【正文】 45 / 45。也要避免精準(zhǔn)營銷模式僵化所帶來的機(jī)械化傳播、溝通障礙。只有消費者體驗到了的產(chǎn)品與服務(wù)價值才是有效的價值實現(xiàn)。體現(xiàn)出了比亞迪關(guān)注客戶體驗的宗旨。通過跟消費者進(jìn)行一個互動性雙向的溝通，就是從精準(zhǔn)再走向精準(zhǔn)，效果就是更精、更準(zhǔn)。根據(jù)消費者需求制定戰(zhàn)略，積極尋求消費者參與；通過席卷各地的動態(tài)營銷，比亞迪收集到了700多萬消費者的信息，形成了一個龐大的數(shù)據(jù)庫?；邮絼討B(tài)營銷模式比亞迪F3上市的精準(zhǔn)營銷從“金九”入市，到次年的“紅五月”收官，應(yīng)該說比亞迪把握好了時機(jī)，贏得了天時之利。比亞迪的精準(zhǔn)營銷引起了饑餓營銷效應(yīng)，從而產(chǎn)生不是產(chǎn)品找消費者，而是消費者反過來找這個產(chǎn)品，產(chǎn)生更加精準(zhǔn)的效果。比亞迪的上市策略使得比亞迪在各省、市的品牌知名度和美譽(yù)度迅速提高。比亞迪的上市策略采取精準(zhǔn)營銷、分站式巡回上市模式；從山東站開始至沈陽站結(jié)束，歷時十個月；比亞迪選擇渠道成熟區(qū)域上市，方便了消費者購車，保障了售后服務(wù)，為新車上市減少了阻力。從渠道成熟的地區(qū)逐步上市，比亞迪的渠道策略讓比亞迪節(jié)約了不少的渠道成本，而節(jié)約的成本最后就轉(zhuǎn)化為了價格的優(yōu)勢。中國轎車市場最大的需求為中低檔經(jīng)濟(jì)型轎車，比亞迪的定位無疑抓住了中國最廣大的轎車消費群體。比亞迪消費群定位目標(biāo)人群：中等家庭家用轎車目標(biāo)市場：二三級市場該價格樹立起了家庭中級轎車性價比的新標(biāo)桿，從而形成一個讓使用者進(jìn)行口碑傳播的機(jī)會。比亞迪在對市場進(jìn)行精準(zhǔn)分析的基礎(chǔ)上，選擇了現(xiàn)在是在中國市場上最大的黃金排量階段的產(chǎn)品做切入。新穎排量：價格：。比亞迪產(chǎn)品定位3F定位：Faddy時尚、Faith但是在局部市場，則可以集中資源和力量，準(zhǔn)確出擊，逐個擊潰對手，形成相對的優(yōu)勢。比亞迪實施精準(zhǔn)營銷策略動因：海外的強(qiáng)勢汽車品牌紛紛進(jìn)軍中國，他們的品牌推廣比較成熟，在知名度、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、廣告投放上都占有優(yōu)勢。比亞迪的精準(zhǔn)營銷電話營銷有效性已被眾多公司所承認(rèn)，它常與其它直效營銷溝通手段配合使用，更好地實現(xiàn)營銷目標(biāo)。他們主要想了解目標(biāo)人群對車的外型及功能的期望。上海大眾經(jīng)常對現(xiàn)在擁有該品牌的車主進(jìn)行回訪，詢問車主現(xiàn)在的使用情況、修理頻次等等；并且在新車推出時，向潛在用戶和喜歡上海大眾的所有人提供產(chǎn)品和服務(wù)信息，把就近的上海大眾經(jīng)銷商情況介紹給他；大多數(shù)的試駕活動，大眾常通過電話營銷對重點潛在客戶進(jìn)行邀請、活動提醒，提高參加率?！〉诙?、成功率高。那么，電話營銷有什么優(yōu)點呢？第一、互動性。電話營銷是企業(yè)整體營銷規(guī)劃的一個重要組成部分。上海大眾的電話營銷　100多萬元。全方位的數(shù)據(jù)庫營銷方案使廣本對郵政的市場意識非常欣賞，同時對郵政的整合策劃能力更是刮目相看，整個項目涉及的產(chǎn)品除了廣告商函外與此同時，蕪湖局也實現(xiàn)業(yè)務(wù)收入60多萬元。奇瑞公司于是便通過該局在山西省發(fā)布了一批商函廣告，沒想到第二個月，奇瑞在山西的轎車銷售量翻了一番，尤其是直郵購買轎車數(shù)量在總銷售量中占到30％。這位負(fù)責(zé)人的贊嘆，源自近來該公司與郵政的成功合作。奇瑞公司的郵政名址營銷精準(zhǔn)營銷的體系的構(gòu)成由于減少了流轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)，節(jié)省了昂貴的店鋪租金，使?fàn)I銷成本大為降低，又由于其完善的訂貨、配送服務(wù)系統(tǒng)，使購買的其它成本也相應(yīng)減少，因而相較于傳統(tǒng)營銷模式精準(zhǔn)營銷極大地降低了顧客的滿足成本。