【正文】 能干的人，不在情緒上計(jì)較，只在做事上認(rèn)真；無能的人！不在做事上認(rèn)真，只在情緒上計(jì)較。什么是奮斗？奮斗就是每天很難，可一年一年卻越來越容易。專呈送達(dá)，順祝商祺！ 蘇州諾亞房地產(chǎn)咨詢有限公司 2007年12月27日寧可累死在路上，也不能閑死在家里！寧可去碰壁，也不能面壁。結(jié) 束 語我司深信，無論是否接受委托，都會將此次機(jī)會作為未來與貴司合作過程中的工作動(dòng)力與發(fā)展新起點(diǎn)；我們堅(jiān)信，無論項(xiàng)目難度大小，在貴司與我司的共同努力下，“花橋永泰大廈”商業(yè)項(xiàng)目將成為花橋商務(wù)城的精品商業(yè)物業(yè)，并將努力把我司先進(jìn)的操盤經(jīng)驗(yàn)與花橋商務(wù)城的實(shí)際情況相結(jié)合，創(chuàng)造出一個(gè)行之有效、富有特色的運(yùn)作模式，以取得政府、開發(fā)商、經(jīng)營戶及連鎖企業(yè)的多方認(rèn)可。主要借助大眾媒體進(jìn)行宣傳。所謂多路，是指多渠道推廣和吸納客戶。北京原動(dòng)藍(lán)海軟件有限公司的軟件支持開發(fā)商的每一個(gè)招租小組、銷售代理機(jī)構(gòu)和老顧客開展專業(yè)招租。主題商業(yè)項(xiàng)目既細(xì)分了市場，也甄別了客戶群，可以很好的將目標(biāo)客戶群吸引過來。甲級寫字樓一般是區(qū)域內(nèi)的標(biāo)志性建筑，采用全部出租和部分出租相結(jié)合的經(jīng)營方式。北京原動(dòng)藍(lán)海軟件有限公司對頂級寫字樓招商招租團(tuán)隊(duì)建設(shè)準(zhǔn)備了相應(yīng)的策略建議，并將每一個(gè)小團(tuán)隊(duì)作為“1”，建立一對一注冊招租模式，還準(zhǔn)備了非常管用的招商招租策略，這將作為軟件購買的贈(zèng)品轉(zhuǎn)移給用戶。項(xiàng)目建設(shè)理念在于推出城市標(biāo)志性建筑物，招商招租推廣初期采用媒體組合影響方式，旨在擴(kuò)大知名度；招商招租中期進(jìn)一步擴(kuò)大標(biāo)志性外立面形象影響度，充分利用業(yè)內(nèi)口碑傳播，巧妙地制造新聞和開展公共關(guān)系，一般由投資商自己的團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)招商招租，鮮有中介合作。他們靠王牌客戶支撐頂級寫字樓的形象，以頂級寫字樓形象招商招租。頂級寫字樓的投資者有非常強(qiáng)的資金實(shí)力、很高的知名度和美譽(yù)度，對寫字樓的地段、硬件及配套服務(wù)有非常高的要求。不同檔次的寫字樓出租存在一定的經(jīng)營方式差異。企業(yè)對辦公物業(yè)形象的需求包括以下3個(gè)層次： →區(qū)域形象：這里的區(qū)域形象是指在某個(gè)城市內(nèi)存在若干個(gè)寫字樓熱點(diǎn)區(qū)域，比如北京的CBD、金融街、中關(guān)村；一般來講，存在若干個(gè)區(qū)域的城市，不同區(qū)域之間特點(diǎn)和形象存在巨大差異，企業(yè)在選擇辦公地點(diǎn)時(shí)，首先會考慮區(qū)域形象，國際性跨國公司對區(qū)域形象非常重視；這也是北京目前不同區(qū)域用戶特點(diǎn)十分分明的內(nèi)在原因之一； →物業(yè)自身形象：不同物業(yè)自身的形象對于寫字樓用戶選擇項(xiàng)目的影響程度也非常大，同時(shí)區(qū)域形象最終由具體的物業(yè)項(xiàng)目來體現(xiàn)； →物業