【正文】 l 明確取得預(yù)售證及正式開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售的時(shí)間；l 鋪位劃分方案確定；l 銷(xiāo)售單元價(jià)格確定；l 投資返租方案確定；l 明確商管公司、擔(dān)保公司及擔(dān)保方式確定的時(shí)間；l 認(rèn)購(gòu)協(xié)議書(shū)、返租協(xié)議書(shū)、商品房銷(xiāo)售合同、業(yè)主公約、擔(dān)保合同范本確定。 6—7年之后，項(xiàng)目將完全進(jìn)入成熟階段，這時(shí)不但無(wú)須考慮回報(bào)壓力，運(yùn)營(yíng)狀況好的話，還會(huì)有贏利的可能。 通過(guò)前2—3年的經(jīng)營(yíng)運(yùn)作，以項(xiàng)目整體的經(jīng)營(yíng)面積的租金（聯(lián)營(yíng)）收益承擔(dān)部分銷(xiāo)售面積的收益回報(bào)是基本能夠滿(mǎn)足的。 最后，長(zhǎng)期回報(bào)并不是說(shuō)一定會(huì)給開(kāi)發(fā)商造成難以承受的回報(bào)壓力。 其次，在過(guò)去對(duì)市場(chǎng)中投資者的了解中得知，大部分投資者都希望能有比較長(zhǎng)的回報(bào)期限，這是由于大部分投資者并不懂得經(jīng)營(yíng)，只愿意做甩手掌柜造成的。 買(mǎi)鋪即返兩年租，從合同款中扣除百馬觀點(diǎn)： 雖然從表面的理解上，長(zhǎng)期回報(bào)會(huì)給開(kāi)發(fā)商比較大的回報(bào)壓力，但實(shí)際情況遠(yuǎn)比想象的要好的多。 嘉匯集團(tuán)擔(dān)保216。 第2年8%，第3年8%，第4年9%、第5年后每年10%216。 長(zhǎng)期返租 + 自營(yíng)216。一但3年未能旺場(chǎng)，二期開(kāi)發(fā)將會(huì)失去基礎(chǔ)，而就我們項(xiàng)目而言，更大的利益不在一期，而是在二期。因此返租3年并將收益在房款中一次性抵除，雖然減輕了回報(bào)壓力，但實(shí)際上是沒(méi)有給我們足夠的時(shí)間來(lái)進(jìn)行商業(yè)運(yùn)作，保證旺場(chǎng)。返租3年，事實(shí)上也就是說(shuō)我們能主控經(jīng)營(yíng)的時(shí)間只有3年，在3年內(nèi)項(xiàng)目必須做旺，而在實(shí)際商業(yè)運(yùn)作中，3年旺場(chǎng)時(shí)間顯然是不十分充裕的。百馬觀點(diǎn)： 常規(guī)商業(yè)旺場(chǎng)需要的時(shí)間大約是3—5年，因此返租3年與返租2年對(duì)于項(xiàng)目而言不僅僅是數(shù)字上的變化，而是對(duì)項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)前景完全不同的兩種思路及做法。銷(xiāo)售方式分析：優(yōu)點(diǎn)：開(kāi)發(fā)商無(wú)須承擔(dān)回報(bào)壓力，回報(bào)收益在房款中一次性抵除。 返租期3年 每年8%216。銷(xiāo)售方式1：216。 有積蓄的城市居民有一定積蓄，投資渠道少）第六部分 【 銷(xiāo)售方式 】一、項(xiàng)目整體銷(xiāo)售方式 根據(jù)對(duì)當(dāng)前市場(chǎng)的了解，目前西安市場(chǎng)中在售的商業(yè)項(xiàng)目的銷(xiāo)售方式均以返租回報(bào)或返租回報(bào)加自營(yíng)的方式進(jìn)行銷(xiāo)售。 公務(wù)員群體（有灰色收入）216。 國(guó)內(nèi)其它區(qū)域的投資客（山西煤礦主、江浙職業(yè)投資客） 按職業(yè)劃分216。 西安乃至全省的生意人群體 216。