【正文】 25 對自己不能做出清晰的職業(yè)人生發(fā)展規(guī)劃，忘記了銷售也是青春飯 26 不重視建立自己的人脈關(guān)系（我指的是即經(jīng)常轉(zhuǎn)換工作，有點(diǎn)類似猴子采苞米）27：浪費(fèi)時(shí)間，把過多的時(shí)間浪費(fèi)在沒必要的事上，而不是在同客戶溝通身上； 28：把握不住度，什么時(shí)間要說什么話，什么時(shí)間要做什么事，沒有一個(gè)認(rèn)識，往往錯(cuò)失良機(jī)。 （我就認(rèn)識一個(gè)銷售，他三天一個(gè)電話給客戶，客戶都說得相當(dāng)難聽了，三天后他又照打不誤） 23 認(rèn)為所有的簽單多是個(gè)人努力的結(jié)果，忽視了公司整體的力量。，各方面的信息溝通。 1要從客戶的具體身份、地位和需求出發(fā)，而不是千篇一律地對待每一位客戶。當(dāng)然，實(shí)現(xiàn)不了的問題，要有技巧的說明給客戶，讓他知道為什么不能這么做。 1為了簽單而夸口 這點(diǎn)，我的體會很深，我做銷售，一般實(shí)現(xiàn)不了的東西，我不 杭州宏創(chuàng)電子商務(wù)有限公司46承諾給客戶。 有些銷售喜歡公事公辦，對客戶，對公司其它部門（如技術(shù)部）同事都是這樣。13 面對不同性格的人,有時(shí)候很難在瞬間找到切入點(diǎn),因?yàn)樽约旱闹R畢竟有限,運(yùn)用所學(xué)知識的能力也有限,這就是我們所謂的壓力所在,我覺得:客戶給你 20 分鐘的時(shí)間,用 5 分鐘介紹產(chǎn)品就足夠了,關(guān)鍵是剩下的 15 分鐘怎么引導(dǎo)客戶。尤其是在自己認(rèn)為關(guān)系不錯(cuò)的客戶面前推心置腹的聊天時(shí)，很容易犯這樣的錯(cuò)誤。不要自己太得意，不知道自己是誰了。11. 愛和客戶甚至自己上司老板稱兄道弟，自我感覺關(guān)系很好。越接近決策階層，就越容易影響客戶行為。 8. 在簽單的時(shí)候沒有霸氣！ 要讓客戶知道我們是合作，是相互的，我們在幫他！不要求他！9. 一開始接觸時(shí)，我覺得還是穩(wěn)點(diǎn)好 ，畢竟現(xiàn)在的市場 電話銷售越來越難。 6. 與“關(guān)鍵先生”的對話，要有一定的策略，但不宜鋪墊太多，應(yīng)該快速直擊主題。4. 銷售會面或會談之前，應(yīng)先花功夫了解對方的需求和現(xiàn)狀，做好解決方案，計(jì)劃好會談的過程，包括會談時(shí)間安排、節(jié)奏控制和預(yù)期目的，做到有的放矢，準(zhǔn)時(shí)高效。2. 電話銷售中，浪費(fèi)在前臺小姐上的精力遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于跟“關(guān)鍵先生”談話，本末倒置。您看可以嗎？總結(jié)：最后想告訴人家的是：銷售與醫(yī)生看病一樣，我們要不斷地去了解不同客戶的想法與需求，了解他們的痛處與興趣點(diǎn)，然后針對不同的需求和存在的問題來對癥下藥。另外，我們這里有很多老會員在全球五金網(wǎng)上做生意取得了不錯(cuò)的業(yè)績，比如……（給客戶講其他會員的成功故事，增加客戶的信心） 。沒問題，X 先生是這樣子，我昨天幫您查看了有關(guān)這方面的信息，你不是做*****的嗎？ 你在全球五金網(wǎng)上可以看到你所在的行業(yè)當(dāng)中，有很多這方面的同行企業(yè)信息、產(chǎn)品供求信息等，同時(shí)還有 2 萬多的潛在買家，那事實(shí)上是這樣的，這邊有很旺盛的采購需求，而你還不知道，對不對？