上海陽光集團(tuán)項(xiàng)目全程報(bào)告銷售策略(參考版)
2025-03-26 03:55本頁面
【正文】 。主推方向去化目標(biāo)醞釀下階段（預(yù)約期）的來人量現(xiàn)場(chǎng)包裝進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)圍墻的包裝，樹立良好的工地形象和起到對(duì)外的宣傳作用階段預(yù)約期時(shí)間2004年5月—7月企劃推廣策略大眾媒體：NP（適當(dāng)?shù)男蜗蟾澹?高檔雜志 DM特殊媒體：房展會(huì)、信用卡帳單傳播策略私人會(huì)所、高檔俱樂部、公關(guān)活動(dòng)榮獲境外設(shè)計(jì)獎(jiǎng)項(xiàng)（金塊）業(yè)務(wù)銷售道具臨時(shí)接待處銷售手冊(cè)、對(duì)外宣傳冊(cè)銷售方式開始正式對(duì)外預(yù)約、加強(qiáng)虹橋CBD公園豪宅的唯一性概念主推方向去化目標(biāo)針對(duì)下階段（公開期）的預(yù)約，屆時(shí)安排提前預(yù)約的客戶參觀名師設(shè)計(jì)的樣板區(qū)以及優(yōu)先購(gòu)買本案的物業(yè)現(xiàn)場(chǎng)包裝通過對(duì)金棕櫚外墻的視覺包裝，改善金棕櫚外立面破舊臟亂所產(chǎn)生的對(duì)小區(qū)景觀的影響階段公開期時(shí)間2004年8月—9月企劃推廣策略大眾媒體：NP TV 刀旗 橫幅特殊媒體：境外推廣、中國(guó)商業(yè)樓宇液晶電視聯(lián)播網(wǎng)、傳播策略海外留學(xué)生會(huì)、高檔俱樂部（高爾夫、游艇、車友等）公關(guān)活動(dòng)開盤儀式（現(xiàn)場(chǎng)代言人見面會(huì)、五星級(jí)酒店招待會(huì)等）SP活動(dòng)（高爾夫推桿賽、公園派對(duì)等）業(yè)務(wù)銷售道具樓書、房型圖冊(cè)，正式售樓處，樣板區(qū)銷售方式通知預(yù)約客戶至現(xiàn)場(chǎng)參觀、帶看名師設(shè)計(jì)的樣板區(qū)以及進(jìn)行第一波現(xiàn)場(chǎng)銷售主推方向主推7樓，帶動(dòng)其他幾棟的預(yù)定去化目標(biāo)7＃號(hào)樓去化20%,其他幾棟預(yù)定20%現(xiàn)場(chǎng)包裝售樓處：整體裝修給人一種高不可攀的尊貴感樣板區(qū)：從進(jìn)門大堂、電梯、梯廳直到樣板房都出自名師之手，給人留下高檔豪華的皇家生活體驗(yàn)階段強(qiáng)銷期時(shí)間2004年10—12月企劃推廣策略大眾媒體：NP 境外夾報(bào) TV特殊媒體：高檔場(chǎng)所展示會(huì)傳播策略針對(duì)前階段的信息反饋，選擇最有效途徑公關(guān)活動(dòng)社會(huì)公益活動(dòng)的冠名、皇家衛(wèi)隊(duì)巡游宣傳活動(dòng)業(yè)務(wù)銷售道具樓書、房型圖冊(cè)銷售方式結(jié)合樣板區(qū)以及媒體配合展開強(qiáng)銷主推方向7＃1＃2＃的全部房源去化目標(biāo)達(dá)到去化30%現(xiàn)場(chǎng)包裝工地建筑物巨幅的懸掛,突出工地形象，營(yíng)造銷售氛圍，利用高層優(yōu)勢(shì)起到廣告宣傳作用階段持續(xù)期時(shí)間2005年1月—6月企劃推廣策略大眾媒體：NP 高檔雜志 TV特殊媒體：軟文事件形式的報(bào)道傳播策略針對(duì)前階段的信息反饋，選擇最有效途徑公關(guān)活動(dòng)****業(yè)主聯(lián)誼會(huì)、****創(chuàng)刊業(yè)務(wù)銷售道具銷售海報(bào)銷售方式通過客情關(guān)系，充分利用客戶介紹之客戶，力爭(zhēng)在工程進(jìn)度日益顯現(xiàn)的有利狀態(tài)下擴(kuò)大去化主推方向本案之所有房源去化目標(biāo)達(dá)到40％的去化現(xiàn)場(chǎng)包裝會(huì)所：裝潢高檔考究，項(xiàng)目齊全的皇家會(huì)所的完成，將給客戶帶去極大的購(gòu)買欲望 上海陽光集團(tuán)策劃中心組 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。3． 