【正文】 九、首期工作計(jì)劃（見(jiàn)附表）。 進(jìn)入中商購(gòu)物中心的客戶(hù)可降低保底額和提成此例。，產(chǎn)品可優(yōu)先進(jìn)入中商五日游可選擇云南昆明、四川九寨溝等地方。限在10月10日前租用或購(gòu)買(mǎi)的客戶(hù)，其中租單間的客戶(hù)獲二人三日游，大面積租和買(mǎi)的客戶(hù)獲三人五日游。 行企業(yè)形象和產(chǎn)品展示會(huì)，是很多企業(yè)樂(lè)此不彼的好事。1企業(yè)產(chǎn)品展示會(huì)，在人流比較集中，環(huán)境比較優(yōu)雅的地方舉 DM郵寄內(nèi)容：?jiǎn)螐埡?jiǎn)介、投資秘笈。 訪(fǎng)前先實(shí)行DM郵寄，然后再電話(huà)詢(xún)問(wèn)直至登門(mén)拜訪(fǎng)。 證券公司、保險(xiǎn)公司、企事業(yè)單位、富有的私營(yíng)企業(yè)主。：電話(huà)拜訪(fǎng)，登門(mén)拜訪(fǎng)，單張派發(fā)。 標(biāo)客戶(hù)為某一特定群體，目標(biāo)相對(duì)比較明確，如某些渡假村 為普羅大眾，面相當(dāng)廣，如街頭直銷(xiāo)人員所派保健品類(lèi)單張，10000）還返該客戶(hù)的金額與該客戶(hù)月供比為：46673623=1044元五年內(nèi)還返該客戶(hù)的月平均租金為：100≈47元/y12）y（560000 M2該正常出租價(jià)格為：55元/M212=9600元31003發(fā)展商每年除還返外尚可額外贏利：（554）5=48000元3發(fā)展商五年內(nèi)除還返外尚可額外贏利：9600 針對(duì)自用型買(mǎi)家（尚未租樓）任其選擇以上二種八、促銷(xiāo)策略直銷(xiāo)12=4667元5=280000元3五年還返該客戶(hù)金額為：56000該客戶(hù)五年內(nèi)交給發(fā)展商金額實(shí)際為：280000280000=0元該客戶(hù)貸款金額為：560000247。同樣，該客戶(hù)可采取五成八年銀行按貸方式付款。具體實(shí)施舉例如下：例：現(xiàn)有一客戶(hù)租用100M2，租期二年，租金為平均租金約55元/M2，現(xiàn)實(shí)行“租轉(zhuǎn)售”， 售價(jià)為5600元/M2，同時(shí)給予贈(zèng)送兩年物業(yè)管理費(fèi)的優(yōu)惠政策，則計(jì)算如下：該7000元/M2=700000元3原銷(xiāo)售總價(jià)為：100 M2該現(xiàn)銷(xiāo)售總價(jià)為：100 5600元/M2=560000元3M2：100 M2 2=30000元3123M2該客戶(hù)如實(shí)行五成五年分期付款及五成八年銀行按揭，則該客戶(hù)付款方式如下：首期五成分五年付清，每年第一個(gè)月付清當(dāng)年款額10%，即56800元50%=28000元3該客戶(hù)貸款額為：5600038≈3623元（以S129310000）y該客戶(hù)每月供款額為：（280000住房貸款利率計(jì)算）該客戶(hù)租每月所交租金為：5500元每月供款額與每月所交租金比為：55003623=1877元從以上可以看出，該客戶(hù)買(mǎi)樓，每月供款僅3623元，比租樓要5500元之交1877元，一年少交22524元，減去每年所交的10％即56000元，客戶(hù)一年僅多交33476元，五年多交167380元，八年后就可擁有該。