【正文】 版權(quán)所有 武漢 中博桃園電子商務有限公司 翻印必究 。加盟店要長久發(fā)展，必須維持與老顧客的良好關(guān)系，培養(yǎng)老顧客對加盟店的信任和忠誠，爭取讓老顧客介紹新顧客。 、老顧客介紹新顧客 中博桃園加盟店與顧客的關(guān)系就像一位先生對女士的追 求，只要有足夠的吸引力，加盟店才有可能與顧客建立一個“甜蜜的初戀”，而只有用心維持，才有可能與顧客發(fā)生一段“天長地久”的戀情。這 40 萬元的生意全賴于一個店員的服務水準、工作熱誠、和善親切的笑容！每一個 加盟店的店員應為自己能為公司贏取此筆大生意而感到自豪。假如一個顧客：第一次購買的商品價值為 20 元，又因店員介紹而買了一份相關(guān)性的商品，價值約為 20 元，顧客對商品的品種及質(zhì)量甚為欣賞，也十分滿意服務態(tài)度，成為老顧客，一年有十次的購買且連續(xù)購買 10 年，還不斷將店鋪良好的信譽告訴朋友，以每年 10 人為例 ，這個顧客的價值最終為 20ⅹ 2ⅹ 10ⅹ 10ⅹ 100 = 400000 元。因此加盟店在經(jīng)營過程中，除了設想方法滿足顧客的需求，維持老顧客的忠誠度外，還需要重視新顧客的不斷開發(fā) 。 促銷的目的在于增加營業(yè)額，沖刺業(yè)績，以上所提的是大綱，各中博桃園加盟店店長可以依各地不同的風俗民情，選擇最適合自己的方法，所謂條條大路通羅馬就是這個道理。 4. 新產(chǎn)品和季節(jié)性新品推出促銷。 2. 各種節(jié)假日促銷：并進行特別的假期修飾。在什么時段究竟應該安排什么樣的促銷活動，需要根據(jù)市場情況考慮好先后順序，同時可以借鑒其它行業(yè)的促銷活動。 (5)音響：門口設置音響，讓里面歡樂的歌聲和精彩的演講聲通過音響能傳遞出來，增加人的好奇心和回頭率。 (3)廣告燈箱：在主要干道上伸出一塊廣告燈箱，說明去加盟版權(quán)所有 武漢 中博桃園電子商務有限公司 翻印必究 40 店的方向及時間。 5. 電話通知促銷方法 (1)準備好預備通知的顧客名單及電話號碼 (2)準備好記錄本 (3)您好， xx 我是中博桃園加盟店的 xx，現(xiàn)在方便打擾您嗎？ (4)簡要向顧客介紹本次促銷活動，并且說明活動期限 (5)預約下次來店時間， 禮貌道別 (6)登記談話內(nèi)容 6. 廣告促銷法 (1)招牌：中博桃園加盟店在裝修時有鮮明、耀眼的門面招牌，以吸引過往行人。 (5)設置垃圾桶：在加盟店周圍及大型公共場所、健身活動中心、人群集中地等地方設置帶有公司標志的垃圾桶，提醒大家熱愛公共衛(wèi)生，周圍還可貼上中博桃園加盟店位置的指示牌。 (3)支持社會活動：如為體育、福利慈善事業(yè)、某些盛會、災區(qū)救助、孤寡老人、某些知名度比較高的提供產(chǎn)品或服裝贊助等。 d) 人員促銷：讓每一個員工 均能清晰地表達促銷內(nèi)容，并對其充滿信心及購買欲望。 3. 常用促銷輔助行為 主要圍繞促銷活動的主題和內(nèi)容，開展一些配合性、介紹性活動，讓消費者知曉此次促銷活動的具體內(nèi)容優(yōu)惠方法等。 (8)電影、報刊廣告 ：介紹我們的時令活動和新的優(yōu)惠方式，版權(quán)所有 武漢 中博桃園電子商務有限公司 翻印必究 38 與各行業(yè)合作。 (6)會員制：會員享受非會員沒有的優(yōu)惠。 (4)買一贈一：買某一產(chǎn)品送另一產(chǎn)品。 (2)贈送：贈送宣傳手冊、期刊、健康飲食知識書籍；贈送試用產(chǎn)品，體驗次數(shù)，贈送小禮品，免費包裝等。 第六章 促 銷策劃與實施 、促銷的目的 中博桃園加盟店內(nèi)促銷是在開張前期，或某個特殊時期為達到一定的銷售目標而采用的手段，目的是為了讓消費者盡快認知、了解、產(chǎn)生興趣，產(chǎn)生試用性購買，回購，到最后認可并忠誠使用。 7. 量陳列 量陳列產(chǎn)生“量大就是美”的視覺美感，以及“便宜”，“豐富”等刺激購買的沖動。 5. 集中焦點的陳列 利用照明、色彩、形狀、裝飾，制造顧客視線集中的地方。 （ 3） 中段 – 陳列價格較便宜，利潤較少，銷售量穩(wěn)定之商品。 4. 貨架分段陳列 （ 1） 上段 – 感覺性陳列，以陳列“希望顧客注意”的商品為主。 2. “立體前進”的陳列方式 讓消費者容易看到商品，具有商品豐富的感覺。據(jù)統(tǒng)計，店面如能正確運用商品的版權(quán)所有 武漢 中博桃園電子商務有限公司 翻印必究 34 配置和陳列技術(shù)，銷售額可以在原有基礎(chǔ)上提高 10%。 、商品陳列技術(shù) 所謂商品陳列，就是以中博桃園加盟店為主體，運用一定的藝術(shù)方面 和技巧，借助一定的道具，將商品按銷售者的經(jīng)營思想和要求，有規(guī)律的擺設、展示，以方便顧客購買，它是提高銷售效率的重要宣傳手段，是零售業(yè)廣告的主要形式。 商品陳列就是把一些商品有規(guī)律地集中展示給顧客。 1晚值班 一般情況下店長參加晚值班 1關(guān)門 檢查水電安全及防盜措施； 關(guān)閉并鎖上 加盟店大門。 日常工作 經(jīng)銷展示柜跟蹤； 商務代表工作檢查。 版權(quán)所有 武漢 中博桃園電子商務有限公司 翻印必究 33 日常工作 接待顧客； 市場拓展。 開門營業(yè)狀況檢查 各崗位人員就位，商品、促銷準備等就緒； 開啟店門，燈光照明準備就緒。 銷售區(qū)準備及確認 商品陳列、補貨、促銷準備、清潔衛(wèi)生； 檢測設備、電腦、收銀機及其它設備 檢查； 找零金、備品、工作文件、服務臺檢查。 員工出勤狀況確認、安排業(yè)務人員一天工作 出勤、休假、病事假、人員分配、儀容儀表及工作掛牌檢查。因此店長每天的工作都必須嚴格按照規(guī)定的工作流程進行，以把握好加盟 店運營和人員管理的重點。要用心做好以下： 1. 企業(yè)文化的內(nèi)涵 2. 企業(yè)文化的建設 3. 企業(yè)文化的傳承 第四章 店長每日工作流程 作為一店之長，一定要做好本職工作，才能起到以身作則的模范作用 。 、店長主要工作職責 店長的工作職責包括：實現(xiàn)利潤最大化、提供商品和服務、加盟店財產(chǎn)的保全與員工培訓。 2. 性格要求 版權(quán)所有 武漢 中博桃園電子商務有限公司 翻印必究 30 優(yōu)秀店長必須具備的性格特征： ? 積極主動 ? 忍耐力強 ? 樂觀開朗 ? 包容力強 、能力方面 ? 經(jīng)營管理能力 ? 組織領(lǐng)導能力 ? 培訓輔導能力 ? 專業(yè)技能 ? 自我學習提高的能力 ? 誠信的職業(yè)道德，作為榜樣和承擔責任的 能力 、工作態(tài)度方面 優(yōu)秀店長應具備的工作態(tài)度如下： 1. 店員的好榜樣 2. 贏得店員的尊敬與信賴 3. 善于與店員溝通交流 4. 改善工作方法 5. 經(jīng)常自我反省 第三章 店長的工作職責與內(nèi)容 中博桃園加盟店的所有者把加盟店委托給店長來管理，就是把整版權(quán)所有 武漢 中博桃園電子商務有限公司 翻印必究 31 個加盟店、店員、商品與顧客等重要“財產(chǎn)”交給店長經(jīng)營，因此店長在加盟店經(jīng)營管理中起著非常重要的作用。 、成為有威信的店長需鍛煉 1. 無形的影響力 2. 巨大的感召力 3. 向心的凝聚力 4. 磁石般的親和力 第二章 店長應具備的能力和素質(zhì) 店長是一個具有特殊性質(zhì)的管理者，他既要處理中博桃園加盟店內(nèi)很多具體復雜的事務，是中博桃園加 盟店營業(yè)活動的全面 負責人，又必須實現(xiàn)各種營業(yè)目標，對加盟店的所有者負責。 ? 管理者 – 店長代表這個中博桃園加盟店的 – 管理效率。 版權(quán)所有 武漢 中博桃園電子商務有限公司 翻印必究 29 、店長的角色 店長的角色定位主要有以下幾種： ? 代表 者 – 店長代表這個中博桃園加盟店的 – 品牌形象。 2. 領(lǐng)導、布置加盟店各成員的日常工作，激發(fā)加盟店的積極性和創(chuàng)造性，營造愉快的工作環(huán)境。