展會策劃方案解讀(參考版)
2025-04-29 06:25本頁面
【正文】 策劃者：婁山剛。只要這些要求滿足起來并不困難，設(shè)法滿足。展會上的報價有講究，一般是統(tǒng)一報價，如有特殊需求，了解清楚后再報價。對客戶的問題，需要實事求是地回答，不能搪塞或不置可否；對暫時回答不了的問題，應(yīng)告訴客人原因和明確的回答日期；例如：抱歉，這個問題我需要去了解一下，您方便留個信息給我，待我了解到了，我再告訴您，您看好嗎？。甄別目標客戶：在展會上，有些客人只是泛泛地了解一下，并沒有對某一產(chǎn)品表現(xiàn)特殊的興趣；但有些則會仔細閱讀參展資料，并且會詳細詢問展品的材質(zhì)、規(guī)格、貨期、價格等，這時，就應(yīng)該對客戶提出的問題詳細回答，并同時了解他所代表的公司、他的身份，再大力推銷他們感興趣的產(chǎn)品。保持聯(lián)系人的統(tǒng)一：確保每個人遞給客戶的名片都是統(tǒng)一的，以方便潛在客戶以后的聯(lián)系。參展人員要求：參展人員應(yīng)該了解公司的銷售意圖，熟悉本行業(yè)的市場行情，現(xiàn)場解說應(yīng)解釋產(chǎn)品的特點和做工流程，包括產(chǎn)品的環(huán)保等?？梢哉垖I(yè)的展覽設(shè)計公司來做，效果會好一些。營銷人員名片應(yīng)以中英文印制，數(shù)量以每日 100200 張準備。宣傳材料的紙張及印刷應(yīng)該力求精美，版式設(shè)計方便閱讀，圖片盡量完善、清晰。日期項目12資料準備：資料是企業(yè)和產(chǎn)品形象的重要體現(xiàn)。專業(yè)，對品牌與產(chǎn)品的定位，市場、消費心理分析和見解要專業(yè)客觀，清晰的表達能力能讓客戶更好的判斷品牌的市場價值。站立姿態(tài)切勿將手擦入口袋或叉腰，應(yīng)兩手相疊放入前衣角為佳二、參展人員的行為規(guī)范真誠，對客戶詢問禮貌相待，不可挑揀，不是目標客戶也要做好宣傳工作。當顧客在現(xiàn)場觀展時，不能占坐與客戶備好的座椅。四、每日工作統(tǒng)計表X 月 X 日 X 月 X 日 X 月 X 日 X 月 X 日 總計意向客戶成交量利潤附三：一、參加展覽紀律及行為未經(jīng)允許，不得私自脫離展位，特殊環(huán)境可向負責人請假。展會竣事后，收集到的客戶資料統(tǒng)一送交業(yè)務(wù)員主管，再由業(yè)務(wù)員主管負責分配并安排展會的后續(xù)行動，后續(xù)行動對于比較遠的客戶，可打電話、 洽談，約定那個月或那天上面拜訪，如果遠的客戶要到公司來參觀，要緊記住客戶到廠的時間，在到來的提前三天打電話給他，以便做好迎接的充分準備，包括公司的整體形象，用膳，休息等；如果有當?shù)乜蛻粢踩⒄梗部梢匀グ菰L他們。六、會后總結(jié)展會的收尾工作內(nèi)容如下：總結(jié)意向客戶量、成交量以及利潤的實現(xiàn)情況。保護好資源：準備的宣傳資料，量大的，要求人人都有，比如宣傳單頁；8重要的，要收好，有選擇性地發(fā)放，否則一窩蜂上來一下就沒有了，也來不及重新制作，等后面幾天的廠商來了，名片也沒有了，資料也沒有了，就不太好了。（二）人員名單迎賓（12 人）：產(chǎn)品介紹（12 人）：談判（1 人）：信息搜集（12 人）：注意事項：專注于潛在客戶，爭取和潛在客戶預(yù)約，并在展會后的 4 到 5 天內(nèi)面談或電話接洽。資料不需見人就發(fā)，可有選擇性地向意圖客戶發(fā)放資料，包括前來索要資料的行業(yè)客戶。信息搜集（12 人）：參加展覽過程當中派遣部分職員到其他公司或同行業(yè)公司收集客戶和同行業(yè)企業(yè)的信息資料，尋找潛在客戶并努力與之成為朋友。產(chǎn)品介紹員（12 人）：派發(fā)產(chǎn)品說明書，負責品牌、產(chǎn)品展示、講解及整體營銷策略的介紹，將有合作意向的經(jīng)銷商介紹給談判員。到其他公司或同行業(yè)公司收集客戶和同行業(yè)企業(yè)的信息資料，尋找潛在客戶并努力與之成為朋友。展會后勤工作：確保展會所需的裝備、陳設(shè)、促銷材料以及人員都能夠完好地在正確的時間到達展會現(xiàn)場。包括展臺人員的宿、膳、行、日程等安排。包括工作時間、輪班安排、每日展臺會議、記錄管理等。向展臺人員布置展臺工作（包括觀眾接待、貿(mào)易洽談、資料散發(fā)、以及后續(xù)工作等，進行分工） ，并提出要求和標準，必須使展臺上的每一個人知道并理解此次展出的目的。 （二）前期工作準備前期工作準備包括工作安排、管理安排和行政安排。主要訓(xùn)練展臺的接待和推銷技巧。展出介紹，包括展覽會和展品情況。爾后選擇由誰去？幾個人去？如何去？（七）人員培訓(xùn) 培訓(xùn)材料需編印成冊，培訓(xùn)內(nèi)容要有系統(tǒng)，培訓(xùn)內(nèi)容和步驟可以分為如下三個部分：情況介紹。（3）在展會上劃出一塊遠離公眾視線的安靜區(qū)域，這樣可以方便潛在顧客同銷售人員私下討論他們的要求，也可用做展臺工作人員的休息場所。展臺設(shè)計要求（1）多數(shù)參觀
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