【正文】 強(qiáng)銷期時(shí)間：2005年6月1日——7月30日；推廣目的：開盤信息發(fā)布、主題促銷活動(dòng)、系列廣告?zhèn)鞑ィ纬射N售高潮；主要工作：現(xiàn)場開放；系列促銷廣告；DM派發(fā)；開盤促銷活動(dòng)； 媒體應(yīng)用：DM派發(fā)；樓書；戶外廣告；影視廣告；報(bào)紙廣告；項(xiàng)目說明書；配合活動(dòng)：——“買房送車”開盤促銷活動(dòng)：開盤期間，所有購房客戶均可參加抽獎(jiǎng)活動(dòng)，一等獎(jiǎng)一名，獎(jiǎng)品為14萬的現(xiàn)代汽車一部；二等獎(jiǎng)兩名，獎(jiǎng)品為9萬元桑塔那一部；三等獎(jiǎng)三部，； ——公園嘉年華活動(dòng)：爭取在開盤時(shí)完成小區(qū)廣場和大門的建設(shè)，用環(huán)境事實(shí)說話，在此基礎(chǔ)上，在東湖公園舉辦嘉年華活動(dòng)，邀請知名樂隊(duì)演藝，并現(xiàn)場舉辦銷售推介會(huì)； 維持期時(shí)間：2005年8月1日——9月30日；推廣目的：保留戶型或滯銷戶型推廣，DS推廣；主要工作：DM派發(fā)；系列廣告；活動(dòng)促銷；媒體應(yīng)用：DM派發(fā)；樓書；影視廣告；戶外廣告；報(bào)紙廣告；項(xiàng)目說明書；配合活動(dòng)： ——特價(jià)促銷活動(dòng)：每周推出一款特價(jià)戶型，吸引市場關(guān)注，提升售樓部人氣；——集體購房行動(dòng)：針對部分單位推出集體購房行動(dòng)，凡三人以上（含三人）一起購房，可享受30元/平米的優(yōu)惠； 清盤期時(shí)間：2005年10月1日以后；推廣目的：尾盤清理、特價(jià)房促銷；主要工作： DM派發(fā)；現(xiàn)場促銷媒體應(yīng)用：戶外廣告；DM派發(fā)；樓書；項(xiàng)目說明書；配合活動(dòng)：——特價(jià)房促銷：對剩余戶型按周期限量推出特價(jià)房，一口價(jià)銷售；項(xiàng)目分期認(rèn)購期強(qiáng)銷期維持期清盤期銷售周期———10月1日后銷售時(shí)間2個(gè)月2個(gè)月2個(gè)月1個(gè)月主推戶型三房三房、四房兩房其它銷售量（10萬平米計(jì)）2萬平米4萬平米3萬平米1萬平米銷售比例20%40%30%10%工程進(jìn)度兩層以上封頂準(zhǔn)現(xiàn)房入住考慮到項(xiàng)目規(guī)模和團(tuán)單的市場潛力，針對各單位客戶展開推廣，與各領(lǐng)導(dǎo)洽談購房事宜，并于工會(huì)合作，召開置業(yè)交流會(huì)，組織職工集體看房；七、銷售網(wǎng)絡(luò)和銷售培訓(xùn)銷售區(qū)域：在大慶路和克拉瑪依設(shè)立銷售分部；銷售階段：見營銷推廣策略；政策促銷：見優(yōu)惠政策；銷售活動(dòng)：見營銷推廣策略；銷售承諾：見項(xiàng)目銷售說明書；公司情況：公司背景、公眾形象、公司目標(biāo)（項(xiàng)目推廣目標(biāo)和公司發(fā)展目標(biāo)） 銷售人員的行為準(zhǔn)則、內(nèi)部分工、工作流程、個(gè)人收入目標(biāo) 物業(yè)詳情： 項(xiàng)目規(guī)模、定位、設(shè)施、買賣條件 物業(yè)周邊環(huán)境、公共設(shè)施、交通條件 該區(qū)域的城市發(fā)展計(jì)劃，宏觀及微觀經(jīng)濟(jì)因素對物業(yè)的影響情況 項(xiàng)目特點(diǎn) ：A 項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)內(nèi)容及特點(diǎn)，包括景觀、立面、建筑組團(tuán)、容積率、綠化率等 B 平面設(shè)計(jì)內(nèi)容及特點(diǎn)，包括總戶數(shù)、總建筑面積、總單元數(shù)、單套面積、戶型圖、戶型優(yōu)缺點(diǎn)、深、寬、高等 C 項(xiàng)目的優(yōu)劣分析 D 項(xiàng)目營銷策略，包括價(jià)格、付款方式、策略定位、銷售目標(biāo)、推廣手段、競爭對手的優(yōu)劣分析及對策 