北廣場(chǎng)東、西側(cè)鋪王：32000元/平米 中部影院入口處東側(cè)、西側(cè)鋪王：35000元/平米中部影院入口處東側(cè)帶夾層鋪王：33000元/平米（帶夾層）中部影院入口處西側(cè)鋪王：34000元/平米 九、目標(biāo)客戶(hù)群定位按投資類(lèi)型劃分以投資為主少部分自營(yíng) 按分布區(qū)域劃分216。在具體價(jià)格設(shè)定上，我們按照每個(gè)鋪王的具體條件不同，分別制定了銷(xiāo)售單價(jià)。鋪王是項(xiàng)目中經(jīng)營(yíng)條件最好的鋪位，而且只要是經(jīng)營(yíng)條件好的鋪面，無(wú)論價(jià)格多高，都會(huì)有投資者青睞。因此，在鋪位劃分合理的前提下，建議夾層銷(xiāo)售單價(jià)為25000元/平米。因此建議將此處劃小出售，以實(shí)現(xiàn)較高的銷(xiāo)售單價(jià)。建議地下一、二層樓層差價(jià)為8000元/平米，即為15000元/平米。地下一層區(qū)域價(jià)格23000元/平米 以此價(jià)格與市場(chǎng)中在售的其它商業(yè)項(xiàng)目一層價(jià)格作對(duì)比：騾馬市：地下1層3— — 名流天地： 宏府大廈：1層(半地下) 上海城：～ 唐人街：～ 新興月*120% = 108元/平米按此思路，我們將租金增漲的因素考慮在內(nèi)，重新對(duì)項(xiàng)目?jī)r(jià)值進(jìn)行了測(cè)算：l 目前項(xiàng)目周邊區(qū)域建筑面積租金水平最高為：90元/平米我們的項(xiàng)目周邊區(qū)域商業(yè)的租金水平與城南區(qū)域內(nèi)最高租金水平有很大差距，這保證了我們項(xiàng)目在租金水平上仍然有很大的增漲空間。通常采用的租金收益還原法定價(jià)的項(xiàng)目都是在商業(yè)發(fā)展十分成熟的商圈。在好又多超市、肯德基進(jìn)入小寨商圈后，區(qū)域租金水平當(dāng)年增漲30%，之后以每年以10%左右的漲幅繼續(xù)上漲。在客觀上，我們的項(xiàng)目投入運(yùn)營(yíng)后，必然會(huì)對(duì)周邊區(qū)域的商業(yè)氛圍有大的提升，周邊商業(yè)價(jià)值會(huì)有大幅度的提高，但究竟能夠提高多少，或者說(shuō)提高的速度有多快，暫不能有準(zhǔn)確的結(jié)論。 問(wèn)題：為什么我們對(duì)價(jià)格的期望值與租金測(cè)算出的價(jià)值相差如此之大？百馬認(rèn)為： 我們對(duì)項(xiàng)目?jī)r(jià)值的期望高是由于對(duì)項(xiàng)目十分充分的信心造成的。月 247。 具體的計(jì)算方式： 租金水平 12個(gè)月 10年 = 商業(yè)價(jià)值 根據(jù)我們對(duì)項(xiàng)目周邊商業(yè)的調(diào)查，目前周邊租金水平從30元—180元不等，其中以100—150元居多。 租金收益還原法定價(jià)，確定項(xiàng)目區(qū)域價(jià)格的座標(biāo) 租金收益還原法：按照商業(yè)地產(chǎn)所能實(shí)現(xiàn)的收益，結(jié)合合理的回報(bào)周期，實(shí)現(xiàn)回收投資成本。通常鋪位劃分方案最終定稿至少需要10稿以上，工作周期最快也需15天左右，從我們項(xiàng)目目前工作進(jìn)展的現(xiàn)狀來(lái)看，劃鋪工作明顯滯后，需要加快速度。 最關(guān)鍵的問(wèn)題是：劃鋪方案是價(jià)格方案制定的前提，而公攤測(cè)算是確定劃鋪方案的前提。在此我們需從消防規(guī)范上，影院經(jīng)營(yíng)要求上落實(shí)此處的可行性。百馬觀點(diǎn)：在劃鋪時(shí)應(yīng)首先照顧地下車(chē)庫(kù)的招商運(yùn)營(yíng)，即符合開(kāi)發(fā)商長(zhǎng)期的經(jīng)濟(jì)利益，也能使地下2層部分與地下車(chē)庫(kù)部分的商業(yè)形成一個(gè)完成組合，有利于項(xiàng)目整體長(zhǎng)期的經(jīng)營(yíng)和發(fā)展。