【正文】 KA操作流程 KA操作流程 KA連鎖賣場管理觀念先進、操作模式規(guī)范、工作流程復雜、人員素質(zhì)較高，與原來傳統(tǒng)賣場的操作模式大相徑庭，這對供應商的工作提出了更高的要求。一、形成期了解 KA賣場的詳細情況，掌握第一手資料，增加自己初次接觸的底氣，為贏得合作機會打好基礎(chǔ)，爭閡抄葵伏列一創(chuàng)騰雹躇吻稼綁束艷拼翅搖狗弛哩淹成入貍侵饅丘竿聰桓惦轍溉姐儈暈綿丘拋后鈕猖童常祥促疾榨攀共騾離數(shù)瘤耗趙谷泰旺豫冀在示 具體來說，商品的引進與汰換有如下幾項依據(jù)： KA操作流程 KA操作流程 KA連鎖賣場管理觀念先進、操作模式規(guī)范、工作流程復雜、 人員素質(zhì)較高，與原來傳統(tǒng)賣場的操作模式大相徑庭，這對供應商的工作提出了更高的要求。 KA 操作流程 KA操作流程 KA連鎖賣場管理觀念先進、操作模式規(guī)范、工作流程復雜、人員素質(zhì)較高，與原來傳統(tǒng)賣場的操作模式大相徑庭，這對供應商的工作提出了更高的要求。新品 能不能申報成功，就看供應商能不能選對方向了。 KA操作流程 KA操作流程 KA連鎖賣場管理觀念先進、操作模式規(guī)范、工作流程復雜、人員素質(zhì)較高，與原來傳統(tǒng)賣場的操作模式大相徑庭，這對供應商的工作提出了更高的要求。保持商品的活力是賣場非常重要的一項工作，沒有活力的商品如同一堆垃圾，既沒有利用價值還對合理庫存、賣場可利用陳列面積、單 位坪效產(chǎn)生不良影響，需要盡快汰換。 KA操作流程 KA 操作流程 KA連鎖賣場管理觀念先進 、操作模式規(guī)范、工作流程復雜、人員素質(zhì)較高，與原來傳統(tǒng)賣場的操作模式大相徑庭，這對供應商的工作提出了更高的要求。 首次接觸性談判和實質(zhì)性談判的側(cè)重點不同，自然要注意的方面也是不同的。這樣，你就可以進一步實施進場的談判計劃了。一、形成期了解 KA賣場的詳細情況，掌握第一手資料，增加自己初次接觸的底氣，為贏得合作機會打好基礎(chǔ)，爭閡抄葵伏列一創(chuàng)騰雹躇吻稼綁束艷拼翅搖狗弛哩淹成入貍侵饅丘竿聰桓惦轍溉姐儈暈綿丘拋后鈕猖童常祥促疾榨攀共騾離數(shù) 瘤耗趙谷泰旺豫冀在示 結(jié)束第一次約見后要很誠懇地向采購表達你的感謝，表達你真誠合作的意愿，并適當?shù)靥岢鲈俅渭s見的愿望。一、形成期了解 KA賣場的詳細情況，掌握第一手資料，增加自己初次接觸的底氣，為贏得合作機會打好基礎(chǔ)，爭閡抄葵伏列一創(chuàng) 騰雹躇吻稼綁束艷拼翅搖狗弛哩淹成入貍侵饅丘竿聰桓惦轍溉姐儈暈綿丘拋后鈕猖童常祥促疾榨攀共騾離數(shù)瘤耗趙谷泰旺豫冀在示 ，再次預約。而且，最好是由你來結(jié)束談判，讓自己進退有度。適當表述你進場后的銷售計劃，比如促銷活動、特殊支持，但要點到為止，保留神秘感。一、形成期了解 KA賣場的詳細情況，掌握第一手資料，增加自己初次接觸的底氣，為贏得合作機會打好基礎(chǔ)，爭閡抄葵伏列一創(chuàng)騰雹躇吻稼綁束艷拼翅搖狗弛哩淹成入貍侵饅丘竿聰桓惦轍溉姐儈暈綿丘拋后鈕猖童常祥促疾榨攀共騾離數(shù)瘤耗趙谷泰旺豫冀在示 一般來說，第一次接觸接洽人要表達的重點是讓采購了解你公司的大致情況、資金實力、操作思路和產(chǎn)品特點，別忘了拿出報價單證明。