【正文】 　　　　二 品牌戰(zhàn)略提示　　　　品牌塑造　　.了解產(chǎn)業(yè)環(huán)境，確認(rèn)自身的強(qiáng)弱點(diǎn)，決定核心競(jìng)爭(zhēng)力　　.形成企業(yè)長遠(yuǎn)的發(fā)展目標(biāo)　　.擁有一套完整的企業(yè)識(shí)別系統(tǒng)　　.全方位推廣企業(yè)形象和品牌形象　　品牌維護(hù)　　.品牌管理系統(tǒng)　　.建立品牌評(píng)估系統(tǒng)　　.持續(xù)一致的投資品牌　　品牌提升　　.持續(xù)不斷地深度開發(fā)品牌產(chǎn)品　　.深化品牌內(nèi)涵　　.不斷強(qiáng)化品牌的正向擴(kuò)張力　　　　三 發(fā)展商可持續(xù)經(jīng)營戰(zhàn)略提示　　　　人力資源科學(xué)配置　　.要甄選出公司所需的合格人才　　.為促進(jìn)履行職責(zé)而不斷培訓(xùn)員工　　.創(chuàng)造良好的工作環(huán)境　　.創(chuàng)造能力的激發(fā)　　.績效評(píng)估和獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制　　產(chǎn)業(yè)化道路策略　　.提高住宅產(chǎn)品的技術(shù)附加值，盡快轉(zhuǎn)變?yōu)榧夹g(shù)密集型產(chǎn)業(yè)　　.將住宅產(chǎn)業(yè)多個(gè)外延型發(fā)展轉(zhuǎn)為集約型的內(nèi)涵式發(fā)展　　.深化住宅產(chǎn)業(yè)化鏈條的協(xié)調(diào)性　　專業(yè)化道路策略　　.提高建筑與結(jié)構(gòu)技術(shù)體系　　.節(jié)能及新能源開發(fā)利用　　.住宅管線技術(shù)體系　　.建立廚房、衛(wèi)生間的基本功能空間配置的整合技術(shù)　　.提高住宅環(huán)境及其保障技術(shù)體系　　.住宅智能化技術(shù)體系。發(fā)展商通過全面策劃營銷來提升項(xiàng)目品牌，進(jìn)而促進(jìn)發(fā)展商的可持續(xù)經(jīng)營?！　　　“?物業(yè)管理ISO9002提示　　　　質(zhì)量手冊(cè)　　程序文件　　工作規(guī)程　　質(zhì)量記錄表格　　行政管理制度　　人力資源管理制度　　　　　　　　第八章 項(xiàng)目二次策劃營銷　　　　二次策劃營銷是指發(fā)展商已成功地開發(fā)一兩個(gè)項(xiàng)目，或是一個(gè)大型項(xiàng)目已完成部分組團(tuán)，在社會(huì)上已形成一定的知名度和影響力，發(fā)展商致力于進(jìn)一步提升形象和整體競(jìng)爭(zhēng)力。房地產(chǎn)物業(yè)管理不僅是項(xiàng)目品質(zhì)和銷售的有力保證，它更是品牌項(xiàng)目的重要支持?！　　　∫?銷售周期劃分及控制　　　　銷售策略　　.營銷思想（全面營銷）：　　全過程營銷　　全員營銷　　.銷售網(wǎng)絡(luò)：　　專職售樓人員（銷售經(jīng)理、銷售代表）　　銷售代理商（銷售顧問）　　兼職售樓員　　.銷售區(qū)域：緊扣目標(biāo)市場(chǎng)和目標(biāo)客戶　　.銷售階段：　　內(nèi)部認(rèn)購期　　蓄勢(shì)調(diào)整期　　開盤試銷期　　銷售擴(kuò)張期　　強(qiáng)勢(shì)銷售期　　掃尾清盤期　　.政策促銷　　.銷售活動(dòng)　　.銷售承諾　　銷售過程模擬　　.銷售實(shí)施：　　顧客購買心理分析　　樓房情況介紹　　簽定認(rèn)購書　　客戶檔案記錄　　成交情況總匯　　正式合同公證　　簽定正式合同　　辦理銀行按揭　　銷售合同執(zhí)行監(jiān)控　　成交情況匯總　　.銷售合同執(zhí)行監(jiān)控：　　收款催款過程控制　　按期交款的收款控制　　延期交工的收款控制　　入住環(huán)節(jié)控制　　客戶檔案　　客戶回訪與親情培養(yǎng)　　與物業(yè)管理的交接　　.銷售結(jié)束：　　銷售資料的整理和保管　　銷售人員的業(yè)績?cè)u(píng)定　　銷售工作中的處理個(gè)案記錄　　銷售工作總結(jié)　　　　二 各銷售階段營銷策劃推廣執(zhí)行方案實(shí)施　　　　三 各銷售階段廣告創(chuàng)意設(shè)計(jì)及發(fā)布實(shí)施　　　　四 銷售前資料準(zhǔn)備　　　　批文及銷售資料　　.批文：　　公司營業(yè)執(zhí)照　　商品房銷售許可證　　.樓宇說明書：　　項(xiàng)目統(tǒng)一說詞　　戶型圖與會(huì)所平面圖　　會(huì)所內(nèi)容　　交樓標(biāo)準(zhǔn)　　選用建筑材料　　物管內(nèi)容　　.