案場(chǎng)管理經(jīng)驗(yàn)雜談(參考版)
2025-05-04 01:18本頁面
【正文】 對(duì)于本質(zhì)工作踏踏實(shí)實(shí)的完成，然后總結(jié)出自己的想法和做法，在公司規(guī)章制度允許的范圍內(nèi)逐漸形成自己的管理風(fēng)格，并將合理有效的管理方法推廣到別的案場(chǎng)才是管理人員價(jià)值的最大化。! gamp。 Q5 T9 R” V” ^區(qū)域內(nèi)所有項(xiàng)目的推廣材料：將廣告形式、宣傳主題、內(nèi)容、訴求點(diǎn)等全部收集匯總起來！1個(gè)月或3個(gè)月后，將同一個(gè)項(xiàng)目全部匯總分析，基本上那個(gè)項(xiàng)目的年度營(yíng)銷軌跡就一覽無遺了，再在這個(gè)基礎(chǔ)上多做一點(diǎn)分析和推斷的話……下半年基本就能保證是步步領(lǐng)先了。e自己項(xiàng)目的消化軌跡：成交均價(jià)線、房源去化線、樓層去化線、戶型去化線等，這個(gè)價(jià)格調(diào)整的基礎(chǔ)。 ]) w N+ v G% c4 U2 h客戶的基本資料：年齡段、區(qū)域、認(rèn)知渠道、收入、職業(yè)等，無論成交與否都要分析， 目的在于分析購(gòu)買群體！$ iamp。 t$ ^9 S信息管理的意思，就是對(duì)和項(xiàng)目相關(guān)的所有信息進(jìn)行搜集，匯總，分析。但一個(gè)人做這行有沒有天分從這里就能看出來，一個(gè)對(duì)所有信息不收集、匯總、分析的人，怎么可能成為一個(gè)合格的操盤手？而且如果想從一個(gè)案場(chǎng)經(jīng)理成為一個(gè)營(yíng)銷總監(jiān)的話，這個(gè)是最重要的一關(guān)。6 Y. N7 t B) Z4 A” ?( c+ q( C. s( R4 Y第六職能：信息管理4 V。 R. F這是很大的一塊工作，不難，但是很繁雜，需要安排專門的人去進(jìn)行處理。 V/ I% ?( o9 B第五職能：資料管理1 p* W Eamp。在解決這個(gè)問題的途徑上，可以根據(jù)案場(chǎng)人員情況，進(jìn)行分組接待。什么樣的客戶算是浪費(fèi)的？很簡(jiǎn)單，要么是銷售人員和客戶溝通不暢，要么是和客戶沒有及時(shí)合理溝通。3 N! {5p5 專人解決：案場(chǎng)經(jīng)理或銷售主管每天晚上下班前召開客戶研討會(huì)，針對(duì)每人客戶情況，討論得出下一步的解決時(shí)間和方案。j” l5 s2 i0 d/ O8 V$ X2 N每日上報(bào)：每天下班前所有銷售人員接待的客戶詳細(xì)填寫在客戶表上，然后統(tǒng)一匯總上報(bào)。處理客戶的方式大致可分為以下四個(gè)方面： X)D“個(gè)人歸個(gè)人”，“首接負(fù)責(zé)制”——這是現(xiàn)在很多公司常用的客戶劃分基礎(chǔ)。第四職能：客戶管理“ {% R: \7 `5 f! c客戶管理在案場(chǎng)經(jīng)理心中應(yīng)該是最重要的，我經(jīng)常給銷售人員說“你們可以把自己丟掉，但客戶資料絕對(duì)不能丟了，誰把自己的客戶資料弄丟，自己也干脆消失算了！”這只是證明客戶資料的重要性，但如何去更好的管理以及利用它，產(chǎn)生最大的經(jīng)濟(jì)效益，這就是經(jīng)常說的——“中央集權(quán)式”的客戶管理。我原來案場(chǎng)的一個(gè)銷售員，1個(gè)月也就接了10組客戶，可她賣了17套房子（非團(tuán)購(gòu)）！人家靠的是什么，靠的是工作態(tài)度，靠的是服務(wù)。我們把銷售稱作“置業(yè)顧問”，顧問是什么，為了客戶的利益最大化，提出最具有專業(yè)化的建議，這是顧問。我們還有什么理由不讓客戶舒服的一塌糊涂？客戶是來消費(fèi)，是來買服務(wù)的，多幾個(gè)笑容，說幾句好話不會(huì)損失任何東西！”很多銷售人員會(huì)以為，提成是賣掉房子以后公司應(yīng)當(dāng)給予的，其實(shí)這是錯(cuò)的。銷售人員的能力會(huì)有參差不齊，若要整個(gè)案場(chǎng)所有
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