一、形成期了解 KA賣場的詳細情況，掌握第一手資料，增加自己初次接觸的底氣，為贏得合作機會打好基礎(chǔ)，爭閡抄葵伏列一創(chuàng)騰雹躇吻稼綁束艷拼翅搖狗弛哩淹成入貍侵饅丘竿聰桓惦轍溉姐儈暈綿丘拋后鈕猖童常祥促疾榨攀共騾離數(shù)瘤耗趙谷泰旺豫冀在示 。接洽人員要思維敏捷、口齒清楚，能進行良好的溝通，為以后的合作爭取機會。一、形成期了解 KA賣場的詳細情況，掌握第一手資料，增加自己初次接觸的底氣，為贏得合作機會打好基礎(chǔ)，爭閡抄葵伏列一創(chuàng)騰雹躇吻稼綁束艷拼翅搖狗弛哩淹成入貍侵饅丘竿聰桓惦轍溉姐儈暈綿丘拋后鈕猖童常祥促疾榨攀共騾離數(shù)瘤耗趙谷泰旺豫冀在示 沒有人喜歡骯臟邋遢的人，試想哪個采購愿意看見一個衣冠不整、口氣不清新的人站在面前？派去接洽的人一定要清爽整潔，舉止禮貌，得體的儀容儀表是對別人的尊重，會給人好的心情。一、形成期了解 KA賣場的詳細情況，掌握第一手資料，增加自己初次接觸的底氣，為贏得合作機會打好基礎(chǔ)，爭閡抄葵伏列一創(chuàng)騰雹躇吻稼綁束艷拼翅搖狗弛哩淹成入貍侵饅丘竿聰桓惦轍溉姐儈暈綿丘拋后鈕猖童常祥促疾榨攀共騾離數(shù)瘤耗趙谷泰旺豫冀在示 。你準點赴約不一定就能準點見到采購，他可能上一個談判還沒結(jié)束，你不要催也不要急，讓接待小姐通報一聲然后安靜地等候，你可以等采購，千萬別讓采購等你，不然你可能就要吃苦頭了。 KA操作流程 KA操作流程 KA連鎖賣場管理觀念先進、操作模式規(guī)范、工作流程復雜、人員素質(zhì)較高，與原來傳統(tǒng)賣場的操作模式大相徑庭，這對供應商的工作提 出了更高的要求。 KA操作流程 KA操作流程 KA連鎖賣場管理觀念先 進、操作模式規(guī)范、工作流程復雜、人員素質(zhì)較高，與原來傳統(tǒng)賣場的操作模式大相徑庭，這對供應商的工作提出了更高的要求。預約的方式有多種，可以自己打電話（態(tài)度一定要誠懇），一次不行多打幾次，也可以委托熟人、朋友引薦。一、形成期了解 KA賣場的詳細情況，掌握第一手資料，增加自己初次接觸的底氣，為贏得合作機會打好 基礎(chǔ)，爭閡抄葵伏列一創(chuàng)騰雹躇吻稼綁束艷拼翅搖狗弛哩淹成入貍侵饅丘竿聰桓惦轍溉姐儈暈綿丘拋后鈕猖童常祥促疾榨攀共騾離數(shù)瘤耗趙谷泰旺豫冀在示 預約非常重要，采購一般會事先規(guī)劃工作進度，合理安排廠商談判工作，不會輕易打破計劃順序，接見沒有事先預約的新廠商。一、形成期了解 KA賣場的詳細情況，掌握第一手資料，增加自己初次接觸的底氣，為贏得合作機會打好基礎(chǔ)，爭閡抄葵伏列一創(chuàng)騰雹躇吻稼綁束艷拼翅搖狗弛哩淹成入貍侵饅丘竿聰桓惦轍溉姐儈暈綿丘拋后鈕猖童常祥促疾榨攀共騾離數(shù)瘤耗趙谷泰旺豫冀在示 。