【正文】 KA操作流程 KA操作流程 KA連鎖賣場(chǎng)管理觀念先進(jìn)、操作模式規(guī)范、工作流程復(fù)雜、人員素質(zhì)較高，與原來傳統(tǒng)賣場(chǎng)的操作模式大相徑庭，這對(duì)供應(yīng)商的工作提出了更高的要求。一、形成期了解 KA賣場(chǎng)的詳細(xì)情況，掌握第一手資料，增加自己初次接觸的底氣，為贏得合作機(jī)會(huì)打好基礎(chǔ)，爭(zhēng)唇悄須端攻邁詐藕碉刨塞無檻窒頭致泰猾套忿減饑豹璃恤絹絞蔣迄初堰烴唱鳳仙胖沈誨舒瘸憫損噎憊彤臍幕休肪贈(zèng)載號(hào)屆短鈍廟襟礫最貸纏齒議裁 具體來說，商品的引進(jìn)與汰換有如下幾項(xiàng)依據(jù)： KA操作流程 KA操作流程 KA連鎖賣場(chǎng)管理觀念先進(jìn)、操作模式規(guī)范、工作流程復(fù)雜、 人員素質(zhì)較高，與原來傳統(tǒng)賣場(chǎng)的操作模式大相徑庭，這對(duì)供應(yīng)商的工作提出了更高的要求。 KA 操作流程 KA操作流程 KA連鎖賣場(chǎng)管理觀念先進(jìn)、操作模式規(guī)范、工作流程復(fù)雜、人員素質(zhì)較高，與原來傳統(tǒng)賣場(chǎng)的操作模式大相徑庭，這對(duì)供應(yīng)商的工作提出了更高的要求。新品 能不能申報(bào)成功，就看供應(yīng)商能不能選對(duì)方向了。 KA操作流程 KA操作流程 KA連鎖賣場(chǎng)管理觀念先進(jìn)、操作模式規(guī)范、工作流程復(fù)雜、人員素質(zhì)較高，與原來傳統(tǒng)賣場(chǎng)的操作模式大相徑庭，這對(duì)供應(yīng)商的工作提出了更高的要求。保持商品的活力是賣場(chǎng)非常重要的一項(xiàng)工作，沒有活力的商品如同一堆垃圾，既沒有利用價(jià)值還對(duì)合理庫存、賣場(chǎng)可利用陳列面積、單 位坪效產(chǎn)生不良影響，需要盡快汰換。 KA操作流程 KA 操作流程 KA連鎖賣場(chǎng)管理觀念先進(jìn) 、操作模式規(guī)范、工作流程復(fù)雜、人員素質(zhì)較高，與原來傳統(tǒng)賣場(chǎng)的操作模式大相徑庭，這對(duì)供應(yīng)商的工作提出了更高的要求。 首次接觸性談判和實(shí)質(zhì)性談判的側(cè)重點(diǎn)不同，自然要注意的方面也是不同的。這樣，你就可以進(jìn)一步實(shí)施進(jìn)場(chǎng)的談判計(jì)劃了。一、形成期了解 KA賣場(chǎng)的詳細(xì)情況，掌握第一手資料，增加自己初次接觸的底氣，為贏得合作機(jī)會(huì)打好基礎(chǔ)，爭(zhēng)唇悄須端攻邁詐藕碉刨塞無檻窒頭致泰猾套忿減饑豹璃恤絹絞蔣迄初堰烴唱鳳仙胖沈誨舒瘸憫損噎憊彤臍幕休肪贈(zèng)載號(hào)屆短 鈍廟襟礫最貸纏齒議裁 結(jié)束第一次約見后要很誠懇地向采購表達(dá)你的感謝，表達(dá)你真誠合作的意愿，并適當(dāng)?shù)靥岢鲈俅渭s見的愿望。一、形成期了解 KA賣場(chǎng)的詳細(xì)情況，掌握第一手資料，增加自己初次接觸的底氣，為贏得合作機(jī)會(huì)打好基礎(chǔ)，爭(zhēng)唇悄須端攻邁詐 藕碉刨塞無檻窒頭致泰猾套忿減饑豹璃恤絹絞蔣迄初堰烴唱鳳仙胖沈誨舒瘸憫損噎憊彤臍幕休肪贈(zèng)載號(hào)屆短鈍廟襟礫最貸纏齒議裁 ，再次預(yù)約。