【正文】 任何宣稱“自己有權(quán)作出最后決定”的談判者在一開始都把自己放在了一個非常不利的位置?！笨蛇@在優(yōu)勢談判高手看來，當(dāng)你這么做時，你其實(shí)是把自己放到了一個非常不利的位置上。在開始談判之前，你總是希望能夠告訴自己的上司：“把這件事交給我吧。在見到談判對手之前，你總是希望自己擁有談判的最終決定權(quán)?？蓮牧硗庖粋€角度來說，雖然這種做法聽起來有些不太光明正大，卻是一種非常有效的談判策略。你的談判對象非常清楚，你的這種做法只不過是一種普通的談判技巧罷了?！碑?dāng)然，大多數(shù)推銷員最終都會答應(yīng)我的條件。”第二天，我會告訴這些推銷員：“天啊，董事們真是不好對付。每到這個時候，我總是喜歡用盡渾身解數(shù)來把價格壓到最低，然后我會告訴對方：“看起來不錯，不過我要先向董事會匯報一下。除非你意識到這只是對方的一個談判技巧，否則，你會覺得自己恐怕永遠(yuǎn)都見不到真正有權(quán)的決定者。◆ 這個世界上再沒有比談判更快的賺錢方式了。◆ 通過談判得來的每一美元都是額外收入。這個世界上再沒有比談判更快的賺錢方式了！所以每次接到報價單時，優(yōu)勢談判高手的第一反應(yīng)通常是：“你一定可以給我一個更好的價格！”而當(dāng)自己的對手使用這種方法時，優(yōu)勢談判高手則會反問對方：“你到底希望我給出一個怎樣的價格呢？”精彩回放◆ 當(dāng)對方提出報價或進(jìn)行還價之后，你可以告訴對方：“你一定可以給我一個更好的價格！”◆ 如果對方使用鉗子策略對付你，你可以采用反鉗子策略：“你到底希望我給出一個怎樣的價格呢？”這樣就迫使對方不得不給出一個具體的價格?！睙o論你有多忙，我想你都會愿意花上幾個小時去談一筆4 萬美元的生意。所以2 000 美元大約是一筆4 萬美元的交易利潤。我還在其它一些公司進(jìn)行過培訓(xùn)，他們的利潤高達(dá)25% ，但這種情況只是例外。他們每年都要做超過10 億美元的生意，但所得到的利潤可能只有2 000 萬。我曾經(jīng)培訓(xùn)過許多折扣零售店和保健公司的執(zhí)行官。如果感覺這還不夠，你不妨告訴自己，通過談判賺到的哪怕1 美元也都是一筆額外收入。絕對不是。而如果你只是在飲水機(jī)旁邊漫無目的地與人閑聊，比如說討論昨天晚上的那場電影，或者是任何其它并不會給你帶來50 美元的事情，那你很可能就是在浪費(fèi)時間。所以在談判時，不妨從自己的具體情況出發(fā)，如果你一年能賺10 萬美元，那一小時就是50 美元。千萬不要為一件只值10 美元的東西談上半個小時。事實(shí)上，你應(yīng)該這樣想：“這里是2 000 美元，就擺在談判桌中間。如果你向買方讓價2 000 美元，無論這筆生意的總價是1 萬美元還是100 萬美元，你最終都會失去2 000 美元?？扇绻且还P價值百萬美元的訴訟案，即便是5 萬美元他們也不會放在眼里。記得有一次，在我與幾名律師共事的過程中，我發(fā)現(xiàn)了一個非常明顯的問題。這也就是說，如果按時間計算，他每個小時可以為自己的公司創(chuàng)造42 萬美元的價值。”記住，真正重要的是金額，而不是百分比，千萬不要忽略了這一點(diǎn)?！蹦憧赡軙耄骸傲_杰，你并沒有說出報價單的金額啊?！缓缶桶褕髢r單寄給了經(jīng)銷商。對方提交報價之后，我大致看了一下他們的報價單，正當(dāng)我準(zhǔn)備接受其中一家的報價時，我突然想起你告訴我們的鉗子策略。事情是這樣的，我們計劃在邁阿密的辦公室安裝一些新設(shè)備?！被粮窭潇o地把報告放到自己的辦公桌上，說道：“好吧，既然這樣，我會看這份報告的。我不可能做得更好了。我的全部人馬加班加點(diǎn)地忙了兩個星期。他召集手下人加班加點(diǎn)地工作，決心要呈上一份基辛格迄今為止見過的最好的報告?！边@下可麻煩了。這次他相信自己的報告應(yīng)該會讓基辛格滿意了?？山Y(jié)果呢？