【正文】 n 3）職業(yè)禁忌n 如國(guó)家公務(wù)員在執(zhí)行公務(wù)時(shí)不準(zhǔn)吃請(qǐng)；在公務(wù)宴請(qǐng)時(shí)不準(zhǔn)大吃大喝，不飲烈性酒；駕駛員工作期間不飲酒等。國(guó)內(nèi)佛教徒禁吃葷腥之物（不吃肉食，也包括蔥、蒜、韭菜、芥末之類刺鼻的食物）。否則，別人也許有看法。n 上一些本地特色菜，比“千人一面”的生猛海鮮要更受好評(píng)。n 龍須面、煮元宵、炸春卷、烤白薯、蒸餃子、土豆絲、炒豆芽、古老肉、獅子頭、宮保雞丁、魚(yú)香肉絲、麻婆豆腐、糊辣湯、榨菜肉絲湯等（在國(guó)外知名度較高）。n 請(qǐng)柬要精心設(shè)計(jì)。n 請(qǐng)柬應(yīng)該提前一周至二周發(fā)出。一般不要電話邀請(qǐng)或請(qǐng)別人代為轉(zhuǎn)告。n 一些禮節(jié)：n （1）如主人以夫婦名義邀請(qǐng)，則主客、陪客的配偶均可列為邀請(qǐng)對(duì)象；（2）邀請(qǐng)對(duì)象如為女性，則其夫婿自應(yīng)一并邀請(qǐng)；n （3）如受邀請(qǐng)夫婦都具有重要身份，必要時(shí)可分別給夫婦二人發(fā)請(qǐng)柬（主要是西式宴會(huì)）。（8pm for 8：30pm,八點(diǎn)到，八點(diǎn)半開(kāi)始）n （2）宴會(huì)地點(diǎn)n 考慮：n 規(guī)格的高低、供應(yīng)特色、環(huán)境情調(diào)、服務(wù)費(fèi)用、營(yíng)業(yè)時(shí)間等。n 注意：圣誕夜不宴請(qǐng)西方人；逢4（死）、9（苦）日不請(qǐng)日本人；世界大多數(shù)國(guó)家忌13，特別是13日星期五，都不要宴請(qǐng)；如賓客中有伊斯蘭教徒，又遇他們的齋日，那么宴請(qǐng)最好安排在日落后進(jìn)行。n 選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間、地點(diǎn)n （1）宴會(huì)時(shí)間n 確定宴會(huì)時(shí)間前，先征求主賓的意見(jiàn)，然后再?zèng)Q定。n 提醒：n 宴請(qǐng)規(guī)格應(yīng)視宴請(qǐng)的目的和參加人員的身份來(lái)確定，規(guī)格過(guò)低顯得失禮，規(guī)格過(guò)高沒(méi)有必要。n 所邀請(qǐng)的賓客應(yīng)避免“一般高”，否則不宜安排座位。陪賓身份不宜高于主賓，但應(yīng)有一定聲望，以達(dá)到賓主盡歡的目的。如有十分的必要，還可以請(qǐng)賓客的配偶出席宴請(qǐng)，但應(yīng)該明確配偶的出席僅僅是出于禮儀的需要。n 一、宴會(huì)的組織n （一）前期的工作n 宴會(huì)的前期工作：n ▲確定宴請(qǐng)范圍和名單n ▲選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間、地點(diǎn)n ▲及時(shí)、準(zhǔn)確地發(fā)出請(qǐng)柬n ▲慎重地選擇宴會(huì)菜單n 確定宴請(qǐng)范圍和名單n （1）宴請(qǐng)范圍n 宴請(qǐng)范圍的確定，較為復(fù)雜，一般以“少”、“適”為原則。n ◆工作餐一般由提議者做東，隨意性較強(qiáng)，但也要講究必要的禮儀。飲酒的禮節(jié)也是宴會(huì)的主要禮儀，包括如何斟酒、敬酒、飲酒等。