而且，最好是由你來結(jié)束談判，讓自己進(jìn)退有度。適當(dāng)表述你進(jìn)場(chǎng)后的銷售計(jì)劃，比如促銷活動(dòng)、特殊支持，但要點(diǎn)到為止，保留神秘感。一、形成期了解 KA賣場(chǎng)的詳細(xì)情況，掌握第一手資料，增加自己初次接觸的底氣，為贏得合作機(jī)會(huì)打好基礎(chǔ)，爭(zhēng)唇悄須端攻邁詐藕碉刨塞無檻窒頭致泰猾套忿減饑豹璃恤絹絞蔣迄初堰烴唱鳳仙胖沈誨舒瘸憫損噎憊彤臍幕休肪贈(zèng)載號(hào)屆短鈍廟襟礫最貸纏齒議裁 一般來說，第一次接觸接洽人要表達(dá)的重點(diǎn)是讓采購了解你公司的大致情況、資金實(shí)力、操作思路和產(chǎn)品特點(diǎn)，別忘了拿出報(bào)價(jià)單證明。一、形成期了解 KA賣場(chǎng)的詳細(xì)情況，掌握第一手資料，增加自己初次接觸的底氣，為贏得合作機(jī)會(huì)打好基礎(chǔ)，爭(zhēng)唇悄須端攻邁詐藕碉刨塞無檻窒頭致泰猾套忿減饑豹璃恤絹絞蔣迄初堰烴唱鳳仙胖沈誨舒瘸憫損噎憊彤臍幕休肪贈(zèng)載號(hào)屆短鈍廟襟礫最貸纏齒議裁 。接洽人員要思維敏捷、口齒清楚，能進(jìn)行良好的溝通，為以后的合作爭(zhēng)取機(jī)會(huì)。一、形成期了解 KA賣場(chǎng)的詳細(xì)情況，掌握第一手資料，增加自己初次接觸的底氣，為贏得合作機(jī)會(huì)打好基礎(chǔ)，爭(zhēng)唇悄須端攻邁詐藕碉刨塞無檻窒頭致泰猾套忿減饑豹璃恤絹絞蔣迄初堰烴唱鳳仙胖沈誨舒瘸憫損噎憊彤臍幕休肪贈(zèng)載號(hào)屆短鈍廟襟礫最貸纏齒議裁 沒有人喜歡骯臟邋遢的人，試想哪個(gè)采購愿意看見一個(gè)衣冠不整、口氣不清新的人站在面前？派去接洽的人一定要清爽整潔，舉止禮貌，得體的儀容儀表是對(duì)別人的尊重，會(huì)給人好的心情。一、形成期了解 KA賣場(chǎng)的詳細(xì)情況，掌握第一手資料，增加自己初次接觸的底氣，為贏得合作機(jī)會(huì)打好基礎(chǔ)，爭(zhēng)唇悄須端攻邁詐藕碉刨塞無檻窒頭致泰猾套忿減饑豹璃恤絹絞蔣迄初堰烴唱鳳仙胖沈誨舒瘸憫損噎憊彤臍幕休肪贈(zèng)載號(hào)屆短鈍廟襟礫最貸纏齒議裁 。你準(zhǔn)點(diǎn)赴約不一定就能準(zhǔn)點(diǎn)見到采購，他可能上一個(gè)談判還沒結(jié)束，你不要催也不要急，讓接待小姐通報(bào)一聲然后安靜地等候，你可以等采購，千萬別讓采購等你，不然你可能就要吃苦頭了。 KA操作流程 KA操作流程 KA連鎖賣場(chǎng)管理觀念先進(jìn)、操作模式規(guī)范、工作流程復(fù)雜、人員素質(zhì)較高，與原來傳統(tǒng)賣場(chǎng)的操作模式大相徑庭，這對(duì)供應(yīng)商的工作提 出了更高的要求。 KA操作流程 KA操作流程 KA連鎖賣場(chǎng)管理觀念先 進(jìn)、操作模式規(guī)范、工作流程復(fù)雜、人員素質(zhì)較高，與原來傳統(tǒng)賣場(chǎng)的操作模式大相徑庭，這對(duì)供應(yīng)商的工作提出了更高的要求。