【正文】 27 附錄一： 分 銷商滿意程度調(diào)查問卷 您所在地區(qū) ____________ 您的性別 ______________ 您的聯(lián)系方式 ____________________ 您欲評(píng)價(jià)的分銷商名稱 _________________________ 請(qǐng)您對(duì)您所評(píng)價(jià)的分銷商的各種評(píng)價(jià)指標(biāo)進(jìn)行打分 (打分標(biāo)準(zhǔn)： 5 分表示“非常滿意”； 4 分表示“滿意”； 3 分表示“一般”； 2 分表示“不滿意”； 1 分表示“非常不滿意” ) 請(qǐng)您對(duì)該分銷商的貨源保證進(jìn)行打分 5 分 4分 3 分 2分 1分 請(qǐng)您對(duì)該分銷商的發(fā)貨和交付時(shí)間進(jìn)行打分 5 分 4分 3 分 2分 1分 請(qǐng)您對(duì)該分銷商的利潤(rùn)返點(diǎn)進(jìn)行打分 5 分 4分 3 分 2分 1分 請(qǐng)您對(duì)該分銷商的價(jià)格保護(hù)進(jìn)行打分 5 分 4分 3 分 2分 1分 請(qǐng)您對(duì)該分銷商的信譽(yù)進(jìn)行打分 5 分 4分 3 分 2分 1分 請(qǐng)您對(duì)該分銷商的退貨政策進(jìn)行打分 5 分 4分 3 分 2分 1 分 1 請(qǐng)您對(duì)該分銷商的服務(wù)支持進(jìn)行打分 5 分 4 分 3分 2 分 1 分 1 請(qǐng) 您對(duì)該分銷商的品牌宣傳進(jìn)行打分 5 分 4 分 3分 2 分 1 分 1 請(qǐng)您對(duì)該分銷商的人員素質(zhì)進(jìn)行打分 5 分 4 分 3分 2 分 1 分 1 請(qǐng)您對(duì)該分銷商的渠道管理進(jìn)行打分 5 分 4 分 3分 2 分 1 分 28 1 請(qǐng)您對(duì)該分銷商的培訓(xùn)支持進(jìn)行打分 5 分 4 分 3分 2 分 1 分 1 請(qǐng)您對(duì)該分銷商的信息溝通支持進(jìn)行打分 5 分 4 分 3分 2 分 1 分 1 您對(duì)該分銷商還有什么意見？可以在下框中寫下： 謝謝您的評(píng)價(jià)！ 29 附錄二： “ 炸彈二鍋頭 ”顧客 滿意度調(diào)查表 尊敬的顧客 ： 您好！我們是炸彈二鍋頭產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣人員，為了改進(jìn)我們的產(chǎn)品和服務(wù)，請(qǐng)您就飲用過(guò)后的 炸彈二鍋頭進(jìn)行評(píng)價(jià)！ 1. 您的性別： A. 男 B. 女 2. 您的年齡： A. 25 歲以下 B. 25— 35 歲之間 C. 36— 45 歲之間 D. 46 歲及以上 3. 您的年收入： A. 3 萬(wàn)元以內(nèi) B. 3— 5萬(wàn)元 C. 510 萬(wàn) 元 D. 10 萬(wàn)元以上 4. 您對(duì)炸彈二鍋頭產(chǎn)品以下指標(biāo)的滿意程度如何？請(qǐng)?jiān)谙鄳?yīng)的方框內(nèi)打鉤?？梢哉f(shuō)，這些做好了，銀行信用風(fēng)險(xiǎn)也會(huì)迎刃而解。而銀行信用主要因?yàn)闃I(yè)務(wù)量和銷售收入上不去、嚴(yán)重拖欠貨款等原因，引起公 司在銀行的信貸危機(jī)及其資金周轉(zhuǎn)不靈。 