【正文】 組織流程就會(huì)隨之而發(fā)生調(diào)整，相應(yīng)的，也就對(duì)員工隊(duì)伍的知識(shí)結(jié)構(gòu)、技能水平提出了更高的要求。員工學(xué)習(xí)成長方面：其目標(biāo)使解決“我們?nèi)绾翁岣咦约旱哪芰Α焙汀拔覀優(yōu)閷?shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)目標(biāo)和客戶滿意、內(nèi)部運(yùn)作我們需要具備什么樣的技能和知識(shí)”企業(yè)需要根據(jù)戰(zhàn)略要求和企業(yè)重點(diǎn)，隨時(shí)打造符合企業(yè)戰(zhàn)略要求的員工隊(duì)伍。等因素，將會(huì)在很大程度上決定企業(yè)在激烈的競爭中是否真正占有主導(dǎo)地位。關(guān)注導(dǎo)致企業(yè)整體績效更好的流程、決策、和行動(dòng)、特別使對(duì)顧客滿意度有重要影響的企業(yè)過程。以顧客為核心包括：市場(chǎng)占有率、顧客的獲得、顧客的保持、顧客的滿意度以及顧客獲利能力?？蛻舴矫妫浩淠繕?biāo)是解決“客戶如何看待我們”和“要達(dá)成我們的財(cái)務(wù)目標(biāo)，我們需滿足怎樣的客戶需求？”為了完成財(cái)務(wù)指標(biāo)，公司應(yīng)該進(jìn)行有效的市場(chǎng)細(xì)分，找到自己的目標(biāo)客戶群體，針對(duì)目標(biāo)客戶制定適當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)目標(biāo)，關(guān)鍵在于明確公司的現(xiàn)有客戶群體和潛在客戶群體、客戶對(duì)產(chǎn)品的滿意度和市場(chǎng)占有率的實(shí)現(xiàn)情況是完成公司財(cái)務(wù)目標(biāo)的主要途徑。平衡計(jì)分卡四個(gè)緯度之間的支撐關(guān)系：財(cái)務(wù)方面：其目標(biāo)是解決“股東如何看待我們”“企業(yè)的運(yùn)作達(dá)到什么樣的標(biāo)準(zhǔn)才能使我們的股東滿意”以財(cái)務(wù)為核心，就是在業(yè)績?cè)u(píng)價(jià)過程中，要從股東以及出資人的立場(chǎng)出發(fā)，樹立企業(yè)只有滿足投資人和股東的期望，才能取得立足與發(fā)展所需要的資本的觀念。戰(zhàn)略和目標(biāo)學(xué)習(xí)成長方面：我們能否提升并創(chuàng)造更多的價(jià)值內(nèi)部流程方面：我們要在哪些方面做的更好內(nèi)部各項(xiàng)流程的效率、客戶服務(wù)的價(jià)值、新業(yè)務(wù)品種的開發(fā)和推廣。他把企業(yè)的使命和戰(zhàn)略轉(zhuǎn)化成為一套績效指標(biāo)，作為衡量企業(yè)戰(zhàn)略執(zhí)行情況和監(jiān)控企業(yè)運(yùn)作的工具。H、當(dāng)我與真正的對(duì)立面發(fā)生沖突時(shí)，我沒有把握使對(duì)方理解我的觀點(diǎn)。F、對(duì)于我遇到的復(fù)雜問題，我有時(shí)不善于加以解釋和澄清。D、我常常容易產(chǎn)生厭煩感，需要一、二個(gè)有激情的人使我操作起來。B、別人可能批評(píng)我太重分析而缺少直覺。H、我愿意展開廣泛的討論，意在激發(fā)新思想，推動(dòng)工作。F、盡管困難重重，我也能保證目標(biāo)始終如一。D、我天生的緊迫感，將有助于我們不會(huì)落在計(jì)劃后面。B、我比較愿意與那些表現(xiàn)出積極態(tài)度的人一道工作。H、我很高興能找到一塊可以發(fā)揮我想象力的天地。