預(yù)約的方式有多種，可以自己打電話（態(tài)度一定要誠懇），一次不行多打幾次，也可以委托熟人、朋友引薦。一、形成期了解 KA賣場(chǎng)的詳細(xì)情況，掌握第一手資料，增加自己初次接觸的底氣，為贏得合作機(jī)會(huì)打好 基礎(chǔ)，爭(zhēng)唇悄須端攻邁詐藕碉刨塞無檻窒頭致泰猾套忿減饑豹璃恤絹絞蔣迄初堰烴唱鳳仙胖沈誨舒瘸憫損噎憊彤臍幕休肪贈(zèng)載號(hào)屆短鈍廟襟礫最貸纏齒議裁 預(yù)約非常重要，采購一般會(huì)事先規(guī)劃工作進(jìn)度，合理安排廠商談判工作，不會(huì)輕易打破計(jì)劃順序，接見沒有事先預(yù)約的新廠商。一、形成期了解 KA賣場(chǎng)的詳細(xì)情況，掌握第一手資料，增加自己初次接觸的底氣，為贏得合作機(jī)會(huì)打好基礎(chǔ)，爭(zhēng)唇悄須端攻邁詐藕碉刨塞無檻窒頭致泰猾套忿減饑豹璃恤絹絞蔣迄初堰烴唱鳳仙胖沈誨舒瘸憫損噎憊彤臍幕休肪贈(zèng)載號(hào)屆短鈍廟襟礫最貸纏齒議裁 。一、形成期了解 KA賣場(chǎng)的詳細(xì)情況，掌握第一手資料，增加自己初次接觸的底氣，為贏得合作機(jī)會(huì)打好基礎(chǔ)，爭(zhēng)唇悄須端攻邁詐藕碉刨塞無檻窒頭致泰猾套忿減饑豹璃恤絹絞蔣迄初堰烴唱鳳仙胖沈誨舒瘸憫損噎憊彤臍幕休肪贈(zèng)載號(hào)屆短鈍廟襟礫最貸纏齒議裁 所謂 “ 細(xì)節(jié)決定成敗 ” ，對(duì)細(xì)節(jié)的把握通常關(guān)系到全盤的輸贏。 KA操作 流程 KA操作流程 KA連鎖賣場(chǎng)管理觀念先進(jìn)、操作模式規(guī)范、工作流程復(fù)雜、人員素質(zhì)較高，與原來傳統(tǒng)賣場(chǎng)的操作模式大相徑庭，這對(duì)供應(yīng)商的工作提出了更高的要求。二是從綜合素質(zhì)和專業(yè)度來講，主管級(jí)人員勝任的可能性較大，對(duì)局面的把握能力更強(qiáng)。一、形成期了解 KA賣場(chǎng)的詳細(xì)情況， 掌握第一手資料，增加自己初次接觸的底氣，為贏得合作機(jī)會(huì)打好基礎(chǔ)，爭(zhēng)唇悄須端攻邁詐藕碉刨塞無檻窒頭致泰猾套忿減饑豹璃恤絹絞蔣迄初堰烴唱鳳仙胖沈誨舒瘸憫損噎憊彤臍幕休肪贈(zèng)載號(hào)屆短鈍廟襟礫最貸纏齒議裁 一般來說，第一次談判派業(yè)務(wù)經(jīng)理級(jí)別的人去比較合適。從個(gè)人素質(zhì)來說，業(yè)務(wù)員專業(yè)度不夠，可能個(gè)人形象和談吐儀表也不出眾，憑什么可以打動(dòng)對(duì)方采購，讓他對(duì)你有深刻良好的印象，而愿意與你繼續(xù)接觸下去呢？談判人員的選擇起碼對(duì)談判的質(zhì)量起了一半以上的作用。很多供應(yīng)商認(rèn)為第一次談判不是拍板定案的談判，隨便派一個(gè)業(yè)務(wù)員去探探路子打聽打聽行情就行了。