基辛格很快把報告打了回來，上面寫道：“你應(yīng)該做得更好一些。那位副國務(wù)卿非常認(rèn)真地完成了自己的工作，拿出了一份讓自己非常自豪的報告?；粮袢绾问褂勉Q子策略越南戰(zhàn)爭期間，美國國務(wù)卿亨利所以在使用鉗子策略時，無論對方是報價還是還價，你只要說一句話就可以了，“對不起，你必須調(diào)整一下價格”，然后就閉上嘴巴。) 他接著說，“如果你無法接受我剛才的條件，我可以把價格再提高2 000 美元，這是最高價了，一分錢也不能再高了。那位年輕的推銷員看了一眼紙條，連想都沒想，就立刻說道：“你把‘決定’拼錯了！”一旦開口，他就無法停下。時間好像過了半個小時，當(dāng)然，事實(shí)上可能只有5 分鐘，美國人的文化當(dāng)中，沉默往往會讓人感覺非常難熬( 后面我將會談到，來自其它文化的人是如何利用我們的這一特點(diǎn)來對付美國人的)。我看了看這兩個家伙，顯然，他們都很清楚對方在想什么，而且誰都不愿意示弱?！庇谑牵揖妥趦晌灰庵緢远ǖ耐其N員中間，他們兩個人都一言不發(fā)，一心等著對方先開口。這小子居然和我來這手？看我怎么教訓(xùn)他。而我左邊的那位經(jīng)驗(yàn)更加豐富的推銷員一定在想：“他媽的。我右邊的那位推銷員想從左邊推銷員那里購買一塊不動產(chǎn)。向?qū)Ψ桨l(fā)出調(diào)整的指令，然后保持沉默我曾經(jīng)親眼看過兩位推銷員之間是怎樣進(jìn)行一場沉默成交的。你只需要提出你的報價，然后閉嘴，一個字也不要說了。對方很可能會立刻作出讓步。但讓人難以置信的是，一旦聽到這個問題，那些并沒有太多經(jīng)驗(yàn)的談判者就會立刻作出很大讓步?！边@時你什么都不需要做，只要冷靜地告訴對方：“十分抱歉，我想你應(yīng)該可以給個更好的價錢。你成功了！最后，對方說道：“我們真的對現(xiàn)在的供應(yīng)商十分滿意，不過我想再找一位后備供應(yīng)商也沒什么害處，這樣可以讓他們更加努力。你給一家金屬加工廠打電話，對方仔細(xì)聽了你的介紹和價格結(jié)構(gòu)。打個比方。鉗子策略同樣是一種非常有效的談判策略，它的神奇效果一定會讓你大吃一驚?！?當(dāng)你使用這種策略之后，對方通常會放棄一半的談判空間?！?小心那些不情愿的買家。當(dāng)對方說完之后，你可以告訴對方：“我想價格方面已經(jīng)沒什么好談的了，但如果你能告訴我具體的交易方式( 讓對方首先作出承諾)，我就會請示一下我的上司，然后我會告訴你我們最終的決定。可優(yōu)勢談判高手并不在乎這個?！边@就意味著她已經(jīng)放棄了一半的談判空間。 萬美元，比她的第一次報價低5 萬美元，她就會告訴對方：“說實(shí)話，現(xiàn)在是季末，大家都在比銷售額?？杉幢闶秋@得不情愿，推銷員也不會直接從理想價格降到“走開”價格。買方通常并不知道推銷員的“走開”價格究竟是多少，所以他必須通過試探的方式找出對方的這一價格底限。”所以，我通常把對方的第一次報價稱為“理想價格”。’我簡直不敢相信。他們問我，‘你們的最低報價是多少？’我告訴他，‘我們的底限是 萬美元’，然后就閉嘴了。如果對方表示同意，她可能就會一溜煙跑回自己的辦公室，大聲叫道：“你們簡直不會相信。通常情況下，這時推銷員所給出的第一次報價應(yīng)該是我所說的“理想數(shù)字”。我會告訴她：“你知道，我真的很感謝你用了這么長時間向我介紹你們的產(chǎn)品。那是一種談判時特有的奇妙表情?！g者注) 描述的那樣，“帶著一顆沉重的心”。我會看著她慢慢收起自己的演示資料，就像林登你顯然為這場演示投入了許多精力，可不幸的是，情況和我們想象的還是不太一樣；但不管怎么說，我還是要祝你好運(yùn)。然后我會提出自己能想到的各種各樣的問題。不妨假設(shè)你如今已經(jīng)轉(zhuǎn)到了談判桌的另一邊。通過這種方式，在談判還沒有開始之前，他就已經(jīng)成功地將對方的談判空間擠壓到最低限度。