【正文】 。C、若低價銷售是否獲得與高價同樣多甚至更多的利潤：若低價銷售不能獲得與高價同樣多甚至更多的利潤。A、該企業(yè)采用何種定價策略：該企業(yè)采用的是撇脂定價策略。給小網(wǎng)吧帶來的威脅：（1）惡性事件的不利影響；嚴(yán)重影響了小網(wǎng)吧在社會中的形象；（2）中國聯(lián)通這樣的強(qiáng)大的競爭對手的連鎖經(jīng)營；（3）技術(shù)的更新，設(shè)備服務(wù)要求更高；（4）政府對小網(wǎng)吧的監(jiān)管加強(qiáng)。其分銷渠道為：總部——省級分公司（一級批發(fā)商、一級代理商）——地市分公司（二級批發(fā)商、二級代理商）——零售商——顧客.中國聯(lián)通——A、影響網(wǎng)吧經(jīng)營的市場環(huán)境因素主要有：（1）政治法律環(huán)境；（2）社會文化環(huán)境；（3）經(jīng)濟(jì)環(huán)境；（4）技術(shù)環(huán)境；（5）企業(yè)內(nèi)部經(jīng)營環(huán)境。D、你認(rèn)為“貝貝”尿布應(yīng)采用什么樣的分銷渠道策略？試設(shè)計其分銷渠道：由于尿布屬于價值低，用量大，市場覆蓋面廣的日用產(chǎn)品，故“貝貝”尿布應(yīng)采用密集分銷策略。C、“貝貝”尿布采用的是哪種目標(biāo)市場策略？試分析“貝貝”尿布的定價策略：“貝貝”尿布采用的是無差異性目標(biāo)市場策略。A、請分析“貝貝”尿布的開發(fā)過程：1）市場調(diào)查；（2）商業(yè)分析；（3）產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計（量本利分析、產(chǎn)品開發(fā)、品牌名稱設(shè)計、包裝設(shè)計）；（4）新產(chǎn)品試銷；（5）產(chǎn)品改進(jìn)（成本價格分析，降低成本）；（6）大規(guī)模走向市場。你認(rèn)為旭日升冰茶的定位策略是否需要調(diào)整？為什么？：定位策略不需要調(diào)整。（3）本案例中的溝通組合策略是怎樣的？它有哪些特點？：企業(yè)的溝通組合策略是：（1）新聞媒介公開報道；（2）社會公眾口碑傳播；（3）政府支持；（4）名人效應(yīng)；特點：傳播面廣、傳播效率高、溝通效果好。因為旭日升在開展市場促銷活動時所開展的愛心捐贈、扶助下崗職工等都充分考慮了企業(yè)利益與消費(fèi)者利益和社會利益的有機(jī)結(jié)合。定價策略：新產(chǎn)品定價策略、價格折扣、地區(qū)差價、調(diào)價等。（3）結(jié)合案例，說明影響定價的主要因素、基本的定價方法及定價策略：內(nèi)外部影響因素：內(nèi)部有定價目標(biāo)、營銷組合、產(chǎn)品成本；外部有市場結(jié)構(gòu)、需求價格彈性、市場競爭。銷售失敗的關(guān)鍵原因：定價與其它營銷策略不協(xié)調(diào)，與人們質(zhì)優(yōu)價高心理認(rèn)知不符。亞都公司在此次活動中主要選擇的是何種營業(yè)推廣方式來吸引消費(fèi)者：一般來講，企業(yè)的營業(yè)推廣決策包括確定銷售促進(jìn)目標(biāo)、選擇銷售促進(jìn)工具、制定銷售促進(jìn)方案、預(yù)試銷售促進(jìn)方案、方案和控制營業(yè)推廣、評價營業(yè)結(jié)果。亞都公司在制定此項活動計劃之前做了哪些方面的營銷環(huán)境分析與市場分析：（1）亞都公司主要分析了天津市的人口環(huán)境與經(jīng)濟(jì)社會文化環(huán)境、自然環(huán)境、媒介公眾及競爭者、消費(fèi)者購買及中間商市場。