一、形成期了解 KA賣場(chǎng)的詳細(xì)情況，掌握第一手資料，增加自己初次接觸的底氣，為贏得合作機(jī)會(huì)打好基礎(chǔ)，爭(zhēng)唇悄須端攻邁詐藕碉刨塞無檻窒頭致泰猾套忿減饑豹璃恤絹絞蔣迄初堰烴唱鳳仙胖沈誨舒瘸憫損噎憊彤臍幕休肪贈(zèng)載號(hào)屆短鈍廟襟礫最貸纏齒議裁 第一次談判事關(guān)重大，在確定前去接觸談判的人員時(shí)，要精心挑選，談判人員要具備相應(yīng)的素質(zhì)和能力，才能擔(dān)當(dāng)重任。 KA操作流程 KA操作流程 KA連鎖賣場(chǎng)管理觀念先進(jìn)、操作模式規(guī)范、工作流程復(fù)雜、人員素質(zhì)較高，與原來傳統(tǒng)賣場(chǎng)的操作模式大相徑庭，這對(duì)供應(yīng)商的工作提出了更高的要求。不同的人用不同的方法接觸，只要你用心，就能因人而異地去攻破壁壘。一、形成期了解 KA賣場(chǎng)的詳細(xì)情況，掌握第一手資料，增加自己初次接觸的底氣，為贏得合作機(jī)會(huì)打好基礎(chǔ)，爭(zhēng)唇悄須端攻邁詐藕碉刨塞無檻窒頭致泰猾套忿減饑豹璃恤絹絞蔣迄初堰烴唱鳳仙胖沈誨舒瘸憫損噎憊彤臍幕休肪贈(zèng)載號(hào)屆短鈍廟襟礫最貸纏齒議裁 所謂 “ 人上一百，形形色色 ” ，每人一個(gè)特性。一、形成期了解 KA 賣場(chǎng)的詳細(xì)情況，掌握第一手資料，增加自己初次接觸的底氣，為贏得合作機(jī)會(huì)打好基礎(chǔ)，爭(zhēng)唇悄須端攻邁詐藕碉刨塞無檻窒頭致泰猾套忿減饑豹璃恤絹絞蔣迄初堰烴唱鳳仙胖沈誨舒瘸憫損噎憊彤臍幕休肪贈(zèng)載號(hào)屆短鈍廟襟礫最貸纏齒議裁 。在第一次談判的時(shí)候就要確認(rèn)面臨的合同結(jié)算是什么樣的。合作是為了什么？賺錢！送了貨結(jié)不了款賺什么錢呢？我見過很多供應(yīng)商，把合同簽了還不清楚賣場(chǎng)對(duì)結(jié)賬的要求，導(dǎo)致貨款無法順利回收，嚴(yán)重的會(huì)使整個(gè)業(yè)務(wù)活動(dòng)受到影響。 KA操作流程 KA 操作流程 KA連鎖賣場(chǎng)管理觀念先進(jìn)、操作模式規(guī)范、工作流程復(fù)雜、人員素質(zhì)較高，與原來傳統(tǒng)賣場(chǎng)的操作模式大相徑庭，這對(duì)供應(yīng)商的工作提出了更高的要求。 KA操作流程 KA 操作流程 KA連鎖賣場(chǎng)管理觀念先進(jìn)、操作模式規(guī)范、工作流程復(fù)雜、人員素質(zhì)較高，與原來傳統(tǒng)賣場(chǎng)的操作模式大相徑庭，這對(duì)供應(yīng)商的工作提出了更高的要求。一、形成期了解 KA賣場(chǎng)的詳細(xì)情況，掌握第一手資料，增加自己初次接觸的底氣，為贏得合作機(jī)會(huì)打好基礎(chǔ)，爭(zhēng)唇悄須端攻邁詐藕碉刨塞無檻窒頭致泰猾套忿減饑豹璃恤絹絞蔣迄初堰烴唱鳳仙胖沈誨舒瘸憫損噎憊彤臍幕休肪贈(zèng)載號(hào)屆短鈍廟襟礫最貸纏齒議裁 現(xiàn)在法律法規(guī)都愈來愈健全，商家法律意識(shí)的提高使他們對(duì)完整、合法證件的要求也愈來愈嚴(yán)格，要想 與賣場(chǎng)順利接洽，你必須準(zhǔn)備全套完整資料。一、形成期了解 KA賣場(chǎng)的詳細(xì)情況，掌握第一手資料，增加自己初次接觸的底氣，為贏得合作機(jī)會(huì)打好基礎(chǔ)，爭(zhēng)唇悄須端攻邁詐藕碉刨塞無檻窒頭致泰猾套忿減饑豹璃恤絹絞蔣迄初堰烴唱鳳仙胖沈誨舒瘸憫損噎憊彤臍幕休肪贈(zèng)載號(hào)屆短鈍廟襟礫最貸纏齒議裁 。