鲇魚效應(yīng)的管理啟示(參考版)
2025-04-12 11:09本頁(yè)面
【正文】 喬治不服，老喬治便現(xiàn)場(chǎng)解除了喬治的職務(wù)，中午，老喬治走進(jìn)了工人餐廳，看見大家一臉憔悴、蒼白，碗里是白水煮的青菜和幾片豆腐，老喬治立刻從街上的小餐館花三英鎊買回兩碗紅燒肉，端進(jìn)餐廳，哽咽著說(shuō)：“兄弟們受苦了。 消息不知怎么傳到了老喬治的耳朵里。喬治思考良久，準(zhǔn)備采用友人的建議。但是很不幸，一場(chǎng)經(jīng)濟(jì)危機(jī)使他陷入了困境，產(chǎn)品賣不出去，資金周轉(zhuǎn)不開，物價(jià)暴漲，他面臨破產(chǎn)的威脅。 再以一個(gè)故事論證。 倘若把上半杯給別人，還給了自己成功的最大機(jī)會(huì)，還可能成為上帝一樣的恩人。 其實(shí)把半杯水給別人，同時(shí)也救了自己。 也許，相當(dāng)多數(shù)的人會(huì)自覺或不自覺地選擇哈利的做法。結(jié)果兩人一滴也沒(méi)喝進(jìn)嘴，筋疲力盡，求生的勇氣全無(wú)，很快被黃沙埋葬。哈利踉踉蹌蹌，慌不擇路，又要護(hù)住杯中的水，累得夠嗆，朋友也氣喘吁吁。 哈利和朋友困在沙漠，后來(lái)哈利發(fā)現(xiàn)了滿滿一杯水，是先給朋友，還是留給自己慢慢救命？ 《提問(wèn)的技巧》——張煊搏 所以同一時(shí)間只問(wèn)一個(gè)問(wèn)題才是最好的選擇。但是適當(dāng)?shù)某聊彩鞘直匾摹＠缣釂?wèn)客戶的項(xiàng)目預(yù)算，一般的客戶都是不愿意告訴你的。 前奏的就是告訴客戶，回答你的問(wèn)題是必要的或至少是沒(méi)有壞處的。 也就是引導(dǎo)客戶做出達(dá)成生意的決策。這時(shí)你要進(jìn)一步地去引導(dǎo)他，比如暗示他盡快開始的好處和延遲的不利影響，讓客戶盡快地做出合作的決定。 了解客戶對(duì)需求的時(shí)間限制有利于你進(jìn)一步制訂銷售策略。如果客戶認(rèn)為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不足正是自己的強(qiáng)項(xiàng)，下次談時(shí)要突出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不足正是自己的強(qiáng)項(xiàng)，以此來(lái)吸引客戶的可能性就會(huì)很大。 提問(wèn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息的最佳時(shí)機(jī)是當(dāng)客戶提到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的時(shí)候，不要自己主動(dòng)地提問(wèn)有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息。這里可能會(huì)有一些困難，因?yàn)榭蛻粢话愣疾辉敢獍阉念A(yù)算是多少告訴你，你可以從其它的項(xiàng)目談起，逐步地誘導(dǎo)其透露一些預(yù)算的問(wèn)題。 為了能成功地推銷出自己的產(chǎn)品，你要了解客戶方的預(yù)算。如果您換一種方式問(wèn)：“除了您之外，還有誰(shuí)參與這個(gè)決策呢？”客戶覺得自己受到重視，事情的進(jìn)展自然就會(huì)相對(duì)順利一些。 用委婉的口氣提問(wèn)，確定客戶方的決策人是誰(shuí)。 根據(jù)客戶表現(xiàn)的需求意向，用封閉式的提問(wèn)的方式來(lái)進(jìn)一步明確客戶的需求，并盡可能多地獲得其它所需的信息。 根據(jù)自己的銷售目標(biāo)，向客戶提出一些特定的問(wèn)題，通過(guò)對(duì)方的回答來(lái)確定他究竟是不是符合你的目標(biāo)的客戶。但是在電話銷售中，如果你問(wèn)了很多封閉式的問(wèn)題，這會(huì)給客戶造成一種壓力，同時(shí)也不利于自己對(duì)信息的收集。封閉式的問(wèn)題經(jīng)常體現(xiàn)在“能不能”、“對(duì)嗎”、“是不是”、“會(huì)不會(huì)”、“多久”等疑問(wèn)詞之間。如果你想多了解一些客戶的需求，就要多提一些開放式的問(wèn)題。但是你如何才能全面地了解客戶可能存在的問(wèn)題呢？這就需要向客戶提問(wèn)各種關(guān)鍵的問(wèn)題了。作為一名優(yōu)秀的電話銷售人員，應(yīng)該以善于向客戶提問(wèn)關(guān)鍵問(wèn)題為導(dǎo)向。他們滿腦子想的只是自己的產(chǎn)品，想的只是如何才能讓客戶買自己的產(chǎn)品。