但是你通過加入以后呢，你就可以通過五金通及五金直通車獲取我們網(wǎng)上的潛在買家，是不是？不管是老總還是業(yè)務(wù)員都是為了找客戶，談客戶，簽合同，這三個(gè)環(huán)節(jié)，對不對？那全球五金網(wǎng)就是幫助您在找客戶、談客戶這兩個(gè)環(huán)節(jié)中節(jié)省很多時(shí)間和精力，讓你和你的客戶能輕松面對面的交流，同時(shí)你所在的這個(gè)行業(yè)及產(chǎn)品，在全球五金網(wǎng)中是屬于很熱門的，你可以看一下，同時(shí)更重要的是，我們?nèi)蛭褰鹁W(wǎng)一整年先后參加了在全國的各大主流展會，并在展會上派發(fā)我們的《全球五金機(jī)電》雜志，而您的企業(yè)信息也會被收入我們的雜志中，要知道，我們?nèi)蛭褰鹁W(wǎng)去參展，做宣傳，就等于是為我們網(wǎng)上的五金通會員做宣傳，吸引更多買家來買您的產(chǎn)品，對不對？而這些推廣費(fèi)用都由全球五金網(wǎng)來承擔(dān)，你只要支付每天 8 元左右的費(fèi)用，一年也只不過3000 元，而您付出這些費(fèi)用，您獲得的是：和全球五金網(wǎng)一起進(jìn)行強(qiáng)勢的網(wǎng)上、網(wǎng)下推廣；二十多萬多或更多的潛在買家關(guān)注并把握商機(jī)；3，我們?nèi)蛭褰鹁W(wǎng)專業(yè)服務(wù)人員的全年 365 天的專業(yè)服務(wù)，幫助您如何開展電子商務(wù)，并提供貿(mào)易咨詢。如：最近很忙；等到新產(chǎn)品開發(fā)成功后再考慮做推廣；等新廠房建好再考慮做推廣等等；注：客戶的異議，往往不是單一的，可能是效果類+價(jià)格類、效果類+懷疑類、也可能是懷疑類+拖延類等等，不過不管客戶的異議再千奇百怪也好，我們只要善于總結(jié)，以不變應(yīng)萬變，并拿出氣勢來，必然無往而不利。? 懷疑類——強(qiáng)調(diào)品牌、良好歷史記錄，以及成功故事如：不想做網(wǎng)絡(luò)推廣，我們打算將預(yù)算用于商展，或用于直銷郵件或其他形式 DM 的推廣（就是懷疑網(wǎng)絡(luò)，不相信網(wǎng)絡(luò)推廣） ； 我在****網(wǎng)做了，你們這里我不考慮了；已經(jīng)在上面做了一年了， 所以我們想暫停一段時(shí)間等等。如：網(wǎng)絡(luò)推廣服務(wù)，我們收到過查詢、反饋，但幾乎沒什么成交定單，所以沒效果；騙子太多了，被騙了幾回（注意：在網(wǎng)上做生意被騙，不是網(wǎng)絡(luò)的錯(cuò)，而關(guān)鍵在人?。?； ? 價(jià)格類——強(qiáng)調(diào)價(jià)值，弱化價(jià)格，可引導(dǎo)至效果。注意：許多成功的會員，他之所以成功，是因?yàn)樗旧砭秃軆?yōu)秀，而我們的網(wǎng)站和五金通服務(wù)只是加快了他的成功速度而已，假如對方不重視，不積極配合我們的工作，那還是勸他不要來了（這叫以退為進(jìn)） 。那么我們接下來看下面…… 提出方案 在完成上面的步驟后，我們就給客戶提出合理化的方案和建議，針對總結(jié)出來的客戶異議，首先我們要回到需求，當(dāng)初客戶上網(wǎng)是為了什么？是不是為了找客戶，找有價(jià)值的商業(yè)機(jī)會？“需求”要再次明確，并重申我們網(wǎng)站上龐大的供求信息量及買家數(shù)量，其次就是調(diào)整客戶的期望值，客戶的期望值會不會太高？