【正文】 因此按照審慎的原則,擬先期進(jìn)行試探性建設(shè),即可 37 / 37。 二期工程靜態(tài)投資為7002100萬(wàn)元。 二、項(xiàng)目資金投入與資金籌措 一期工程初步估算靜態(tài)投資為1740萬(wàn)元,其中第一部分工程總投資約為200萬(wàn)元。 四期為“鑫奧特海洋渡假村”的開(kāi)發(fā)建設(shè)?？紤]到資金狀況,住宅樓的開(kāi)發(fā)建設(shè)可在二期海鮮批發(fā)交易市場(chǎng)啟動(dòng)后鋪開(kāi)。工期預(yù)計(jì)為6個(gè)月,2005年3月動(dòng)工至2005年9月結(jié)束。工期預(yù)計(jì)為6個(gè)月,2004年6月動(dòng)工至2004年12月結(jié)束。一部分為全部規(guī)劃區(qū)土地的平整、綠化、亮化,停車(chē)場(chǎng)、“漁港船歌”及市場(chǎng)進(jìn)口的修建、地上附著物的拆除等前期工程,同時(shí)建設(shè)售樓接待中心、開(kāi)展大規(guī)模的宣傳炒作。項(xiàng)目總建設(shè)期為兩年半,合計(jì)30個(gè)月,工期從2004年6月開(kāi)始,至2006年12月底結(jié)束。為便于企業(yè)融資,此部分還附有金融機(jī)構(gòu)項(xiàng)目借款程序和有關(guān)說(shuō)明。 銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò) 為克服項(xiàng)目位置偏遠(yuǎn)的不利條件,便于城區(qū)客戶(hù)了解項(xiàng)目,建議開(kāi)發(fā)商在東西城各設(shè)置售樓處一處,西城可以設(shè)在水產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)門(mén)口,東城設(shè)在人流聚集區(qū),各自安排銷(xiāo)售人員現(xiàn)場(chǎng)售樓。 (五)其他銷(xiāo)售建議 銷(xiāo)售代理商(銷(xiāo)售顧問(wèn)) 與房地產(chǎn)銷(xiāo)售策劃代理商的合作將加快項(xiàng)目銷(xiāo)售速度,專(zhuān)業(yè)房地產(chǎn)策劃銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)公司在房地產(chǎn)銷(xiāo)售方面具有豐富的經(jīng)驗(yàn)和技巧,并熟悉當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)市場(chǎng)行情和客戶(hù)心理,對(duì)此項(xiàng)目的把握更為準(zhǔn)確,應(yīng)積極與其合作。 入市價(jià)格 開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售一個(gè)月內(nèi),為吸引客戶(hù),商鋪價(jià)格上浮到16501700元/平方米,市場(chǎng)攤位上浮到13501400元/平方米。突出項(xiàng)目“賣(mài)點(diǎn)”和項(xiàng)目整體環(huán)境、地段位置、鋪面朝向等購(gòu)房因素的差異。 其他建議:為帶動(dòng)市場(chǎng)的快速形成,市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)管理公司可率先選擇優(yōu)越位置開(kāi)店經(jīng)營(yíng),營(yíng)造市場(chǎng)氣氛,等招租完成,市場(chǎng)形成后,根據(jù)實(shí)際情況繼續(xù)經(jīng)營(yíng)或?qū)ν獬邪? 招商方式:在上述地區(qū)相關(guān)的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所發(fā)放宣傳單,重點(diǎn)大客戶(hù)當(dāng)面洽談。 招商對(duì)象:經(jīng)營(yíng)水產(chǎn)品批發(fā)、海鮮餐飲、旅游產(chǎn)品、漁具漁需用品的業(yè)戶(hù)和大的經(jīng)營(yíng)業(yè)戶(hù)乃至有意投資的大財(cái)團(tuán)。