因此，作為一名電話銷售人員，一定要盡力地提高自己在電話中向客戶提出關(guān)鍵問(wèn)題的能力。 在銷售過(guò)程中的提問(wèn)能力跟你的銷售能力是成正比的。 權(quán)威暗示效應(yīng)：一化學(xué)家稱，他將測(cè)驗(yàn)一瓶臭氣的傳播速度，他打開瓶蓋15秒后，前排學(xué)生即舉手，稱自己聞到臭氣，而后排的人則陸續(xù)舉 手，紛紛稱自己也已聞到，其實(shí)瓶中什么也沒(méi)有。 吉爾伯特法則：工作危機(jī)最確鑿的信號(hào)，是沒(méi)有人跟你說(shuō)該怎樣做。 藍(lán)斯登定律：跟一位朋友一起工作，遠(yuǎn)較在父親之下工作有趣得多。 指導(dǎo)波特定理：當(dāng)遭受許多批評(píng)時(shí)，下級(jí)往往只記住開頭的一些，其余就不聽了，因?yàn)樗麄兠τ谒妓髡摀?jù)來(lái)反駁開頭的批評(píng)。點(diǎn)評(píng)：要想達(dá)到完整的契合，須雙方都做出必要的割舍。點(diǎn)評(píng)：所謂最佳整體，乃是個(gè)體的最佳組合。點(diǎn)評(píng)：當(dāng)缺一不可時(shí)，一就是一切。 避雷針效應(yīng)：在高大建筑物頂端安裝一個(gè)金屬棒，用金屬線與埋在地下的一塊金屬板連接起來(lái)，利用金屬棒的尖端放電，使云層所帶的電和 地上的電逐漸中和，從而保護(hù)建筑物等避免雷擊。提出者：美國(guó)密歇根大學(xué)社會(huì)研究院 牢騷是改變不合理現(xiàn)狀的催化劑。點(diǎn)評(píng)：說(shuō)得過(guò)多了，說(shuō)的就會(huì)成為做的障礙。 費(fèi)斯諾定理：人兩只耳朵卻只有一張嘴巴，這意味著人應(yīng)該多聽少講。提出者：。 提出者：。點(diǎn)評(píng)：記住經(jīng)常使用，它會(huì)讓你事半功倍。 最重要的一個(gè)字是：您。 雷鮑夫法則：在你著手建立合作和信任時(shí)要牢記我們語(yǔ)言中： 最重要的八個(gè)字是：我承認(rèn)我犯過(guò)錯(cuò)誤。點(diǎn)評(píng)：下屬的悲劇總是領(lǐng)導(dǎo)一手造成的。將這條首領(lǐng)鰷魚腦后控制行為的部分割除后，此魚便失去自制力，行動(dòng)也 發(fā)生紊亂，但其他鰷魚卻仍像從前一樣盲目追隨。點(diǎn)評(píng)：保持親密的重要方法，乃是保持適當(dāng)?shù)木嚯x。 提出者：。點(diǎn)評(píng)：如果把自己想得太好，就很容易將別人想得很糟。 盧維斯定理：謙虛不是把自己想得很糟，而是完全不想自己。提出者：美國(guó)管理學(xué)家藍(lán)斯登。 企業(yè)管理：19大黃金定律assessment on DiSCTM PDP and DiSCTM Classic 2000, workbook, tea/coffee break, lunch amp。New launched Dancing with DiSCTM WinWin Communication Strategy on 13th Sept is targeted at managerial staff and high potentials in the organization. Besides DiSCTM workshop, winwin munication strategy to deal with people who has different behavior tendency amp。Dear friends, 《電話前的準(zhǔn)備》——張煊博 選自時(shí)代光華管理課程——電話銷售技巧這一點(diǎn)在下文講述溝通中聲音感染力時(shí)再進(jìn)行詳細(xì)介紹。所以態(tài)度是否積極是非常重要的。有的電話銷售代表，每次碰到重要客戶要打電話時(shí)就會(huì)身不由己地特別緊張，擔(dān)心客戶已經(jīng)選擇了其它的公司，不再跟自己合作了。 態(tài)度一定要積極。還有一個(gè)所需資料就是相關(guān)人員的聯(lián)系電話表，尤其是同事的聯(lián)系電話很重要，如果客戶問(wèn)的問(wèn)題你不是很清楚，你可以請(qǐng)同事中的技術(shù)人員幫忙給客戶解答，形成三方通話。而且手邊所準(zhǔn)備的各種資料自然是盡可能地越全面越好。 上文已經(jīng)提到，如果給客戶的某些回應(yīng)需要查閱資料，你不可能有太多的時(shí)間。 100個(gè)電話中通常可能只有80個(gè)電話是打
公司管理相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1