【正文】 （以圣誕節(jié)為例，采取促銷活動，策劃活動，及營銷計劃書）演出促銷：酒店應(yīng)經(jīng)常邀請著名的歌星影星樂隊來舉辦演出，以刺激追星要抓住消費者的求新，出奇了心理，采以喜慶節(jié)日為背景，大量進(jìn)行宣傳。將是餐飲推銷的重要手段，并能吸引大批客源，積極把握機(jī)會，舉辦大家喜聞樂風(fēng)的活動。 由于競爭和消費者的購買特性，市場日益廣闊，潛在顧客不斷形成，使促銷策略變得十分重要。通過促光彩活動，不僅幫助或說服潛在顧客購買，而且更刺激了消費需求的產(chǎn)生，現(xiàn)代市場營銷所需要的，不僅是開發(fā)價廉物美的產(chǎn)品，方便消費都購買，而且要有高效率的促銷活動與之相配合。早期的商品推銷，作用僅僅局限于直接促進(jìn)商品所有權(quán)的轉(zhuǎn)移。另外在制定營銷方案時，應(yīng)糸統(tǒng)的進(jìn)行營銷預(yù)算，其中包括。 元十月份促銷計劃企劃部年月日年月日各部門該做些什么，什么時候去做？何人去負(fù)責(zé)，只有這樣才能保證計劃的執(zhí)行反饋和控制。飯店的市場營銷策略多種多樣，（產(chǎn)品策略，價格策略，分銷策略，促銷策略） 針對目標(biāo)制訂營銷策略，并予簡要說明：如，飯店的目標(biāo)客人，市場定位，服務(wù)價格。 問題分析，（根據(jù)營銷威脅的分析，我們會發(fā)現(xiàn)很多問題，如我們價格與促銷策略是否應(yīng)該進(jìn)一下服務(wù)水準(zhǔn)是否有不如意之處，積極發(fā)現(xiàn)問題解決問題）六、 六、制定營銷方案營銷方案一是指企業(yè)在今后數(shù)年內(nèi)特別是下一年將采用的各種營銷策略。B、是否有必要開拓新的服務(wù)項目內(nèi)容是什么。因此，在飯店制訂戰(zhàn)備計劃中，對機(jī)會與威脅了分析是十分關(guān)鍵了。有效的利用機(jī)會。C、 C、我們是新建企業(yè)知道度低D、 D、與競爭對手比我們的定價過高或過低E、 E、 某大的競爭對手有新的營銷方案出臺F、 F、 我們的營銷策略已經(jīng)不適用了，新策略未出名。我們必須正確了認(rèn)識威脅積極采取措施。但市場競爭中，威脅總是現(xiàn)實的。B、 B、 目前了競爭市場中有哪些顧客需求的，但還沒有被開發(fā)出來？（積極開發(fā)新產(chǎn)品做到一招先，誰先占領(lǐng)市場，誰就會擁有更多的顧客）C、 C、面對競爭對手我們的地理位置優(yōu)越，經(jīng)營管理人員年富力強(qiáng)，（發(fā)揮優(yōu)勢，樹立形象）酒店應(yīng)注意發(fā)覺營銷機(jī)會，大力開發(fā)，使其轉(zhuǎn)化成為經(jīng)濟(jì)效益。 科學(xué)松柏營銷機(jī)會；很多酒店經(jīng)理都不斷的思考著――面對競爭對手。機(jī)會——是指因環(huán)境變動而產(chǎn)生的，給飯店市場營銷帶來或可能帶來的有利條件和時機(jī)。以及將會為我們提供怎樣了機(jī)會 宏觀環(huán)境分析（這是主要研究一下，人口、經(jīng)濟(jì)、技術(shù)、法律、社會文化的變化發(fā)展過程中，對我們酒店會產(chǎn)生怎樣的影響）。定價促銷等營銷策略等。并詳細(xì)收集，分析和評價對方）詳細(xì)分析競爭對手的規(guī)模實力，市場賣錢額。為了滿足客人的享受心理，我們提供了無形服務(wù)是星極服務(wù)嗎？（包括禮節(jié)禮貌儀表――――） 銷售能力與銷售渠道分析：酒店銷售人員是否具有銷售能力，銷售渠道是否正確，競爭對手與銷售能力是否很強(qiáng)大？通過這樣的分析能看出不是之處。比如根據(jù)美國“飯店工業(yè)雜志”報道，未來的餐旅業(yè)，商業(yè)旅游，會議餐旅，政府團(tuán)體會議將會增多，那么，面對市場這一變化作為飯店，就必須分析我們的飯店硬件設(shè)施日否具務(wù)了召開國際大型商會的場所，是否可以提供現(xiàn)代的會議廳，我們的現(xiàn)代通訊設(shè)備與電腦信息系統(tǒng)是否完備，等等。