為便于招商和啟動(dòng),第一年房租免房費(fèi),第二年、第三年均以?xún)?yōu)惠價(jià)格面向經(jīng)營(yíng)業(yè)戶(hù)招商招租。向政府爭(zhēng)取凡是來(lái)此經(jīng)營(yíng)的業(yè)戶(hù)享受減免相關(guān)稅費(fèi)、簡(jiǎn)化手續(xù)辦理的相關(guān)優(yōu)惠政策。 (三)市場(chǎng)啟動(dòng)與招商招租 成立專(zhuān)門(mén)的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)管理公司,可在省外注冊(cè),如浙江某某漁產(chǎn)品市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)管理公司,名義上是與開(kāi)發(fā)商沒(méi)有任何關(guān)聯(lián)的外來(lái)公司,實(shí)際上由開(kāi)發(fā)商控股,該公司負(fù)責(zé)與投資業(yè)主的具體接洽,簽定三年租賃協(xié)議,統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)管理市場(chǎng)。為促進(jìn)其銷(xiāo)售,可以先期進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查,了解目標(biāo)客戶(hù)對(duì)項(xiàng)目的需求,然后采取先預(yù)定后銷(xiāo)售的方式對(duì)外銷(xiāo)售。市場(chǎng)整租模式對(duì)中小投資者具有極大的誘惑力,他們購(gòu)得海鮮市場(chǎng)小戶(hù)產(chǎn)權(quán),由專(zhuān)門(mén)的市場(chǎng)管理運(yùn)營(yíng)公司(開(kāi)發(fā)商控股)返租整體經(jīng)營(yíng),降低了投資者的投資風(fēng)險(xiǎn),將大大提高項(xiàng)目銷(xiāo)售速度。適用于大型封閉市場(chǎng),操作方法是將市場(chǎng)按區(qū)域劃分為10??50平方米的小產(chǎn)權(quán)進(jìn)行銷(xiāo)售,回收大量資金,然后通過(guò)返租的方法從購(gòu)房者手中取得經(jīng)營(yíng)權(quán)。結(jié)論 采用“先銷(xiāo)售后承租”方式,以啟動(dòng)市場(chǎng)促進(jìn)商鋪銷(xiāo)售的方式,銷(xiāo)售利潤(rùn)基本是相同的,如果根據(jù)市場(chǎng)反映及時(shí)調(diào)整銷(xiāo)售價(jià)格和租金收入兩個(gè)敏感點(diǎn),將獲得意外收獲,具體運(yùn)作方式和價(jià)格根據(jù)實(shí)際情況調(diào)整。建筑面積 100平方米 100平方米建筑成本 相同,在800元/平方米左右 相同,在800元/平方米左右定價(jià) 1750元/平方米 1600元/平方米總售價(jià) 175000元 160000元額外回報(bào) 帶三年租賃協(xié)議,固定租金回報(bào)31500元 無(wú)銷(xiāo)售速度 快,資金迅速回籠 慢,且無(wú)法預(yù)料價(jià)值分析 收入:房?jī)r(jià)差15000+租金收入1800033000元。 “返租回報(bào)”啟動(dòng)市場(chǎng)的銷(xiāo)售方式與傳統(tǒng)銷(xiāo)售方式的比較:(以100平方米商鋪為例)對(duì)比內(nèi)容 “先銷(xiāo)售后承租回報(bào)”方式 傳統(tǒng)銷(xiāo)售方式市場(chǎng)形成 確保市場(chǎng)的啟動(dòng)和形成,第一年向社會(huì)招商免租金,市場(chǎng)迅速形成,第二年和第三年收取租金合計(jì)收18000元(保守)。 