精準(zhǔn)營銷的思想和體系使顧客增殖這種“鏈?zhǔn)椒磻?yīng)”會不斷地進(jìn)行下去，并且規(guī)模越來越大，反應(yīng)越來越劇烈。而精準(zhǔn)營銷形成鏈?zhǔn)椒磻?yīng)的條件是對客戶關(guān)系的維護(hù)達(dá)到形成鏈?zhǔn)椒磻?yīng)的臨界點。我們把物理學(xué)的鏈?zhǔn)椒磻?yīng)引入對精準(zhǔn)營銷的研究，精準(zhǔn)營銷客戶保留價值更重要的是客戶增殖管理，傳銷是一種典型的鏈?zhǔn)椒磻?yīng)過程。32精準(zhǔn)營銷著重于客戶增殖和裂變所以，理解并有效捕獲到客戶期望是實現(xiàn)客戶忠誠的根本。它們驅(qū)使客戶與企業(yè)保持長久(Longterm)的合作關(guān)系而不流失到其它競爭者那里，即使企業(yè)出現(xiàn)短暫的價格上漲和服務(wù)上的過失。Loyalty)可被定義為客戶行為的持續(xù)性。客戶理論的重點在于客戶保留，客戶保留最有效的方式是提高客戶對企業(yè)的忠誠度。精準(zhǔn)營銷關(guān)心客戶忠誠度在這種情況下，實現(xiàn)客戶保留無疑是目前企業(yè)最關(guān)心、最努力要實現(xiàn)的工作。而以前的大多數(shù)營銷理論和實踐，往往集中在如何吸引新的客戶，而不是客戶保留方面，強(qiáng)調(diào)創(chuàng)造交易而不是關(guān)系。Drucker說：“企業(yè)的最終目的，在于創(chuàng)造客戶并留住他們”。Cycle)包括了客戶理解、客戶分類、客戶定制、客戶交流、客戶獲取、客戶保留等幾個階段。關(guān)心客戶“關(guān)系”存在的生命周期，客戶生命周期(Customer因而減少了交易費用，擴(kuò)大了商品銷售，成為眾多企業(yè)樂意采用的營銷方式。精準(zhǔn)營銷方式一方面既縮短了營銷渠道，即不占用繁華的商業(yè)地段，也不需要龐大的零售商業(yè)職工隊伍，降低了商品的銷售成本價格，也就降低了顧客購買的貨幣成本；另一方面，精準(zhǔn)營銷通過直接媒體和直接手段及時向消費者傳遞商品信息，降低了消費者搜尋信息的時間成本與精力成本。它的大小，直接制約交易達(dá)成的可能性，從而影響著企業(yè)營銷效果。所以，工商企業(yè)為了擴(kuò)大商品銷售，提高自身競爭力，既要考慮商品價格的制定能否被消費者所接受，更要考慮消費者在價格以外的時間與精力的支出。其次，精準(zhǔn)營銷降低了顧客總成本。在提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的同時，精準(zhǔn)營銷更注重服務(wù)價值的創(chuàng)造，努力向消費者提供周密完善的銷售服務(wù)，方便顧客購買。精準(zhǔn)營銷首先提高了顧客總價值。由于顧客在購買時，總希望把有關(guān)成本降至最低，同時又希望從中獲得更多的實際利益，因此，總是傾向于選擇“讓客價值”最大的方式。其中顧客總價值是指顧客購買某一產(chǎn)品或服務(wù)所期望獲得的一組利益，包括產(chǎn)品價值、服務(wù)價值和形象價值等。精準(zhǔn)營銷的直接溝通，使溝通的距離達(dá)到了最短，強(qiáng)化了溝通的效果。它包括三個重要的概念：①既然是歷程就有時間性，也就是在一段時間內(nèi)進(jìn)行；②而且是有意義的；③同時是互動交流的。兩點之間最短的距離是直線，那么在信息傳播溝通上又如何能夠做到直接而有效的傳播？精準(zhǔn)營銷借助現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)和通信技術(shù)，采取一對一的溝通模式，在客戶的溝通聯(lián)系上了實現(xiàn)了最短的直線距離傳播方式。