房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)師(參考版)
2025-04-09 03:24本頁(yè)面
【正文】 成功，就在過(guò)程的另一端等著你。 你的態(tài)度越積極，你的決心就越大，你所能調(diào)動(dòng)的資源和力量就越多，成功的概率也會(huì)隨之上升。 因此，如何理解自己的生活和客觀條件，其實(shí)完全取決于自己的態(tài)度。值得注意的是，許多人會(huì)抱怨他的客觀條件，因而無(wú)力去追求成功?！比欢?，只有很少人能夠理解這句話的真諦。因此，售樓人員應(yīng)該養(yǎng)成良好的生活習(xí)慣，最好還要養(yǎng)成體育鍛煉的習(xí)慣。房地產(chǎn)行業(yè)的人才綜合素質(zhì)和水平還有很大的提升空間。但是和許多行業(yè)相比，房地產(chǎn)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)水平還很低，一臺(tái)價(jià)值幾千元的彩電，使用說(shuō)明書(shū)整整厚厚的一本，包修一年甚至是三年；價(jià)值幾十萬(wàn)甚至是上百萬(wàn)的商品房，很多年使用說(shuō)明書(shū)都沒(méi)用，包修更談不上了。售樓人員的工作有“7—11”之說(shuō)。此外，售樓行業(yè)如同保險(xiǎn)一樣，雖然登堂入室難，但入行門(mén)檻較低，不斷的有大量的生力軍涌入這個(gè)行業(yè)，售樓人員的職業(yè)競(jìng)爭(zhēng)比起行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)其激烈程度有過(guò)之無(wú)不及，售樓工作的職業(yè)壓力大，上班時(shí)間長(zhǎng)、工作強(qiáng)度大。競(jìng)爭(zhēng)激烈、工作壓力大。 在大城市，售樓工作的職業(yè)特點(diǎn)主要有：收入不錯(cuò)、社會(huì)地位較高。4)售樓人員應(yīng)具體懂得銷售的策略和方法、市場(chǎng)調(diào)研和預(yù)測(cè)的方法、供求變化規(guī)律、客戶管理與客戶開(kāi)拓等。 3)產(chǎn)品知識(shí)．銷售人員不可能了解有關(guān)產(chǎn)品的全部知識(shí)，但是銷售人員應(yīng)該對(duì)房地產(chǎn)產(chǎn)品的幾個(gè)方面有較深入的了解：建筑設(shè)計(jì)風(fēng)格、建筑材料特點(diǎn)、房屋結(jié)構(gòu)和構(gòu)造、施工過(guò)程及其質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、房屋交易、物業(yè)管理等。 1) 行業(yè)知識(shí)．了解房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢(shì)，使銷售活動(dòng)能夠符合行業(yè)的發(fā)展特點(diǎn)和規(guī)律。對(duì)于一個(gè)售樓人員，要跟上時(shí)代的步伐，不斷的全方位提高自己的綜合素質(zhì)和工作能力必須持續(xù)不斷的學(xué)習(xí)以下幾個(gè)方面的知識(shí)：但擁有資源的人不一定成功，善用資源的人才會(huì)成功。人與人之間的不同，是在于業(yè)余時(shí)間怎么渡過(guò)。優(yōu)秀的售樓人員不僅要精通售樓業(yè)務(wù)，還要能了解其他部門(mén)的工作內(nèi)容和工作思路，才能做到“用全局的眼光”看問(wèn)題和真正為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。實(shí)際上，一個(gè)優(yōu)秀的售樓人員應(yīng)當(dāng)是企業(yè)與客戶之間的橋梁，不僅要把房子賣出去，還要在企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的溝通和把握上發(fā)揮作用。 眾多行業(yè)如家電業(yè)、化妝品業(yè)、保險(xiǎn)業(yè)都早已從“以產(chǎn)品為中心”轉(zhuǎn)到“以市場(chǎng)為中心”。本杰明富蘭克林說(shuō)“用錢(qián)袋里的銅器板去填滿你的內(nèi)心，你的內(nèi)心會(huì)把你的錢(qián)袋注滿黃金”。冠軍知道改進(jìn)個(gè)人的環(huán)境是要從腦內(nèi)開(kāi)始。他們學(xué)習(xí)技巧，他們學(xué)習(xí)新技術(shù)，公司的經(jīng)理鼓勵(lì)他們的銷售員去培訓(xùn)部聽(tīng)錄音帶、看錄像帶及讀書(shū)。做好客戶資料表格和工作日記，做好客戶追蹤工作和售后服務(wù)工作，促進(jìn)潛在客戶成交，形成老客戶得好口碑，老客戶帶新客戶的良性循環(huán)。3) 每次促銷活動(dòng)認(rèn)真邀請(qǐng)老客戶和一些有效的潛在客戶來(lái)現(xiàn)場(chǎng)，一來(lái)可以營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)房的氣氛，二來(lái)可借機(jī)促成潛在客戶成交。 2) 每次公司的廣告配合上都力爭(zhēng)把機(jī)會(huì)抓住。 認(rèn)真接待上門(mén)的客戶，從和客戶交談得到的信息中發(fā)掘機(jī)會(huì)。售樓人員要取得良好的業(yè)績(jī)，應(yīng)該養(yǎng)成反應(yīng)敏銳的職業(yè)習(xí)慣，善于感知機(jī)會(huì)把握機(jī)會(huì)，主動(dòng)置身于整個(gè)項(xiàng)目的營(yíng)銷大環(huán)境中，在整體營(yíng)銷體系支持下高效地開(kāi)拓客戶資源。 而應(yīng)以溫和婉轉(zhuǎn)的、客戶能接受的方式加以說(shuō)明。因此售樓人員要在和客戶接觸的有限時(shí)間內(nèi)給客戶形成良好的印象，取得客戶的信任，就需要換位思考，要通情達(dá)理、體貼客戶。但是現(xiàn)實(shí)的售樓活動(dòng)中，同樣檔次、同等品牌、同樣戶型、同樣面積的房子，客人在市場(chǎng)上有很多選擇，客戶不會(huì)花錢(qián)買罪受，服務(wù)態(tài)度服務(wù)質(zhì)量不好，客戶肯定不會(huì)選擇你的產(chǎn)品。樂(lè)滿地是終生難忘的，但那服務(wù)生的不友好也將無(wú)法忘記。應(yīng)該說(shuō)這也屬人之常情，但也許是司空見(jiàn)慣，兩位服務(wù)生的態(tài)度相當(dāng)不友好。我就有過(guò)這樣的經(jīng)歷：2002年的夏天，在桂林的樂(lè)滿地，在朋友們激將之下，我決定蹦極。4．體貼別人、通情達(dá)理、要有換位思考的習(xí)慣。 成功的售樓人員都有一個(gè)共同的好習(xí)慣：堅(jiān)持不懈、持續(xù)攻擊，為每一位接待過(guò)的客戶建立專門(mén)
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