的酒店管理服務(wù)，目前好的管理基本組成要素為： 1) 著名物業(yè)管理公司（如戴德梁行，太平洋第一戴維斯公司等）或者是著名的大發(fā)展商自組的獲ISO9002認(rèn)證的物業(yè)管理公司做顧問（如深圳萬科物管公司、廣州珠江實(shí)業(yè)物管公司），最好不要引用本土的物管公司包括中天在內(nèi)； 2) 專業(yè)化保安隊(duì)伍（從特種部隊(duì)和特警部隊(duì)招聘退伍軍人）如能從天安門國(guó)旗班招聘到退伍軍人做保安，將是本項(xiàng)目一大賣點(diǎn)，同時(shí)對(duì)物管的檔次將有一個(gè)不言而喻的提升； 3) 酒店式貼身服務(wù) 4) 智能化管理：高科技保安、防火、防盜管理系統(tǒng)等 智能化目前已日益成為現(xiàn)代化住宅的必備功能之一，根據(jù)項(xiàng)目自身?xiàng)l件出發(fā)，我司建議有選擇地介入智能化系統(tǒng)，可有可無，華而不實(shí)又增加成本的部分不做，對(duì)項(xiàng)目角有素質(zhì)檔次提升，對(duì)業(yè)主切身利益有幫助的項(xiàng)目予以介入，現(xiàn)建議如下： a． 建立網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)： 設(shè)立網(wǎng)絡(luò)中心（WEB）站點(diǎn)，提供互聯(lián)網(wǎng)接入、網(wǎng)絡(luò)教學(xué)、多媒體完全娛樂系統(tǒng)（VOD），網(wǎng)上商城，證券及時(shí)交易、各大城市電子地圖、小區(qū)公共服務(wù)信息等