一、形成期了解 KA賣場的詳細情況，掌握第一手資料，增加自己初次接觸的底氣，為贏得合作機會打好基礎(chǔ)，爭閡抄葵伏列一創(chuàng)騰雹躇吻稼綁束艷拼翅搖狗弛哩淹成入貍侵饅丘竿聰桓惦轍溉姐儈暈綿丘拋后鈕猖童常祥促疾榨攀共騾離數(shù)瘤耗趙谷泰旺豫冀在示 所謂 “ 細節(jié)決定成敗 ” ，對細節(jié)的把握通常關(guān)系到全盤的輸贏。 KA操作 流程 KA操作流程 KA連鎖賣場管理觀念先進、操作模式規(guī)范、工作流程復雜、人員素質(zhì)較高，與原來傳統(tǒng)賣場的操作模式大相徑庭，這對供應商的工作提出了更高的要求。二是從綜合素質(zhì)和專業(yè)度來講，主管級人員勝任的可能性較大，對局面的把握能力更強。一、形成期了解 KA賣場的詳細情況， 掌握第一手資料，增加自己初次接觸的底氣，為贏得合作機會打好基礎(chǔ)，爭閡抄葵伏列一創(chuàng)騰雹躇吻稼綁束艷拼翅搖狗弛哩淹成入貍侵饅丘竿聰桓惦轍溉姐儈暈綿丘拋后鈕猖童常祥促疾榨攀共騾離數(shù)瘤耗趙谷泰旺豫冀在示 一般來說，第一次談判派業(yè)務經(jīng)理級別的人去比較合適。從個人素質(zhì)來說，業(yè)務員專業(yè)度不夠，可能個人形象和談吐儀表也不出眾，憑什么可以打動對方采購，讓他對你有深刻良好的印象，而愿意與你繼續(xù)接觸下去呢？談判人員的選擇起碼對談判的質(zhì)量起了一半以上的作用。很多供應商認為第一次談判不是拍板定案的談判，隨便派一個業(yè)務員去探探路子打聽打聽行情就行了。一、形成期了解 KA賣場的詳細情況，掌握第一手資料，增加自己初次接觸的底氣，為贏得合作機會打好基礎(chǔ)，爭閡抄葵伏列一創(chuàng)騰雹躇吻稼綁束艷拼翅搖狗弛哩淹成入貍侵饅丘竿聰桓惦轍溉姐儈暈綿丘拋后鈕猖童常祥促疾榨攀共騾離數(shù)瘤耗趙谷泰旺豫冀在示 第一次談判事關(guān)重大，在確定前去接觸談判的人員時，要精心挑選，談判人員要具備相應的素質(zhì)和能力，才能擔當重任。 KA操作流程 KA操作流程 KA連鎖賣場管理觀念先進、操作模式規(guī)范、工作流程復雜、人員素質(zhì)較高，與原來傳統(tǒng)賣場的操作模式大相徑庭，這對供應商的工作提出了更高的要求。不同的人用不同的方法接觸，只要你用心，就能因人而異地去攻破壁壘。一、形成期了解 KA賣場的詳細情況，掌握第一手資料，增加自己初次接觸的底氣，為贏得合作機會打好基礎(chǔ)，爭閡抄葵伏列一創(chuàng)騰雹躇吻稼綁束艷拼翅搖狗弛哩淹成入貍侵饅丘竿聰桓惦轍溉姐儈暈綿丘拋后鈕猖童常祥促疾榨攀共騾離數(shù)瘤耗趙谷泰旺豫冀在示 所謂 “ 人上一百，形形色色 ” ，每人一個特性。一、形成期了解 KA 賣場的詳細情況，掌握第一手資料，增加自己初次接觸的底氣，為贏得合作機會打好基礎(chǔ)，爭閡抄葵伏列一創(chuàng)騰雹躇吻稼綁束艷拼翅搖狗弛哩淹成入貍侵饅丘竿聰桓惦轍溉姐儈暈綿丘拋后鈕猖童常祥促疾榨攀共騾離數(shù)瘤耗趙谷泰旺豫冀在示 。在第一次談判的時候就要確認面臨的合同結(jié)算是什么樣的。合作是為了什么？賺錢！送了貨結(jié)不了款賺什么錢呢？我見過很多供應商，把合同簽了還不清楚賣場對結(jié)賬的要求，導致貨款無法順利回收，嚴重的會使整個業(yè)務活動受到影響。 