F、我都使人們?cè)谀稠?xiàng)必要的行動(dòng)上達(dá)成一致意見。D、我能對(duì)決策有強(qiáng)烈的影響。B、我對(duì)尋找解決問題的可行方案感興趣。H、盡管我對(duì)所有的觀點(diǎn)都感興趣，但這并不影響我在必要的時(shí)候下決心。F、對(duì)承擔(dān)的任何工作，我都能做到盡善盡美。D、我認(rèn)為，只要計(jì)劃必須開始執(zhí)行，我有推動(dòng)工作運(yùn)轉(zhuǎn)的才能。B、我經(jīng)常向別人的見解進(jìn)行挑戰(zhàn)或堅(jiān)持自己的意見。H、我能使人放心的是，對(duì)那些最基本的工作，我都能組織得“井井有條”。F、我熱衷尋求最新的思想和新的發(fā)展。D、在提出獨(dú)到見解方面，我是數(shù)一數(shù)二的。B、我隨時(shí)注意防止粗心和工作中的疏忽。H、我的同事認(rèn)為我過分注重細(xì)節(jié)，總有不必要的擔(dān)心，怕把事情搞糟。F、可能由于我過分重視集體的氣氛，我發(fā)現(xiàn)自己很難與眾不同。D、我的客觀看法，使我很難與同事打成一片。B、我容易對(duì)那些有高見而又沒有適當(dāng)?shù)匕l(fā)表出來的人表現(xiàn)得過于寬容。H、在選擇行動(dòng)方案時(shí)，我能不帶傾向性，也不帶偏見地提出一個(gè)合理的替代方案。F、如果最終能導(dǎo)致有益的結(jié)果，我愿面對(duì)暫時(shí)的冷遇。D、我的能力在于，一旦發(fā)現(xiàn)某些對(duì)實(shí)現(xiàn)集體目標(biāo)很有價(jià)值的人，我就及時(shí)把他們推薦出來。B、我能與各種類型的人一起合作公事。請(qǐng)根據(jù)您的實(shí)際情況把分?jǐn)?shù)填入后面的表中。分配的原則是：最體現(xiàn)您行為的句子分最高，以此類推。團(tuán)隊(duì)角色自測(cè)問卷說明：對(duì)下列問題的問題，可能在不同程度上描繪了您的行為。那些投入較多時(shí)間和作出較大貢獻(xiàn)的成員對(duì)貢獻(xiàn)較小的團(tuán)隊(duì)伙伴日益不滿。多數(shù)人都會(huì)這樣想：我的工作很重要，沒有必要為集體的事操心。? 在執(zhí)行一項(xiàng)會(huì)對(duì)另一團(tuán)隊(duì)或部門具有直接影響的決議之前，對(duì)該決議重新檢查，對(duì)來自受影響部門的反饋慎重考慮。只見樹木不見森林會(huì)導(dǎo)致可疑的計(jì)劃和缺乏理性的決策。? 在每一次會(huì)議的開始要審查上次分派工作的完成情況，鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員負(fù)起責(zé)任，督促其同事完成已分派給他的任務(wù)。誰應(yīng)對(duì)某一項(xiàng)工作負(fù)責(zé)沒有明確分工，因此當(dāng)一項(xiàng)工作指定由一個(gè)團(tuán)隊(duì)來負(fù)責(zé)時(shí)，無任何人行動(dòng)。團(tuán)隊(duì)成員由于集體的不負(fù)責(zé)而受到挫折。? 創(chuàng)立高尚的職業(yè)道德，并將其視為一種競爭優(yōu)勢(shì)?？朔ㄗh：? 不要?jiǎng)蛹匆圆脝T來維持公司利潤，要保持員工隊(duì)伍的基本穩(wěn)定?？朔ㄗh：? 要確保有一個(gè)長期觀念和高度的領(lǐng)導(dǎo)連續(xù)性? 當(dāng)主管變更時(shí)，要確定新來者是否得到大多數(shù)團(tuán)隊(duì)成員的認(rèn)可。? 