在主人和主賓離席后，其他賓客才能離去。n ◆出席宴會(huì)前要做好準(zhǔn)備工作；適時(shí)前往宴會(huì)場(chǎng)所，向主人及其他宴會(huì)參加者施禮致意等。n ◆宴會(huì)需要安排桌次和席位。n 宴會(huì)的作用：協(xié)調(diào)關(guān)系、聯(lián)絡(luò)感情、消除隔閡、增進(jìn)友誼、加強(qiáng)合作。場(chǎng)面一般比較盛大。商務(wù)禮儀第六章 宴會(huì)的禮儀n 宴會(huì)是商務(wù)活動(dòng)中一種通行的較高層次的禮儀形式。n （一般情況下，提交有關(guān)方面進(jìn)行公證后正式生效）n 注意：簽字儀式不是非搞不可。全場(chǎng)人鼓掌祝賀。n 每個(gè)簽字人均應(yīng)首先簽署己方保存的合同文本，然后交由他方簽字。n （三）簽字儀式n 簽字儀式的四項(xiàng)程序：n ▲簽字儀式正式開(kāi)始n ▲簽字人正式簽署合同文本n ▲交換已正式簽署的合同文本n ▲互相道賀n 簽字儀式正式開(kāi)始n 各就各位n 簽字人正式簽署合同文本n 首先簽己方保存的合同文本，再簽他方的。n 簽字人員的服飾規(guī)范n 簽字人、助簽人以及隨員：深色西裝套裝或西裝套裙，白色襯衫與深色皮鞋。n 簽署涉外商務(wù)合同時(shí)，待簽的合同文本，應(yīng)同時(shí)使用有關(guān)各方法定的官方語(yǔ)言，或是使用國(guó)際上通行的英文、法文。n 預(yù)備好待簽的合同文本n 主方負(fù)責(zé)準(zhǔn)備待簽合同文本。助簽時(shí)，依照“右高左低”的規(guī)矩，助簽人站立于簽字人的左側(cè)。按順序簽字。當(dāng)一行站不完時(shí)，可按照以上順序遵照“前高后低”的慣例，排成兩行、三行或四行。（2）助簽人分別站立于各自一方簽字人的外側(cè)。n 安排好簽字的座次n 簽字時(shí)各方代表的座次，由主方先期排定。按照禮賓順序序列。n （3）簽字桌上，事先放好待簽的合同文本以及簽字筆、吸墨器等簽字時(shí)所用的文具。簽署多邊合同時(shí)，可僅放一張座椅，供各方簽字人簽字時(shí)輪流就座，也可以為每位簽字人提供一張座椅。n 規(guī)范：（1）簽字桌橫放室內(nèi)，其后擺放適量的座椅。n 簽字廳有專用的，也有臨時(shí)以會(huì)議廳、會(huì)客室來(lái)替代的。n 顧及對(duì)手n 考慮自身，也考慮對(duì)方；原則性與靈活性結(jié)合。簽約儀式分為草擬階段和簽署階段。n 三、簽約的要求n 簽約極受商務(wù)人員的重視。n 緊扣“死線”的招數(shù)：一是強(qiáng)忍等待。n 禮貌提問(wèn)的要求：n ▲提問(wèn)方式要適當(dāng)n ▲提問(wèn)時(shí)機(jī)要適當(dāng)n ▲坦誠(chéng)回答，耐心傾聽(tīng)n 提問(wèn)方式要適當(dāng)n （1）問(wèn)話的方式要委婉，語(yǔ)氣要親切平和n （2）提問(wèn)的內(nèi)容和角度要慎重選擇n （3）做好所提問(wèn)題的準(zhǔn)備n 提問(wèn)的時(shí)機(jī)要適當(dāng)n （1）在對(duì)方發(fā)言完畢之后提問(wèn)n （2）在對(duì)方發(fā)言停頓、間歇時(shí)提問(wèn)n （3）在自己發(fā)言前后提問(wèn)n （4）在議程規(guī)定的辯論時(shí)間提問(wèn)n 