信用 風(fēng)險(xiǎn) 信用風(fēng)險(xiǎn) 包括經(jīng)營(yíng) 中的信用 風(fēng)險(xiǎn) 和銀行信息風(fēng)險(xiǎn)兩個(gè)方面。如果業(yè)務(wù)量上不去，甚至與計(jì)劃銷售量有較大差距，后果是很嚴(yán)重的 。同時(shí)還應(yīng)加強(qiáng)業(yè)務(wù)活動(dòng)監(jiān)控，除登錄公司辦公控制系統(tǒng)、自報(bào)當(dāng)天業(yè)務(wù)情況外，還必須利用恰當(dāng)?shù)膹V告形式將產(chǎn)品價(jià)格也廣而告之，加強(qiáng)公司巡視檢查力度，客戶滿意度調(diào)查中也應(yīng)加進(jìn)相應(yīng)內(nèi)容，使產(chǎn)品銷售價(jià)格置于社會(huì)陽(yáng)光下，依靠社會(huì)力量嚴(yán)格監(jiān)督。由于價(jià)格懸殊比較大，可能出現(xiàn) 個(gè)別銷售人員為了 做量、 把市場(chǎng)價(jià)格做亂 的問題。 35000 元 年度費(fèi)用合計(jì) 611370 元 備注：以上表格中的營(yíng)銷費(fèi)用為第一年預(yù)算費(fèi)用，并剔除諸如進(jìn)貨成本等固定成本，只計(jì)算營(yíng)銷中發(fā)生的費(fèi)用，以后第二年的營(yíng)銷費(fèi)用將依據(jù)第一年經(jīng)營(yíng)情況給以調(diào)整并作出 相應(yīng) 預(yù)算。 預(yù)計(jì)會(huì)議推廣費(fèi)用第一年。通過(guò)這樣的公共關(guān)系的建立，直接提升品牌的形象，也可以因此培養(yǎng)公職者消費(fèi)群，并發(fā)揮 他們?cè)诋a(chǎn)品消費(fèi)中的帶頭示范作用。 活動(dòng)后產(chǎn)品跟進(jìn)。 推廣費(fèi)用預(yù)算 品嘗品費(fèi)用 100 瓶 元 8 個(gè)點(diǎn) 17 周 =24480 元 獎(jiǎng)品費(fèi)用（ 元 + 元） 10+（ 元 15） +（ 25） 8 個(gè)點(diǎn) 17 周 =17340 元 物料費(fèi)用（紙袋、說(shuō)明書等助銷物料） 17000 元 臨時(shí)促銷員人工費(fèi)用：每點(diǎn) 1 人 60 元 /天 2 天 /周 8 個(gè)點(diǎn) /周 17周 =16320 元 本項(xiàng)費(fèi)用總計(jì) 75140 元 注意事項(xiàng) 前期準(zhǔn)備的小區(qū)活動(dòng)方案制定與審批；助銷物料設(shè)計(jì)、制作及配備；臨時(shí)促銷員 招募； 現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)的宣傳單發(fā)放。摸獎(jiǎng)箱內(nèi)共 100 個(gè)球，設(shè)為三個(gè)等級(jí)，中將率不低于 40%。 現(xiàn)場(chǎng)展示炸彈二鍋頭 的飲用方法，適當(dāng)讓消費(fèi)者現(xiàn)場(chǎng)品嘗。 推廣地點(diǎn) 非高檔社區(qū)； 入住率較高的成熟社區(qū)； 有一定的消費(fèi)能力， 能 推行“整箱優(yōu)惠購(gòu)買” 的社區(qū) ； 人流量大的如集貿(mào)市場(chǎng)、小區(qū)入口等處 ； 有合適終端配合 ， 依托終端做活動(dòng)可以弱化周圍其它終端的不滿 ； 每次組織業(yè)務(wù)員選擇 8 個(gè)點(diǎn)進(jìn)行，并實(shí)行地點(diǎn)的輪換制。