【正文】 83. 銷售工作的一天流程：9:30之前早會9點30之后1. 前一天晚上邀約到客戶的上門拜訪2. 未邀約到客戶的繼續(xù)在公司邀約客戶，有意向客戶報告給主管，經主管審核，可以上門的再上門拜訪3. 陌拜目前很少，只是以點帶面的在做，預約過的客戶附近有好的客戶就去進去陌拜。提成比率如下：人均單數（單）提成比率%%32%%43%附：主管考核監(jiān)督標準：a. 主管所帶領的主管組銷售人均2單及以上才有提成，低于2單只能拿底薪；b. 每年公司會拿出純利潤的20%來給公司的員工進行分紅，主管能拿到分紅部分的3%。助理每天會把電話聯(lián)系量告示。16：0019：00電話預約明天的兩個客戶上門，20個有效聯(lián)系，若約不上的話，找?guī)靸扔械刂返目蛻?，第二天陌拜訪，以點帶面19：00以后主管例會8：30早會，游戲，激勵9：00以后1. 出去拜訪前一天預約的客戶2. 沒有約到的話，上午繼續(xù)電話邀約，下午出門拜訪約到的客戶或者陌拜庫內客戶。64. 銷售傭金體系：底薪標準級別標準底薪+全勤獎P10450+50P2月業(yè)績一單700+50P3月業(yè)績兩單以上750+50P4入職12個月的員工在P3的基礎上可評定P4級別800+50P5入職18個月的員工在P3的基礎上可評定P5級別1000+50P6入職24個月的員工在P3的基礎上可評定P6級別1200+50誠信通提成比例標準（P3以上）：業(yè)績（單數）比例%月2單8%月34單11%月56單 13%月710單 18%月1114單 20%月15單以上 25%65..主管傭金體系：主管級別底薪(元）提成單數提成比例M01000在崗位的M0享受M1的提成待遇M11500月10單以下總金額1%月1115單總金額2%月1620單總金額3%月2130單總金額%月30單以上總金額5%M22000月55單總金額%月75單總金額%月105單總金額%月125單總金額%月155單總金額2%M33000月業(yè)績105單底薪4000元月業(yè)績155單底薪5000元附：主管考核監(jiān)督標準每月月初，公司的GM和主管溝通一個底線目標和一個夢想目標，假如完不成底線目標，那么主管只能領到底薪；假如完成了夢想目標，那么公司會有獎勵，獎勵數額在月初設定目標的時候直接明確。2. 沒約好客戶，出去陌拜，按照庫里面客戶比較集中的地方去。如果約到一家不急于出去，還是約庫里面附近的客戶。在家打電話的制定好量（前一晚的工作）。只要今天你選擇上班就要把亢奮帶你的客戶7：30公交車上調整狀態(tài)，我們今天是最棒的8：00一天的信心傳遞從點名開始8：10一日之計在于晨，晨會9：301． 出門：這是一門大學問。：工齡人數5月到單人均02個月183236個月18467個月以上413合計4091公司從1月份的33名銷售發(fā)展到5月底的40名銷售。河南某渠道商 電話和上門結合的銷售模式總經理銷售部（由銷售總監(jiān)負責）財務部客服部銷售1組銷售2組銷售3組銷售4組銷售5組目前公司徐總是總經理，下面有一名負責誠信通銷售的總監(jiān)，設5個銷售主管，無銷售經理。獎金制度：a. 分為月度優(yōu)秀部門獎金和季度優(yōu)秀銷售主管個人獎金。新晉經理第一季度不進行考核；b. 工齡指標考核：上崗半年的銷售主管每個月比上個月有更高的考核指標。d. 銷售業(yè)績級別及提成比率詳見附表單數提成比例128%310%4512%613%7916%101118%12單以上18%+獎金單數提成比例第二年（指一次性簽2年）167%712單及以上10%a. 經理薪資＝崗位工資+績效工資+工齡工資b. 每個經理組的銷售人員標準是8人，不低于6人（不含銷售助理）c. 主管（經理）崗位工資：2000元/月起d. 績效工資：阿里巴巴誠信通提成比例：業(yè)績(萬元)XXX≧X≧8X≧11X≧8X≧11誠信通提成（%）%1%2%%3%4%。每次被其他公司超過的時候，公司全體員工都會拿出全身的力量來反超越。f. 客服部實行每周四固定的老客戶操作培訓會，來加強客戶的高認可度。e. 不間斷的實行不合格員工的淘汰制。完善培訓體系，從早會的激勵，及新員工的入職后的跟進培訓，促使新員工的快速成長。河南某渠道商 辦事處編制+電話和上門拜訪的銷售模式51．