坦誠(chéng)回答，耐心傾聽(tīng)n （四）友好地辯論n 友好辯論四大關(guān)鍵：n ▲理智爭(zhēng)辯n ▲舉證有力n ▲用語(yǔ)謹(jǐn)慎n ▲緊扣“死線”n 理智爭(zhēng)辯n 堅(jiān)持“和為貴”原則n 堅(jiān)持就事論事、對(duì)事不對(duì)人的原則n 舉證有力n 辯論中做到：條理清楚，表達(dá)嚴(yán)密，言辭簡(jiǎn)潔，以據(jù)論理，善用邏輯，突出主題n “九備一說(shuō)”n 用語(yǔ)謹(jǐn)慎n 注意九忌：n （1）忌鼓動(dòng)性和煽動(dòng)性n （2）忌無(wú)理糾纏n （3）忌抓辮子、戴帽子和打棍子n （4）忌挖苦諷刺n （5）忌已知的不說(shuō)，新知的窮說(shuō)，不知的瞎說(shuō)n （6）忌手舞足蹈，動(dòng)作不檢點(diǎn)n （7）忌尖聲喊叫n （8）忌不顧事實(shí)狡辯或詭辯n （9）忌魯莽輕率n 緊扣“死線”n 洽談結(jié)束的時(shí)間稱為“死線”。n （5）如確定需要使用某些專業(yè)術(shù)語(yǔ)，應(yīng)以簡(jiǎn)明易懂的慣用語(yǔ)加以解釋。n （3）注意抑揚(yáng)頓挫，輕重緩急，避免嗓音微弱或大吼大叫等。戒粗魯、污穢的語(yǔ)言或攻擊性的語(yǔ)言。n 心平氣和。n 平等商討的三要素：坦誠(chéng)相見(jiàn)、心平氣和、正確而靈活地使用語(yǔ)言n 坦誠(chéng)相見(jiàn)。n 自然進(jìn)入洽談?wù)}n 最適宜的方式是以輕松、自然的語(yǔ)氣先談?wù)勲p方容易達(dá)成一致意見(jiàn)的話題。n （3）注意自己的儀表。談吐要輕松自如，舉止要文雅大方。遞名片。n ▲創(chuàng)造和諧氣氛n ▲平等地商討n ▲禮貌地提問(wèn)n ▲友好地辯論n （一）創(chuàng)造和諧氣氛n 制造良好的開(kāi)局氣氛n （1）雙方人員見(jiàn)面，先要互相介紹。n 二、洽談中的規(guī)范n 一場(chǎng)完整的商務(wù)洽談一般要經(jīng)過(guò)摸底、報(bào)價(jià)、磋商、成交和簽約5個(gè)階段。n “人情公關(guān)”有時(shí)害人害己。n （三）遵循的方針n 禮敬對(duì)手n 保持“紳士風(fēng)度”或“淑女風(fēng)范”n 依法辦事n 商務(wù)洽談中，利益是核心。具體就座時(shí)，講究有關(guān)人員盡量同時(shí)入場(chǎng)，同時(shí)就座。n 國(guó)際性商務(wù)洽談，一般均以圓桌為洽談桌來(lái)舉行“圓桌會(huì)議”。其余人員則應(yīng)遵循右高左低的原則，依照職務(wù)的高低自近而遠(yuǎn)分別在主談人員的兩側(cè)就坐。若桌子橫放，則面對(duì)正門的一方為上，應(yīng)屬于客方；背對(duì)正門的一方為下，應(yīng)屬于主方。n 都應(yīng)該打好禮儀這張“王牌”。n （3）客主座輪流洽談，即在洽談雙方所在地輪流進(jìn)行的洽談。n 合理安排洽談地點(diǎn)n （1）客座洽談，安排在洽談對(duì)手所在地進(jìn)行的洽談。n 女士：端莊、素雅的發(fā)型，化淡妝，不做過(guò)于摩登或超前的發(fā)型，不染彩色頭發(fā)，不化艷妝或使用香氣過(guò)于濃烈的化妝品。n 傳統(tǒng)、簡(jiǎn)約、高雅、規(guī)范的正式禮儀服裝。