如果是通過房地產(chǎn)中介公司，經(jīng)紀(jì)人就會提醒房主把價格抬高一些。一年之后，我賣掉了那套公寓， 萬美元。于是我把手伸進(jìn)公文包，拿出了那份價格最低的報價單。寫完報價單之后，我和房主約了個時間，當(dāng)時她已經(jīng)搬出了在長灘(Long Beach) 的這處公寓，搬到了帕薩迪納(Pasadena) 。當(dāng)時房地產(chǎn)市場非常紅火，我也不清楚房主是否急于脫手，或者是否還有其它買家表示興趣。川普也因此籌到了足夠的資金讓自己渡過接下來的房地產(chǎn)蕭條期。艾倫我還準(zhǔn)備把它留給我的孫子們呢！你可以考慮其它任何一家酒店，但千萬不要把圣莫里茲奪走。那可是我最喜歡的產(chǎn)業(yè)。這時雖然川普正迫不及待地要賣掉圣莫里茲酒店，可他還是顯得不太情愿。聽說酒店出售的消息之后，澳大利亞億萬富翁艾倫而他最近剛剛買下街道拐角的那家廣場飯店(Plaza Hotel) 。當(dāng)時他最好的選擇就是出售圣莫里茲酒店(St. Moritz Hotel) 。眾所周知，他是有名的房地產(chǎn)大亨，而當(dāng)時紐約的地產(chǎn)市場即將崩盤。案例直擊即便迫不及待，也要表現(xiàn)得不情愿1991 年，唐納德不過還是要感謝你的報價，為了公平起見，同時也是為了不浪費(fèi)雙方的時間，我想請問，你最多可以出到什么價錢？”就這樣，通過這種方式，我看到他一次又一次地用不情愿賣家原則在幾秒鐘的時間里從客戶那里賺走了成千上萬美元。我想把它保留下來，留給我的女兒作為畢業(yè)禮物，所以除非你給的價格非常合適，否則我想我是不會出手的。他會認(rèn)真地讀完對方的報價單，然后抬起頭來，看著對方，一邊撓著耳朵，一邊說：“我不知道。許多小型投資商都找上門來，希望能夠從他眾多地產(chǎn)當(dāng)中買走一塊。他在自己的領(lǐng)域中做得非常成功—你完全可以稱他是一位重量級選手。我認(rèn)識一位優(yōu)勢談判高手，他是一名非常成功的投資商，在他所在的小鎮(zhèn)上擁有許多不動產(chǎn)。如果你表現(xiàn)得很想立刻出手，他就會報出2 萬美元的價格。”這時候他預(yù)期的談判空間應(yīng)該是2 萬到3 萬美元之間。當(dāng)你成功地挑起對方的購買欲之后，他就會在自己的大腦中勾勒出一個報價空間。最后你告訴他們：“我知道這艘游艇非常適合你們，有了它，你們一定會玩得非常開心，可問題是，我確實(shí)還沒有準(zhǔn)備好把它出售給別人。你可以一邊繼續(xù)洗游艇，一邊說道：“哦，我從來沒有想過要出售這艘游艇，不過沒關(guān)系，上來看看吧。只見他們徑直走到你的游艇前，那位男士說：“這艘游艇真漂亮啊，年輕人，愿意把它賣給我嗎？”他的女朋友也靠了上來，對他說：“哦，親愛的，我們買下來吧，一定很好玩。只見那人腳蹬一雙Gucci皮鞋，下身是白色休閑褲，上身是藍(lán)色的Burberry運(yùn)動夾克，打著一條真絲領(lǐng)帶。你告訴自己：“只要有人對游艇感興趣，我一定會盡快把這個破玩意兒轉(zhuǎn)手。某個星期天的早晨，由于要清洗游艇，你不得不放棄和好朋友一起打高爾夫的機(jī)會。想象一下，你有一艘游艇，你非常想把它出手?？伞边@時你會發(fā)現(xiàn)自己已經(jīng)恢復(fù)了鎮(zhèn)定，也知道接下來該怎么做了。比如說你是一名推銷員，你撥通了一位客戶的電話，希望能和對方約個時間好好談一談，可對方卻說：“我才不想和一個滿嘴謊話的混蛋推銷員浪費(fèi)時間呢！”這時你可以平靜地告訴對方：“我非常清楚你的想法。但如果你已經(jīng)掌握了“感知，感受，發(fā)現(xiàn)”的方法，你就可以告訴對方：“我知道你在想什么，許多人也都有同樣的感受，可我發(fā)現(xiàn)……”到了這個時候，你通常就會想出該說些什么了。假設(shè)你正坐在一個酒吧里，一位女士告訴你：“即使這個世界上只有你一個男人，我也不會讓你請我喝一杯酒。