時(shí)間定為三個(gè)月。營(yíng)造消費(fèi)氣氛，以點(diǎn)帶面，影響周邊消費(fèi)者?！罢◤椂侇^”作為快速消費(fèi)品，適合社區(qū)進(jìn)行推廣。 注意事項(xiàng) 網(wǎng)絡(luò)推廣需要注意維護(hù)市場(chǎng)秩序，避免竄貨現(xiàn)象，全面保護(hù)二級(jí)代理商的利益； 介紹期的成本控制，盡量使用免費(fèi)平臺(tái)進(jìn)行開店和宣傳推廣。 在湖南省酒協(xié)會(huì)的網(wǎng)站建立固定的網(wǎng)上“門店”，作為網(wǎng)絡(luò)宣傳基地和各地經(jīng)銷商的訂貨網(wǎng)址，發(fā)布產(chǎn)品的精美廣告，發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)廣告的低成本優(yōu)勢(shì)，使省內(nèi)各地的消費(fèi)者都能在網(wǎng)絡(luò)上瀏覽到，并能從網(wǎng)絡(luò)下單購(gòu)買。既近乎不發(fā)生費(fèi)用，又能發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)影響面廣的特點(diǎn)，對(duì)產(chǎn)品打入市場(chǎng)自然有很大幫助。 為了促進(jìn)終端的推廣力度，實(shí)行 以下 終端優(yōu)惠活動(dòng)：①瓶蓋回收 元 /個(gè)；② 40 只經(jīng)典裝紙盒回收 5 元 /個(gè)；③現(xiàn)款現(xiàn)結(jié)一箱（ 40只經(jīng)典裝）送 4瓶 125ml“炸彈二鍋頭” ；④現(xiàn)款現(xiàn)結(jié)十箱（ 40 只經(jīng)典裝）以上，每 箱送 6 瓶 125ml“炸彈二鍋頭” 。 推廣時(shí)間 介紹期前 3個(gè)月，每星期的星期五、六、日（這幾天人比較多）；以后視情況或節(jié)日相繼舉行同 類活動(dòng)。 活動(dòng)時(shí)間： 2020 年 12 月 — 2020 年 7月 活動(dòng)形式：餐飲、商超和酒吧推廣；網(wǎng)絡(luò)推廣；社區(qū)推廣；政府會(huì)議推廣。根據(jù)我們對(duì)市場(chǎng)的細(xì)分，可以分為三種推廣促銷形式：第一種是餐飲、商超和酒吧的推廣；第二種是網(wǎng)絡(luò)推廣；第三種是政府會(huì)議推廣；第 四種是重視營(yíng)銷模式創(chuàng)新，加強(qiáng)社區(qū)營(yíng)銷。消費(fèi)者對(duì)該產(chǎn)品了解不多，因此產(chǎn)品銷量不大，單位產(chǎn)品銷售成本較高。同時(shí)， 針對(duì)不同的 市場(chǎng)情況制訂 不同的促銷方案（ 詳見 第六個(gè)問題的 具體行動(dòng)方案 ） 。 ② 雙向溝通 雙向溝通 的形式如上門推銷、現(xiàn)場(chǎng)銷售等。 20 圖 九 《新食品》雜志封面 另一方面 ， 采用用戶意見書、產(chǎn)品滿意度調(diào)查問卷等， 注意開展 由“買方 —賣方”的 信息溝通。輔之以 直營(yíng)店面的 POP 廣告、業(yè)務(wù)員給拜訪 客戶發(fā)放 的產(chǎn)品宣傳資料、 贈(zèng)送印有 “ 炸彈二鍋頭 ” 的包裝紙袋等小物料，以借助顧客的口碑進(jìn)行宣傳。 ① 單項(xiàng)溝通 一方面， 采用店面廣告、網(wǎng)絡(luò)廣告、店面商品陳列、發(fā)放產(chǎn)品說(shuō)明書和“炸彈二鍋頭”的典型消費(fèi)事件宣傳報(bào)道 等， 加強(qiáng) 由“賣方 — 買方”的 營(yíng)銷信息 溝通。 D．衰退期：本產(chǎn)品尚未預(yù)測(cè)到衰退期，根據(jù)市場(chǎng)的變化我們會(huì)做出適合的市場(chǎng)反應(yīng)。 C．成熟期： 預(yù)計(jì)第三年開始進(jìn)入產(chǎn)品相對(duì)的市場(chǎng)成熟期。 利用節(jié)假日超市門前 條幅、店內(nèi)堆頭、禮品袋、抽獎(jiǎng)活動(dòng)、批發(fā)市場(chǎng)密集型門頭條幅、大門口電腦寫真或噴繪 等形式，擴(kuò)大產(chǎn)品的市場(chǎng)影響。 B．培育期（成長(zhǎng)期）： 預(yù)計(jì)時(shí)間 一 年。 注重 社區(qū)營(yíng)銷， 選擇 長(zhǎng)沙五大區(qū)域內(nèi) 較繁華地段及其 社區(qū)， 作為 市場(chǎng)啟動(dòng)時(shí)期 社區(qū)營(yíng)銷 對(duì)象。 由于公司前期資金不充足，市場(chǎng)上產(chǎn)品覆蓋率低等原因， 前期不 宜 做 投入資金量大的電視廣告。 在資金有限的前提下， 公司應(yīng)選擇人員“業(yè) 19 務(wù)開展到哪里 ，宣傳就做到 哪里” 的 橫向市場(chǎng)搶占 策略。 ⑤ 發(fā)揮 廣告 在分銷中的作用 我們實(shí)施的是階段性廣告策略，即相對(duì)于企業(yè)產(chǎn)品在單位時(shí)間內(nèi)上市后的導(dǎo)入期、培育期（成長(zhǎng)期）、成熟期、衰退期 等四個(gè)不同階段，采取不同的 廣告宣傳投入 策略。 售中服務(wù) 包括：熱情接待每一位顧客，店面銷售人員 耐心給顧客 的 推薦和介紹，讓顧客體會(huì)到價(jià)值 。 ④ 搞好 服務(wù) ， 以 服務(wù) 促 分 銷 提供優(yōu)質(zhì)的售前 、售中 和售 后服務(wù)。 銷售人員 崗前與 崗上 必須得到系統(tǒng)的培訓(xùn)。 銷售人員主要 來(lái)源于兩個(gè)方面：一是來(lái)自企業(yè)內(nèi)部，把本企業(yè)內(nèi)德才兼?zhèn)?、熱愛并適合推銷工作的人選到推銷部門工作；二是從企業(yè)外部招聘，即 從大專院校的應(yīng)屆畢業(yè)生、其他 同類 企業(yè)等群體中物色合格人選。 招聘有小瓶白酒銷售起碼 是 白酒銷售工作經(jīng)驗(yàn)、業(yè)務(wù)能力強(qiáng)和思想素質(zhì)過(guò)硬者，擔(dān)任銷售經(jīng)理。地級(jí)城市代理成立后 ，由各二級(jí)代理商自主運(yùn)作，一般 采取跑業(yè)務(wù)的模式 來(lái)發(fā)展自己 固定的銷售 終端。 當(dāng)然， 二級(jí) 代理必須 繳納 13 萬(wàn)的保證金。 通過(guò)一段時(shí)間的持續(xù)努力，把“ 炸彈二鍋頭 ” 盡快投放到全市主要市區(qū)，再向四周擴(kuò)展 ，以進(jìn)入第二階段， 即縣域推廣階段 。這利于明確各自 的工作 區(qū)域和 內(nèi)容， 利于 積累經(jīng)驗(yàn)， 更利于 提高工作效率。 公司分別成立商超組、餐館組和酒吧 KTV 組等 3 個(gè)組，聘請(qǐng) 1 名經(jīng)理 擔(dān)負(fù) 指導(dǎo)和 管理 任務(wù) ，每組指定 業(yè)務(wù)素質(zhì)好、開拓能力強(qiáng)的 業(yè)務(wù)員擔(dān)任 組 長(zhǎng)，并將業(yè)務(wù)員分別分配到相應(yīng)的 商務(wù)組。 