(yè)內(nèi)部其他公司形象：就象許多人在買房時(shí)，經(jīng)常會關(guān)注同住一個(gè)社區(qū)是都是什么人一樣，同一物業(yè)的用戶其實(shí)存在一定的相似性，許多公司希望和自己層次、規(guī)模、知名度相當(dāng)?shù)墓疽黄疝k公，所以開發(fā)商在選擇用戶時(shí)，必須掌握好火候，否則釣到手的大魚也會溜掉； （優(yōu)惠、稅務(wù)）：寫字樓市場需求中的相當(dāng)一部分來源于新開辦和新注冊的企業(yè)，但在許多大中城市普遍存在這樣一個(gè)想象：企業(yè)注冊地點(diǎn)和辦公地點(diǎn)的相分離，比如在北京，中關(guān)村科技園區(qū)中相當(dāng)一部分企業(yè)由于稅收政策優(yōu)惠，每年吸引了許多入住園區(qū)，然而奇怪的是，相當(dāng)一部分企業(yè)并沒有選擇在區(qū)內(nèi)辦公，可見政策因素對于寫字樓市場的影響，在區(qū)域形象欠缺和商務(wù)氛圍不濃的情況下，很難起到真正的推動(dòng)作用。具體來講，租金/物業(yè)購置成本如果在公司整體運(yùn)營費(fèi)用中的比例比較低，企業(yè)對于高檔物業(yè)的選擇能力比較強(qiáng)，相反則比較弱；同時(shí)，如果租金對企業(yè)日常運(yùn)營費(fèi)用彈性系數(shù)比較大，企業(yè)景氣指數(shù)發(fā)生變化時(shí)，企業(yè)改變辦公需求的可能性越高；這種用戶的穩(wěn)定性比較差； 對客戶及下游資源供應(yīng)商的依賴程度：寫字樓的目標(biāo)用戶絕大部分屬于服務(wù)行業(yè)，服務(wù)行業(yè)比較看重的一點(diǎn)就是和客戶溝通的方便程度以及溝通的成本，比如某個(gè)咨詢公司的主要客戶都在CBD辦公，那么該企業(yè)遲早會搬進(jìn)CBD或者選擇周邊的物業(yè)，當(dāng)然除了“方便與客戶溝通”以外，有些行業(yè)必須以來于特定的資源，而且這些資源對于企業(yè)的發(fā)展至關(guān)重要，那么這些用戶會選擇離這些資源最近的物業(yè)；綜合以上兩類用戶，我們可以按照“客戶導(dǎo)向”和“資源導(dǎo)向”的側(cè)重不同，將用戶分為： →客戶導(dǎo)向型：“以客戶為中心”，關(guān)注和客戶的“溝通便利程度”和“溝通成本”； →資源導(dǎo)向型：關(guān)鍵性資源對企業(yè)的發(fā)展和業(yè)務(wù)開展起至關(guān)重要的作用； 企業(yè)的客戶分布或者資源分布一旦確定，企業(yè)對辦公物業(yè)的區(qū)位/位置的選擇基本確定。 ：人員規(guī)模與辦公面積息息相關(guān)，值得注意的是，當(dāng)景氣指數(shù)發(fā)生變化的時(shí)候，通常會導(dǎo)致企業(yè)人員規(guī)模發(fā)生變化，進(jìn)而導(dǎo)致對辦公面積的需求發(fā)生變化，具體表現(xiàn)如下： 當(dāng)行業(yè)或者企業(yè)的景氣指數(shù)上升時(shí)，企業(yè)通常會做出如下舉動(dòng)： →擴(kuò)充目前的辦公場所； →選擇更高級的辦公場所； →招募更多的員工； →或者聯(lián)合采取以上的行動(dòng)； 當(dāng)行業(yè)或者企業(yè)的景氣指數(shù)下降時(shí)，企業(yè)通常相應(yīng)會有如下反應(yīng)： →縮減目前的辦公場所； →選擇低檔次的辦公場所； →裁員； →或者聯(lián)合采取以上的行動(dòng)； ：寫字樓的售價(jià)/租金與寫字樓的等級一一對應(yīng)，所有租金指數(shù)分析是寫字樓市場分析的重要指標(biāo)之一，在這里不再贅述。