同樣，當(dāng)你直接反駁你的談判對手時，對方自然就會奮起捍衛(wèi)自己的立場。對方自然而然地就會同時加大反抗的力量。我伸出自己的手掌，面向那位學(xué)員，讓他與我四掌相對。但到了早上，我就會醒過來，而你卻一直會讓人討厭下去。一天，阿斯托夫人走上前來，說道：“溫斯頓，你又喝醉了，真讓人討厭。丘吉爾，那個來自我的故鄉(xiāng)的老頭子嗎？他是一個非常了不起的家伙，但同時也有一個很大的毛病—他喜歡喝酒。但你知道我們發(fā)現(xiàn)了什么嗎？自從第一次在泰國完成組裝之后，我們在美國本土的工作機(jī)會增加了42%，因?yàn)椤彼郧f不要一開始就直接反駁對方，那樣只會導(dǎo)致雙方的對抗，一定要先表示同意，然后再想方設(shè)法扭轉(zhuǎn)對方的看法。”你越是爭辯，對方就越會拼命捍衛(wèi)自己的立場。我想這個謠言幾年前就已經(jīng)開始流傳了，當(dāng)時我們公司的倉庫正在遷址，所以的確出了一些問題，但現(xiàn)在就連通用汽車和通用電氣這樣的大公司也開始與我們合作了，所以我們并沒有什么問題?！边@時如果你立刻反駁，反而會讓對方懷疑你的客觀性?？晌乙恢币詠碜龅墓ぷ骱同F(xiàn)在貴公司空缺職位之間有很多共同之處，這些共同之處可能并不是那么明顯，所以我可以向你詳細(xì)解釋一下。所以你不妨告訴對方：“我完全理解你的意思。”對方很可能會把你的話理解成“我是對的，你是錯的”?！痹俦热缒阍谏暾堃环莨ぷ?，對方的人力資源主管告訴你：“我感覺你在這個行業(yè)并沒有太多經(jīng)驗(yàn)。很多人在第一次聽到這個價格時也是這么想的。”這時如果你和對方進(jìn)行爭辯，他就會拿出個人的親身經(jīng)歷證明你是錯的，他是對的。) 但你知道嗎？在仔細(xì)研究這個問題之后，我們發(fā)現(xiàn)……”下面讓我舉幾個具體的例子。( 這樣你就可以成功地淡化對方的競爭心態(tài)。剛開始時，你不妨告訴對方：“我完全理解你的感受。反駁在通常的情況下只會強(qiáng)化對方的立場。在談判剛開始時，說話一定要十分小心。我讓他們假設(shè)，一位修女因?yàn)橐黄疳t(yī)療事故把一名外科醫(yī)生告上法庭，然后讓大家就這起案子展開討論。律師們只好讓步，可在內(nèi)心深處，他們并不喜歡把星期六浪費(fèi)在培訓(xùn)上。在我的印象當(dāng)中，雖然律師的主要工作就是談判，但幾乎沒有一位律師喜歡參加談判培訓(xùn)課程—這50 名律師也不例外。他們會告訴你—如果你不答應(yīng)他們的要求，他們就會怎么怎么對付你。律師在談判時往往就具有這個特點(diǎn)：他們通常都是一些非常喜歡對抗的談判者。你在談判剛開始時的表現(xiàn)往往可以為整個談判奠定基調(diào)?！?假設(shè)對方只相信他所看到的，除非你還有其它方式可以影響他。◆ 在你表示有些意外之后，對方通常會作出一些讓步。精彩回放◆ 對方提出報價之后，一定要作出一副感到意外的樣子?！边@也就意味著我的朋友每場演講可以多賺1000 美元，而他一共只用了15 分鐘?！币窃谝郧埃隙〞f：“這正是我想要的。參加完講座之后不久，他來到一家公司，詢問對方是否需要做一次內(nèi)部培訓(xùn)。講座結(jié)束之后，他發(fā)現(xiàn)自己完全可以使用我在本章當(dāng)中講到的談判技巧來提高自己的收費(fèi)。一位男士告訴我，在一次進(jìn)行交易時，他只是猶豫了一下，對方的銷售代表就立刻把價格降低了2 000 美元。事實(shí)上，這種做法的效果非常神奇，它幾乎讓所有第一次使用它的學(xué)員都大吃一驚。正因如此，一旦聽到對方的報價，你就應(yīng)該立刻作出一副大吃一驚的表情。這說明你屬于知覺型。這時如果他們向他問好，他馬上就會回想起來：“哦，是的，這是那位有著雙重人格的病人，他具有強(qiáng)烈的反社交傾向。伯曼(Neil Berman) 是一位心理治療師，他居住在新墨西哥州的圣達(dá)菲市。如果你大腦里并沒有浮現(xiàn)任何畫面，而是回響