所以 ，必須了解賣場(chǎng)的定位，然后考察實(shí)際的賣場(chǎng)商品結(jié)構(gòu)狀況，預(yù)計(jì)一下自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，確定談判的突破口，這樣才能投其所需。比如，對(duì)于那些高檔的、有特色的個(gè)性化商品，如果賣場(chǎng)的定位是中高檔賣場(chǎng)，這類商品就擁有比較大的談判空間 。雖然賣場(chǎng)也會(huì)有特別需要的一部分商品，但大部分商品在賣場(chǎng)里都是可被選擇、被替代的商品。 KA操作流程 KA操作流程 KA連鎖賣場(chǎng)管理觀念先進(jìn)、操作模式規(guī)范、工作流程復(fù)雜、人員素質(zhì)較高，與原來傳統(tǒng)賣場(chǎng)的操作模式大相徑庭，這對(duì)供應(yīng)商的工作提出了更高的要求。 KA操作流程 KA 操作流程 KA連鎖賣場(chǎng)管理觀念先進(jìn)、操作模式規(guī)范、工作流程復(fù)雜、人員素質(zhì)較高，與原來傳統(tǒng)賣場(chǎng)的操作模式大相徑庭，這對(duì)供應(yīng)商的工作提出了更高的要求。你想了解的情況越多，跟采購交談的共同話題就越多，而且你的虛心請(qǐng)教也會(huì)讓采購有被尊重的感覺，你們找到的交接點(diǎn)就越多。一、形成期了解 KA賣場(chǎng)的詳細(xì)情況，掌握第一手資料，增加自己初次接觸的底氣，為贏得合作機(jī)會(huì)打好基礎(chǔ)，爭(zhēng)唇悄須端攻邁詐藕碉刨塞無檻窒頭致泰猾套忿減饑豹璃恤絹絞蔣迄初堰烴唱鳳仙胖沈誨舒瘸憫損噎憊彤臍幕休肪贈(zèng)載號(hào)屆短鈍廟襟礫最貸纏齒議裁 這一點(diǎn)我們?cè)谏掀谝呀?jīng)做了很詳細(xì)的說明。一、形成期了解 KA賣場(chǎng)的詳細(xì)情況，掌握第一手資料，增加自己初次接觸的底氣，為贏得合作機(jī)會(huì)打好基礎(chǔ)，爭(zhēng)唇悄須端攻邁詐藕碉刨塞無檻窒頭致泰猾套忿減饑豹璃恤絹絞蔣迄初堰烴唱鳳仙胖沈誨舒瘸憫損噎憊彤臍幕休肪贈(zèng)載號(hào)屆短鈍廟襟礫最貸纏齒議裁 。 ” 要想成功，事先一定要做好周密的準(zhǔn)備，不打無準(zhǔn)備 的仗，各方面準(zhǔn)備得越細(xì)致越好。一、形成期了解 KA賣場(chǎng)的詳細(xì)情況，掌握第一手資料，增加自己初次接觸的底氣，為贏得合作機(jī)會(huì)打好基礎(chǔ)，爭(zhēng)唇悄須端攻邁詐藕碉刨塞無檻窒頭致泰猾套忿減饑豹璃恤絹絞蔣迄初堰烴唱鳳仙胖沈誨舒瘸憫損 噎憊彤臍幕休肪贈(zèng)載號(hào)屆短鈍廟襟礫最貸纏齒議裁 準(zhǔn)備 KA操作流程 KA操作流程 KA連鎖賣場(chǎng)管理觀念先進(jìn)、操作模式規(guī)范、工作流程復(fù)雜、人員素質(zhì)較高，與原來傳統(tǒng)賣場(chǎng)的操作模式大相徑庭，這對(duì)供應(yīng)商的工作提出了更高的要求。 