第二，是同一行業(yè)之內(nèi)不同企業(yè)地景氣程度，景氣的企業(yè)可能忙不過來，而不景氣的企業(yè)閑得發(fā)慌?！褡赓U期限，根據(jù)各行業(yè)而定：行 業(yè)租 期所占比例百貨零售業(yè)23年70%35年30%飲食娛樂業(yè)58年90%810年10%●免租裝修期○飲食娛樂業(yè)約60120日○百貨零售業(yè)約3050日○辦公行業(yè)約4560日○酒店行業(yè)約90－120日四、面積去化速率配比（去化周期2008年招商起始期：附件：寫字樓分析在進(jìn)行房地產(chǎn)需求研究時(shí)，我們經(jīng)常會從諸如“價(jià)格”、“開間及格局”、“位置”、“軟硬件配置”等層面進(jìn)行探討，當(dāng)然，從這些分析指標(biāo)入手沒有錯(cuò)，但常常我們會發(fā)現(xiàn)最終的研究結(jié)構(gòu)并不能解決什么問題，那么究竟原因何在呢？其實(shí)企業(yè)/機(jī)構(gòu)在選擇辦公物業(yè)時(shí)，有更內(nèi)在決定因素，只有把握這些內(nèi)在的自變量，才可以真正洞察整個(gè)市場的走勢，以及不同行業(yè)的需求變化趨勢以及在辦公物業(yè)市場中的地位。招商辦公用品準(zhǔn)備：●車輛●固定電話●電腦●辦公桌椅●文件柜●日常辦公用品招商流程設(shè)置：招商流程招商部進(jìn)行市場調(diào)研和目標(biāo)客戶分析招商部選定目標(biāo)客戶、并考察招商部各招商團(tuán)隊(duì)制訂月、周招商計(jì)劃招商部對客戶資料歸檔建庫各招商團(tuán)隊(duì)進(jìn)行目標(biāo)客戶開發(fā)，邀請或拜訪招商部再次進(jìn)行客戶分類、確定重點(diǎn)，確定相關(guān)政策、備檔招商人員與客戶填寫招商意向表招商部對客戶資格考察、評估核準(zhǔn)，報(bào)上級審批上級提出意見及相關(guān)政策招商人員與客戶溝通、談判、方案修改與認(rèn)可招商人員與客戶簽定招商意向書，客戶到財(cái)務(wù)部交納定金招商部報(bào)上級同意后，招商人員與客戶簽定合同并交租金合同存檔，招商部、經(jīng)營部和物業(yè)部各留復(fù)印件客戶提供裝修方案和電腦效果圖招商部、物業(yè)部審核需要報(bào)消防等主管部門審批的裝修方案和效果圖， 經(jīng)審批同意后物業(yè)部提供租賃面積認(rèn)定書、租賃許可證和裝修入場證客戶進(jìn)場裝修、備貨、上柜、營業(yè)招商團(tuán)隊(duì)的組建與培訓(xùn)：●招商團(tuán)隊(duì)的組建：○崗位設(shè)置（見下圖）：項(xiàng)目總監(jiān)招商經(jīng)理企劃部招商主管招商專員平面設(shè)計(jì)案場秘書招商主管招商專員企劃助理○階段性人員數(shù)量配置設(shè)定：按照招商進(jìn)程可將人員作如下安排（見下圖）：招商蓄勢期強(qiáng)勢招商期68人1012人招商持續(xù)期68人招商收尾期68人招商起始期68人招商價(jià)格設(shè)定價(jià)格定位基礎(chǔ)：參考區(qū)域各行業(yè)租金水平及各主要競爭商場租金水平，作前期租金價(jià)格參考。招商道具的準(zhǔn)備：●項(xiàng)目沙盤：提升客戶對項(xiàng)目認(rèn)知度●效果圖：項(xiàng)目形象展示●DM：項(xiàng)目形象推廣及招商政策宣傳●招商手冊：項(xiàng)目詳盡介紹●展板：部分著重點(diǎn)展示●業(yè)態(tài)規(guī)劃分布圖：明確招商戰(zhàn)略布局，為客戶的選擇提供依據(jù)。