東營(yíng)市唯一的大型專(zhuān)業(yè)經(jīng)營(yíng)海鮮的美食街 (二)銷(xiāo)售策略 沿街商鋪銷(xiāo)售策略 為了體現(xiàn)開(kāi)發(fā)商在市場(chǎng)啟動(dòng)的可靠性和保證性,以給予投資業(yè)主一定比例的租金回報(bào),來(lái)打消其關(guān)于市場(chǎng)啟動(dòng)的顧慮。投資后由專(zhuān)業(yè)公司統(tǒng)一租賃,并給予投資者每年6%的三年租金回報(bào)。 (5)開(kāi)盤(pán)儀式 組織策劃大型公關(guān)活動(dòng),除組織市級(jí)領(lǐng)導(dǎo)參與外,還可組織體現(xiàn)海文化、漁文化的大型文藝活動(dòng),邀請(qǐng)媒體參與宣傳,進(jìn)一步擴(kuò)大項(xiàng)目知名度,增強(qiáng)目標(biāo)客戶(hù)對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)知度,促進(jìn)銷(xiāo)售。 (3)集團(tuán)認(rèn)購(gòu) 面向集團(tuán)客戶(hù)如某地財(cái)團(tuán)進(jìn)行項(xiàng)目的整體招商,或制訂優(yōu)惠的團(tuán)購(gòu)政策,鼓勵(lì)水產(chǎn)品市場(chǎng)的所有經(jīng)營(yíng)業(yè)戶(hù)或廣利港居民進(jìn)行團(tuán)體購(gòu)買(mǎi)。 (1)媒體建議(項(xiàng)目公司可根據(jù)實(shí)際情況選擇運(yùn)用)媒體分類(lèi) 媒體選擇 投放形式及頻率 目標(biāo)區(qū)域和特點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)廣告 工地圍墻、接待中心室內(nèi)外、參觀路線(xiàn)、項(xiàng)目入口 噴繪廣告和展板、導(dǎo)視牌 到現(xiàn)場(chǎng)參觀的客戶(hù)、廣利港當(dāng)?shù)鼐用?、?？繚O民戶(hù)外廣告 在西城顯著位置人群聚集之處或主要交通干道設(shè)置單立柱廣告 巨幅形象廣告 受眾面廣,媒體費(fèi)較高報(bào)紙雜志 東營(yíng)日?qǐng)?bào)、勝利日?qǐng)?bào)、電視周報(bào)、齊魯晚報(bào)、魯中晨報(bào)等 形象廣告和軟性文字資料,按銷(xiāo)售周期分階段發(fā)布 受眾面廣,價(jià)格相對(duì)便宜電視廣告 東營(yíng)電視臺(tái)、勝利電視臺(tái)、有線(xiàn)臺(tái)等 專(zhuān)題片、形象廣告分階段發(fā)布 受眾廣泛,廣告效果明顯電臺(tái)廣告 東營(yíng)廣播電臺(tái)交通頻道和新聞時(shí)段 黃金時(shí)段投放 乘坐出租車(chē)的顧客直郵資料 印刷品和信函 郵寄到達(dá)或?qū)Ｈ送斗?目標(biāo)明確,有車(chē)族和重點(diǎn)客戶(hù),如餐飲經(jīng)營(yíng)業(yè)主、水產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)業(yè)主、?？繚O船等宣傳畫(huà)冊(cè) 樓書(shū)、宣傳單頁(yè)等 接待中心、銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)、展銷(xiāo)會(huì)、及專(zhuān)人定點(diǎn)發(fā)送 來(lái)訪客戶(hù)、重點(diǎn)客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)宣傳 公司網(wǎng)站、東營(yíng)信息港、勝利局域網(wǎng)及國(guó)內(nèi)招商網(wǎng)站 項(xiàng)目網(wǎng)頁(yè) 受眾廣泛、價(jià)格優(yōu)惠其他宣傳 自備看樓車(chē),上噴項(xiàng)目廣告 流動(dòng)廣告、發(fā)放宣傳單頁(yè)、組織活動(dòng)用 重點(diǎn)客戶(hù) (2)印刷品的種類(lèi) 序號(hào) 分類(lèi)1 購(gòu)房須知2 詳細(xì)價(jià)格表3 銷(xiāo)售控制表4 樓書(shū)5 宣傳海報(bào)、折頁(yè)6 認(rèn)購(gòu)書(shū)7 正式合同8 