這項(xiàng)工作應(yīng)走在所有營(yíng)銷(xiāo)工作的前面，因?yàn)槿绻熏F(xiàn)租戶(hù)解決了，則對(duì)外界具有強(qiáng)大的號(hào)召力和吸引力，我們炒作的空間也增大了，試想如果說(shuō)某幢大廈所有租戶(hù)都轉(zhuǎn)成為買(mǎi)家，對(duì)外界將是怎樣的震撼。因此，建議采用五成五年免息分期，五成八年銀行按揭的付款方式和五年返租，年回報(bào)率10％的返租，針對(duì)具體客戶(hù)實(shí)施如下。，價(jià)格偏高。付款方式策略3．1 付款原則上要求盡量減少首期款，增大免息分期成數(shù)和年限，提供盡可能長(zhǎng)的貸款年限。如銷(xiāo)售情況好，則微升。價(jià)格策略2．1 價(jià)格均價(jià)建議不高于5600元/M22．2 價(jià)格根據(jù)樓層、方向、景觀、間隔制定價(jià)差2．3 拿出數(shù)套最低層、方向、景觀、間隔最差的單位做廣告，以低于亞貿(mào)廣場(chǎng)均價(jià)的價(jià)格銷(xiāo)售，以吸引更多客戶(hù)。以盡量銷(xiāo)售略差的寫(xiě)字間。B座10—38層為，（其中第236層為安全層），即共26層，面積約26000M2。媒體計(jì)劃（略）七、營(yíng)銷(xiāo)策略 值） 回報(bào)率），月供一千幾，租不如買(mǎi)（強(qiáng)調(diào)購(gòu)買(mǎi)的輕松和價(jià) 震撼江城（強(qiáng)調(diào)付款輕松及高 領(lǐng)袖風(fēng)范（強(qiáng)調(diào)地位）宣傳主題（強(qiáng)調(diào)區(qū)位）設(shè)計(jì)logo、統(tǒng)一標(biāo)識(shí)目標(biāo)客戶(hù)原定為IT行業(yè)，IT行業(yè)雖發(fā)展很快且很有前景，但心竟是新生事物而本項(xiàng)目容量大，僅消化IT行業(yè)當(dāng)然吃不飽，因此要把目標(biāo)客戶(hù)群擴(kuò)充為各種經(jīng)濟(jì)實(shí)力強(qiáng)的企業(yè)，如房地產(chǎn)公司、保險(xiǎn)公司等。 此增強(qiáng)投資客的信心和減輕付款上的負(fù)擔(dān)。以 須調(diào)整付款方式，使付款輕松，付款時(shí)間延長(zhǎng)。，價(jià)格上的不占優(yōu)，注定該項(xiàng)目要做成功必 本定型。，硬件方面除部分包裝及可裝修寫(xiě)字間計(jì)已基這樣提，同時(shí)又與亞貿(mào)進(jìn)行了區(qū)隔，為說(shuō)明價(jià)格比其高提供了有力證據(jù)。區(qū)位上主要不提武昌，以免和文教和亞貿(mào)捆在一起，而是提內(nèi)環(huán)線(xiàn)，因?yàn)閮?nèi)環(huán)線(xiàn)可說(shuō)是的商務(wù)中心，而本項(xiàng)目位于內(nèi)環(huán)線(xiàn)中南路上。本項(xiàng)目五大突破口2.項(xiàng)目原目標(biāo)客戶(hù)定位為IT行業(yè)，雖有一定道理，面太狹窄。4付款方式的障礙。例如配套不全，外觀不氣派，缺乏現(xiàn)代感，從而與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒(méi)有一個(gè)相當(dāng)明顯的差距。本項(xiàng)目走的是甲級(jí)，5A智能大廈。1.對(duì)于投資客來(lái)講，最關(guān)心的是價(jià)格和升值空間以及投資回報(bào)問(wèn)題，對(duì)樓盤(pán)質(zhì)素的考慮不在首位。1.本項(xiàng)目位于武昌區(qū)，一提武昌，人們很自然認(rèn)為它是一個(gè)文教科研區(qū)，似乎與關(guān)聯(lián)不大，從而降低了對(duì)本項(xiàng)目的認(rèn)同感。