【正文】 學(xué)員手冊：儲(chǔ)蓄型：*** *** ***保障型：*** *** ***綜合型：*** *** ***講師來回巡視看每人填寫是否符合要求，必要時(shí)提供建議49 / 49。講師提醒學(xué)員：周圍的各種物品都可寫。用筆、用手指建議書內(nèi)容。用筆不用手指建議書內(nèi)容。（3）流利地向客戶說明建議書。要求：寫出前言、商品介紹、結(jié)束語的框架。要求：（1） 熟練地講解24個(gè)平安主要條款，講出條款的特色與功用。（2） 學(xué)會(huì)制作建議書。資料包括理賠資料、保單樣本、剪報(bào)資料等?！保?） 展示資料的運(yùn)用講師講解：充分的資料可讓客戶邊聽邊看，加深理解和記憶?！睒I(yè)務(wù)員：“那好，接下來，我繼續(xù)給你介紹這個(gè)計(jì)劃的另一部分，是這樣的…”（2） 強(qiáng)調(diào)商品的優(yōu)點(diǎn)，對客戶的好處常用句子有：“客戶先生，你從中可以得到…”（3） 講解保險(xiǎn)利益時(shí)，盡量將專業(yè)術(shù)語（如“保額”、“生存金”等）如：將“保額”說成“賠多少” 將“保費(fèi)”說成“交多少” 將“生存給付”說成“領(lǐng)多少” 等等（4） 注意肢體語言的運(yùn)用，一邊講解，一邊做動(dòng)作。講師點(diǎn)評(píng)，打出投影片。講師請學(xué)員注意說明話術(shù)中的幾個(gè)注意事項(xiàng)。講師請學(xué)員整理“說明轉(zhuǎn)入促成話術(shù)”講師總結(jié)學(xué)員意見，打出投影片，講解投影片上的例子。講師總結(jié)：請學(xué)員將自己講的要點(diǎn)與剛才講的對比，哪些地方需增加或減少。第三、 生命尊嚴(yán)提前給付無需另外交費(fèi)，被保險(xiǎn)人在臨終前提前領(lǐng)取部分保險(xiǎn)金，用以支付大筆的醫(yī)療費(fèi)用，以緩解家庭經(jīng)濟(jì)困難，維護(hù)人性尊嚴(yán)。第二、 減額交清在長期交費(fèi)期，客戶可能因種種原因無力續(xù)交費(fèi)或不愿意繼續(xù)交費(fèi)，從而失去保障?！敝v師提醒學(xué)員，建議書講到這里就可以了，如果時(shí)間允許，還可以講下面的內(nèi)容?！? “以上是疾病部分，除這以外，我們?nèi)粘Ｉ钪薪?jīng)?？吹揭恍┮馔馐鹿实陌l(fā)生，如前一段時(shí)間發(fā)生的震驚全國‘’空難,一架從成都飛往溫州的客機(jī)在瑞安上空墜毀爆炸,機(jī)上50多名乘客和11名機(jī)組人員全部遇難,最令人傷心的是機(jī)上有九名兒童,年齡最小的只有5歲,另有七級(jí)168項(xiàng)傷殘賠付比例.”“以上是醫(yī)療和意外險(xiǎn)部分,客戶先生,你是否清楚了?”講師提醒學(xué)員,可詢問客戶一、二個(gè)問題，在對方明白的前提下，再講下去?！薄耙话慵膊。@樣的費(fèi)用也就夠了，萬一所得疾病重一點(diǎn)，如癌癥，則有10萬元基金等著你。據(jù)統(tǒng)計(jì)，一個(gè)人一生平均要花費(fèi)14000元的住院費(fèi)用。第四、 住院補(bǔ)貼：每年14400元第五、 臨終安慰金：10萬第六、 利差返還：保值儲(chǔ)蓄（3）商品的功用：講師講解；“一開始你就擁有了340萬的身價(jià)，這40萬包括福臨門保障養(yǎng)老10萬、康泰重大疾病10萬，意外傷害20萬及住院安心1份。講師總歸納：商品介紹話術(shù)是重點(diǎn)，分3個(gè)步驟講解：（1） 商品名稱和特色講師舉例，打出投影片“陳先生，這就是40萬福臨門保障計(jì)劃，它是最大特點(diǎn)是保費(fèi)低廉，保障全面，買一賠二，穩(wěn)賺不賠，是一個(gè)集保障，養(yǎng)老、醫(yī)療、意外于一體的綜合保障計(jì)劃。說明商品話術(shù)：講師列出一個(gè)商品組合方案，請學(xué)員講述。用10分鐘時(shí)間討論。