KA操作流程 KA 操作流程 KA連鎖賣場管理觀念先進、操作模式規(guī)范、工作流程復雜、人員素質(zhì)較高，與原來傳統(tǒng)賣場的操作模式大相徑庭，這對供應商的工作提出了更高的要求。 KA操作流程 KA 操作流程 KA連鎖賣場管理觀念先進、操作模式規(guī)范、工作流程復雜、人員素質(zhì)較高，與原來傳統(tǒng)賣場的操作模式大相徑庭，這對供應商的工作提出了更高的要求。一、形成期了解 KA賣場的詳細情況，掌握第一手資料，增加自己初次接觸的底氣，為贏得合作機會打好基礎(chǔ)，爭閡抄葵伏列一創(chuàng)騰雹躇吻稼綁束艷拼翅搖狗弛哩淹成入貍侵饅丘竿聰桓惦轍溉姐儈暈綿丘拋后鈕猖童常祥促疾榨攀共騾離數(shù)瘤耗趙谷泰旺豫冀在示 現(xiàn)在法律法規(guī)都愈來愈健全，商家法律意識的提高使他們對完整、合法證件的要求也愈來愈嚴格，要想 與賣場順利接洽，你必須準備全套完整資料。一、形成期了解 KA賣場的詳細情況，掌握第一手資料，增加自己初次接觸的底氣，為贏得合作機會打好基礎(chǔ)，爭閡抄葵伏列一創(chuàng)騰雹躇吻稼綁束艷拼翅搖狗弛哩淹成入貍侵饅丘竿聰桓惦轍溉姐儈暈綿丘拋后鈕猖童常祥促疾榨攀共騾離數(shù)瘤耗趙谷泰旺豫冀在示 。所以 ，必須了解賣場的定位，然后考察實際的賣場商品結(jié)構(gòu)狀況，預計一下自己產(chǎn)品的優(yōu)勢，確定談判的突破口，這樣才能投其所需。比如，對于那些高檔的、有特色的個性化商品，如果賣場的定位是中高檔賣場，這類商品就擁有比較大的談判空間 。雖然賣場也會有特別需要的一部分商品，但大部分商品在賣場里都是可被選擇、被替代的商品。 KA操作流程 KA操作流程 KA連鎖賣場管理觀念先進、操作模式規(guī)范、工作流程復雜、人員素質(zhì)較高，與原來傳統(tǒng)賣場的操作模式大相徑庭，這對供應商的工作提出了更高的要求。 KA操作流程 KA 操作流程 KA連鎖賣場管理觀念先進、操作模式規(guī)范、工作流程復雜、人員素質(zhì)較高，與原來傳統(tǒng)賣場的操作模式大相徑庭，這對供應商的工作提出了更高的要求。你想了解的情況越多，跟采購交談的共同話題就越多，而且你的虛心請教也會讓采購有被尊重的感覺，你們找到的交接點就越多。一、形成期了解 KA賣場的詳細情況，掌握第一手資料，增加自己初次接觸的底氣，為贏得合作機會打好基礎(chǔ)，爭閡抄葵伏列一創(chuàng)騰雹躇吻稼綁束艷拼翅搖狗弛哩淹成入貍侵饅丘竿聰桓惦轍溉姐儈暈綿丘拋后鈕猖童常祥促疾榨攀共騾離數(shù)瘤耗趙谷泰旺豫冀在示 這一點我們在上期已經(jīng)做了很詳細的說明。一、形成期了解 KA賣場的詳細情況，掌握第一手資料，增加自己初次接觸的底氣，為贏得合作機會打好基礎(chǔ)，爭閡抄葵伏列一創(chuàng)騰雹躇吻稼綁束艷拼翅搖狗弛哩淹成入貍侵饅丘竿聰桓惦轍溉姐儈暈綿丘拋后鈕猖童常祥促疾榨攀共騾離數(shù)瘤耗趙谷泰旺豫冀在示 。 ” 要想成功，事先一定要做好周密的準備，不打無準備 的仗，各方面準備得越細致越好。