二、前期準(zhǔn)備招商中心選址及外部布局：建議：●將招商中心設(shè)在項(xiàng)目周邊人流集中的沿街店面，可視性強(qiáng)；也可將招商中心設(shè)在項(xiàng)目地上一層內(nèi)，方便意向客戶對項(xiàng)目實(shí)體的了解。先收緊后放松遵循“高品味，低門檻”策略，對目標(biāo)主力商戶適當(dāng)放松，嚴(yán)格挑選吸納商戶，在開業(yè)前再放松各級散戶，力求“滿場開業(yè)”效果?；I備初期，著重項(xiàng)目整體形象宣傳，再針對商家宣傳商場經(jīng)營理念，功能規(guī)劃，經(jīng)營優(yōu)勢，投資前景。建議可采取如下對策：◇結(jié)合項(xiàng)目自身?xiàng)l件，力爭尋求市場空白點(diǎn)；◇區(qū)域招商與外埠招商相結(jié)合，充分利用市場資源；◇注重項(xiàng)目形象推廣，提高項(xiàng)目知名度，對商家產(chǎn)生吸引力；◇可在裙房部分增設(shè)自動(dòng)扶梯兩部，另主體部分增設(shè)客梯、貨梯各一部，增強(qiáng)人流的通達(dá)性和建筑的使用功能?！笊形葱纬蓺夂颍猩屉y度增大，而且核心區(qū)內(nèi)經(jīng)營規(guī)模龐大，品牌客戶群體是共同招商對象。無論經(jīng)營步景，經(jīng)營模式，開業(yè)時(shí)間，項(xiàng)目包裝，建筑規(guī)劃設(shè)計(jì)，物業(yè)管理，開業(yè)后經(jīng)營推廣等方面需細(xì)致研究制定?；蜴?zhèn)可謂投資者青睞的風(fēng)水寶地。寬闊的大道，綠帶連綿；整潔的廠房，綠樹掩映；生態(tài)的園區(qū)，充滿著生機(jī)與活力。機(jī)電、商學(xué)、外語等8個(gè)院系）、職業(yè)技術(shù)學(xué)校和專為臺商解決子女就學(xué)的臺商子女學(xué)校（全國第二所、華東首家），以及常年開設(shè)的各類人才市場和勞動(dòng)力市場，為企業(yè)的發(fā)展提供了強(qiáng)大的智力支撐?！穹?wù)優(yōu)勢花橋鎮(zhèn)專門成立了外資招商服務(wù)中心，為企業(yè)“一站式、全過程”的一條龍服務(wù)，即從項(xiàng)目立項(xiàng)審批、工商注冊、稅務(wù)登記、銀行開戶、海關(guān)登記、工程施工以及入駐后的供電、供水、員工招聘、培訓(xùn)等一系列手續(xù)，均可由外資招商服務(wù)中心協(xié)助、代理。百分之百產(chǎn)品出口之允許類項(xiàng)目其進(jìn)口設(shè)備之關(guān)稅、增值稅實(shí)行先征后退，分五年退還。（5）外商投資企業(yè)的出口產(chǎn)品、除原油、成品油和國家另有規(guī)定的產(chǎn)品外，免征增值稅。（3）外國投資者以從企業(yè)分得的利益在中國境內(nèi)再投資，舉辦或擴(kuò)建產(chǎn)品出口型企業(yè)或先進(jìn)技術(shù)企業(yè)，經(jīng)營期不少于5年的，經(jīng)稅務(wù)機(jī)關(guān)核準(zhǔn)，退還其投資部分已繳納的所得稅40%100%的稅款。（2）產(chǎn)品出口型企業(yè)，按規(guī)定減免所得稅期滿后，按10%稅率征收。（1）外商投資的生產(chǎn)型企業(yè)，所得稅按15%征收。完善的基礎(chǔ)設(shè)施為企業(yè)的運(yùn)轉(zhuǎn)提供了良好的硬體環(huán)境。依托滬寧高速公路（上?？