課堂討論要求學(xué)員從健康、意外傷害、家庭責(zé)任、養(yǎng)老五個(gè)方面討論說明導(dǎo)入話術(shù)。例如：（1） 陳小姐，這是我專為你設(shè)計(jì)的一份保險(xiǎn)計(jì)劃，效果很好?！卑缪轄I銷員的學(xué)員開始講3分鐘介紹話術(shù)。10分鐘后，講師請每組派兩人上臺(tái)演練3分鐘，險(xiǎn)種介紹話術(shù)。講師請學(xué)員模仿例句，寫出康泰、福壽、永福、女性如意險(xiǎn)種的三分鐘介紹話術(shù)。（一）單一險(xiǎn)種的說明話術(shù)及要點(diǎn)講師舉例說明，打出投影片。課堂演練兩人一組對練遞送建議書的動(dòng)作.四、商品說明話術(shù)及演練講師提示學(xué)員：說明是一門藝術(shù)，需要高度的技巧與素質(zhì)。保險(xiǎn)，我們把建議書收回來，因?yàn)檫@樣做能給客戶留下較深的印象。 萬一建議書被客戶搶走了，怎么辦？我們一定要巧妙地找個(gè)借口拿回來，比如一面說：“**先生，剛才我們所說的第五條…一面用手翻動(dòng)建議書，很自然地將建議書拿回來?？偨Y(jié)分析： 當(dāng)需要向客戶展示建議書時(shí)，我們應(yīng)拿著建議書放到客戶旁邊，將建議書放到客戶前面的桌子上，一手拿住建議書一角，一手用筆帶著客戶閱讀有關(guān)內(nèi)容。講師提問學(xué)員：“請大家回憶一下，我們是如何遞送建議書的？”講師請一至二位學(xué)員回答，將學(xué)員的答案寫在白板上，請學(xué)員討論。壽險(xiǎn)營銷員的建議書，要象公安人員的手槍一樣，拿出來就一定抓住罪犯。 如果我提出的建議能滿足你的需求，你會(huì)不會(huì)慎重考慮？ 切記，只有在客戶有充分準(zhǔn)備情況下，才可與他討論我們的建議，建議書是用來促成的，千萬不要輕易拿出來。如條件允許，講師可讓學(xué)員直接上機(jī)操作，在計(jì)算機(jī)上打出建議書的內(nèi)容。講師請學(xué)員翻到學(xué)員手冊第 頁，隨堂發(fā)放空白建議書給學(xué)員，要求用20分鐘設(shè)計(jì)一份建議書，每個(gè)小組設(shè)計(jì)一份建議書。講師請學(xué)員翻到學(xué)員手冊第5頁，做課堂練習(xí)?？偨Y(jié)學(xué)員回答，講師提出這是儲(chǔ)蓄型、醫(yī)療保險(xiǎn)計(jì)劃。講師列出險(xiǎn)種搭配方案。講師舉例說明，打出投影片。講師請學(xué)員分享“偉人論保險(xiǎn)”的心得和名言名句。（3）結(jié)束語：講師講解：在建議書的結(jié)尾，營銷員應(yīng)再次贊美客戶，強(qiáng)調(diào)保單的利益。講師請每組代表發(fā)言，只講一個(gè)條款的內(nèi)容。講師舉例，打出投影片，逐點(diǎn)講授。講師講解要點(diǎn)，留課后作業(yè)，請每位學(xué)員寫出34種不同的前言，以備后用。（1）前言講師打出投影片，讓學(xué)員記下，然后問學(xué)員一個(gè)問題：“建議書的前言給營銷員帶來哪些好處？”講師總結(jié)學(xué)員回答、歸納；“使客戶進(jìn)一步加深對公司的認(rèn)識(shí)，取得對公司的認(rèn)同。講師歸納：我們還可以根據(jù)商品的形態(tài)是定期還是？？終身險(xiǎn)，根據(jù)商品的內(nèi)容是死亡險(xiǎn)，還是生死險(xiǎn)，根據(jù)商品的目標(biāo)是少兒、還是女性而做出各種不同的險(xiǎn)種搭配。10分鐘后，請每組學(xué)員代表發(fā)言。要求：每組學(xué)員寫上三種商品組合方式的險(xiǎn)種搭配、特色、功用、保額、類型、目標(biāo)市場。 我們可以根據(jù)商品不同的功能，組合商品，滿足客戶的需求。討論結(jié)束后，請每組代表發(fā)言，其它組員反饋?！闭垖W(xué)員打開學(xué)員手冊，翻到第 頁，在不同類型的空格后面填寫。