如果團(tuán)隊(duì)作出了錯(cuò)誤決定，你應(yīng)該同團(tuán)隊(duì)一起反省，不要指責(zé)任何人或?yàn)E用職權(quán)?？朔ㄗh：? 主管的作用就是和團(tuán)隊(duì)一起工作，幫助其提高使用信息、解決問題和決策的能力。常見的團(tuán)隊(duì)陷阱及克服建議陷阱一：項(xiàng)目經(jīng)理放棄權(quán)力項(xiàng)目經(jīng)理從團(tuán)隊(duì)中退出，有意避免與團(tuán)隊(duì)成員交流。團(tuán)隊(duì)需要需要不斷調(diào)整工作方式，以使自己能夠更加全面地與公司各部門融為一體，需要知道什么時(shí)候做什么事情，更為重要的是，團(tuán)隊(duì)需要了解自己所取得的成就，以及還有哪些事情沒有做。為了有效完成任務(wù)，公司專業(yè)技術(shù)部門的支持也必不可少。人們可以從培訓(xùn)本身學(xué)到一些東西，另外，人們從培訓(xùn)中得到自尊，因?yàn)樗鼜?qiáng)化了他們自身的能力感，而公司為培訓(xùn)的投資也表明了對(duì)員工的信任。第四，培訓(xùn)與教育。包括內(nèi)部及外部的變化。第三，可靠的信息。資源的形式有許多種，如財(cái)政資源，人力資源等。如果團(tuán)隊(duì)成員不了解自己的目標(biāo)，那么團(tuán)隊(duì)就不可能有效地運(yùn)行，第二，適當(dāng)?shù)馁Y源。公司有責(zé)任明確團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)。一支團(tuán)隊(duì)需要知道它向誰征求意見，尋求支持；如何處理傳統(tǒng)的權(quán)威模式；如何使團(tuán)隊(duì)的運(yùn)作更容易；如何應(yīng)付任務(wù)提出的挑戰(zhàn)？小組討論：請(qǐng)大家想一想，您的團(tuán)隊(duì)期望得到公司哪些支持？發(fā)表總結(jié)：如果要使團(tuán)隊(duì)有效地運(yùn)行，組織就需要為團(tuán)隊(duì)提綱六項(xiàng)支持。同時(shí)，好多主管也指出，團(tuán)隊(duì)是最基礎(chǔ)的銷售單位，單靠團(tuán)隊(duì)是不夠的，它需要也應(yīng)該得到公司各部門，公司領(lǐng)導(dǎo)層的支持。 敢于承擔(dān)責(zé)任認(rèn)清主管職責(zé)，承擔(dān)一定責(zé)任，當(dāng)遇到問題和困難的時(shí)候，從最壞的地方去想，從最好的地方去做，困難即使無法完全克服，但卻可以從失敗中獲得成功的轉(zhuǎn)機(jī)。專注是處理事情的必要條件，解決困難更需如此，不要被多余的情緒所困擾，才能快速解決困難。168。 找出癥結(jié)到現(xiàn)場(chǎng)后，理出頭緒，理出問題在哪里。 而且，到現(xiàn)場(chǎng)會(huì)讓銷售人員感受的支持和關(guān)懷。 到現(xiàn)場(chǎng)困難發(fā)生的時(shí)候，第一就是要到現(xiàn)場(chǎng)去，很多時(shí)候，聽到的反映都是經(jīng)過或故意的歪曲，或無意的誤解，會(huì)讓你對(duì)事情的判斷產(chǎn)生誤差。有了困難以后，如何去解決克服呢？克服困難的步驟是：到現(xiàn)場(chǎng)、找出癥結(jié)、專注、敢于承擔(dān)責(zé)任。第二是承受不起，比如忽然要拿出多少錢，超出你原先的能力范圍。面對(duì)困難和問題，首先我們要有的態(tài)度是，沒有問題是不能解決的。一位優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)至少要做好六件事。授予權(quán)是成功地委派任務(wù)的關(guān)鍵。