因此，店長要協(xié)調(diào)和激勵全體員工做好加盟店店內(nèi)營業(yè)工作，賦予加盟店生命力，以團隊精神塑造加盟 店特色，不斷提高加盟店的經(jīng)營業(yè)績。 加盟店店長培訓 第一章 店長的角色定位 、店長的定義 加盟店的最高管理者稱為店長，以下簡稱店長。如果顧客的要求超出退換商品的范圍，不能因不是自己的責任就推卸不管，而是要耐心的向顧客講明理由，做好顧客的思想工作，使顧客無論得到退 換與否，都能滿意而歸。 （ 3）在經(jīng)營過程中，經(jīng)常會發(fā)生由于各種原因顧客要求退換購買的商品。 （ 2）如果店員與顧客在收找貨款發(fā)生差錯而引起矛盾時，店員應冷靜的及時查找原因，如果確實屬 于自己的原因而錯收錯付，要主動誠懇地向顧客道歉。 3. 各種沖突和抱怨發(fā)生后應對方法舉例 （ 1）在營業(yè)接待中，如果遇到來店購物的顧客之間發(fā)生矛盾，引起爭吵?；蛘?調(diào)解人把顧客請進辦公室，首先向顧客賠禮道歉，指出店員的錯誤，肯定顧客是對的，心平氣和的詢問事由。 2. 第三者調(diào)解 調(diào)解人應做到實事求是，不應該站在本店店員的立場上，維護店員的利益，即使店員是正確的，也應對爭吵的顧客表現(xiàn)出鎮(zhèn)靜、忍耐版權(quán)所有 武漢 中博桃園電子商務有限公司 翻印必究 27 和善意。 、 沖突的排除原則和方法 1. 穩(wěn)定自己的情緒 當沖突發(fā)生時，店員要做到自我克制，在任何情況下都要穩(wěn)定自己的 情緒，把主動權(quán)掌握在自己的手中，避免事態(tài)的進一步發(fā)展。對他們不友善的言行，店員應掌握分寸，有的給予重視，認真對待，加以轉(zhuǎn)化 ；有的則不予理睬，轉(zhuǎn)移視線，避免沖突發(fā)生。 版權(quán)所有 武漢 中博桃園電子商務有限公司 翻印必究 26 3. 要態(tài)度鮮明，與人為善 當雙方發(fā)生爭執(zhí)時，店員首先必須弄清楚顧客的言行和行為是否有其它的意思，要看到他人的良好動機，這是一種自己獨立解決沖突的方法，體現(xiàn)一種與人為善的原則。 2. 采取禮讓的態(tài)度求得緩解 店員在于顧客的沖突中，要做到禮讓，必須克服急躁的情緒。因此，有必要認真研究如何防止沖突，尋找適當?shù)念A防措施與調(diào)節(jié)方法，盡量避免沖突的發(fā)生和發(fā)展。例如：“王小姐，只要您一天多花一元，就可擁有 綠色產(chǎn) 品，總共每天只花五塊錢，卻可擁有 吹彈可破、晶瑩剔透的肌膚，那是多么美好且值得的事??！” 5. 戴高帽法 版權(quán)所有 武漢 中博桃園電子商務有限公司 翻印必究 25 只要是人，不管是高官貴族還是販夫走卒，都喜歡而且需要他人的肯定與贊美，但贊美切勿肉麻！例如：“老板娘，依您的消費實力，實在沒有幾個人能與您相提并論，相信我們的課程設計，一定能符合您的需要，且可達到您的要求，也深 信，我們的服務一定能讓您滿意?！? （ 3）乘法：把所有的效果乘起來，讓對方感受到明顯的效果?！? （ 2）減法：把所有拒絕和困難都一一消除，把對方的疑惑降到最低。例如：“劉太太，除了我剛才舉過的例子以外，還有對面 布莊的老板娘及她的三個女兒，都是我們的忠實顧客。所以，在總結(jié)時，我們常用下列的“加”、“減”、“乘”、“除”法。 2. 超級比一比法 在成交時，若能使用比較法，表示你的功夫到家了！例如：“林小姐，請您比較看看，現(xiàn)在購買相當于五折，若到下個月買，只有八折，那是相當劃不來的，請三思??！” 版權(quán)所有 武漢 中博桃園電子商務有限公司 翻印必究 24 3. 暗示法 大部分的消費者都不喜歡別人開門見山，直截了當?shù)貑栆灰I，因為他們習慣自己做決定。例如：“陳小姐，以您目前所考慮的費用預算，您可以先帶一組產(chǎn)品回去使用，而護理服務可以先付訂金，把優(yōu)惠方案保 留下來，那就一舉兩得了。例如：“王小姐，您可以看看這些照片，都是公司的客人使用前和使用后的效果，有非常明顯的改善！若您想要確認，我們也可以請客人來跟您分享美好效果的經(jīng)驗！” 、 成交的五大絕招 1. 二選