某公司促銷人員培訓(xùn)教材(參考版)
2025-04-04 23:55本頁(yè)面
【正文】 第六節(jié)：如何介紹產(chǎn)品特點(diǎn)（具體詳見(jiàn)各產(chǎn)品特點(diǎn)描述）16 / 16。展示有利憑證，任何證明自己產(chǎn)品受歡迎的憑證都不怕被展示出來(lái)。 宣傳他人的經(jīng)驗(yàn)，多提供他人的事實(shí)以證明或比較自己的優(yōu)點(diǎn)。往往顧客的口碑比自己的宣傳更能令人信服，記住善于利用顧客的表?yè)P(yáng)，因?yàn)轭櫩偷目诒亲罴训膹V告。178。尤其適用于新產(chǎn)品上。178。178。 不要說(shuō)別人的壞話來(lái)證明自己的正確，甚至對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的惡意批評(píng)亦會(huì)令人反感，除非是事實(shí)。 要贏得客戶信賴的營(yíng)銷技巧應(yīng)該有：開(kāi)始說(shuō)話時(shí)要掌握分寸，不應(yīng)把話說(shuō)的過(guò)分完美，否則客戶對(duì)您所說(shuō)的話會(huì)打折扣。銷售員的儀態(tài)和品格的培養(yǎng)： 首先要注重儀表，衣著適當(dāng)、不花哨、不落伍、語(yǔ)言語(yǔ)調(diào)誠(chéng)懇真摯，不可漫不經(jīng)心、不可傲慢無(wú)理。就是好的形象，深刻的印象。好的開(kāi)始是成功的一半。十七：建立一個(gè)好的形象，讓客戶有深刻的印象。切記與他人，甚至不是客戶，都要養(yǎng)成融洽相處的習(xí)慣。這是職業(yè)習(xí)慣或職業(yè)作風(fēng)。十六：與他人融合相處建立一個(gè)好的人際關(guān)系。要找最有效的辦法達(dá)到客戶肯購(gòu)買的目標(biāo)。當(dāng)客戶動(dòng)心及有意購(gòu)買時(shí)，他必會(huì)有所信號(hào)表達(dá)出來(lái)，譬如語(yǔ)言上、行動(dòng)上、表情上、問(wèn)題上都會(huì)表露出來(lái)，優(yōu)秀的銷售人員必能察覺(jué)出客戶的購(gòu)買信號(hào)，毫不放過(guò)，捉住最佳時(shí)機(jī)完成銷售。口碑永遠(yuǎn)是最有效的宣傳，如果能有著名工程或?qū)＜业目诒歉怯修Z動(dòng)效應(yīng)的宣傳。十三：善用客戶的感謝狀或好評(píng)。 依靠我們產(chǎn)品的品牌聲譽(yù)令客戶相信物有所值，可靠自信，例如：雷士是名牌產(chǎn)品，是一家很專業(yè)的制造公司，國(guó)內(nèi)很多大型的賓館、酒樓等高檔場(chǎng)所都使用了雷士產(chǎn)品；178。以下解釋的方法，一般對(duì)客戶很起作用：178。可向客戶解釋此時(shí)此地此環(huán)境自己的產(chǎn)品是值這么多的價(jià)格。其實(shí)客戶嫌貴就表示他已有興趣要此商品。 即使對(duì)方有錯(cuò)也不要予以指責(zé)，說(shuō)話時(shí)盡量避開(kāi)，激怒對(duì)方對(duì)自己毫無(wú)好處；十二：找出客戶真正拒絕的理由，注意一些虛假的表像，當(dāng)客戶拒絕時(shí)，說(shuō)“不買”時(shí)，它可能有以下各種因素在內(nèi)：l 現(xiàn)在不急著買l 因?yàn)闆](méi)錢l 因?yàn)閮r(jià)格太貴l 不喜歡該促銷員或代理商l 不認(rèn)同產(chǎn)品l 想買其他品牌l 真正的無(wú)意購(gòu)買l 真的是隨便看看以上有些原因，客戶往往不愿明言，轉(zhuǎn)而以其他理由來(lái)拒絕，能找出客戶真正拒絕的理由，再加上以用適當(dāng)?shù)姆椒ń鉀Q，常能令客戶由拒絕轉(zhuǎn)變?yōu)橥赓?gòu)買。 將對(duì)方的意見(jiàn)或難以解答的問(wèn)題或要求記錄下來(lái)，記得在下次來(lái)訪時(shí)回答；252。252。惡意或故意貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手只能令客戶反感，覺(jué)得不老實(shí)，不可靠，造成相反效果。很多銷售人員喜歡貶低對(duì)手來(lái)提高自己的優(yōu)勢(shì)，這很容易弄巧成拙。不欺騙、不夸張，有時(shí)過(guò)分的夸張會(huì)令客戶有更高的預(yù)期想法，到時(shí)做不到，反令客戶更失望，造成相反效果。對(duì)于長(zhǎng)期的客戶、長(zhǎng)期的生意，只有誠(chéng)實(shí)可靠，才會(huì)令客戶有信心、肯信賴，才有可能保持長(zhǎng)久的客戶。當(dāng)和其他品牌的產(chǎn)品主要用途不相上下時(shí)，競(jìng)爭(zhēng)性的商品相對(duì)別的產(chǎn)品就要有其他的好處和優(yōu)點(diǎn)。客戶是購(gòu)買好處，滿足需要而非特點(diǎn)（除非是特點(diǎn)帶來(lái)的好處）。E， 產(chǎn)品的特色：促銷員要懂得如何強(qiáng)調(diào)特色，我們的產(chǎn)品如何有別于其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。C， 規(guī)格與形狀：適不適合客戶要求？可接受差異度有多大？其他特殊的要求等。A， 材料
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