他認(rèn)為只要一上網(wǎng)，訂單就是滾滾來，而沒有認(rèn)識到，網(wǎng)絡(luò)推廣是個(gè)需要長期投資的項(xiàng)目，網(wǎng)上客戶的來源也是個(gè)需要長期積累的過程？然后，我們接下來重申我們的賣點(diǎn)，及給客戶帶來的好處，給對方算投入產(chǎn)出比，比如，您投入這 2800，您獲得的是 1…… ；2……；3……；注意要強(qiáng)調(diào)價(jià)值，把客戶從價(jià)格的注意力轉(zhuǎn)移到價(jià)值上來！最后，給客戶講講成功故事，并用當(dāng)?shù)赝?、競爭對手去刺激他。一、處理異議步驟：１. Listen 細(xì)心聆聽 對于客戶的異議，我們首先要注意聆聽，并快速分析客戶的表面異議的背后產(chǎn)生這種異議的深層次原因在哪里？ 分享感受 即對客戶的說法、產(chǎn)生的異議表示認(rèn)同，我們要具備一定的同理心，多站在客戶的角度想想，他為什么會這樣說？他擔(dān)心什么？千萬不要和客戶辯論，甚至和客戶形成對立面，不要為了贏取自己所謂的“面子” ，而輸了“單子” ！比如：多說“同時(shí)….”少說“但是….” ， 婉轉(zhuǎn)的回答問題，四句認(rèn)同的說法:a、那沒關(guān)系……b、您說得很有道理……c、那很好………d、您這個(gè)問題問的很好……同時(shí)我們也要適當(dāng)?shù)?PMP 對方，比如：a、我非常欣賞您…… b、您能提出這樣尖銳的問題，我非常佩服您…… c、您真不簡單…… 注意：PMP 要注意掌握分寸，不能過分，一定要結(jié)合對方的實(shí)際情況，贊美對方的優(yōu)點(diǎn)?。ㄎ覀兤綍r(shí)可以做一些 PMP 訓(xùn)練，目 杭州宏創(chuàng)電子商務(wù)有限公司39的是懂得如何及時(shí)發(fā)現(xiàn)對方的優(yōu)點(diǎn)，并立刻進(jìn)行適當(dāng)?shù)馁澝溃?澄清異議 對于客戶提出的各種千奇百怪的異議，我們要善于進(jìn)行歸類總結(jié)，我們要通過問問題來澄清客戶的異議，在經(jīng)過前面的聆聽分析總結(jié)、表示認(rèn)同和贊美后，我們可以問客戶：“那么根據(jù)我們剛才所討論的問題，我們總結(jié)一下，其實(shí)您就是擔(dān)心效果是不是？如果效果沒問題，那其他都不是問題，對不對？”我們可以發(fā)現(xiàn)客戶的異議往往是因?yàn)椋盒Ч?、價(jià)格、懷疑、拖延等四大類型。 （假設(shè)他已是我們會員了，可以將服務(wù)說的更仔細(xì)些，讓他較放心）四、催單技巧：問句：一會給您安排發(fā)票，您這里的地址是多少？這發(fā)票要給您寄過來的。 杭州宏創(chuàng)電子商務(wù)有限公司37后面的服務(wù)人員的安排我都會幫助您安排好的。7．剛才跟您聊得很開心，那這個(gè)事情就您定下來了。 二、如何試締結(jié)哪些經(jīng)典問句，最常最多用的問句。當(dāng)我們九牛二虎之力將他說動了，那么，我們就讓他完美的收尾，讓他真正成為我們的會員，成為我們的用戶。必須馬上和你們老總?cè)〉寐?lián)系，麻煩你現(xiàn)在幫我找一下。21. “您好！幫我接一下你老總！我昨天有一份傳真給他，確認(rèn)一下他是否收到了” ２２. 我們一般可以這樣和前臺的小姐說：“我知道你很為難，每天接到各種各樣的電話都很多，很難確定那個(gè)電話該去找老板， 杭州宏創(chuàng)電子商務(wù)有限公司35我也有過這樣的經(jīng)歷，我很理解您。例如：你好，有一家德國的公司，看到你們公司的英文網(wǎng)頁（供求信息）想和你們公司老總通個(gè)電話，你們老板的手機(jī)是多少？