缛虢K的第一個(gè)交流道口就設(shè)在花橋境內(nèi)）、312國道（東起上海西至新疆）、滬寧鐵路和同山國道（北起黑龍江的同江，南至海南的三亞）、上海郊區(qū)環(huán)線（A30，在花橋境內(nèi)與滬寧高速公路互通）以及擬建中的京滬高速鐵路、軌道交通（上海市中心至安亭上海國際汽車城），組成了花橋鎮(zhèn)四通八達(dá)、便捷高效的交通網(wǎng)絡(luò)。●交通優(yōu)勢花橋鎮(zhèn)位于江蘇省的最東端、上海市的西北郊，素有“江蘇東大門、上海后花園”之稱。汽車零配件產(chǎn)業(yè)、高科技電子產(chǎn)業(yè)和現(xiàn)代商貿(mào)物流產(chǎn)業(yè)已成為花橋鎮(zhèn)的特色產(chǎn)業(yè)，通過十多年的努力構(gòu)筑了較為完善的集汽配制造、精密機(jī)械、新型電子元器件、光電子材料、電器設(shè)備、新型建材和現(xiàn)代商貿(mào)物流為一體的工業(yè)體系，最終使花橋鎮(zhèn)形成低成本、高產(chǎn)出、廣就業(yè)、又符合可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略的現(xiàn)代化工商貿(mào)重鎮(zhèn)?！竽壳皡^(qū)域發(fā)展?fàn)顟B(tài)：尚未形成氣候，招商難度增大，而且核心區(qū)內(nèi)經(jīng)營規(guī)模龐大，品牌客戶群體是共同招商對象。◇商業(yè)價(jià)值提升:交通及區(qū)域形象提升，購買力增強(qiáng)，吸引多類經(jīng)營商戶進(jìn)駐經(jīng)營；商業(yè)空間：目前，區(qū)域市場處于發(fā)展提升階段，存在市場空白點(diǎn)，機(jī)會較多。項(xiàng)目劣勢(Weaknesses)◇區(qū)域經(jīng)營形象:以中低檔產(chǎn)品經(jīng)營為主，產(chǎn)業(yè)形象較為混亂，對品牌商戶投資經(jīng)營及外區(qū)消費(fèi)群體缺乏吸引力；◇人流:核心區(qū)域的形成，尚需一段時(shí)間，現(xiàn)在人氣不足；◇項(xiàng)目自身硬件：裙房部分無自動(dòng)扶梯，局限了經(jīng)營業(yè)態(tài)的選擇范圍，整個(gè)建筑主體僅有兩部電梯，影響了人流的通達(dá)性。四、項(xiàng)目發(fā)展前景預(yù)測在充分利用區(qū)域現(xiàn)有資源的前提下，采取差異化的特色經(jīng)營，隨著整個(gè)花橋國際商務(wù)城的發(fā)展和提升，以及商業(yè)環(huán)境的不斷成熟和完善，在此時(shí)入市的永泰大廈定能獲得利潤空間的永續(xù)性和長增性，成為區(qū)域內(nèi)乃至全國的知名商業(yè)物業(yè)。 這些趨勢的出現(xiàn)說明，隨著市場環(huán)境的變化，已使我國一些主要城市的商業(yè)競爭進(jìn)入新的階段，認(rèn)準(zhǔn)這些發(fā)展趨勢，才能促使商業(yè)企業(yè)及時(shí)地調(diào)整經(jīng)營戰(zhàn)略，占據(jù)有利的競爭地位。再次，開始由銷售競爭趨向于顧客競爭167。首先，開始由商品競爭趨向于服務(wù)競爭；167。 變化之五，是國際商業(yè)勢力已開始進(jìn)入我國市場，其良好的經(jīng)營素質(zhì)和強(qiáng)大的經(jīng)營實(shí)力，已對國內(nèi)商業(yè)企業(yè)形成了很大的壓力。一是出現(xiàn)了區(qū)域功能的多元化；二是出現(xiàn)了商住區(qū)域的分離化；三是出現(xiàn)了交通樞紐的集約化。 變化之四，是城市形態(tài)的變化使城市商業(yè)的格局隨之發(fā)生變化。 變化之三，是城市居民的消費(fèi)資金投向出現(xiàn)了多元化的趨勢，從而抑制了商品消