業(yè)務(wù)基礎(chǔ)培訓(xùn)課程： 國家及地區(qū)相關(guān)房地產(chǎn)業(yè)的政策法規(guī)、稅費(fèi)規(guī)定 房地產(chǎn)基礎(chǔ)術(shù)語、建筑常識(shí) A 術(shù)語、常識(shí)的理解 B 建筑識(shí)圖 C 計(jì)算戶型面積 心理學(xué)基礎(chǔ) 銀行按揭知識(shí)，涉及房地產(chǎn)交易的費(fèi)用 國家、地區(qū)的宏觀經(jīng)濟(jì)政策，當(dāng)?shù)氐姆康禺a(chǎn)走勢 公司制度、架構(gòu)和財(cái)務(wù)制度 銷售技巧：售樓過程中的洽談技巧 A 如何以問題套答案 B 詢問客戶的需求、經(jīng)濟(jì)情況、期望等 C 掌握買家心理 D 恰當(dāng)使用電話的方法 展銷會(huì)場氣氛把握技巧 A 客戶心理分析 B 銷售員接待客戶技巧 推銷技巧 語言技巧 身體語言技巧 簽定買賣合同的程序：售樓部簽約程序 A 辦理按揭及計(jì)算 B 入住程序及費(fèi)用 C 合同說明 D 其他法律文件 E 所需填寫的各類表格 展銷會(huì)簽訂合同的技巧和方法 A 訂金的靈活處理 B 客戶跟蹤 物業(yè)管理課程： 物業(yè)管理的服務(wù)內(nèi)容、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn) 管理規(guī)則 公共契約 銷售模擬： 以實(shí)際樓盤為例進(jìn)行實(shí)習(xí)，運(yùn)用所學(xué)的全部方法技巧完成一個(gè)交易 利用項(xiàng)目營銷接待中心、樣板房模擬銷售過程 及時(shí)講評(píng)、總結(jié)、必要時(shí)再次實(shí)習(xí)模擬 實(shí)地參觀他人展銷現(xiàn)場 批文： 公司營業(yè)執(zhí)照 商品房銷售許可證 樓宇說明書： 項(xiàng)目統(tǒng)一說詞 戶型圖與會(huì)所平面圖 會(huì)所內(nèi)容 交樓標(biāo)準(zhǔn) 選用建筑材料 物管內(nèi)容 價(jià)格體系： 價(jià)目表 付款方式 按揭辦理辦法 利率表 辦理產(chǎn)權(quán)證有關(guān)程序及費(fèi)用 入住流程 入住收費(fèi)明細(xì)表 物業(yè)管理收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)（其他標(biāo)準(zhǔn)，如球場、運(yùn)動(dòng)場、學(xué)校等） 合同文本： 預(yù)定書（內(nèi)部認(rèn)購書） 銷售合同標(biāo)準(zhǔn)文本 個(gè)人住房抵押合同 個(gè)人住房公積金借款合同 個(gè)人住房商業(yè)性借款合同 保險(xiǎn)合同 公證書 電話接聽登記表 新客戶表 老客戶表 客戶訪談?dòng)涗洷?銷售日統(tǒng)計(jì)表 銷售周報(bào)表 銷售月報(bào)表 已成交客戶檔案表 應(yīng)收帳款控制表 保留樓盤控制表 八、合作方式和取費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)九、附件48 / 48。在整個(gè)推廣過程中雖然以住宅推廣為主，但在7月份應(yīng)加大商業(yè)的推廣力度，達(dá)到7月份銷售、9月份招商，抓住10月商業(yè)旺季開業(yè)。以我之長攻敵所短充分利用競爭對手在小區(qū)規(guī)劃、質(zhì)量、戶型、物業(yè)等方面的不利點(diǎn)，進(jìn)行針對性突破，通過對消費(fèi)者的教育和說服，把我方項(xiàng)目的優(yōu)勢充分體現(xiàn)出來，形成產(chǎn)品的核心競爭力，確保在營銷對抗中立于不敗。認(rèn)真務(wù)實(shí)的運(yùn)做和執(zhí)行認(rèn)真做好項(xiàng)目的調(diào)研工作，在此基礎(chǔ)上進(jìn)行規(guī)劃設(shè)計(jì)和開發(fā)，并隨時(shí)根據(jù)市場和競爭對手的變化調(diào)整策略，使自身處于更加有利的位置。