三、理論創(chuàng)新：個性溝通及新型顧客增值理論一對一直接溝通理論：精準(zhǔn)營銷通過現(xiàn)代數(shù)據(jù)庫技術(shù)和現(xiàn)代溝通技術(shù)實現(xiàn)了對目標(biāo)人群的精準(zhǔn)定位，實現(xiàn)了對營銷過程的定量跟蹤，實現(xiàn)了對營銷結(jié)果的定量預(yù)測。二、技術(shù)創(chuàng)新：傳統(tǒng)定性的營銷轉(zhuǎn)變成定量營銷。精準(zhǔn)營銷真正貫徹了消費者導(dǎo)向的基本原則，她通過個性化的溝通技術(shù)實現(xiàn)顧客的個性溝通、個性服務(wù)、個性關(guān)懷。菲利普在全球信息技術(shù)不斷發(fā)展和廣泛應(yīng)用的推動下，電子商務(wù)已成為眾多企業(yè)之間、企業(yè)與消費者之間進(jìn)行信息溝通和貿(mào)易活動的重要形式，與消費者的生活聯(lián)系也越來越密切。一方面是產(chǎn)品的同質(zhì)化日益增強(qiáng)，另一方面是消費者的個性化、多樣化日益發(fā)展，于是美國營銷學(xué)者勞特明在90年代提出了著名的4C理論，即顧客（consumer）、成本(cost)、便利(convenience)和溝通(munication)。精準(zhǔn)營銷是新經(jīng)濟(jì)環(huán)境下催生的21世紀(jì)前沿營銷理論：60年代初，麥卡錫將營銷組合中的眾多因素概括為四大要素，即產(chǎn)品、價格、分銷、促銷，簡稱為“4P”，并以此為基礎(chǔ)建立了創(chuàng)新的市場營銷理論體系。test）、個性化溝通技術(shù)(數(shù)據(jù)庫、CRM、現(xiàn)代物流等)等實現(xiàn)企業(yè)對效益最大化的追求。營銷的終極追求就是無營銷的營銷，到達(dá)終極思想的過渡就是逐步精準(zhǔn)；第二、實施精準(zhǔn)的體系保證和手段，而這種手段是可衡量的；第三、達(dá)到低成本可持續(xù)發(fā)展的企業(yè)目標(biāo)。什么是精準(zhǔn)營銷？我認(rèn)為精準(zhǔn)營銷(Precision但是我們也看到由于技術(shù)的局限性在世界范圍內(nèi)對精準(zhǔn)營銷的研究還很不深入，特別是在中國，社會誠信問題也成為制約精準(zhǔn)營銷發(fā)展的主要瓶頸。精準(zhǔn)營銷到底是什么？是精準(zhǔn)的傳播方法？還是精準(zhǔn)的定位技術(shù)？各界對她的認(rèn)識不同解釋也就不同。精準(zhǔn)營銷的含義在汽車走入客戶定制時代，營銷理論也發(fā)展到精準(zhǔn)營銷時代！20個大的模塊，每個模塊實際上是上千個零件的集成，由大的供應(yīng)商組裝供應(yīng)，汽車廠只需要把這10至20各模塊組裝起來就成了，現(xiàn)在的汽車生產(chǎn)線長度在A0級、A級（如高爾夫）、B級（如帕薩特）、C級（如奧迪A6）、D級（如奧迪A8）五個底盤規(guī)格統(tǒng)一了全部產(chǎn)品系列，在公司內(nèi)部共同使用這五個平臺，如帕薩特、奧迪A4就共同使用B級平臺。目前國外汽車工業(yè)已經(jīng)廣泛采用平臺化戰(zhàn)略、模塊化生產(chǎn)、全球采購等方式。在大規(guī)模生產(chǎn)中，用戶處于價值鏈的最末端，企業(yè)生產(chǎn)什么就賣什么，而在大規(guī)模定制生產(chǎn)中，用戶處于價值鏈的最前端，企業(yè)要按訂單而不是按預(yù)測來生產(chǎn)，而且定制的速度越來越快。福特生產(chǎn)方式不僅在汽車工業(yè)，而且在整個制造業(yè)都成為制造企業(yè)的基本模式。對于統(tǒng)一服務(wù)，連鎖店大多是依靠交納加盟費和管理費才獲得小汽車經(jīng)營權(quán)的，本身實力就較小，投資規(guī)模不大，而建一個功能完善的專業(yè)維修體系，設(shè)備投資非常大，而且需要較強(qiáng)的技術(shù)能力及人員素質(zhì)，使得多數(shù)加盟店都不具備汽車售后服務(wù)條件，更別說是要統(tǒng)一服務(wù)了。對于統(tǒng)一配送，由于國內(nèi)第三方物流欠發(fā)達(dá)，汽車的全國配送基本是由廠家或集團(tuán)內(nèi)專業(yè)子公司來完成的，汽車經(jīng)銷企業(yè)一方面無實力來自行配送，另一方面也不能從廠家子公司嘴里奪食。