金棕櫚俱樂部靠小區(qū)內(nèi)側(cè)整個(gè)項(xiàng)目?jī)?nèi)金棕櫚俱樂部所對(duì)之處非常的丑陋，嚴(yán)重破壞了客戶對(duì)小區(qū)的整體印象，建議在規(guī)劃小區(qū)綠化點(diǎn)景時(shí)可以在這里三面設(shè)置大型浮雕假墻來遮掩，并在售樓階段就先期制作，給予客戶良好的印象?？晒┛蛻舴喌臅鴪?bào)雜志。（3） DV室：整套影音設(shè)備可供擺放茶水的豪華桌椅沙發(fā)（4） 樣板房：鞋套機(jī)（5） 洽談區(qū)：洽談桌椅音響設(shè)備（6） 衛(wèi)生間：烘干機(jī)擦手紙洗手液（7） 銷售道具：電腦（液晶顯示屏）每一位售樓處工作人員配一副耳邁。消毒柜，用來消毒茶具。整體樣板房和實(shí)品屋使用和交房標(biāo)準(zhǔn)一樣的建材設(shè)備，但是在軟裝飾上更要精挑細(xì)選，并請(qǐng)名師設(shè)計(jì)，結(jié)合各式藝術(shù)珍品，給予客戶最大的視覺震撼，從而促進(jìn)銷售。同時(shí)在看房車下車位置到實(shí)品屋的房門口，全程鋪設(shè)紅地毯，給客戶整潔高貴的感覺?？捶寇囉袑Ｈ碎_。7) 樣板區(qū)及實(shí)品屋客戶在參觀完售樓處樣板房以后，對(duì)工地實(shí)品屋有興趣的話，可以由業(yè)務(wù)員帶領(lǐng)參觀。等客戶完全離開樣板房區(qū)域后，另一組再由業(yè)務(wù)員安排參觀。煙灰缸內(nèi)有2個(gè)煙頭時(shí)立刻更換。4) 模型區(qū)5) 洽談區(qū)客戶在洽談區(qū)落座，即有專人送上茶水。3) DV室客戶在DV室觀看周邊環(huán)境介紹的同時(shí)，會(huì)有專人提供服務(wù)，為客戶提供茶水。這個(gè)隔斷可以是一段遙控玻璃移門，或者其他設(shè)計(jì)。從前廳到售樓處內(nèi)間，希望能夠做一個(gè)隔斷。2) 前廳設(shè)置前廳的作用首先是讓客戶進(jìn)門即有業(yè)務(wù)員帶看，讓客戶感覺到我們服務(wù)的周到，體現(xiàn)整個(gè)流程的完整性。泊車過程：客戶開車到售樓處門口，泊車人員在車子停下后馬上上前幫客戶拉門，交給客戶泊車牌，然后引導(dǎo)客戶泊車。負(fù)責(zé)幫訪客泊車以及取車，售樓處門口的站崗及幫客戶拉門。同時(shí)因?yàn)槭蹣翘幥皬d有一個(gè)過濾客戶的動(dòng)作，內(nèi)間客戶不從此門出售樓處，可以減少?zèng)_突。售樓處流程及配置建議售樓處流程建議 流程圖 ↗ 樣板區(qū) 門口 → 前廳 → DV室 → 模型區(qū) → 洽談區(qū) ↘ 實(shí)品屋 各流程配置安排1) 門口建議售樓處配置三個(gè)出入口，一個(gè)是客戶進(jìn)售樓處的進(jìn)門口，一個(gè)是出入工地現(xiàn)場(chǎng)的門，另外一個(gè)是給進(jìn)入售樓處內(nèi)間參觀洽談的客戶離開準(zhǔn)備的門。 注：如果因?yàn)榈貕K限制，單層平面不夠理想時(shí)。3． 美金報(bào)價(jià)鑒于高檔樓盤的特殊性，建議美金報(bào)價(jià)，保持整體的優(yōu)越感，但是具體的按揭落實(shí)以及和RMB的匯率調(diào)整要協(xié)調(diào)后確認(rèn)。建議整體價(jià)格結(jié)合銷售策略審時(shí)度勢(shì)的進(jìn)行價(jià)格調(diào)整。 單體平面價(jià)差根據(jù)朝向和景觀控制在3%5%。（2） 開盤第一周購(gòu)買的客戶可以享有特別優(yōu)惠，如，按揭92折，一次性付款91折。（4） 從銷售率30%以后，每增加20%，適當(dāng)調(diào)整銷售價(jià)格。（2） 在相關(guān)房源銷售及預(yù)約達(dá)到30%時(shí)，開始調(diào)整價(jià)格并適當(dāng)銷控剩余房源，盡量保留好房源創(chuàng)造價(jià)值。2． 銷控策略正式售樓處和樣板房同時(shí)推出，也就是正式開盤后，采用以大帶小，以好帶次的銷售方式對(duì)外推出房源。（4） 開盤之時(shí)，有組織的安排擁有預(yù)約卡的客戶參觀售樓處和樣板房，并進(jìn)行購(gòu)買
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