【正文】 另外，對分期付款銷售的價格還可以定的稍高一些，使開發(fā)商得到更多的利益。個人分期付款銷售的方法是由購房者與房地產(chǎn)發(fā)展商達成分期付款協(xié)議的方法銷售房屋，主要對象是有穩(wěn)定的、較高收入的、信用較好的個人或是某種行業(yè)發(fā)展前景較好的公司；個人住房抵押貸款的方法是個人在購買房屋的同時向銀行申請以房屋作抵押貸款購房，購房以后，購房者只與銀行有貸款關系，按抵押貸款合同分期償還貸款本息。 辦理使用權、所有權登記手續(xù) 購買人須在商品房交付使用之日起，（現(xiàn)售房為合同簽訂之日起）90日內，辦理土地使用權變更和房屋所有權登記手續(xù)。 預售合同 當事人雙方簽訂預售合同，該合同須到當?shù)卣康禺a(chǎn)開發(fā)主管部門和土地管理部門備案。 核發(fā)預售許可證明 房地產(chǎn)開發(fā)主管部門在接到申請30日內給予答復，同意的核發(fā)預售許可證明，不同意的說明理由。我國有關商品房的預售規(guī)定如下： 預售商品房的條件 （1）全部土地使用權出讓金已經(jīng)交付，已有土地使用權證書； （2）持有建設工程規(guī)劃許可證和施工許可證； （3）按提供的預售商品房計算，投入開發(fā)建設的資金已達到工程建設總投資的25%以上，并已確定施工進度和竣工交付日期； （4）已辦理預售登記，取得商品房預售許可證明。它可以提前收回建房資金，減少投資風險，減輕房地產(chǎn)建設過程中的資金壓力，減少銀行貸款，因而降低投資成本，提高資金周轉率，使房地產(chǎn)開發(fā)商能及時抓住投資機會、獲取較穩(wěn)定而可觀的利潤。 （二）、預售 。因此，采用異地銷售的方式效果很好。它適合那些滿足人們規(guī)律性移動的房地產(chǎn)的銷售，適合那些以滿足外地用戶需要為目的而建造的房地產(chǎn)。 （一）、異地銷售 。發(fā)展商可根據(jù)所開發(fā)物業(yè)的特點來選擇租售方法。租售收益的高低與租售價格有關，與其選擇的租售方法也有很密切的關系。隨時準備繼續(xù)面談，隨時準備重新提出成交。經(jīng)銷過程中顧客一般不愿首先提出成交，經(jīng)銷員應隨時捕捉顧客的成交信號，立促其成交； （2）靈活機動，抓住機會，隨時促成交易。一切經(jīng)銷努和的目的都在于成交，如果不能成交，一切都是徒勞的。 成交 。在顧客之有主動先提出有關異議，并給解答。對顧客提出的與房地產(chǎn)經(jīng)銷無關或無效的異議，有時可視具體情況不予理睬。經(jīng)銷人說明，強調顧客異議以外的產(chǎn)品優(yōu)點來補償、抵消顧客異議，使其感到心理平衡。首先表面上似乎同意顧客的異議，然后再根據(jù)有關事實和理由，間接地否定其異議。提供有關事實和理由，直接否定顧客的異議。處理得好，顧客將被說服，處理不好，顧客將拒絕接受經(jīng)銷。所謂異議，指顧客對經(jīng)銷人員的介紹、提示、淙提出不同意見或相反看法。 異議處理。在面談階段，經(jīng)銷人員的任務是詳細介紹房地產(chǎn)商品各方面情況，解答各種問題，啟發(fā)顧客的興趣和誘發(fā)他們的購買動機；刺激顧客的購買欲望并引導、催促其進行購買決策。接近顧客可以采用面約、函約、托約、電話約以及直接主動上前搭訕等方法。接近包括接近準備和接近兩個步驟。根據(jù)上述審查結果可將所有潛在顧客進行分等級。支付能力應該包括潛在顧客的借款能力。顧客審查的主要內容是，購買需求和支付能力審查及潛在投資者人格審查。 顧問資格審查 。 （4）委托助手法。