【正文】 備注： 若您在工作中述遇到其他什么問題，可以與我們第一時(shí)間聯(lián)系，溝通交流！ 重慶恒一家居用品公司秉承“專業(yè)專注，恒久如一”的經(jīng)營理念，與各位優(yōu)質(zhì)代理合作商，望各位關(guān)注產(chǎn)品質(zhì)量，針對(duì)店面管理實(shí)施執(zhí)行，以及長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的合作，共同發(fā)展。五、專賣店樣品管理店面樣品的應(yīng)妥善維護(hù)，新到樣品必須及時(shí)擺出，樣品擺放應(yīng)做到整齊、整潔、美觀；標(biāo)簽貼放必須統(tǒng)一、規(guī)范；樣品的對(duì)外派發(fā)應(yīng)有嚴(yán)格的管理制度，非工程客戶不得派樣。裝飾品：裝飾品的合理擺放有利于點(diǎn)綴公司產(chǎn)品，使公司產(chǎn)品顯得更加高檔，專賣店布置更加合理。橫幅：橫幅應(yīng)按照我司的指導(dǎo)在醒目處進(jìn)行懸掛；橫幅應(yīng)保持其清潔；橫幅如有損壞應(yīng)及時(shí)更換。吊旗：吊旗應(yīng)縣掛在天花板上；吊旗應(yīng)注意保持其清潔；吊旗如有破損應(yīng)及時(shí)更換。此處所指之宣傳工具主要有：配件展架、有機(jī)玻璃牌、促銷品、吊旗、海報(bào)、橫幅、宣傳資料、裝飾品等?？偟膩碚f，專賣店的賣場(chǎng)管理包括如下要點(diǎn)：地面是否清潔、衛(wèi)生樣板是否清潔樣板是否擺放整齊\有無破損\有無短缺\所貼標(biāo)簽是否符合規(guī)范POP、海報(bào)是否招貼\是否已破損\粘貼位置是否合適燈管有無損壞吊旗有無損壞 休息桌上的物品是否擺放整齊煙灰缸是否已清潔資料冊(cè)位置擺放是否恰當(dāng)\資料冊(cè)是否缺頁、破舊DVD廣告播放是否播放，音量是否適中1店內(nèi)所用之鏡框是否清潔、有無破損1整個(gè)店面是否給人整潔、舒爽的感覺店員可以針對(duì)以上要點(diǎn)對(duì)賣場(chǎng)進(jìn)行管理，除了營業(yè)前與營業(yè)結(jié)束后進(jìn)行店面整理外，在沒有顧及前一批顧客離開后應(yīng)及時(shí)整理一下店面，以使店面在整個(gè)營業(yè)過程中保持良好的賣場(chǎng)環(huán)境；專賣店店長(zhǎng)也可以針對(duì)以上要點(diǎn)對(duì)店員進(jìn)行考核。專賣的賣場(chǎng)管理首先應(yīng)清楚有哪些管理要點(diǎn)，然后按照這些要點(diǎn)去逐一落實(shí)。賣場(chǎng)布置：所有專賣店的賣場(chǎng)布置必須嚴(yán)格按照專賣設(shè)計(jì)的要求進(jìn)行室內(nèi)布置。說明：上述崗位具體的設(shè)置和分工權(quán)限根據(jù)實(shí)際情況而定。店員：對(duì)店長(zhǎng)負(fù)責(zé)，接受其領(lǐng)導(dǎo)；負(fù)責(zé)專賣店內(nèi)部的清潔衛(wèi)生，使店面整潔衛(wèi)生；每日負(fù)責(zé)清洗并調(diào)整樣板，以保證樣品整齊、整潔、美觀；負(fù)責(zé)對(duì)進(jìn)店顧客的導(dǎo)購工作，做到熱心、耐心、細(xì)心，務(wù)必使顧客有賓至如歸的感覺；在授權(quán)范圍內(nèi)讓價(jià)，在爭(zhēng)執(zhí)不下時(shí)可報(bào)告給相關(guān)的負(fù)責(zé)人；負(fù)責(zé)給顧客開單收款，不得賒款給任何客戶；設(shè)計(jì)師：負(fù)責(zé)在與客戶約定之時(shí)間上門測(cè)量設(shè)計(jì)負(fù)責(zé)對(duì)顧客解釋所設(shè)計(jì)之圖紙；協(xié)助專賣店店員進(jìn)行銷售；負(fù)責(zé)對(duì)專賣店之形象維護(hù)。店長(zhǎng)：負(fù)責(zé)專賣店的日常管理工作和專賣店例會(huì)的召開，對(duì)專賣店內(nèi)部設(shè)施進(jìn)行日常的維護(hù)及維修信息反饋；負(fù)責(zé)傳達(dá)公司內(nèi)部通知及各類促銷信息；組織實(shí)施公司的各類營銷活動(dòng)，搜集、回收并及時(shí)反饋市場(chǎng)信息；協(xié)助考核導(dǎo)購員，并且有義務(wù)對(duì)新進(jìn)的員工進(jìn)行銷售知識(shí)的培訓(xùn)和輔導(dǎo)，對(duì)導(dǎo)購員進(jìn)行合理的工作分配，監(jiān)督并認(rèn)真實(shí)施日常交接工作的進(jìn)展情況。