本項(xiàng)目四大障礙點(diǎn)1.因此，建議“”改為“中南廣場(chǎng)”，理由除上述四點(diǎn)外，尚有三點(diǎn)：一是中南也同樣可理解為是中南商業(yè)股份有限公司的簡(jiǎn)稱(chēng)，與中商并不矛盾；二是中南位于中南路上，中南路在武昌可以說(shuō)是“路王”，同時(shí)也是內(nèi)環(huán)路主干道；三是中南有中南地區(qū)之地域概念，包容性更大。大門(mén)前升旗設(shè)計(jì)（見(jiàn)附圖） 體現(xiàn)一種大氣、豪氣售樓部、租賃部包裝設(shè)計(jì)建議（見(jiàn)附圖）原則：體現(xiàn)的檔次與風(fēng)格：起租35元/M2，層差1元/M2，即均租約55元/M2， 但首期款不能太重，貸款期不能太短。（優(yōu)惠在策略里面詳述）；投資客50％，要吸引投資客需要有一個(gè)吸引投資的回報(bào)率和保障回報(bào)能實(shí)現(xiàn)的。對(duì)現(xiàn)有辦公環(huán)境不滿(mǎn)意和企業(yè)發(fā)展壯大了，需要換一間更能體現(xiàn)身份和檔次的企業(yè)；現(xiàn)有租戶(hù)15％，即現(xiàn)租戶(hù)之60％轉(zhuǎn)為買(mǎi)。、金融證券公司、保險(xiǎn)公司、IT企業(yè)高科技術(shù)企業(yè)。 主來(lái)說(shuō)也會(huì)以入主辦公而自豪。 得他們的認(rèn)同，而對(duì)于離“梟雄”尚有一段距離的中型企業(yè) 的都是商界中的“翹楚”、“ 梟雄”，這對(duì)于真的“梟雄”會(huì)獲 公司管理模式等優(yōu)勢(shì)而傲視群雄而商貴首選的是入住本項(xiàng)目 以樓盤(pán)第一高度、5A級(jí)智能系統(tǒng)等設(shè)施質(zhì)素及香港屋宇物管，表達(dá)的是在區(qū)域范圍內(nèi)本項(xiàng)目的“龍頭”地位， 業(yè)和大部分有實(shí)力商人。項(xiàng)目定位：領(lǐng)袖風(fēng)范、商貴首選：由于項(xiàng)目的主要目標(biāo)客戶(hù)為經(jīng)濟(jì)狀況良好的大中型企 化系統(tǒng)，是其與其它項(xiàng)目與眾不同之處，即權(quán)威性。 控及保安系統(tǒng)、消防自動(dòng)化系統(tǒng)、通訊自動(dòng)化系統(tǒng)、辦公自動(dòng)，即自動(dòng)化管理系統(tǒng)、自動(dòng)化監(jiān) 獨(dú)性。 位于政治中心區(qū)，這是其成為標(biāo)志性建筑物業(yè)地段上的 心目中武昌區(qū)作為市文教科研區(qū)的思維定勢(shì)，同時(shí)強(qiáng)化 心和金融一條街，也是商務(wù)區(qū)之一，以此淡化人們1該項(xiàng)目位于武昌區(qū)內(nèi)環(huán)線(xiàn)中南路上，中南路為武昌的商務(wù)中 雙倍的努力。 應(yīng)視為不成功，因此，要重新包裝項(xiàng)目和做好項(xiàng)目，需付出，盡管原因很多，但從業(yè)績(jī)來(lái)講， 間，對(duì)愛(ài)炒期樓的投資客已無(wú)空間。 面，“是騾子是馬”已清清楚楚，缺乏進(jìn)一步炒作和想象的空，現(xiàn)樓有現(xiàn)樓的優(yōu)勢(shì)，同時(shí)也有其不利的一 地標(biāo)性建筑外觀給人第一感覺(jué)是用落后的磁磚組成。，但外立面缺乏現(xiàn)代感，作為因此，縮小了客戶(hù)群的范圍。