電話主動(dòng)營(yíng)銷在上海富爾的成功案例(參考版)
2025-04-20 07:45本頁(yè)面
【正文】 13 / 13。在電子商務(wù)公司紛紛倒閉的今天，富爾的成功讓我們看到了希望，EGO365的一枝獨(dú)秀不是偶然的。富爾為國(guó)內(nèi)的流通企業(yè)指出了一種新的運(yùn)行模式。電子商務(wù)到底是什么？或者說(shuō)，什么是商務(wù)活動(dòng)，商務(wù)活動(dòng)其實(shí)就是一種交流。當(dāng)然富爾已經(jīng)意識(shí)到這個(gè)問題了，并采取了相應(yīng)的措施，目前2個(gè)呼出人員每人每天均穩(wěn)定在1萬(wàn)元左右，說(shuō)明采取的措施得力。建議有意采用這種營(yíng)銷方式的公司，先進(jìn)行業(yè)務(wù)流程分析，使流程規(guī)范后，再開展業(yè)務(wù)，否則可能“弄巧成拙””。第三：業(yè)務(wù)流程重組（BPR）的重要性，由于這是一種新型的銷售方式，整個(gè)公司的主要業(yè)務(wù)流程、工作方式、考核方式均發(fā)生了重大變化，在這種情況下，可能現(xiàn)有的業(yè)務(wù)員無(wú)法接受。目前國(guó)內(nèi)有大量的廠家可以提供8線左右的呼叫設(shè)備，這樣的設(shè)備對(duì)一個(gè)中型企業(yè)建立一個(gè)客戶服務(wù)中心，已經(jīng)夠用了。這種方式對(duì)于客戶與公司不在同一地區(qū)、同一城市的情況來(lái)說(shuō)尤其合適。這里，呼出員主動(dòng)呼出對(duì)象都是老客戶，如果是新客戶，由呼出員主動(dòng)呼出，確定其是否有合作意向，如有意向，再派業(yè)務(wù)員前往洽談具體事宜，以后再由呼出員與之進(jìn)行日常的業(yè)務(wù)往來(lái)?？梢哉J(rèn)為，在這里，采用主動(dòng)呼出能更好與客戶交流，使他們得到的滿足，從而為公司創(chuàng)造利益。電話呼出方式與業(yè)務(wù)員上門推銷方式是兩種不同營(yíng)銷方式，客戶更傾向于接受哪種方式呢？或者說(shuō)哪種方式能與客戶更好地交流呢？我公司對(duì)富爾網(wǎng)絡(luò)銷售接受過主動(dòng)呼出與業(yè)務(wù)員上門的小店客戶進(jìn)行調(diào)查，結(jié)果表明，初期大部分客戶認(rèn)為采取哪種方式對(duì)他們來(lái)說(shuō)無(wú)所謂，小部分客戶認(rèn)為主動(dòng)呼出的方式優(yōu)于業(yè)務(wù)員上門的方式。這里我們不禁要反思一個(gè)問題：在國(guó)內(nèi)，推銷員是被認(rèn)為是吃”青春飯”的，許多單位招聘銷售人員均要30歲以下的，因?yàn)樗麄円罅康呐茉谕饷?，沒有體力不行，但實(shí)際上效果并不好，年紀(jì)大一點(diǎn)的銷售人員由于經(jīng)驗(yàn)豐富，只要方法得當(dāng)，業(yè)績(jī)一定要比年輕人要好！富爾就是一個(gè)很好的例子！從進(jìn)行溝通的角度看，銷售的重點(diǎn)是如何更好與客戶交流，這里要注意的是，要采用客戶喜歡的方式與其交流，而不是你自己想當(dāng)然的方式（尤其是在這里玩弄什么新的技術(shù)手段）。呼出員（呼叫中心其他人員也一樣）是為期3天的呼叫中心有關(guān)課程、服務(wù)藝術(shù)與服務(wù)技巧培訓(xùn)。從隊(duì)伍建設(shè)來(lái)對(duì)比，呼出員和業(yè)務(wù)員均要求具有中?；蛞陨蠈W(xué)歷。從人工成本上的對(duì)比，我們很容易看出呼出員與業(yè)務(wù)員相比的優(yōu)勢(shì)，那么實(shí)際情況又如何呢？目前富爾公司擁有3000家小店，則需要業(yè)務(wù)員80名左右，而只要呼出員810人。如果客戶在不同地區(qū)、不同城市，那么以呼出員代替業(yè)務(wù)員還可以節(jié)省大量的“銷售費(fèi)用”。當(dāng)然，如果業(yè)務(wù)員工作強(qiáng)度大些、流失率大些都沒關(guān)系，只要總體業(yè)績(jī)好就行了。呼出員的情況與業(yè)務(wù)員的情況相反，她們上班的地點(diǎn)在室內(nèi)，不需要往外跑，因此也就不存在上述業(yè)務(wù)員的情況?？上攵@樣將會(huì)使客戶對(duì)公司產(chǎn)生不良印象。雖說(shuō)天氣惡劣拜訪客戶，有可能會(huì)使客戶受到感動(dòng)，但是畢竟惡劣的天氣會(huì)使業(yè)務(wù)員的工作效率和工作熱情都有所下降。業(yè)務(wù)員需要在外面跑，與客戶是進(jìn)行面對(duì)面式的接觸?？梢钥闯鰜?lái)，電話主動(dòng)營(yíng)銷的效率要高。我們?cè)賹?duì)上面的現(xiàn)象進(jìn)行一下總結(jié)分析。電話主動(dòng)營(yíng)銷就是一種有效的營(yíng)銷手段，我們認(rèn)為，它將逐步取代及部分替代推銷員方式，這樣公司將不再需要一支龐大的推銷隊(duì)伍，而是組建一種更小型化、有效的營(yíng)銷隊(duì)伍，使銷售效率更高。目前在北京、上海等大城市，高水平的推銷員一般企業(yè)雇不起，于是大量低素質(zhì)的推銷員滿天飛，被許多企業(yè)拒之門外，給企業(yè)形象帶來(lái)了負(fù)面影響，同時(shí)效果也非常不好。從上面的數(shù)據(jù)我們可以清楚地看出，電話主動(dòng)營(yíng)銷具有的強(qiáng)大生命力。圖2是呼出員與業(yè)務(wù)員的定單數(shù)對(duì)比圖。當(dāng)然，呼出員1的交流技巧也要比呼出員2要好。這是因?yàn)?，呼出員1主動(dòng)呼出數(shù)多（呼出員1平均每
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