銷售價格應(yīng)為2．5元。含義：企業(yè)憑借新產(chǎn)品的獨占地位而制定較高的價格以短期內(nèi)收回投資。(4) 作為新產(chǎn)品，你認(rèn)為該公司應(yīng)采取何種定價策略？為什么？(3) 請你為該公司營銷經(jīng)理提供幾種進(jìn)行市場試驗的方法。特點：(2) 該公司進(jìn)行市場細(xì)分的細(xì)分變量主要是什么？根據(jù)日本市場的特點，公司選擇的最大子市場應(yīng)該是哪個？為什么？(2) 地理變量和人口變量。多元導(dǎo)向的適用條件是：有雄厚的實力、敏銳的市場洞察力和強(qiáng)大的跨行業(yè)經(jīng)營的能力的企業(yè)。顧客導(dǎo)向的適用條件：是企業(yè)在某類顧客群體中享有聲譽(yù)和銷售網(wǎng)絡(luò)等優(yōu)勢，并且能夠轉(zhuǎn)移到公司的新增業(yè)務(wù)上。需要導(dǎo)向的適用條件是：市場商品供過于求，企業(yè)具有強(qiáng)大的投資能力、運(yùn)用多種不同技術(shù)的能力和經(jīng)營促銷各類產(chǎn)品的能力。技術(shù)導(dǎo)向的適用條件：是某具體品種已供過于求，但不同花色品種的同類產(chǎn)品仍然有良好前景。產(chǎn)品導(dǎo)向的適用條件是：市場產(chǎn)品供不應(yīng)求，現(xiàn)有產(chǎn)品不愁銷路；企業(yè)實力薄弱，無力從事產(chǎn)品更新。不同的業(yè)務(wù)范圍導(dǎo)向，分別適用于不同條件的企業(yè)并有不同的競爭者判定準(zhǔn)則。(2)介紹期的市場營銷決策，一般有四種類型可供企業(yè)選擇：，即采用高價格、高促銷費(fèi)用，以求迅速擴(kuò)大銷售量，取得較高的市場占有率；，即高價格、低促銷費(fèi)用，以求獲得更多的利潤；，即采用低價格、高促銷費(fèi)用，以求迅速進(jìn)入市場，取得盡可能高的市場占有率；，即以低價格、低促銷費(fèi)用用來推銷產(chǎn)品。：①產(chǎn)品市場很大，且多屬便利品；②需以最快速度告訴消費(fèi)者產(chǎn)品的信息；③產(chǎn)品已占據(jù)市場的一定份額并有繼續(xù)擴(kuò)大的態(tài)勢；④產(chǎn)品具有一定的特色； ⑤產(chǎn)品的特殊品質(zhì)不易被消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)；⑥產(chǎn)品具有喚起顧客感情購買的可能。品牌電腦價值較高、技術(shù)含量高、售后服務(wù)要求高，屬于選購品，所以應(yīng)采用選擇分削策略，而不應(yīng)采用廣泛分銷策略。品牌電腦的銷售應(yīng)采用廣泛分銷策略。：對。市場營銷是以比競爭對手更好的滿足顧客需求為核心目標(biāo)，顧客的需求得到充分滿足了，顧客就會滿意，而滿意的顧客所產(chǎn)生的口碑效應(yīng)的傳播效果遠(yuǎn)勝于其他廣告形式。2．滿意的顧客就是最好的廣告。：不對。4人員推銷與非人員推銷相比，其優(yōu)點表現(xiàn)在哪些方面：優(yōu)點表現(xiàn)在：1）信息傳遞的雙向性；（2）推銷目的的雙重性；（3）推銷過程的靈活性；4）友誼、協(xié)作的長期性。