，對(duì)于那些對(duì)期樓缺乏信心的投資客及急于租場(chǎng)辦公的企業(yè)來(lái)說(shuō)，有信心和時(shí)間上的優(yōu)勢(shì)。租售價(jià)格能根據(jù)市場(chǎng)作適當(dāng)調(diào)整，從高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手30％的率下降到20％左右，即從7000元/M2調(diào)整為5600元/M2，價(jià)格漸趨合理，同時(shí)說(shuō)明領(lǐng)導(dǎo)層能尊重市場(chǎng)、靈活應(yīng)變。 能。 備功能和發(fā)展趨勢(shì)，具備作為智能型大廈的基本功，智能型是高檔的必 儒雅之風(fēng)油然而生，地理優(yōu)勢(shì)無(wú)可替代。 府邸，既是文教科技中心，又是政治中心，尊貴之氣、 眾多金融機(jī)構(gòu)和政府機(jī)關(guān)，緊鄰省委、省府等四大政府班子 中商品牌可供挖掘和利用，交通發(fā)達(dá)，周邊 強(qiáng)的吸客能力，中商具備品牌優(yōu)勢(shì)， 國(guó)家開(kāi)始西部大開(kāi)發(fā)，是通往所有西部開(kāi)發(fā)的中間點(diǎn)，水、陸、空交通發(fā)達(dá)，作為內(nèi)地最大城市的商機(jī)增多，因此，伴隨西部開(kāi)發(fā)的不斷深入，的市道會(huì)有所好轉(zhuǎn)。 裝修。 玻璃相間的幕墻、條點(diǎn)窗磚面裝飾內(nèi)裝修：豪華大堂，高檔進(jìn)口石材貼面鋪地，公共走道采用 供主要設(shè)備的緊急啟動(dòng)停車(chē)場(chǎng)：地下兩層共180多個(gè)泊車(chē)位，保安、監(jiān)控和收費(fèi)系 直升全程消防專(zhuān)用電梯供電設(shè)施：供配電房接收輸出兩回路10KV高壓變電，24小 警閥，多層次消防安全保護(hù)，主樓第236 （OAS）空調(diào)設(shè)施：美國(guó)特靈牌制冷機(jī)組及中央空調(diào)系統(tǒng)，另有新風(fēng) （FAS）、通訊自動(dòng)化系統(tǒng)（CAS）、辦公自動(dòng)化系統(tǒng) 自動(dòng)化監(jiān)控及保安系統(tǒng)（ACS）、消防自動(dòng)化系統(tǒng) 專(zhuān)用消防電梯，另設(shè)步梯通道3條， 米室外交通：46條公交線(xiàn)路在此設(shè)站，緊鄰長(zhǎng)途客運(yùn)站、武昌 地上79層為飲食娛樂(lè)、休閑、健身中心 B座38層（均含地下二層）功能：地下一、二層為停車(chē)場(chǎng) 座共6部電梯內(nèi)部裝修：無(wú)天花、水泥地面優(yōu)惠政策：三、實(shí)用率：69％外立面裝飾：裙樓玻璃幕墻，塔樓以白色條磚為主，配淺 食城、肯德基快餐廳、裙樓屋頂露天泳池、高檔保齡 A座尚未入住配套：具備購(gòu)物、休閑、餐飲、娛樂(lè)等各項(xiàng)設(shè)施，具體為裙 資優(yōu)惠政策租價(jià)：均價(jià)70元/M2，大面積出租可優(yōu)惠（以此價(jià)位出租，其實(shí)是引導(dǎo)客戶(hù)選擇購(gòu)買(mǎi)方式的采用的策略）以租代售：120元/ M2?月，五年期滿(mǎn)，產(chǎn)權(quán)歸客戶(hù)，但每年租金需每年第一個(gè)月付清（選擇此種方式的客戶(hù)也不會(huì)多，以100M2面積計(jì)算，首期付出了20%的款項(xiàng)后，五年共付70萬(wàn)元，而采用按揭形式購(gòu)買(mǎi)僅需480000元，相當(dāng)于五年分期的70%）管理費(fèi)：?