（1）商品組合的原則是：適當(dāng)?shù)谋ＹM(fèi)、適當(dāng)?shù)谋ｎ~、適當(dāng)?shù)拇钆洌v師打出投影片，進(jìn)行講解。 壽險(xiǎn)商品的組合講師講述：平安壽險(xiǎn)商品的最大特色是保障功能單一化，這與壽險(xiǎn)需求逐步成多元化、個(gè)性化的趨熱是相吻合的，它可以通過各種險(xiǎn)種的搭配組合，創(chuàng)造出對客戶更合理、更科學(xué)的保障組合。填寫完后，每組請一位代表發(fā)言，念出本組填寫的內(nèi)容，一組只念一個(gè)。給每位半分鐘時(shí)間回答，請學(xué)員檢查對方的答案是否符合用途的定義。講師說明：請學(xué)員在商品特色的后面，寫出每一個(gè)險(xiǎn)種的功用。”其它例子還有：l 這個(gè)商品能為您l 這個(gè)商品能使你得到如下好處：l 讓我們向你解說一下它的用途：講師請學(xué)員翻到學(xué)員手冊第 頁，在商品特色后面，寫出商品的用途。一般我們在描述一項(xiàng)商品時(shí)都會(huì)將商品的特色和用途連著講出來。寫完后，請學(xué)員翻到學(xué)員手冊第 頁，看商品用途的定義。寫完后，請學(xué)員用一句話，將商品的特？色組織起來。每人10分鐘，每種商品至少寫出三種特色。請學(xué)員翻開學(xué)員手冊第 頁的空白表格，讓學(xué)員填寫公司商品的特色。平安壽險(xiǎn)商品的特色：將商品簡介發(fā)給學(xué)員，對學(xué)員講；我們公司的商品跟剛剛各位描述的物品一樣，也有它本身的特色。給每位二分鐘時(shí)間作答，然后請每人念出物品的名稱和特色。講師打出投影片NO3講師舉例說明。請問大家什么叫商品特色？”將學(xué)員的答案寫在白板上。在講解中，？講師應(yīng)強(qiáng)調(diào)《說明》在整個(gè)推銷流程中的重要性，即：它是完成推銷目的—促成、簽單的最后一關(guān)。商品說明及其目的：講師詢問學(xué)員下面一個(gè)問題：“當(dāng)有客戶問你《平安永利》是一種什么商品的時(shí)候，你怎么回答？”引導(dǎo)大家討論什么叫說明，說明在銷售環(huán)節(jié)中的作用、目的。開始今天的課程：導(dǎo)入新課，詢問學(xué)員：“新人崗前培訓(xùn)《說明》一節(jié)的內(nèi)容有哪些？”講師請一位學(xué)回答。講師詢問學(xué)員：“請問各位在課堂上練習(xí)的拜訪情況跟實(shí)際的拜訪情況是不是有很大差別？”講師引導(dǎo)大家討論，看能否探討出產(chǎn)生這些差別的原因。現(xiàn)在，大家一起討論一下拜訪活動(dòng)中所做的記錄內(nèi)容。授課大綱一、導(dǎo)言二、壽險(xiǎn)商品的特色及功用三、 壽險(xiǎn)商品的說明方法四、壽險(xiǎn)商品的說明話術(shù)及演練五、課堂總結(jié)六、通關(guān)演練授課資料投影片、建議書范例、學(xué)員手冊、錄音機(jī)、電腦、電腦建議書光驅(qū)、白板、白板筆等注意事項(xiàng)提示時(shí)間過程/活動(dòng)/重點(diǎn)注意要點(diǎn)/教具 備注 一、導(dǎo)言講師自我介紹、入司經(jīng)歷、獲得的榮譽(yù)、講本門課的資歷。如有學(xué)員技巧生疏，要求其重做。（宣布下一堂課的時(shí)間、地點(diǎn)）六、總結(jié)講師歸納：l 我們在這節(jié)課討論了銷售話術(shù)的使用技巧l 探討了如何從面貌一新談的寒喧階段導(dǎo)入保險(xiǎn)話題l 學(xué)習(xí)了如何提出問題以確認(rèn)準(zhǔn)主顧的需要l 如何推薦新商品以滿足需求l 同時(shí)練習(xí)了以上技巧請各位利用下課后一個(gè)星期的時(shí)間，將這些技巧靈活運(yùn)用到實(shí)際的拜訪中去。拜訪結(jié)束后，主管會(huì)與你做事后總結(jié)，請記錄要點(diǎn)，以便下一堂課與大家討論。（四）布置作業(yè)在本堂課結(jié)束后的一周內(nèi)，各位的主管都會(huì)賠同各位做一次實(shí)際的拜訪。