4簡述構(gòu)成渠道流程的種類：1)實體流程，即實體原料及成品從成品從制造商轉(zhuǎn)移到最終顧客的過程； (2)所有權(quán)流程，即貨物所有權(quán)從一個市場營銷機(jī)構(gòu)到另一市場營銷機(jī)構(gòu)的轉(zhuǎn)移過程；(3)付款流程，即貨款在各營銷機(jī)構(gòu)間的流動過程；(4)信息流程，即在市場營銷渠道中，各市場營銷中間機(jī)構(gòu)相互傳遞信息的過程；(5)促銷流程，即各種促銷活動中一方對另一方施加影響的過程。無論企業(yè)是處在經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展的時期，還是處在經(jīng)濟(jì)萎縮的時期，都會不斷產(chǎn)生新的機(jī)會，同時也會產(chǎn)生新的威脅。4如何評價細(xì)分市場：公司對不同的細(xì)分市場進(jìn)行評價主要考慮三個因素：細(xì)分市場的規(guī)模和發(fā)展前景（即潛在的細(xì)分市場是否具備適度規(guī)模和發(fā)展特征）；細(xì)分市場結(jié)構(gòu)的吸引力（五種競爭力量的影響）； 公司的目標(biāo)和資源（只有當(dāng)公司能夠提供具有高價值的產(chǎn)品和服務(wù)時才可以進(jìn)入這個細(xì)分市場）。41．試簡述新產(chǎn)品開發(fā)的程序：八個階段：（1）新產(chǎn)品構(gòu)思；（2）構(gòu)思篩選；（3）概念發(fā)展和測試；（4）制定市場營銷戰(zhàn)略；（5）商業(yè)分析（測試其商業(yè)吸引力）；（6）產(chǎn)品開發(fā)；（7）市場測試；（8）商品化（批量上市）。慎重選擇進(jìn)攻對象：A）進(jìn)攻強(qiáng)者還是進(jìn)攻弱者B）進(jìn)攻遠(yuǎn)者還是進(jìn)攻近者。（2）營銷目標(biāo)：保持已有市場份額以獲取最大利潤（3）營銷策略：產(chǎn)品改良—品牌型號多樣化，強(qiáng)調(diào)品牌差異和利益；市場改良—更密集分銷；其他營銷組合因素改良—加強(qiáng)促銷。（3）對成熟業(yè)務(wù)：可作企業(yè)常規(guī)業(yè)務(wù)，用以維持企業(yè)的正常運(yùn)轉(zhuǎn)（4）對困難業(yè)務(wù)：要么努力改變環(huán)境走出困境、減輕威脅；要么立即轉(zhuǎn)移，擺脫困境。企業(yè)市場營銷對策：（1）對理想業(yè)務(wù)：必須抓住機(jī)遇，迅速行動。（2）應(yīng)密切注視，可能成為最佳機(jī)會（4）機(jī)會太小，不予考慮。（3）威脅較小，不加理會。分析方法：矩陣分析法1. 環(huán)境威脅矩陣分析：分析威脅出現(xiàn)的可能性和嚴(yán)重性的大小（1）關(guān)鍵性的威脅：會嚴(yán)重危害公司利益且出現(xiàn)可能性大，應(yīng)準(zhǔn)備應(yīng)變計劃。3怎樣分析市場營銷環(huán)境中的機(jī)會和威脅：市場機(jī)會：指對企業(yè)營銷活動富有吸引力的領(lǐng)域，在該領(lǐng)域該企業(yè)擁有競爭優(yōu)勢。即以低價格和高促銷費(fèi)用推出新產(chǎn)品(4) 緩慢滲透策略。(2) 緩慢掠取策略。3試述對于引入期的產(chǎn)品企業(yè)應(yīng)采取哪些市場營銷策略：(1) 快速掠取策略。消費(fèi)者只是被動地接收信息，出于熟悉而購買，也不一定進(jìn)行購后評價。3針對消費(fèi)者的習(xí)慣性購買行為，企業(yè)應(yīng)該采取何種營銷對策：習(xí)慣性購買行為。當(dāng)具備下述條件之一時，企業(yè)就可考慮通過低價來實現(xiàn)市場占有率的提高：①市場對價格高度敏感，因此低價能刺激需求的迅速增長；②生產(chǎn)與分銷的