月入住率：B座100％ A座1828層為高檔 一樓—五樓為商場(chǎng)亞貿(mào)廣場(chǎng)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)名稱(chēng)：亞洲貿(mào)易廣場(chǎng)地點(diǎn)：武昌區(qū)武珞路628號(hào)開(kāi)發(fā)商：亞洲貿(mào)易廣場(chǎng)股份有限公司總占地面積：12000 M2總建筑面積：120000 M2，其中A座建面36000 M2規(guī)劃：由A、B二幢塔樓和裙樓連體而成層高：A座28層在武昌區(qū)與本案爭(zhēng)奪客源的主要為亞貿(mào)廣場(chǎng)、綠洲廣場(chǎng)、珞珈山大廈、江天大廈和洪廣大廈，目前出租率僅為25％，而亞貿(mào)廣場(chǎng)B座入住率達(dá)100％，江天大廈入住率為80％，以在武昌區(qū)的檔次和地標(biāo)地位及中商集團(tuán)的影響力和號(hào)召力，的低出租率和零出售令人費(fèi)解。所處地理及發(fā)展?fàn)顩r，在中國(guó)加入世貿(mào)成為現(xiàn)實(shí)和在在西部大開(kāi)發(fā)中所肩負(fù)的使命，注定在今后的發(fā)展中將充滿(mǎn)著機(jī)會(huì)和活力，也必將吸引大量的跨國(guó)集團(tuán)和國(guó)內(nèi)各類(lèi)企業(yè)搶灘進(jìn)駐，市場(chǎng)在今后兩年肯定會(huì)機(jī)會(huì)不少。作為湖北省省會(huì)，位于中國(guó)中部軸線(xiàn)，長(zhǎng)江中游地帶，是全國(guó)重要的交通樞紐，素有“九省通衢”之稱(chēng)，水、陸、空交通發(fā)達(dá)，同時(shí)也是全國(guó)重要的物資集散地，漢正街小商品市場(chǎng)聞名全國(guó)，也輻射全國(guó)，是一座多功能綜合性特大城市，商業(yè)經(jīng)濟(jì)活躍。因此，的市場(chǎng)機(jī)會(huì)將會(huì)越來(lái)越多。1999年至2000年，隨著中國(guó)即將加入世貿(mào)步伐的臨近，部分省市租售市場(chǎng)開(kāi)始升溫，盡管大部分升幅幅度不大，但北京、上海的升幅都不低，北京的升幅更是達(dá)到40％。但伴隨著的過(guò)度開(kāi)發(fā)和國(guó)家宏觀調(diào)控政策的實(shí)施，的命運(yùn)也最為悲慘，以96年以后的廣州市場(chǎng)為例，環(huán)市東路、天河北路一帶的甲級(jí)的月租金從旺市時(shí)的250350元/M2跌到120180元/M2，跌幅近60％，且空置率仍相當(dāng)高。因此，購(gòu)買(mǎi)（或租用）的客戶(hù)群最理性，開(kāi)發(fā)的利潤(rùn)較高，同時(shí)風(fēng)險(xiǎn)亦較大。二、此造價(jià)是三種中最為高的一種，是因?yàn)楣ぷ髟黾恿恕＃ㄑb修造價(jià)預(yù)算420元/平方米）（3）（裝修造價(jià)預(yù)算350元/平方米）（2）一：室內(nèi)整體留空（如圖一），整層設(shè)置公共衛(wèi)生間、公共電梯間、公共消防通道和走火通道；室內(nèi)整體留空，地面鋪貼600*600拋光磚；墻面煽灰油乳膠漆；天花吊600*600石膏板，保留原有消防系統(tǒng)。 因?yàn)槊嫦虻淖鈶?hù)是各式各樣，大部分租戶(hù)都會(huì)因?yàn)楦髯云髽I(yè)的文化及特殊性重新進(jìn)行二次裝修，在我司承租的樓層中建議地面鋪貼600*600拋光磚；墻面煽灰油乳膠漆；天花吊600*600石膏板天花；配電系統(tǒng)以每100平方米預(yù)留獨(dú)立配