購賣型：這種客戶馬上購買，我們要求下單動(dòng)作迅速，簡(jiǎn)單撰要說明訂單操作流程與售后服務(wù)即可。關(guān)鍵在于主動(dòng)遞上資料，形成產(chǎn)品印象。而區(qū)分客戶類別的方式也多元化，我們這簡(jiǎn)單將顧客區(qū)分為三種類型。最后，對(duì)顧客的定位。這時(shí)，我們的導(dǎo)購人員也是與顧客交往最多，最了解顧客的人。對(duì)于導(dǎo)購員來說，要明確區(qū)分于一般營業(yè)員，我們要有專業(yè)的知識(shí)（對(duì)同行業(yè)業(yè)品牌的了解，對(duì)自己產(chǎn)品的了解，對(duì)產(chǎn)品配套等多方面的知識(shí)）還要有嫻熟的導(dǎo)購技巧，除了做好導(dǎo)購時(shí)的工作外，還要求做好銷售前的儀容儀表、工作環(huán)境衛(wèi)生、產(chǎn)品日常維護(hù)和售后服務(wù)工作的主動(dòng)到位。導(dǎo)購員的培訓(xùn)形式可采取多樣華，可組織座談會(huì)、周銷售例會(huì)，個(gè)人述職談?wù)Z以及公司業(yè)務(wù)平臺(tái)交流等辦法，同時(shí)必須完善售后服務(wù)。主動(dòng)跟上公司進(jìn)度，達(dá)到主賣點(diǎn)樣品展示齊全，展示布局合理。同時(shí)我們必須做好自我定位，明確工作?！皶r(shí)尚優(yōu)質(zhì)高檔產(chǎn)品，價(jià)格大眾化”這是公司對(duì)產(chǎn)品的市場(chǎng)定位，要想把這一定位準(zhǔn)確無誤的傳遞給客戶，我們需要明確了解產(chǎn)品相對(duì)于其它品牌的優(yōu)勢(shì)。在此，公司總結(jié)了一些心得與大家共同分享與探討。這樣，便能最大程度地吸引顧客。哪個(gè)人不想用最少的錢買最多的東西呢！但是一開始的時(shí)候，我們要委婉地給他們建議，盡量按簡(jiǎn)單的組合算價(jià)。當(dāng)然這個(gè)問題的處理并不是千篇一律的，在工作中當(dāng)然是要根據(jù)實(shí)際情況靈活轉(zhuǎn)變的。這樣既回答了顧客的提問，同時(shí)又介紹了產(chǎn)品。如果我們換成這樣的回答：我們這里柜身采用的都是雙面浮雕的環(huán)保E1級(jí)中纖板，它是按投影面積算，210元∕平方；至于柜門不同的款式價(jià)格不同。誠然，這樣即簡(jiǎn)單明了地回答了顧客的問題，但是，大部分顧客在開始主要是比較價(jià)格，一旦他們知道了價(jià)格，又看不出我們的產(chǎn)品和別的品牌有何不同，而價(jià)格又偏高，自然就會(huì)轉(zhuǎn)向別的品牌。這些書面的資料是不能完全造就一個(gè)合格的導(dǎo)購人員的，她必須要在工作實(shí)踐中用心感受、自己去體會(huì)。然而，要做好顧客珠購買顧問并不是一件容易的事情。也只有這樣，恒一事業(yè)才會(huì)在我們共同的努力之下做的更大更強(qiáng)。鑒于此，我們必須保持謙虛，恭敬的態(tài)度去學(xué)習(xí)、工作，所以，我們要以樂觀、積極的心態(tài)去看待每天我們周圍傳遞給我們的信息，有助于提高我們正確的判斷力。所以，當(dāng)我們面對(duì)客戶時(shí)，不要吝惜你的贊美之詞，而且，語言要準(zhǔn)確，真誠，流利，語調(diào)要熱忱、生動(dòng)、沉穩(wěn)，還要配適當(dāng)?shù)氖终Z、眼神，讓對(duì)方感受到你是在真心真意的贊美他，而不是虛情假意的恭維他，同時(shí)贊美內(nèi)容要貼近客戶的工作、家庭、健康等，才不至于引起客戶的反感，看來，及時(shí)的洞察出別人發(fā)現(xiàn)不了的東西，發(fā)現(xiàn)客戶自己都忽略的東西，離我們的銷售目標(biāo)，就已有八成把握了。笑還能使我們?cè)鲞M(jìn)活力，能益于健康，讓我們有充沛的精力去面對(duì)客戶。笑能感染對(duì)方也笑，創(chuàng)造和諧的交談基礎(chǔ)，容易達(dá)成共識(shí)。笑能拆除你和準(zhǔn)客戶之間的籬笆，敞開雙方的心扉，令人產(chǎn)生愉悅之感。也就是說，想做專業(yè)導(dǎo)購高手應(yīng)該具備的三項(xiàng)基本功：微笑、嘴甜、樂觀。 自我介紹——對(duì)客戶的肯定——尋找客戶買點(diǎn)——進(jìn)入說明——配合相關(guān)資料——展示重點(diǎn)說明——拒絕處理技