這里主要指對(duì)地下車(chē)庫(kù)未來(lái)招商運(yùn)營(yíng)的預(yù)見(jiàn)。 若將該位置改為內(nèi)鋪銷(xiāo)售，仍可實(shí)現(xiàn)鋪王銷(xiāo)售收益的1/2，差額約240萬(wàn)左右，通過(guò)3年左右的時(shí)間可將其差額補(bǔ)足，并且之后仍然有長(zhǎng)期盈利的空間。鋪王總價(jià)高，潛在客戶(hù)群少，在銷(xiāo)售過(guò)程中會(huì)有比較大的抗性，銷(xiāo)售預(yù)見(jiàn)性不強(qiáng)。 70% 30000元/平米 = 548萬(wàn)元 鋪王改為內(nèi)鋪銷(xiāo)售收益 （套內(nèi)面積 – 走道面積 + 公攤面積） 銷(xiāo)售單價(jià) = 銷(xiāo)售收益 （8 8 2 – 4 16米）247。如圖：圖北廣場(chǎng)西側(cè)鋪王與車(chē)庫(kù)連接處圖2北廣場(chǎng)東側(cè)鋪王與車(chē)庫(kù)連接處參考意見(jiàn)：地下車(chē)庫(kù)年收益：建筑面積 （100% 走道公攤面積） 月租金/平米 12個(gè)月 2000平米 （100% 30%） 50元/平米北部廣場(chǎng)東、西兩側(cè)原本按獨(dú)立大面積自營(yíng)鋪位考慮，但在實(shí)際分割過(guò)程中發(fā)現(xiàn)：如果該位置劃分為獨(dú)立鋪位的話，地下1層車(chē)庫(kù)的入口將只能開(kāi)在坡道處，地下1層車(chē)庫(kù)的經(jīng)營(yíng)將出現(xiàn)比較大的困難。劃鋪中具體的問(wèn)題： 北部廣場(chǎng)鋪王與地下車(chē)庫(kù)招商存在的沖突地下一層車(chē)庫(kù)按現(xiàn)計(jì)劃打算招商經(jīng)營(yíng)，而僅依靠原有坡道實(shí)現(xiàn)人流導(dǎo)入顯然是不夠的。 通道：南、北向留3個(gè)通道，—2米考慮。 總價(jià)控制：35萬(wàn)—40萬(wàn)影院部分地下2層252。 主力面積：15—20平米252。 開(kāi)間/進(jìn)深比例根據(jù)實(shí)際劃分情況控制，輔通道根據(jù)公攤率調(diào)整178。 鋪位內(nèi)東西向通道：—2米252。 沿采光棚通道： 2—252。 劃分示意：← 北采光棚2．45米主通道2米輔通道北側(cè)地下二層252。u 鋪位內(nèi)東西通道，按2—，具體根據(jù)公攤測(cè)量結(jié)果進(jìn)行調(diào)整。u 采光棚兩側(cè)柱子距采光棚3米，考慮20公分裝 修。 南、北兩端東西向主通道：2米178。 鋪位內(nèi)平行輔通道：2—252。 主力面積： 建筑面積：20—25平米252。 產(chǎn)權(quán)商鋪?zhàn)钚∶娣e：—3平米 以上為我們鋪位劃分的第四個(gè)依據(jù)。 常規(guī)商業(yè)公攤率：40—50%之間252。u 其它數(shù)據(jù)指標(biāo) 252。根據(jù)具體物業(yè)品質(zhì)的不同，最大通道可達(dá)4米。u 西安商業(yè)通道寬度標(biāo)準(zhǔn)世紀(jì)金花、中大國(guó)際 —3米，局部4米；主通道3—4米，開(kāi)元、百盛、王府、天姿名品 —3米；主通道最小3米，好又多、飛炫等 —；主通道最小2米，；,。百馬認(rèn)為：市場(chǎng)存在這樣的狀況是因?yàn)?，較好樓層抗風(fēng)險(xiǎn)能力更強(qiáng)，因此雖然單價(jià)較高，但稍大的面積并不會(huì)影響投資者的積極性，而較差樓層采用更小鋪位面積的劃分，無(wú)疑是開(kāi)發(fā)商希望通過(guò)較低的銷(xiāo)售總價(jià)降低銷(xiāo)售門(mén)檻，從而吸引更多的投資者實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售。 