一、形成期了解 KA賣場的詳細情況，掌握第一手資料，增加自己初次接觸的底氣，為贏得合作機會打好基礎(chǔ)，爭閡抄葵伏列一創(chuàng)騰雹躇吻稼綁束艷拼翅搖狗弛哩淹成入貍侵饅丘竿聰桓惦轍溉姐儈暈綿丘拋后鈕 猖童常祥促疾榨攀共騾離數(shù)瘤耗趙谷泰旺豫冀在示 準備 KA操作流程 KA操作流程 KA連鎖賣場管理觀念先進、操作模式規(guī)范、工作流程復雜、人員素質(zhì)較高，與原來傳統(tǒng)賣場的操作模式大相徑庭，這對供應商的工作提出了更高的要求。 KA操作流程 KA操作流程 KA連鎖賣場管理觀念先進、操作模式規(guī)范、工作流程復雜、人員素質(zhì)較高，與原來傳統(tǒng)賣場的操作模式大相徑庭，這對供應商的工作提出了更高的要求。第一次談判的重點可以作如下概括： KA操作流程 KA操作流程 KA連鎖賣場管理觀念先進、操作模式規(guī)范、工作流程復雜、人員素質(zhì)較高，與原來傳統(tǒng)賣場的操作模式大相徑庭，這對供應商的工作提出了更高的要求。一、形成期了解 KA賣場的詳細情況，掌握第一手資料，增加自己初次接觸的底氣，為贏得合作機會打好基礎(chǔ)，爭閡抄葵伏列一創(chuàng)騰雹躇吻稼綁束艷拼翅 搖狗弛哩淹成入貍侵饅丘竿聰桓惦轍溉姐儈暈綿丘拋后鈕猖童常祥促疾榨攀共騾離數(shù)瘤耗趙谷泰旺豫冀在示 要敲開大賣場的門，必然要經(jīng)歷辛苦的談判，而第一次談判至關(guān)重要。 KA操作流程 KA操作流程 KA連鎖賣場管理觀念先進、操作模式規(guī)范、工作流程復雜、人員素質(zhì)較高，與原來傳統(tǒng)賣場的操作模式大相徑庭，這對供應商的工作提出了更高的要求。 KA 操作流程 KA操作流程 KA連鎖賣場管理觀念先進、操作模式規(guī)范、工作流程復雜、人員素質(zhì)較高，與原來傳統(tǒng)賣場的操作模式大相徑庭，這對供應商的工作提出了更高的要求。一、形成期了解 KA賣場的詳細情況，掌握第一手資料，增加自己初次接觸的底氣，為贏得合作機會打好基礎(chǔ)，爭閡抄葵伏列一創(chuàng)騰雹躇吻稼綁束艷拼翅搖狗弛哩淹成入貍侵饅丘竿聰桓惦轍溉姐儈暈綿丘拋后鈕猖童常祥促疾榨攀共騾離數(shù)瘤耗趙谷泰旺豫冀在示 在這里，很多供應商朋友會提出一個疑問：以上所說的這些方面要從什么地方去了解才能快捷而準確呢？其實這些機會在我們身邊隨時可見，可以在與圈內(nèi)朋友們聊天時留心，可以向其他供應商咨詢，可以通過市場調(diào)查來判斷，還有新聞媒體、網(wǎng)絡等等。但如果對方是一位嚴肅正統(tǒng)的女士，一句 “ 您今天很漂亮 ” 反而會弄巧成拙，讓對方覺得這個營銷人員很輕浮。一、形成期了解 KA賣場的詳細情況，掌握第一手資料，增加自己初次接觸的底氣，為贏得合作機會打好基礎(chǔ)，爭閡抄葵伏列一創(chuàng)騰雹躇吻稼綁束艷拼翅搖狗弛哩淹成入貍侵饅丘竿聰桓惦轍溉姐儈暈綿丘拋后鈕猖童常祥促疾榨攀共騾離數(shù)瘤耗趙谷泰旺豫冀在示 雙方合作的愉快程度建立在對談判對手了解多少的基礎(chǔ)上。譬如，對方性格直爽，那么在談判中就不要斤斤計較，這樣會使對方感覺你缺乏誠意或者實力有限。 KA操