公司還應(yīng) 通過(guò)培養(yǎng)優(yōu)秀而有素質(zhì)的業(yè)務(wù)員， 來(lái) 開發(fā)長(zhǎng)沙各個(gè)區(qū)域的終端。根據(jù)公司發(fā)展速度 的預(yù)測(cè) ，在兩年后 的市場(chǎng)將會(huì)比較 穩(wěn)定，在 此地成立的公司到時(shí)候會(huì)產(chǎn)生意想不到的效果，真正達(dá)到以點(diǎn)帶面的目的 。奧林匹 克花園目前地價(jià)房租還比較實(shí)惠，符合公司前期發(fā)展的需求。 （ 3）產(chǎn)品分銷 在長(zhǎng)沙以直營(yíng)為主， 在其他十二個(gè)地級(jí)城市和一個(gè)自治州誠(chéng)招符合條件的二級(jí)代理，即分銷 渠道 是 由 已經(jīng) 開發(fā) 和將要開發(fā) 的終端和批發(fā)商 構(gòu)成， 而公司 自己所 成立 的 直營(yíng)店面承擔(dān)長(zhǎng)沙的市場(chǎng) 終端 任務(wù) 。 酒吧零售價(jià)格： 15 元 35 元 /瓶，而代理商給酒吧的價(jià)格是 6元，瓶蓋回收 1 元。 （ 2）產(chǎn)品 定價(jià) 一般來(lái)說(shuō)，“炸彈二鍋頭” 商 超零售價(jià)格是 6 元 /瓶 ， 代理商給商 場(chǎng)超市 的 批發(fā)價(jià) 是 5 元 /瓶，總代理商從廠家的拿貨價(jià)是 元 /瓶 ； 因而 商場(chǎng)超市 價(jià)格是總代理商成本價(jià)的 333%，即約 倍 ，代理商的毛利是 元 /瓶。 營(yíng)銷組合設(shè)計(jì) （ 1） 產(chǎn)品 效用 在產(chǎn)品的研發(fā)上，生產(chǎn)廠家采用高科技手段去除了傳統(tǒng)酒中的雜醇油類物質(zhì)，讓中國(guó)的國(guó)粹二鍋頭不僅具有醇厚綿香口感，更讓產(chǎn)品 符合出口歐洲的標(biāo)準(zhǔn)。而有視覺沖擊作用的產(chǎn)品造型和不同的包裝，又使之變成了送禮的不錯(cuò)選擇。北京二鍋頭所凝結(jié)和代表的酒文化，再加上炸彈二鍋頭的新穎和特色，能讓飲者產(chǎn)生更多的靈感。 最后，炸彈二鍋頭是北京二鍋頭酒文化的代表，是不可多得的送禮佳品。和 56176。適量的喝酒不但能疏經(jīng)活血 ，解除疲勞，還能提神壯膽，所以有人說(shuō)：酒壯英雄膽，酒醉英雄漢。顯然，這讓消費(fèi)者既加強(qiáng)了喝小酒的交際功能，又享有了不傷身體或少傷身體的好處，自然會(huì)增強(qiáng)對(duì)消費(fèi)者的吸引力。一般情況下，喝酒的過(guò)程，也是聯(lián)絡(luò)感情、 加深了解、增進(jìn)友誼的過(guò)程。喝酒有助于聯(lián)絡(luò)感情。然而炸彈二鍋頭的特殊喝法，很容易增強(qiáng)氣氛，是消費(fèi)者心目中不二的選擇。 首先，炸彈二鍋頭的特殊喝法，增強(qiáng)親朋好友歡聚的氣氛。為此，炸彈 二鍋頭的定位表現(xiàn)在產(chǎn)品的性價(jià)比上 —— “無(wú)需高價(jià)購(gòu)買，只要重新發(fā)現(xiàn)”。酒吧也成為我們的另外一個(gè)目標(biāo)消費(fèi)群。根據(jù)年齡階段劃分，我們把目標(biāo)市場(chǎng)鎖定在： ★ 喜好泡吧的人群，年齡在 1830 歲