如果不是的話，進(jìn)一步更新，以增加客源吸引力，刺激其消費。 員工素質(zhì)分析（我們酒店現(xiàn)有的員工的服務(wù)技能，專業(yè)知識，禮節(jié)，禮貌是否已經(jīng)達(dá)到了飯店服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)要求了，員工素質(zhì)中存在哪些需要解決了問題）通過對員工素質(zhì)的分析，能找出我們酒店服務(wù)質(zhì)量與同行差距，與星極標(biāo)準(zhǔn)的差距，以便更好的提高服務(wù)質(zhì)量（可在員工崗上再培訓(xùn)，或重新選拔招收素質(zhì)好的員工）。能充分認(rèn)識自己，認(rèn)識市場和競爭者，只有做到知已知彼，才能為下步找出有利或不利的因素打下基礎(chǔ)。它是營銷戰(zhàn)略計劃的綱要，使用者能迅速掌握計劃了核心與要點。一、 一、計劃概要營銷戰(zhàn)略計劃概要，通過簡單的描述與說明，將計劃的目標(biāo)。 戰(zhàn)略計劃主要是指酒店的長期計劃，他要解決企業(yè)未來3――5年的發(fā)展目標(biāo)和經(jīng)營戰(zhàn)略。5，求名的動機(jī)：通過高消費來顯示自己，為了炫耀和揚名，而來消費的客人。二．了解消費動機(jī)通過消費者消費動機(jī)的分析，我們將不難看出，1． 1．光顧我處的消費者使我們滿足了他們什么動機(jī)，（或者說客人出于什么動機(jī)光顧了我們的酒店）2． 2．不光顧我們酒店的消費者又是為什么／我們將怎樣使其來消費呢？5． 5．社會交往的需求：飯店本來就是人們進(jìn)行社會交往的場所，可以交朋友或是談生意，或者三五成群，的知己朋友，搞周末小沙龍聚會，飯店可以提供空間。因此，為了滿足消費者的這種需求，我們必須提高質(zhì)量提供星級服務(wù)。為情所困等等需要擺脫一下原來的環(huán)境，去酒店娛樂一下，當(dāng)然是最好的選擇。 第四章營銷計劃的制訂好的酒店經(jīng)營管理都在制訂營銷計劃，營銷方案之前，必須經(jīng)過嚴(yán)格而周密的準(zhǔn)備工作之后，才能更好的開展工作和制訂出更完善，更周全，更合理、更適用的營銷計劃來。不難看出市場營銷觀念是飯店經(jīng)營管理的核心指導(dǎo)思想，是酒店開盡營銷活動了必須出發(fā)點酒店競爭如此激烈了今天，酒店的管理者，更應(yīng)是一位高層次的經(jīng)營管理者。進(jìn)入多種定位時代。所以，你如果僅僅做到這些，在激烈的競爭中，你便沒有什么優(yōu)勢可言?？腿诉M(jìn)入飯店已不僅僅是要滿足口、胃上需要，而是渴望獲得全身心的享受。僅做到基本方面是不夠的目前，飯店業(yè)的低層次競爭已無戲可唱?？腿嗽趨⑴c中顯示了自己的表演才華，體驗了獨特的人生經(jīng)歷，這種有趣的活動必須吸引許多客人?？梢钥隙?，這樣的活動會深受客人們的歡迎。參加活動的客人還可填寫一張自己的介紹表，其中有本人的職業(yè)，愛好等檔目，內(nèi)容可部分虛擬或全部虛擬。豪門大賈們趨之若鶩，不少人竟用10萬港元之巨吃一席皇帝飯。席間還有樂隊演奏， “宮廷舞女”翩翩起舞，民間藝人獻(xiàn)藝，文人騷客弄墨，真是好不熱鬧。香港某酒樓推出滿漢席，它是由前宮廷的滿漢全席衍化而來的，酒家提供可擺40桌的宴會場地。文化品位可以從不同方面來定位再如辦一個電腦樂園，幽默、魔術(shù)、雜技酒店，其實，無論何種文化定位都營造了一個主題。游人們坐在綠蔭樹下，品鮮美之海味，聽拍岸之濤聲，羨水天地之一色，發(fā)思古之幽情，無不感到心曠神怡，樂而忘返。小屋蓋成山洞模樣，窗戶很小，里面點著油燈，亮光如豆，隨風(fēng)搖扔曳別具風(fēng)情，餐館用具也十分簡單粗糙，客人們用大陶碗喝葡萄酒，用橄欖枝扎成的小筐盛名的美味，而鮮牡蠣則是來客必點的菜肴。旅客在這里可以一邊品嘗佳肴，一邊欣賞海上景致。景色十分壯觀?