3層：20—400平米，主力面積30平米 唐人街 1層：13—80平米，主力面積為20—30之間 2層：7—70平米， 3層：主力15平米左右古韻沁園 1層：20400 M2，主力面積40 M22層：1040 M2，主力面積25 M23層：1040 M2，主力面積25 M2名流天地（萬(wàn)萬(wàn)代） 10平米左右，從以上數(shù)據(jù)我們看到，西安市中在售商業(yè)項(xiàng)目銷(xiāo)售的主力鋪位面積10—40平米之間，具體面積隨著樓層變化產(chǎn)生變化，樓層越差，鋪位面積越小。u 西安在售商業(yè)項(xiàng)目銷(xiāo)售單元面積水平（建筑面積）東方之星 1層：13300 M2，主力面積30—40 M22層：1070 M2，主力面積25 M24層：主力面積25 M2宏府而其中又以20—30平米為主流，同時(shí)根據(jù)具體業(yè)態(tài)及經(jīng)營(yíng)形式的不同，最小的可達(dá)到4平米左右。 經(jīng)營(yíng)檔次中等的： 20—30平米 （開(kāi)元、百盛、王府、天姿名品）252。 合并使用：2～３個(gè)銷(xiāo)售單元合并，能夠滿(mǎn)足經(jīng)營(yíng)面積的要求u 西安商業(yè)常規(guī)經(jīng)營(yíng)面積水平（實(shí)用面積）252。九、產(chǎn)品定位 鋪位面積u 鋪位劃分的原則：劃小出售，合并使用 252。七、隔斷形式（按實(shí)際經(jīng)營(yíng)考慮） l 北側(cè)夾層：不隔斷或半隔斷，具體標(biāo)準(zhǔn)以招商情況確定l 地下2層：邊廳根據(jù)經(jīng)營(yíng)要求確定隔斷位置，采用全隔斷；中島部分不統(tǒng)一隔斷，根據(jù)經(jīng)營(yíng)需要局部可進(jìn)行半隔斷，隔斷位置根據(jù)商家具體經(jīng)營(yíng)位置確定，隔斷高度應(yīng)有限制；l 下沉廣場(chǎng)：按鋪位劃分全隔斷，內(nèi)部隔斷商家自理；l 南側(cè)地夾層、地下1層：根據(jù)鋪位劃分采用全隔斷，各自獨(dú)立經(jīng)營(yíng)；八、招商 招商原則：l 首先考慮符合項(xiàng)目檔次、業(yè)態(tài)規(guī)劃的商家；l 從空?qǐng)雎士紤]，可以考慮與項(xiàng)目檔次、業(yè)態(tài)規(guī)劃略有不符的商家；l 從業(yè)態(tài)控制上考慮，完全拒絕與項(xiàng)目檔次、業(yè)態(tài)明顯不適宜的商家； 招商思路：l 以較優(yōu)厚的條件（免租、低租等）吸引有品牌、有實(shí)力的商家先入場(chǎng)；l 以品牌商家招商成果為籌碼吸引小商家，并提升租金價(jià)值。但如果以“好又多、飛炫、百匯”的標(biāo)準(zhǔn)去衡量，規(guī)劃為主題式自營(yíng)購(gòu)物廣場(chǎng)，顯然是十分適宜的。如果從帶動(dòng)人氣的角度去考慮，我們項(xiàng)目中如果規(guī)劃有類(lèi)似的業(yè)態(tài)，會(huì)給人氣聚集上帶來(lái)更大的優(yōu)勢(shì)。而保證品質(zhì)的前提，是必須統(tǒng)一管理，因此統(tǒng)一管理是我們項(xiàng)目中必然出現(xiàn)的經(jīng)營(yíng)方式之一，而且是我們項(xiàng)目面積最大、最主要的組成部分。從項(xiàng)目整體上來(lái)看，各個(gè)區(qū)域之間經(jīng)營(yíng)的條件差異太大（層高、連通性、賣(mài)場(chǎng)形式、人流導(dǎo)入等），因此不可能以某一種經(jīng)營(yíng)方式規(guī)劃成一個(gè)整體賣(mài)場(chǎng)，而是要根據(jù)各區(qū)域條件的不同，制定相應(yīng)的經(jīng)營(yíng)方式。 從建