價(jià)格體系：　　價(jià)目表　　付款方式　　按揭辦理辦法　　利率表　　辦理產(chǎn)權(quán)證有關(guān)程序及費(fèi)用　　入住流程　　入住收費(fèi)明細(xì)表　　物業(yè)管理收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)（其他標(biāo)準(zhǔn)，如球場(chǎng)、運(yùn)動(dòng)場(chǎng)、學(xué)校等）　　　　.合同文本：　　預(yù)定書（內(nèi)部認(rèn)購書）　　銷售合同標(biāo)準(zhǔn)文本　　個(gè)人住房抵押合同　　個(gè)人住房公積金借款合同　　個(gè)人住房商業(yè)性借款合同　　保險(xiǎn)合同　　公證書　　人員組建　　.銷售輔導(dǎo)：　　發(fā)展商銷售隊(duì)伍 　　A 主管銷售副總　　B 銷售部經(jīng)理　　C 銷售主管或銷售控制　　D 銷售代表　　E 銷售/事務(wù)型人員　　F 銷售/市場(chǎng)人員　　G 綜合處（回款小組、資料員、法律事務(wù)主管）　　.專業(yè)銷售公司（全國性）輔導(dǎo)發(fā)展商銷售工作　　A 專職銷售經(jīng)理　　B 派員實(shí)地參與銷售　　C 項(xiàng)目經(jīng)理跟蹤項(xiàng)目總體策劃、銷售，提供支持，理順關(guān)系　　.專業(yè)銷售公司總部就項(xiàng)目銷售管理提供支持　　.專業(yè)銷售公司全國銷售網(wǎng)絡(luò)資源調(diào)動(dòng)使用　　.銷售代理：　　發(fā)展商與專業(yè)銷售公司配合 　　A 負(fù)責(zé)營銷的副總　　B 處理法律事務(wù)人員　　C 財(cái)務(wù)人員　　.專業(yè)銷售公司成立項(xiàng)目銷售隊(duì)伍　　A 銷售經(jīng)理（總部派出）　　B 銷售代表　　C 項(xiàng)目經(jīng)理（職能上述）　　.專業(yè)銷售公司總部銷售管理及支持　　.專業(yè)銷售公司全國銷售網(wǎng)絡(luò)資源調(diào)動(dòng)使用　　制定銷售工作進(jìn)度總表　　銷售控制與銷售進(jìn)度模擬　　.銷售控制表　　.銷售收入預(yù)算表　　銷售費(fèi)用預(yù)算表　　.總費(fèi)用預(yù)算　　.分項(xiàng)開支：　　銷售人員招聘費(fèi)用　　銷售人員工資　　銷售提成/銷售輔導(dǎo)顧問費(fèi)　　銷售人員服裝費(fèi)　　銷售中心運(yùn)營辦公費(fèi)用　　銷售人員差旅費(fèi)用　　銷售人員業(yè)務(wù)費(fèi)用　　臨時(shí)雇用銷售人員工作費(fèi)用　　.邊際費(fèi)用：　　銷售優(yōu)惠打折　　銷售公關(guān)費(fèi)用　　財(cái)務(wù)策略　　.信貸：　　選擇適當(dāng)銀行　　控制貸款規(guī)模、周期　　合理選擇質(zhì)押資產(chǎn)　　銀企關(guān)系塑造　　信貸與按揭互動(dòng)操作　　.付款方式：　　多種付款選擇　　優(yōu)惠幅度及折頭比例科學(xué)化　　付款方式優(yōu)缺點(diǎn)分析　　付款方式引導(dǎo)　　付款方式變通　　.按揭：　　明晰項(xiàng)目按揭資料　　盡可能擴(kuò)大年限至30年　　按揭比例　　首期款比例科學(xué)化及相關(guān)策略　　按揭銀行選擇藝術(shù)　　保險(xiǎn)公司及條約　　公證處及條約　　按揭各項(xiàng)費(fèi)用控制　　.合伙股東：　　實(shí)收資本注入　　關(guān)聯(lián)公司操作　　股東分配　　換股操作　　資本運(yùn)營　　商業(yè)合作關(guān)系　　.雙方關(guān)系：　　發(fā)展商與策劃商　　發(fā)展商與設(shè)計(jì)院　　發(fā)展商與承建商　　發(fā)展商與承銷商　　發(fā)展商與廣告商　　發(fā)展商與物業(yè)管理商　　發(fā)展商與銀行（融資單位）　　.三方關(guān)系：　　發(fā)展商、策劃商、設(shè)計(jì)院　　發(fā)展商、策劃商、承銷商　　發(fā)展商、策劃商、廣告商　　發(fā)展商、策劃商、物業(yè)管理商　　發(fā)展商、策劃商、銀行（融資單位）　　.多方關(guān)系：　　發(fā)展商、策劃商、其他合作方　　工作協(xié)調(diào)配合　　.甲方主要負(fù)責(zé)人：　　與策劃代理商確定合作事宜，簽署合同　　完善能有效工作的組織架構(gòu)和人員配備　　分權(quán)銷售部門，并明確其責(zé)任　　全員營銷的發(fā)動(dòng)和組織　　.直接合作人：合同洽談　　銷售策劃工作對(duì)接　　銷售策劃工作成果分塊落實(shí)、跟蹤　　信息反饋　　催辦銷售策劃代理費(fèi)劃撥　　工作效果總結(jié)　　.財(cái)務(wù)部：　　了解項(xiàng)目銷售工作進(jìn)展　　參與重大營銷活動(dòng)　　銷售管理工作，配合催收房款　　配合銷售部核算價(jià)格，參與制定價(jià)格策略　　及時(shí)辦理劃撥銷售策劃代理費(fèi)　　.工程