注重項(xiàng)目和企業(yè)品牌形象包裝當(dāng)市場過剩時(shí)，消費(fèi)行為將趨于謹(jǐn)慎，而產(chǎn)品質(zhì)量和品牌成為消費(fèi)關(guān)注的最核心因素，同樣的競爭，誰能保證產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)于對手，品牌形象高于對手，誰就能在激烈的市場競爭中立于不敗。如今，某市大發(fā)展的時(shí)代已經(jīng)來臨，超前于城市發(fā)展的品質(zhì)化社區(qū)即將誕生，誰能有先見之明，成為龍湖佳苑新業(yè)主，伴隨城市現(xiàn)代化，成為城市中心的永久業(yè)主；區(qū)位概念：城市生活、享受城市，我們已經(jīng)進(jìn)入城市時(shí)代，為什么不享受城市中心的便利生活？ 某市已經(jīng)進(jìn)入城市化時(shí)代，以前生活在城市哪一個(gè)區(qū)域都一樣的觀念已經(jīng)過時(shí)，讓我們告別礦區(qū)時(shí)代，選擇交通、購物、休閑、教育、醫(yī)療等配套設(shè)施齊全的好地段，體驗(yàn)現(xiàn)代化的城市生活的便利；價(jià)格概念：10萬元起住三房，品質(zhì)更高一層、花錢更少一成用12萬買三房還是花少少10萬元擁有自己的三房兩廳？當(dāng)然是花錢越少越好，現(xiàn)在買龍湖佳苑，比別人少花2萬元，即可擁有高品質(zhì)的園林生態(tài)住宅，品質(zhì)更高一層、花錢更少一成，讓產(chǎn)品物超所值；物業(yè)概念：買房就是買物業(yè)，只要服務(wù)不要管理引進(jìn)專業(yè)的物業(yè)管理公司，保證優(yōu)秀的物業(yè)服務(wù)，讓小區(qū)居民告別物業(yè)沒人管、服務(wù)跟不上的歷史，享受品質(zhì)社區(qū)一流的物業(yè)服務(wù)；（VI系統(tǒng)）名稱 ：龍湖佳苑標(biāo)志 ：建議為某種植物或動(dòng)物，同時(shí)作為項(xiàng)目的形象代言物和紀(jì)念吉祥物；標(biāo)準(zhǔn)色：待定 標(biāo)準(zhǔn)字體 ：待定工地環(huán)境包裝視覺 建筑物主體：巨副、廣告畫； 工地圍墻：展板； 主路網(wǎng)及參觀路線：彩旗、T型旗； 環(huán)境綠化 ：花草、綠色植物；營銷中心包裝設(shè)計(jì) 營銷中心室內(nèi)外展示設(shè)計(jì) 營銷中心功能分區(qū)規(guī)劃營銷中心大門橫眉設(shè)計(jì) 營銷中心形象墻設(shè)計(jì) 臺(tái)面設(shè)計(jì) 展板設(shè)計(jì) 營銷中心導(dǎo)視牌 銷售人員服裝設(shè)計(jì)提示 銷售用品系列設(shè)計(jì) 示范單位導(dǎo)視牌 示范單位樣板房說明牌 公司及物業(yè)管理系統(tǒng)包裝設(shè)計(jì) 辦公功能導(dǎo)視系統(tǒng)設(shè)計(jì) 物業(yè)管理導(dǎo)視系統(tǒng)設(shè)計(jì)六、營銷推廣策略 營銷原則 通過對市場和項(xiàng)目自身的研究分析，我們提出以下營銷的基本原則：先入為主，盡早入世考慮到今年樓盤的供應(yīng)量過大，如果全部交付使用，今年下半年可能出現(xiàn)20萬平米以上的空置量，占整個(gè)開發(fā)規(guī)模的50%左右。生活概念：家在園中、綠擁家居，靜謐雅致、生態(tài)居所 某市首家純園林生態(tài)社區(qū)規(guī)劃，隨時(shí)隨地感受綠色擁抱；圍合式布局，組團(tuán)式設(shè)計(jì)，讓居住環(huán)境更加靜謐雅致，暢想花園式現(xiàn)代生活。園林：東湖公園的園林和小區(qū)園林相互融合，整體統(tǒng)一又各具特色，融入自然，感受花園式生活；生態(tài)：生態(tài)是小區(qū)規(guī)劃的核心，讓生活在某市的每一位職工，不再有礦區(qū)生活的陰影，不在擔(dān)心來自廠區(qū)污染對環(huán)境的影響，生態(tài)的就是最好的，生活生態(tài)化，健康更幸福；綠色：哪里有公園，哪里就有綠色，讓公園成為后花園，%的小區(qū)綠地率，那一半綠色裝點(diǎn)我們的生活，處處感受綠色和春風(fēng)的沐浴。 價(jià)格優(yōu)惠 內(nèi)部認(rèn)購價(jià)格：在平均價(jià)基礎(chǔ)上給予1%的優(yōu)惠；入市價(jià)