n 策略：以弱為強(qiáng)、制造競(jìng)爭(zhēng)、火上澆油、出奇制勝、利用時(shí)限、聲東擊西等。n （3）掌握策略n 談判總的指導(dǎo)思想是：平等、互利。n （2）熟悉程序n 談判的過(guò)程是指探詢、準(zhǔn)備、有效協(xié)商、小結(jié)、再磋商、終結(jié)以及洽談的重建7個(gè)具體的步驟。n （4）兼顧原則：要求商務(wù)人員在準(zhǔn)備洽談時(shí)，以及在洽談過(guò)程中，在不損害自身根本利益的前提下，應(yīng)當(dāng)盡可能地替洽談對(duì)手著想，主動(dòng)為對(duì)方保留一定的利益。n （2）預(yù)審原則：兩方面涵義：一是指準(zhǔn)備洽談的商務(wù)人員，應(yīng)當(dāng)對(duì)自己的談判方案預(yù)先反復(fù)審核、精益求精；二是指準(zhǔn)備洽談的商務(wù)人員，應(yīng)當(dāng)將自己提出的談判方案，預(yù)先報(bào)請(qǐng)上級(jí)主管部門或主管人士審查、批準(zhǔn)。n （一）技術(shù)性準(zhǔn)備n 技術(shù)性準(zhǔn)備的原則n 商務(wù)洽談的基本原則：n ▲客觀原則n ▲預(yù)審原則n ▲自主原則n ▲兼顧原則n （1）客觀原則：即在準(zhǔn)備洽談時(shí)，有關(guān)的商務(wù)人員所占有的資料要客觀，決策時(shí)的態(tài)度也要客觀。它們互為表里、不可分割，共同決定著洽談的成功與否。n 一、洽談的準(zhǔn)備n 商務(wù)洽談的正確態(tài)度：既要講謀略，又要講禮儀。n 草擬合同時(shí)必須注意：遵守法律，依照法律擬定條款；合乎常識(shí)和專業(yè)技術(shù)的要求；顧及對(duì)手，考慮到對(duì)方的利益。n 商務(wù)人員必須遵守的洽談要點(diǎn)是：禮敬對(duì)手，態(tài)度友好；遵守法律，依法辦事；平等協(xié)商，互惠互利。第五章洽談的禮儀n 本章6要點(diǎn)：n 商務(wù)洽談不僅僅是討價(jià)還價(jià)，還應(yīng)該是溝通和交流。n 過(guò)后感謝。出門后請(qǐng)主人留步。主人誠(chéng)心留客用餐，飯后應(yīng)停留一會(huì)再走。n 適時(shí)告辭。n 關(guān)掉手機(jī)。入室前在踏墊上擦凈鞋底。對(duì)后來(lái)的客人起身相迎；必要時(shí)主動(dòng)告辭。主人請(qǐng)坐，要道“謝謝”，按主人指點(diǎn)座位入座。若主人夫婦相迎，先問(wèn)女主人好。到主人寓所拜訪，輕叩門或按門鈴。n 聽(tīng)從安排。遲到要向主人道歉。n （二）拜訪中的規(guī)則n 商務(wù)拜訪中必須遵循的禮儀規(guī)則：n ▲如期而至n ▲聽(tīng)從安排n ▲衣冠整潔n ▲關(guān)掉手機(jī)n ▲適時(shí)告辭n ▲過(guò)后感謝n 如期而至。儀表整潔。突出情意。最好在前一天就準(zhǔn)備妥當(dāng)。不得已情況下不告而訪，要誠(chéng)心道歉并說(shuō)明理由。突然造訪：失禮。n （一）拜訪前的準(zhǔn)備n 上午拜訪的準(zhǔn)備工作：包括預(yù)先約定、帶齊文件、準(zhǔn)備小禮品、服裝與儀表。n 三、拜訪n 拜訪：指親自或派人到朋友家或與業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)的單位去拜見(jiàn)訪問(wèn)某人的活動(dòng)。