經(jīng)銷人員利用社會上的有關市場咨詢服務公司尋找直接的或間接的潛在投資者信息； （3）連鎖介紹法。經(jīng)銷人員利用各種廣告媒介尋找潛在顧客，例如可以向某一目標區(qū)域每戶居民郵寄一份廣告，詢問是否需要房屋。它由以下幾個階段組成： 尋找潛在投資者 。例如，賣主一項房地產(chǎn)開價為100000元，如果經(jīng)紀人能以高出100000元的價格出售，那高出部分無論多少都屬經(jīng)紀人。但無論怎么樣，經(jīng)紀人都得將傭金的一個（很小的）百分數(shù)交給經(jīng)紀人合作社。一旦房地產(chǎn)銷售出去，傭金在獲得獨家代理經(jīng)紀人與實際完成交易的經(jīng)紀人之間分配。如果規(guī)定的期限內他未能做成這筆生意，他應該將信息告訴合作社，然后由合作社將信息傳遞給每一個成員。合作社成員根據(jù)組社時間的長短和業(yè)務地域范圍的大小、支付會費。獨家代理和獨家銷售權形式對于賣主的不足在于經(jīng)銷機會有局限性，因為任何一個經(jīng)紀人無論他能力多大，工作多努力，都不可能象公開報價那樣獲得那么多的經(jīng)銷機會，同時獨家代理和獨家銷售權缺乏靈活性，一旦委托人的經(jīng)紀人無能或由于種種原因經(jīng)銷不積極，在一定期限，賣主不能隨便換人。（2）鼓勵經(jīng)紀人高價出售，以獲得高額傭金。獨家代理和獨家銷售權顯然對經(jīng)紀人十分有利，因為采用這兩種形式，經(jīng)紀人不存在競爭威脅。獨家代理協(xié)議一般有一定期限，在此期限內賣主不得單方解約。 獨家代理獨家代理就是賣主授 予經(jīng)紀人獨占的代理房地產(chǎn)出售權利，在這種協(xié)議下，如果其他經(jīng)紀人為賣主完成了交易，賣主同樣要向獲得獨家代理的經(jīng)紀人支付一份傭金。對于經(jīng)紀人而言，競爭太劇烈，一個經(jīng)紀人花大量時間和精力去經(jīng)銷房地產(chǎn)，結果很可能是徒勞的。但是，在公開報價情況下賣主有權不通過經(jīng)紀人，自己出售房地產(chǎn)，而不向經(jīng)紀人支付傭金。這里以簽訂買賣合同在先為原則，即如果經(jīng)紀人甲先于經(jīng)紀人乙與顧客洽談并草簽意向書（即臨時協(xié)議），但經(jīng)紀人乙先于經(jīng)紀人甲完成交易、簽訂買賣合同，則賣主只向乙支付傭金。 （二）、房地產(chǎn)經(jīng)紀的銷售代理協(xié)議根據(jù)國內及國外房地產(chǎn)銷售代理的情況，房地產(chǎn)銷售代理協(xié)議主要有以下五種： 公開報價即房地產(chǎn)賣主通過恰當形式，公開提出一個售價，通知所有房地產(chǎn)經(jīng)紀人。傭金支付的形式與條件通常在雇傭合同中規(guī)定，大多數(shù)情況是房地產(chǎn)產(chǎn)權轉讓后支付傭金。傭金在絕大部分情況下是由房地產(chǎn)賣出支付的，但有時買主急于尋購某種短缺的房地產(chǎn)，則將在與經(jīng)紀人簽訂的合同中規(guī)定，傭金由買主支付。經(jīng)紀人的報酬是傭金，傭金通常是事先商定的房地產(chǎn)最終銷售價格的一個百分數(shù)。房地產(chǎn)賣主與房地產(chǎn)經(jīng)紀人是委托與被委托的關系，這種委托與被委托關系必須用書面合同確定下來。房地產(chǎn)經(jīng)紀實際上就是房地產(chǎn)中介代理商為雙方牽線搭橋，促成交易的行為。 直接銷售在我國市場上出售的在現(xiàn)階段大多是新房，因此多由房地產(chǎn)開發(fā)公司自行直接銷售。 （一）、房地產(chǎn)商品銷售的主要方式現(xiàn)階段房地產(chǎn)商品的銷售主要有兩種方式，即“直接銷售”和“經(jīng)紀人銷售”。 四、 房地產(chǎn)經(jīng)銷 一、概述：房地產(chǎn)的經(jīng)銷是房地產(chǎn)經(jīng)營開發(fā)活動的最后一個環(huán)節(jié)，該環(huán)節(jié)進行的好壞直接影響到房地產(chǎn)開發(fā)活動的順利進行和房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的利潤。公司、商場因受到指責而認為住戶意見太多。 在城市里，有些住宅辦公，商業(yè)混合的大廈，即所謂的“綜合樓”，上層供住宅及辦公使用，底下幾層作商場，雖然其優(yōu)點是可保證有一定的消費者，但其混雜性帶來的消極影響也很嚴重，所以人員混雜，安全容易出問題，而且容易產(chǎn)生矛盾。在居住區(qū)和辦公區(qū)，以投資零售商鋪為宜。 是否選擇適當?shù)男袠I(yè)類別。 是否有良好的店鋪規(guī)劃設計。 是否選擇了合適的專營店鋪的人員。由于學生購買能力有限，應以中、低檔用品為主。 位于辦公樓附近的商鋪，應以經(jīng)營文化辦公用品為主，且商品檔次應較高。 位于交通運輸站的店鋪，以上班族為主要服務對象，應以經(jīng)營日常用品以及價格較低且便于攜帶的消費品為主。 在商業(yè)區(qū)域內的商業(yè)店鋪，在滿足購買力方面有互補作用，在對外宣傳上有規(guī)模效應，所以在商業(yè)區(qū)域內的店鋪，其獲利能力遠遠超過獨立的店鋪。畢竟“以人為本，創(chuàng)造美好生活”是項目策劃的基本出發(fā)點。 綜上所述，隨著社會經(jīng)濟、科學技術的發(fā)展及居民生活水平的提高，住宅在先進性、實用性、安全性、舒適性、生態(tài)性、耐久性方面都有更高的要求，并且要求注入更多的人文主義精神。 （7）.網(wǎng)絡設施要實事求是 進入21世紀，人類與網(wǎng)絡不能分割，網(wǎng)絡正以幾何倍數(shù)迅速發(fā)展。不但要重視開發(fā)商的實力、口碑、信譽，還要聘用專業(yè)的物業(yè)管理公司。 4）小型應急醫(yī)務所，為社區(qū)內的老少提供更方便、更有效的個性化醫(yī)療服務。3）托兒所、幼兒園、老人康樂中心都是為社區(qū)內老少服務的。 （5）.生活配套要貼近生活 1）老人小孩在社區(qū)內最需要方便，要有室內的活動、運動空間，以及教育文化交流場所和應急的醫(yī)務所。 3）暖氣在冬天時能保證室溫達20℃以上。 （4）.硬件配套要完善 1）硬件配套包括電梯、暖通、水質、保溫系統(tǒng)、供電。因此一個功能齊全的戶型應有儲藏間堆放雜物，也需要有服務性陽臺，一般與廚房連接，有著洗衣、曬衣的功能。 （3）.戶型功能齊全 老人、小孩的健康與陽光有著密切的關系，所以白天老人、小孩宜在客廳的陽臺享受陽光。沒有足夠地方種植綠色植物，就沒法改善空氣的質量。 （2）.周邊環(huán)境要清新 對小孩與老人最重要的是身體健康，城市里的各種污染都對他們健康有害，應盡可能避免居住被污染的舊城區(qū)或擁擠嘈雜的社區(qū)里。從某種意義上講只要是方便小孩、老人活動，距離遠近并不重要。據(jù)不完全的統(tǒng)計，大部分家庭中以小孩為主角，老人為配角。但體現(xiàn)人文關懷，創(chuàng)造一個美好的、令人舒心的房地產(chǎn)項目卻是每一個開發(fā)商的共識。因此，一個良好的項目定位、買家定位顯得優(yōu)為重要。萬一遇到市場或其他不可抗力原因，仍有資金支持下去。