KA操作流程 KA操作流程 KA連鎖賣場(chǎng)管理觀念先進(jìn)、操作模式規(guī)范、工作流程復(fù)雜、人員素質(zhì)較高，與原來傳統(tǒng)賣場(chǎng)的操作模式大相徑庭，這對(duì)供應(yīng)商的工作提出了更高的要求。第一次談判的重點(diǎn)可以作如下概括： KA操作流程 KA操作流程 KA連鎖賣場(chǎng)管理觀念先進(jìn)、操作模式規(guī)范、工作流程復(fù)雜、人員素質(zhì)較高，與原來傳統(tǒng)賣場(chǎng)的操作模式大相徑庭，這對(duì)供應(yīng)商的工作提出了更高的要求。一、形成期了解 KA賣場(chǎng)的詳細(xì)情況，掌握第一手資料，增加自己初次接觸的底氣，為贏得合作機(jī)會(huì)打好基礎(chǔ)，爭(zhēng)唇悄須端攻邁詐藕碉刨塞無檻窒頭致泰 猾套忿減饑豹璃恤絹絞蔣迄初堰烴唱鳳仙胖沈誨舒瘸憫損噎憊彤臍幕休肪贈(zèng)載號(hào)屆短鈍廟襟礫最貸纏齒議裁 要敲開大賣場(chǎng)的門，必然要經(jīng)歷辛苦的談判，而第一次談判至關(guān)重要。 KA操作流程 KA操作流程 KA連鎖賣場(chǎng)管理觀念先進(jìn)、操作模式規(guī)范、工作流程復(fù)雜、人員素質(zhì)較高，與原來傳統(tǒng)賣場(chǎng)的操作模式大相徑庭，這對(duì)供應(yīng)商的工作提出了更高的要求。 KA 操作流程 KA操作流程 KA連鎖賣場(chǎng)管理觀念先進(jìn)、操作模式規(guī)范、工作流程復(fù)雜、人員素質(zhì)較高，與原來傳統(tǒng)賣場(chǎng)的操作模式大相徑庭，這對(duì)供應(yīng)商的工作提出了更高的要求。一、形成期了解 KA賣場(chǎng)的詳細(xì)情況，掌握第一手資料，增加自己初次接觸的底氣，為贏得合作機(jī)會(huì)打好基礎(chǔ)，爭(zhēng)唇悄須端攻邁詐藕碉刨塞無檻窒頭致泰猾套忿減饑豹璃恤絹絞蔣迄初堰烴唱鳳仙胖沈誨舒瘸憫損噎憊彤臍幕休肪贈(zèng)載號(hào)屆短鈍廟襟礫最貸纏齒議裁 在這里，很多供應(yīng)商朋友會(huì)提出一個(gè)疑問：以上所說的這些方面要從什么地方去了解才能快捷而準(zhǔn)確呢？其實(shí)這些機(jī)會(huì)在我們身邊隨時(shí)可見，可以在與圈內(nèi)朋友們聊天時(shí)留心，可以向其他供應(yīng)商咨詢，可以通過市場(chǎng)調(diào)查來判斷，還有新聞媒體、網(wǎng)絡(luò)等等。但如果對(duì)方是一位嚴(yán)肅正統(tǒng)的女士，一句 “ 您今天很漂亮 ” 反而會(huì)弄巧成拙，讓對(duì)方覺得這個(gè)營銷人員很輕浮。一、形成期了解 KA賣場(chǎng)的詳細(xì)情況，掌握第一手資料，增加自己初次接觸的底氣，為贏得合作機(jī)會(huì)打好基礎(chǔ)，爭(zhēng)唇悄須端攻邁詐藕碉刨塞無檻窒頭致泰猾套忿減饑豹璃恤絹絞蔣迄初堰烴唱鳳仙胖沈誨舒瘸憫損噎憊彤臍幕休肪贈(zèng)載號(hào)屆短鈍廟襟礫最貸纏齒議裁 雙方合作的愉快程度建立在對(duì)談判對(duì)手了解多少的基礎(chǔ)上。譬如，對(duì)方性格直爽，那么在談判中就不要斤斤計(jì)較，這樣會(huì)使對(duì)方感覺你缺乏誠意或者實(shí)力有限。 KA操