原則上親筆寫(xiě)，如果打印，應(yīng)親筆簽名。n 便條邀約：紙張應(yīng)干凈、整潔；裝信封里。n 電報(bào)邀約：準(zhǔn)確、精煉；速度快，準(zhǔn)確率高。（并赴本公司的慶典午宴。要求：言簡(jiǎn)意賅、不失友好。在店慶、廠慶、商務(wù)會(huì)談、訂供貨會(huì)、指導(dǎo)性商務(wù)訪問(wèn)等正式事務(wù)和活動(dòng)中用。（口頭邀約）n 正規(guī)的商務(wù)往來(lái)，都應(yīng)該通過(guò)正規(guī)的邀約方式。n 正式的邀約：有請(qǐng)柬邀約、書(shū)信邀約、傳真邀約、電報(bào)邀約、電報(bào)邀約等。n （一）邀約的發(fā)出n 商務(wù)邀約：在商務(wù)交往中，因各種各樣的實(shí)際需要，商家對(duì)一定的交往對(duì)象發(fā)出約請(qǐng)，邀請(qǐng)對(duì)方出席某項(xiàng)活動(dòng)，或是前來(lái)我方做客。n 二、邀約n 邀約還被稱為邀請(qǐng)或邀集。要注意方式和態(tài)度。n 難題的處理。意見(jiàn)一致時(shí)也不要喜形于色。交談中，不隨意打斷、駁斥對(duì)方，也不要輕易許諾。如有重要電話應(yīng)先向客人說(shuō)“對(duì)不起”，得到客人諒解后再接聽(tīng)，且長(zhǎng)話短說(shuō)。客人講話要正視對(duì)方；適時(shí)點(diǎn)頭表示尊重；表示出認(rèn)真聽(tīng)客人陳述；不做與交談?dòng)嘘P(guān)的動(dòng)作，如翻看報(bào)紙、寫(xiě)東西等。不管來(lái)者身份、目的，都要熱情；不可讓客人坐“冷板凳”，或以貌取人，言語(yǔ)不周。n （五）接待中的要求n 來(lái)訪接待：主要是指業(yè)務(wù)往來(lái)接待用戶，接待及未經(jīng)預(yù)約的商業(yè)往來(lái)拜訪。n 組織活動(dòng)：精心準(zhǔn)備；注意客人的意見(jiàn)、建議，盡可能滿足客人要求。重要客人，領(lǐng)導(dǎo)出面共同協(xié)商具體日程。n 迎接客人：事先確定接待規(guī)格，一般客人由業(yè)務(wù)部門或辦公室人員去車站（機(jī)場(chǎng)、碼頭）迎接；重要客人應(yīng)由相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)迎接；迎接時(shí)應(yīng)率先向來(lái)賓握手致意，表示歡迎。n ▲做好迎客安排n 1）安排迎客車輛n 2）準(zhǔn)備客房、膳食n 3）迎客牌（若客人不熟悉）n 4）鮮花等n （四）接待的程序n 商務(wù)接待的基本程序：n ▲了解情況n ▲食宿安排n ▲迎接客人n ▲安頓賓客n ▲協(xié)調(diào)日程n ▲組織活動(dòng)n ▲安排返程n 了解情況：對(duì)象、人數(shù)、男女比例、職務(wù)級(jí)別、接待規(guī)格等；日程安排；到達(dá)日期、車次等。n 2）配置：沙發(fā)、茶幾、衣架、電話。n 2）對(duì)一般人，由公關(guān)部門派有禮貌、言談流利的人員接待。n 注：在某些特殊情況下，某些企業(yè)特意打破常規(guī)，提高對(duì)來(lái)賓的接待規(guī)格，也是可行的，但不宜多用。（2）己方人員在與來(lái)賓進(jìn)行禮節(jié)性會(huì)晤或舉行正式談判時(shí)，要使己方到場(chǎng)的人數(shù)與