物業(yè)發(fā)展到今天究竟達到第幾代，主要取決于開發(fā)商是否有超前的意識、愿不愿花錢、敢不敢花錢，因為潛在的客戶群會隨著市場在價格或品質上的競爭不斷受到新的教育，越來越清楚什么是最好、最合適自己的。第三代則要求高級會所、購物、娛樂、康樂、文化飲食等等都能通過物業(yè)提供。 第一代的物業(yè)，只要有水、有電、能遮風避雨就能住。為了有一定實力打贏價格戰(zhàn)，就要從項目立項之前重視成本的控制、重視現(xiàn)金的流量(這與利息成本息息相關)。隨著住宅建設的演變及市場競爭的加劇，更新?lián)Q代的全功能生活住宅將搶占新世紀房地產(chǎn)市場。（五）、 項目策劃簡述 生活質量的提高首先要從改善我們的居住環(huán)境開始，因為人的一生絕大多數(shù)是在屋檐下度過的。由此可見資料的重要性。這樣做不僅有利于完成信息的搜集和反饋工作，而且有利于在實踐中增長才干，更深刻地認識社會與市場。 要具備較強的社交能力。市場調查人員所作的適當評議，透過現(xiàn)象探討本質的綜合分析，就有關現(xiàn)象分析利弊和長遠趨勢，將會幫助決策者對市場需求和市場動態(tài)作出正確判斷。 要具備市場信息分析能力。 要有良好的知識結構。因此要求調查者對房地產(chǎn)開發(fā)、交易、消費和服務諸環(huán)節(jié)有深刻認識，具有較強的職業(yè)責任感、觀察市場的敏銳性和勇?lián)L險的膽略。房地產(chǎn)市場調查人員的基本素質要求如下： 必須具備創(chuàng)新能力。 通常有七個方面，具體包括：確定問題及調研目的、收集信息資料、初步調查、調查設計、現(xiàn)場調查、資料分析、撰寫和提交調查報告。 （三）、市場調查的程序 通過上面論述，已經(jīng)知道了市場調查內容十分豐富，方法又多種多樣。作為一項了解消費者期望和購買行為的調查，其規(guī)模越大，結果也就越令人信服。下面簡要分析每一種調查方法特征。 （二）、調查方法與條件 調查方法 。 8）房地產(chǎn)營銷渠道調查。 6）房地產(chǎn)價格調查。建造好的房屋若能符合消費者的需求，銷路暢通，也就可能達到企業(yè)預先制定的效益目標。 現(xiàn)代營銷理論認為，企業(yè)在制定生產(chǎn)任何產(chǎn)品的產(chǎn)品策略、價格策略、營銷渠道策略、促銷策略時，必須在認真搞好市場調查的基礎上進行。因此，廣義的市場調查不僅是單純研究購買者的心理或行為，而是對營銷活動中所有階段加以研究。例如進行住房市場購買力的調查，只有通過一定數(shù)量的各種年齡結構的人員進行抽樣調查，才能分析消費者房地產(chǎn)購買力的情況。 市場調查有廣義和狹義之分。只有通過認真細致、有效的市場調查，才能制定出切實可行的營銷戰(zhàn)略，使企業(yè)立于不敗之地。隨著房地產(chǎn)市場由賣方市場向買方市場的轉變，房地產(chǎn)市場競爭由價格向非價格競爭發(fā)展，使得對房地產(chǎn)市場營銷信息的需要比過去任何時候都更為強烈。（4）辦結時限：7個工作日 （5）收費標準：視具體情況而定。的，到區(qū)市政工程設施管理部門辦理審批手續(xù)；③需要挖掘街頭空地、廣場、道路綠地的，應向市城管局提出書面申請，按道路分類直接到市城管局與區(qū)建委辦理手續(xù)。（3）申辦程序：①需要挖掘主、次干路機動車道、非機動車道、人行道、隔離帶及其他附屬設施的，應向市公安交通管理部門提出申請。（4）辦結時限：7個工作日（5）收費標準：視具體情況而定。（3）申辦程序：①需要占用主、次干路機動車道、非機動車道、人行道、隔離帶及其他附屬設施的，應向市公安交通管理部門提出申請。