公司組織架構總經理銷售部培訓部HR銷售一組 銷售二組客服部xx辦事處 xx辦事處銷售三組人員架構：公司設立三個主管組和兩個辦事處，鄭州有三個主管組，編制是8人，兩個辦事處分別有8人和5人編制的主管組1個。新員工出單慢很大程度上時由于資源的缺乏，聯(lián)系不到可以見面的客戶，后面很容易離職，新員工有主管分配的資源后，出單都比較快。主管要輔導團隊的銷售如何去找新資源，比如：主管要牽頭聯(lián)系和其他公司換資源，在拜訪的途中抄路邊的新資源，市場陌生拜訪，找印刷廠去買名片。35. 主管考核標準：底薪標準提成比率1500完成基本任務1%1500完成目標任務2%比如部門有13個月新人2個，3個月以上3個。續(xù)簽獎勵： 在職或轉崗的員工，名下的客戶續(xù)簽可以繼續(xù)享受續(xù)簽提成；離開公司的員工，續(xù)簽資源收歸公司支配；第二年續(xù)簽的提成標準：5% 主管傭金制度底薪部門單數提成比率12008單%150016單1%150024單%150032單2%150040單%150048單3%150056單%150064單及以上4%山東某渠道商：31. 公司組織結構：總經理銷售經理1后臺行政客服銷售主管1銷售經理2銷售主管2銷售主管3銷售主管4銷售主管5銷售主管6銷售主管732. 公司不同階段人群的產能分析 工齡人數5月到單人均02個月263736個月25537個月以上1559合計66149公司從1月份只有61人，發(fā)展到5月底66人。轉正標準： 當月業(yè)績達到5單，或季度業(yè)績達到12單。三個月以上員工：標準：季度內未完成6單；季度月均拜訪量必須達到75。三個月未能達到5單的員工按勸退處理或降級為助手，或者給與護身符一次，護身符的意思就是可以網開一面?！　　　　　　　　　　　?4. 銷售傭金制度：薪金組成：基本工資＋季度績效200＋提成＋公司獎勵＋續(xù)費提成，本月的單數決定下個月的提成點和底薪底薪單數提成比率7000單7%80013單7%100046單10%1200710單13%150011單以上16%新員工：l 新員工上崗后5天內離職無薪酬；l 上崗一月內離職無提成及季度績效；l 季度績效以季度為單位發(fā)放，上崗不足三個月的員工離職無季度績效。23．銷售一天工作流程8：30——8：35公司早會8：35——8：50商務團隊簽單分享，激勵8：50——9：10部門早會，激勵9：10——10：00電話拜訪客戶10：00——16：30外出拜訪客戶16：30——18：30回公司繼續(xù)電話拜訪客戶18：30——19：30部門夕會19：30——20：30繼續(xù)電話拜訪客戶 附：銷售目標卡銷售目標卡姓名時次日7：20早會、主管激勵；7：30出門，見客戶，開始一天工作。違規(guī)挑入/錄入；200元/次操作類客戶認證失敗，渠道商承擔費用；350元/單客戶到帳后修改旺鋪域名，渠道商承擔費用100元/單遺失訂單；100元/份促銷類黃展促銷預訂黃展關鍵詞價格、或位置、或投放時間超出規(guī)定時間；300元/次關鍵詞未預訂，或到單后修改關鍵詞，或未在到單后三個工作日內提供客戶圖片；50元/次其他促銷光盤、競價促銷未在crm中選對相應模板；50元/次二、不同渠道商的作業(yè)模式河北某渠道商11. 公司組織結構：總經理市場一部市場二部市場三部市場四部電話一部電話二部電話三部后臺客服培訓經理人事經理銷售主管銷售主管銷售主管銷售主管銷售主管銷售主管銷售主管財務經理 12. 公司不同階段人群的產能分析工齡人數5月到單人均02個月243236個月741712個月19101合計50174公司從1月份只有31人，發(fā)展到5月底50人。如果連續(xù)兩個月在13單以下，作降職或撤職處理。6團隊建設提升銷售的業(yè)務能力和新人的培養(yǎng)：sales對誠信通產品及相關制度的了解和掌握；拜訪客戶的技能（開場、挖需求、服務介紹、異議處理、促銷等）10晚會的質量及針對員工狀態(tài)采取的不同激勵方式3定期組織團隊建設活動，提高團隊凝聚力和戰(zhàn)斗力（對于員工抱怨的處理，與員工保持良好的溝通）2及時總結，經常性地組織、分享先進的經驗和方法5執(zhí)行力日報、周報、預測等相關報表的完成度，對發(fā)現(xiàn)問題的跟進和推動力度。5提升拜訪量的方法及執(zhí)行情況，按照超過80家（每周20家）的銷售所占的比例計算得分，當月上崗銷售不計入人數。業(yè)績超過任務，可以按比例加分。7:50