團(tuán)隊(duì)主管的權(quán)力包括獎(jiǎng)勵(lì)權(quán)、強(qiáng)制權(quán)、支配權(quán)、授予權(quán)等。一個(gè)專制、獨(dú)斷的領(lǐng)導(dǎo)也是如此。一支團(tuán)隊(duì)如果沒有領(lǐng)導(dǎo)，就可能容易失去方向，并容易偏離自己的主要目標(biāo)。團(tuán)隊(duì)成員能高效率地在一起工作，具有某種程度的信心和相互信任，必須能將團(tuán)隊(duì)其他人看作是“我們”而不是“他們”。建立共同目標(biāo)和團(tuán)隊(duì)價(jià)值觀是有效完成任務(wù)所必需的工具。因此，這一方法十分強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)成員之間的信息交流。這一方法強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)的任務(wù)以及每個(gè)成員能夠?qū)θ蝿?wù)的完成所做貢獻(xiàn)的獨(dú)特方式。任務(wù)導(dǎo)向強(qiáng)調(diào)的是團(tuán)隊(duì)為了有效地完成自己的任務(wù)而需要發(fā)展或積累技能或資源。需要經(jīng)常重新審視團(tuán)隊(duì)共識(shí)，以確保它仍然能夠適應(yīng)新的情況和新的環(huán)境。未來潛力 團(tuán)隊(duì)共識(shí)必須具有在未來進(jìn)一步發(fā)展的能力。 力所能及（可行性） 團(tuán)隊(duì)共識(shí)必須是團(tuán)隊(duì)確實(shí)能夠?qū)崿F(xiàn)的——確定不現(xiàn)實(shí)或無法達(dá)到的目標(biāo)是沒有用的，因?yàn)檫@只會(huì)使人們更想放棄。 明確 必須明確確立團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)、價(jià)值觀以及指導(dǎo)方針，這些事可能要經(jīng)過多次討論。通過確保團(tuán)隊(duì)中的每個(gè)人都擁有共同的價(jià)值觀，確保團(tuán)隊(duì)的工作目的反映這些價(jià)值觀，團(tuán)隊(duì)成員就能夠有效地共同工作，并且能夠感知到自己的個(gè)人行為是如何為團(tuán)隊(duì)的共同目標(biāo)作出貢獻(xiàn)，并如何反映團(tuán)隊(duì)的共同價(jià)值觀念的。 價(jià)值觀是要發(fā)展團(tuán)隊(duì)成員間的相互理解，但重點(diǎn)是成員對(duì)其正在做的事的整體立場(chǎng)，以及他們所采取的價(jià)值觀。在團(tuán)隊(duì)建設(shè)初期，或經(jīng)過重組，或有新人進(jìn)入階段開始進(jìn)行。人際關(guān)系可以幫助團(tuán)隊(duì)成員學(xué)會(huì)如何相互傾聽，或者如何了解團(tuán)隊(duì)中其他成員的經(jīng)歷，更好地理解彼此的個(gè)性以及彼此進(jìn)行有效交流，使人們把其他成員看成是“我們”，而不是僅僅看成不得不與之工作的人。認(rèn)為如果人們相互之間能足夠了解，將會(huì)有效的在一起工作。（3）團(tuán)隊(duì)建設(shè)的方法 建立良好的人際關(guān)系法人際關(guān)系：其目的是保證團(tuán)隊(duì)成員可以在一種誠實(shí)的個(gè)人層次上進(jìn)行交往。收割期：品嘗甜美果實(shí)由于過去的努力，形成強(qiáng)而有力的團(tuán)隊(duì)，所有人都有強(qiáng)烈的一體感，團(tuán)隊(duì)爆發(fā)前所未有