，F(xiàn)在，爐子已重新砌過，烹調(diào)時烘、烤、煎、炸、熏、煮、都用這兩座爐子。迎面的一堵墻旁邊砌有兩座一人多高的壁爐。海盜餐館刻意依照當(dāng)年在海上神出鬼沒、殺人越貨的盜賊們的生活習(xí)慣建造布局，與現(xiàn)代餐館大不相同。如今海盜作為一個特定歷史時期的產(chǎn)物已經(jīng)消逝，但這塊土地上美麗的自然風(fēng)光和傳奇般的產(chǎn)物已經(jīng)消逝，但這塊土地上美麗的自然風(fēng)光和傳奇般的故事卻吸引 了成千上萬的游人，成為著名的旅游勝地。誰會利用開發(fā)這座文化寶庫為經(jīng)營所用，就就取得好的經(jīng)營效果。三、文化主題定位 除了菜系定位和價格定位外，你還不妨來點文化定位。高檔次的飯店、餐廳照樣有賺、低檔次的飯店，餐廳照樣的賠?！柏S?！爆F(xiàn)象給人最深該的啟示是：大眾消費是市場的主旋律，價廉物美是消費者永恒追求的目標(biāo)。最后，它終于下定決心簡單整修后，專營生煎饅頭與油豆腐細(xì)粉湯――典型有大眾化，結(jié)果卻出現(xiàn)了意想不到而人合乎情理的結(jié)果。 原來的豐裕點心占也是面向大眾的，一直經(jīng)營面條，豆?jié){、油條，生煎等，生意頗興。在此基礎(chǔ)上，它又連續(xù)開出三家連鎖生煎饅頭店，開一家成一家，生意甚是鼎盛。在餐飲業(yè)市場競爭激烈和普通老百姓襄中尚且羞澀的情況下，一些高檔餐館紛紛向左轉(zhuǎn)，面向了普通的中國老百姓。出手時都會顧及自己的錢袋子，因而趨向低檔。廣州、上海、杭州、北京、沈陽等城市，公款消費也明顯降低。據(jù)河北省石家莊市飲食公司所屬的10家飯店對3月份雙休日消費情況調(diào)查，％。但這部分消費波動大，常常受到政治環(huán)境的影響。公款吃喝不花自己的錢，花起來自然大方，因而趨向高檔。兩家各有所向，消費者層次又不一樣。那么你若是老板，你要賺誰的錢，這應(yīng)該是你首先要明確的，深圳一家飯店一桌飯菜價值188888元。把自己的目標(biāo)市場定在女士身上，都覺得這塊市場有潛力可挖，有錢可賺，這可謂是兩家飯店老板的眼光獨到之處。老板此舉立足于女士們做膩了家務(wù)及不甘受人擺布的心理。激烈的競爭、緊張的工作環(huán)境常常使人感受到一種無形的壓力，因此工作之余便希望放松一下。黃威言的成功原因之一在于他的市場選位好。每當(dāng)夜幕降臨，館子外部便亮起七彩燈泡，在輕輕而極富節(jié)奏感的爵士樂聲中，樹影婆娑，身穿夏威夷彩色制服，頭帶草帽的年輕待者，穿梭往來。當(dāng)車停下來，他們?nèi)孕枰星檎{(diào)和有別于煩囂市區(qū)的餐廳，靜靜地坐下，享受郊外的山風(fēng)，遼闊的海景，甚至夜空中閃爍的星月―――――― 看準(zhǔn)了這點，黃威言大膽地開了這家館子。這家館子的老板叫黃威言，以前是做美發(fā)生意的，開了多年的發(fā)型，于天在外面吃飯，吃得多了也厭，便常和一班朋友，特意開車跑到很遠(yuǎn)的地方，吃一頓飯或喝一杯咖啡。但采用多種定位則是經(jīng)營者的必勝之道。 開一家餐廳，作為老板，你首先應(yīng)明確你面向何方？你要賺誰的錢？這就是市場的定位?？傊还苣悴捎煤畏N方法，客人是否回頭，一在于服務(wù)二在于你的經(jīng)營決竅和營銷藝術(shù)，你的客人就會由頭回客成了回頭客。對于客人們的日后“回頭” 她充滿了樂觀。南京某俱樂部在報上刊了一則不起眼的廣告稱：凡在10月22日晚去該俱樂部餐廳就餐的客人，均能化一元錢吃到一個鮮活的基圍蝦，每斤基圍蝦，每斤貼60元。 阿漢采取了回扣留客法，10％回扣的承諾像一只餌物，吸引著顧客們，使他們有一種在阿漢小店就餐不但不虧而且有的賺之感。一招即出，果然招致?？陀T，使他的小餐館生意異常興隆。當(dāng)然，使顧客回頭的方法是很多的，只要你苦心求索，定能使你客人盈門。因此你要招徠回頭客，還必須善待頭回客。沒有頭回客，也沒有回頭客。因此，你要想占領(lǐng)市場，必須招徠回頭客。一些頭回客要多次充當(dāng)回頭客，甚至變成常來常往的?？汀ＯM者之于商家，即有可