交房標(biāo)準(zhǔn)9 物業(yè)管理內(nèi)容10 物業(yè)管理公約 公關(guān)活動(dòng)策劃 (1)內(nèi)部認(rèn)購(gòu) 在項(xiàng)目建設(shè)開(kāi)工后、預(yù)售證辦理前,采取直銷(xiāo)方式或小范圍組織客戶(hù)對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行內(nèi)部認(rèn)購(gòu),簽定《內(nèi)部認(rèn)購(gòu)書(shū)》,收取訂金,增強(qiáng)項(xiàng)目銷(xiāo)售信心。一般按以下五個(gè)階段發(fā)布: 銷(xiāo)售準(zhǔn)備階段 首次公開(kāi)展銷(xiāo)和跟進(jìn)銷(xiāo)售階段 二次公開(kāi)展銷(xiāo)及跟進(jìn)銷(xiāo)售階段 三次公開(kāi)展銷(xiāo)及跟進(jìn)銷(xiāo)售階段 掃尾階段銷(xiāo)售 公司安排專(zhuān)人對(duì)各個(gè)時(shí)期廣告效果進(jìn)行監(jiān)控和調(diào)查評(píng)估,及時(shí)向公司反饋信息,便于對(duì)下期廣告策略的修正和發(fā)布。客戶(hù)洽談區(qū)要有座位和飲水機(jī)等設(shè)施,便于客戶(hù)休憩和詳細(xì)了解項(xiàng)目情況,客戶(hù)接待中心墻面懸掛項(xiàng)目宣傳展板、項(xiàng)目平面圖、項(xiàng)目銷(xiāo)售情況表等,要表現(xiàn)出項(xiàng)目紅火的銷(xiāo)售狀況,引發(fā)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望,增強(qiáng)客戶(hù)的 購(gòu)買(mǎi)信心(公司有條件的話(huà),對(duì)于商鋪和公寓樓的銷(xiāo)售可以設(shè)置樣板間,給客戶(hù)身臨其境的感覺(jué),增強(qiáng)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)信心)。 (3)主路網(wǎng)及參觀路線(xiàn) 在通向項(xiàng)目工地的主要交通路線(xiàn)設(shè)置宣傳項(xiàng)目的路標(biāo)或廣告牌,在項(xiàng)目入口設(shè)置醒目廣告牌,在路兩側(cè)燈桿上懸掛宣傳項(xiàng)目的彩噴吊旗。 標(biāo)志(略) 標(biāo)準(zhǔn)色(略) 標(biāo)準(zhǔn)字體(略) (二)形象的延展及運(yùn)用 工地環(huán)境包裝視覺(jué) (1)建筑物主體 開(kāi)工建設(shè)后,在建筑物主體框架或建筑腳架上懸掛醒目的項(xiàng)目噴繪巨幅廣告,突出項(xiàng)目整體形象,吸引到現(xiàn)場(chǎng)參觀人群的注意力。 (3)建筑名 項(xiàng)目主廣場(chǎng)命名為“漁港船歌”主題廣場(chǎng) 三條商業(yè)街命名為“漁舟唱晚”海濱休閑渡假、海鮮美食街。好的項(xiàng)目首先要有一個(gè)響亮易記的項(xiàng)目名稱(chēng),目前的項(xiàng)目名稱(chēng)暫定為“東營(yíng)廣利港海鮮批發(fā)市場(chǎng)”考慮到地理位置,項(xiàng)目特點(diǎn)等因素,在名稱(chēng)方面應(yīng)高度重視,可以聘請(qǐng)風(fēng)水先生、起名大師參與甚至借機(jī)炒作宣傳。要求造型設(shè)計(jì)既要富有意境,又要突出個(gè)性,形象鮮明,便于記憶,便于宣傳,以統(tǒng)一運(yùn)用于項(xiàng)目形象包裝。通過(guò)調(diào)查表明,東營(yíng)市民中家有存款5萬(wàn)元以上,年收入在3萬(wàn)元以上的人群將成為產(chǎn)權(quán)式批發(fā)市場(chǎng)投資置業(yè)的首選客戶(hù),其中居住在廣利港周邊的漁民由于長(zhǎng)期漂泊在外,對(duì)于“一代商鋪養(yǎng)三代”的理解尤為嚴(yán)重,他們必將成為該市場(chǎng)的第一批投資置業(yè)業(yè)主。 (二)目標(biāo)客戶(hù)