他在嗎？…… *18. 知道該公司老總名字（男性）后，拿起電話：我找***（直呼其名）……不在？他手機(jī)號碼是多少？……我是誰？昨天還一起喝酒了的?。ê茏У恼Z氣，適合男士采用），對了，上次他對我說：過段時(shí)間再打給他。17. 如果是要找老板，我一般會說是外商的翻譯員，然后就拿老板的姓名和手機(jī)，這個(gè)方法還是挺管用的?；蛘咚龝f，——他不在。15. 你好，我是國家互聯(lián)網(wǎng)信息中心杭州辦事處的，叫你們老總接電話！*，很多人好管閑事，非要問清楚，其實(shí)問不問結(jié)果都一樣，所以對方越想知道我越拽，通常說，——*總在不在 杭州宏創(chuàng)電子商務(wù)有限公司34??？——你是哪位??？——我是他一個(gè)朋友。有好處，或者做推廣的必要性，讓她無法拒絕！5.　如果你覺得這個(gè)客戶很有戲，你就不要放棄，可以找另外一個(gè)同事幫你打，順便考考你的同事，也可以學(xué)到新的方法！6.　變化方式：你好，我是 人才網(wǎng)的，貴公司在我們這里登記招聘員工的信息，我想問一下貴公司的法人是誰？ 因?yàn)槲覀円藢δ南嚓P(guān)資信情況！*！ 例如：你好，轉(zhuǎn)你們李總（聲音要大）！我是公司的王總啊！*8. 威脅法！例如：小姐，這事情很重要，你能否做主？ 我很急，馬上幫我轉(zhuǎn)給你們公司老總（或負(fù)責(zé)人） 9. A：喂……李總在嗎？ 　　B：不在，你哪里A：我杭州的，我姓，他電話（手機(jī)）是多少？ 注：聲音放低點(diǎn)，一般情況前臺都會告訴你老板手機(jī)的 （適合男生）10. A：小姐，張總可能有急事找我，他打了我的手機(jī)，現(xiàn)在還在公司嗎？我回電！謝謝！ 杭州宏創(chuàng)電子商務(wù)有限公司33*11. 針對外地的，官方式：你好，我是杭州的，受國家有關(guān)部門委托，找貴司總經(jīng)理！ 本地的：我：“你好，轉(zhuǎn)總經(jīng)理” 小姐：“你有什么事？”我：“有”小姐：“你是哪個(gè)單位的？”我： “我是。（不按 0 轉(zhuǎn)人工） ，可能轉(zhuǎn)到業(yè)務(wù)員那里或人事部，這樣就可以躲過前臺，然后就看如何與非前臺人員如何溝通了，沒準(zhǔn)一下轉(zhuǎn)到老總那里。最終客戶會說哪里哪里，忍不住告訴我老總的電話和公司的相關(guān)情況）在把握以上三個(gè)基本原則上，我們這里列舉了一些具體方法可以值得我們參考借鑒的：（其中打*部分請謹(jǐn)慎采用）二、具體方法舉例1.　在找資料的時(shí)候，順便找到老板的名字，在打電話的時(shí)候，直接找老總，若對方問到我是誰，我會說是其客戶或者朋友，這樣找到的機(jī)會大一些；（裝老板朋友/客戶（與外有業(yè)務(wù)聯(lián)系的部門是比較好轉(zhuǎn)的，如：人事招聘，銷售，市場，廣告，采購。 （比如：有客戶說我只是公司打雜的，什么都不知道?；饽吧械姆椒梢允沁@樣：引對方發(fā)笑或是從接線員的語言表達(dá)中抓住一點(diǎn)適當(dāng)?shù)臋C(jī)會 PMP 他們一通，因?yàn)樗麄冊诠局皇莻€(gè)小角色，而遇上了有眼光的我們，他們會覺得自己的價(jià)值所在。寧愿講： “你肯定可以幫我安排一個(gè)最佳的時(shí)機(jī)與他通電吧！”這個(gè)道理誰都明白：被別人要求幫 杭州宏創(chuàng)電子商務(wù)有限公司31助的人總是很有面子的。 　　 ２.　請他們幫助我　　 詢問你來電的目的是助手平日工作的一部分。聰明的人是要學(xué)