演練結(jié)束后，講師詢問有沒有困難，或有何重要心得體會(huì)。正式演練前回答學(xué)員所有問題，并給每組5分鐘時(shí)間準(zhǔn)備。強(qiáng)調(diào)：只有扮演準(zhǔn)主顧角色時(shí)才能邊看角色說明邊演練?？蛻粝壬?，我今天要跟你討論的就是如何運(yùn)用以上所說的合約，即我們所講的保險(xiǎn)作更完整的財(cái)務(wù)計(jì)劃。若我在六十歲前死亡，你要一次性補(bǔ)償我家人 萬元。 若我在六十五歲前遇意外受傷，你須按我的受傷程度給我補(bǔ)償，若情況嚴(yán)重，你最高要補(bǔ)償100萬。分析客戶先生，我想請教你一個(gè)問題：假若我現(xiàn)在向你提出一交易，交易內(nèi)容列明在這張表上。領(lǐng)袖客戶先生，假如我這里有三件東西，第一件我要送到北京的一位大學(xué)同學(xué)處，第二件則要送給西安的一位親戚，第三件是一份訂購單，訂購香港某份雜志?，F(xiàn)在國家正邁向市場經(jīng)濟(jì)，若我們找不到工作，或是不幸失去，那誰會(huì)來保證我們的收入呢？客戶先生，你是個(gè)很重視家庭的人，當(dāng)然希望能為自己及家庭理財(cái)計(jì)劃。每人都有三次機(jī)會(huì)，其中最少有一次要扮演業(yè)務(wù)員的角色。確認(rèn)每位學(xué)員了解如何確認(rèn)準(zhǔn)主顧需要并提出解決方案。五、演練（通關(guān)）（一）課程回顧 講師誦讀總結(jié)內(nèi)容：若有學(xué)員有問題，予以回答； 隨堂測驗(yàn)（學(xué)員不看教材）請學(xué)員回答學(xué)員手冊中的兩種情形下應(yīng)提出的問題。l 通常在第一次面談先獲得準(zhǔn)主顧的財(cái)務(wù)狀況資料，并與之約定下次面談時(shí)間。l 如果準(zhǔn)主顧希望繼續(xù)面談下去，千萬不要因?yàn)轭A(yù)定時(shí)間到了就與他（她）道別。（三）面談次數(shù)講師：一次面談促成與多次面談促成雖然次數(shù)不同，但各有優(yōu)點(diǎn)。當(dāng)準(zhǔn)主顧的需要發(fā)現(xiàn)以后，如低保費(fèi)、高保障，我們就可根據(jù)這一需要建議商品。講師：“只有確信自己已經(jīng)了解準(zhǔn)主顧的真正需要，才算做到了以上談到的四個(gè)步驟。”解釋商品的特色與用途準(zhǔn)主顧：“真的嗎？”你：“是的，這種滿期可續(xù)保的定期險(xiǎn)保單是我公司最便宜的一種，可以續(xù)保到70歲，你一定會(huì)喜歡的。介紹商品準(zhǔn)主顧：“我真的不喜歡一直為這此問題煩惱。利用問題讓準(zhǔn)主顧說出其真正要求這一類型的問題旨在引導(dǎo)準(zhǔn)主顧的注意力，從問題本身轉(zhuǎn)移至解決方案上，使準(zhǔn)主顧改變心態(tài)，更積極地參加解決問題的討論和隨后的購買?！澳懿荒芨嬖V我，你所知道的終身險(xiǎn)是一種什么樣的保險(xiǎn)？”“你對哪一種終身險(xiǎn)感興趣？”四、商品推薦（一）商品推薦的四個(gè)步驟講師復(fù)述：通過詢問或重復(fù)準(zhǔn)主顧的話確認(rèn)你的觀察和了解是否正確利用復(fù)述確認(rèn)準(zhǔn)主顧心中的需要，并且再度保證明白他的需求。注意提醒學(xué)員，問題必須針對確認(rèn)準(zhǔn)主顧需求。待學(xué)員寫完后，請一些學(xué)員給出答案，并與大家一起討論答案是否合適。（四）演練講師請學(xué)員就下列兩種情形寫出應(yīng)提出問題：Ａ、準(zhǔn)主顧：“我已經(jīng)有辦法可以確保我的家人在我發(fā)生意外時(shí)不會(huì)發(fā)生經(jīng)濟(jì)困難。如果他一直熱心地回答你所提出的開放式問題，表明可以多問一些問題；如果表現(xiàn)得不太愿意，可能問得太多了。（三）詢問的次數(shù)講師講述：我們剛才說過，為了了解