對于統(tǒng)一價格，這里統(tǒng)一價格是指各地連鎖店的零售價格統(tǒng)一，連鎖企業(yè)只能從廠家進(jìn)貨時享受到“統(tǒng)一價格”，根本無法控制其它連鎖店的零售價格，因為連廠家都無法嚴(yán)控特約經(jīng)銷商的零售價格。在現(xiàn)在供求關(guān)系下，廠家主宰著汽車的營銷模式，汽車連鎖企業(yè)很難從強(qiáng)權(quán)的廠家那里爭取到更多的利益。因此造成連鎖企業(yè)在廠家的心目中的地位被置于特約授權(quán)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)之后。按照“統(tǒng)一管理、統(tǒng)一訂貨、統(tǒng)一價格、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一服務(wù)”的五統(tǒng)一，除統(tǒng)一管理能統(tǒng)一收取一些管理費外，其它幾個統(tǒng)一都很難做到。“二類產(chǎn)品”和“三類產(chǎn)品”極少有人問津，又很難從廠家那里拿到較低的價格，在優(yōu)惠政策上也難拿到較好的返利，加盟店的返利還要分一部分給總店，連鎖經(jīng)營陷入一種困境。隨著廠家的特約經(jīng)銷店及直接掌控下的“4S”店的發(fā)展，連鎖銷售企業(yè)的優(yōu)勢便更難以發(fā)揮出來。加盟者大多是為了獲得小汽車經(jīng)營權(quán)而來，幾家連鎖總店靠著兜售小汽車經(jīng)營權(quán)而賺得盆滿缽滿，而獲得小汽車經(jīng)營權(quán)的加盟者并沒有象宣傳中的那樣財源滾滾，多數(shù)連投資都沒收回，更別說盈利了。中國早期的汽銷連鎖模式，是在特定的供求關(guān)系和產(chǎn)業(yè)環(huán)境下形成的，有先天的不足。但是，在實際的運作過程中，汽車連鎖經(jīng)營也存在很多的問題：利用信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，獲得知識、信息、媒體等方面的資源共享?？偟瓿墒斓钠囆刨J技術(shù)和信用管理經(jīng)驗可以幫各加盟店在不熟悉的領(lǐng)域里規(guī)避風(fēng)險；連鎖企業(yè)集汽車信貸、以舊換新、汽車租賃、租購、二手車交易、汽車服務(wù)為一體，由總店、分店使用統(tǒng)一商號構(gòu)成連鎖體系。目前我國的汽車連鎖企業(yè)通過與制造商建立品牌專營或買斷資源經(jīng)營方式，建立全國性的統(tǒng)一服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，利用連鎖的規(guī)模為用戶提供服務(wù)。國內(nèi)銀行既不會做又不敢做，中國未建個人信用體系使得表面上經(jīng)營風(fēng)險頗大，而在政府鼓勵消費的壓力下又不能不做，所以推出的繁瑣低效的運營程序使得消費信貸規(guī)模做不大。在1998年9月央行發(fā)布了《汽車消費貸款管理辦法》，由于中國沒有汽車信貸消費的歷史，幾大國有商業(yè)銀行面臨空白經(jīng)驗而無所適從，整頓金融秩序后普遍出現(xiàn)“惜貸”現(xiàn)象。連鎖企業(yè)與其加盟店若要進(jìn)入品牌專賣店經(jīng)營行列就必須自掏腰包投進(jìn)幾百萬、上千萬元的資金建店，然后才能獲得“一類產(chǎn)品”的資源。自從汽車連鎖業(yè)大搞“圈地運動”不久，在1998年開始以上海通用汽車為代表的新合資企業(yè)以品牌經(jīng)營理念為核心，實體品牌專賣。連鎖企業(yè)獲得小轎車經(jīng)營權(quán)后就取得了相對得天獨厚的優(yōu)勢，也給他們帶來了源源不斷的利潤，任何想從事汽車銷售但苦于沒有經(jīng)營資格的地方商家只要花費10萬元一次性加盟費和每年所付的2萬元管理費便可進(jìn)入小轎車經(jīng)營的行列。當(dāng)時我國的連鎖業(yè)歸內(nèi)貿(mào)部主管，當(dāng)時內(nèi)貿(mào)部正在推行商品流通領(lǐng)域的改革，包括推行汽車流通業(yè)的代理制等，也想從政府管理角度嘗試新的辦法，改善流通企業(yè)普遍不景氣的