【正文】 媒體攻略 線上 媒體攻略 （關(guān)鍵事件攻略） 普遍撒網(wǎng) 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 媒體。 最大化項(xiàng)目賣點(diǎn)同時(shí)，利用業(yè)內(nèi)等途徑樹立項(xiàng)目口碑，提高項(xiàng)目公信力，促成項(xiàng)目持續(xù)銷售。每到休息日，岳麓山總是人滿為患，很多人去岳麓山都不做什么，只是爬爬山，在爬山的過程中欣賞沿途的風(fēng)景、和朋友一起在大自然中敞開心胸聊天 … 簡簡單單，已其樂無窮。 銷售員定期溝通：由渠道主管組織，銷售員通過顧問式的服務(wù)，與客戶建立良好的互動關(guān)系，通過對其 人文關(guān)懷（比如生日提醒、用車提示等）和物質(zhì)獎勵雙重刺激來促進(jìn)購買。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 渠道營銷 —— 客戶互動平臺 成立?明珠會?，以高水平的刊物、高檔優(yōu)惠的特約商家、豐富多采的會員活動等形式吸引會員加盟，建立、發(fā)展和完善會員網(wǎng)絡(luò)，致力于建立一個(gè)消費(fèi)能力和消費(fèi)潛力巨大的購房者會，為項(xiàng)目銷售蓄積客源 明珠會 明珠會 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 渠道營銷 —— 縱深人脈營銷 途徑 被動傳播 主動傳播 執(zhí)行 建立客戶信息檔案 銷售員定期溝通 被動傳播：通過對老客戶的人文關(guān)懷取得信任，通過口碑效應(yīng)，推薦其親朋好友成為新客戶，點(diǎn)對點(diǎn)的 推廣項(xiàng)目的價(jià)值和優(yōu)勢。 傳統(tǒng)營銷 —— 現(xiàn)場接待中心 —— 相關(guān)物料的完善 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 傳統(tǒng)營銷 —— 現(xiàn)場接待中心 —— 德式導(dǎo)示系統(tǒng) 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 渠道營銷 —— 大客戶運(yùn)營 步驟一 組織大客戶營銷小組 步驟二 聯(lián)絡(luò)目標(biāo)單位 步驟三 發(fā)展 ? 渠道特使 ? ，協(xié)調(diào)推廣工作 步驟四 派出專項(xiàng)小組人員洽談團(tuán)購 步驟五 利用相關(guān)活動進(jìn)行宣傳推廣 步驟六 與目標(biāo)單位及 ? 渠道特使 ? 的關(guān)系維護(hù) 通過聯(lián)絡(luò)有條件接觸溝通的，被市場證明對高端項(xiàng)目能起到支撐作用且具備消費(fèi)欲望的政府、企事業(yè)單位、社會組織等消費(fèi)群體，并發(fā)展其中意見領(lǐng)袖型的人物作為 ? 渠道特使 ? ，通過長期維護(hù)發(fā)展團(tuán)購等關(guān)系?？芍卦O(shè)德式風(fēng)情樣板房，橡木酒桶、黑啤等德國元素的注入，并可 在樣板房內(nèi)放入日常生活工具，如腳踏車、小朋友喜歡的玩具等，使樣板房更富生活氣息。 傳統(tǒng)營銷 —— 現(xiàn)場接待中心 —— 配套先行 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 [售后服務(wù)專員 ]針對簽約業(yè)主的一對一責(zé)任人，可代辦所有手續(xù) /代客驗(yàn)樓 /確保承諾兌現(xiàn) [地產(chǎn)理財(cái)顧問 ]代客出租 /免費(fèi)物業(yè)信息提供 /轉(zhuǎn)售咨詢顧問 /地產(chǎn)投資顧問 [室內(nèi)園林顧問 ] 個(gè)性化私家花園設(shè)計(jì) /花木選擇、養(yǎng)護(hù)咨詢指導(dǎo) [裝修設(shè)計(jì)顧問 ]組成 ?家居會?，指定廠商范圍內(nèi)免費(fèi)家裝設(shè)計(jì) /購買會員價(jià)折扣優(yōu)惠 [物業(yè)管理專員 ]指定物管人員的貼身式全天候服務(wù) [時(shí)尚健康顧問 ]康體美容咨詢 /個(gè)性化的時(shí)尚運(yùn)動建議 /旅游出行建議 傳統(tǒng)營銷 —— 現(xiàn)場接待中心 —— 服務(wù)到位 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 樣板區(qū)： 將項(xiàng)目的互動式山體公園和參與式山景在客戶看房時(shí)充分展現(xiàn)，達(dá)到令人心動的效果。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 除了必須的配置以外，以山居生活體驗(yàn)館（設(shè)立在山體公園上）作為會所主題功能。這里人流量大，為來自高校區(qū)、企業(yè)群及其他河西居民的聚集點(diǎn)，也成為本項(xiàng)目目標(biāo)客戶最為集中的地方，陽光 100一期曾在此設(shè)過外戰(zhàn)場，效果甚佳。并設(shè)看樓大巴接送客戶。二期一批 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 價(jià)格策略 本項(xiàng)目價(jià)格策略 綜合市場形勢、競爭項(xiàng)目價(jià)格策略和本項(xiàng)目自身?xiàng)l件分析，中原建議本項(xiàng)目的價(jià)格策略為： 低利潤入市，打開市場 —— 已實(shí)現(xiàn) 小步快跑 —— 后續(xù)產(chǎn)品價(jià)格策略 高性價(jià)比 —— 迎合目前市場局勢，價(jià)格漲幅應(yīng)控制在合理范圍內(nèi)，以高性價(jià)比來保證項(xiàng)目銷售； 低總價(jià) —— 緊湊性戶型使得項(xiàng)目具有營造低總價(jià)優(yōu)勢的條件，可以此來吸引目標(biāo)客戶 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 分期推售策略 價(jià)格策略 客戶策略 營銷推廣策略 后續(xù)產(chǎn)品策略 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 客戶策略 河?xùn)|客戶：廣泛網(wǎng)羅 河西客戶： 主動出擊， 重點(diǎn)抓取 主要通過線上的形象推廣，吸引 河?xùn)|注重居住環(huán)境和品質(zhì)的客戶 線上 + 線下 重點(diǎn)地段、目標(biāo)客戶聚集地線上形象推廣 線下：通過有針對性的活動、針對目標(biāo)客 戶聚集地的客戶拓展、外展場等，主動出 擊，抓住目標(biāo)客戶。 價(jià)格策略 — 中價(jià)入市，依市場形勢，節(jié)節(jié)下調(diào)，在淡市中憑借高性價(jià)比形象取得勝利。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 價(jià)格策略 競爭項(xiàng)目價(jià)格策略分析 —— 西山匯景 推銷節(jié)奏 物業(yè)類型 價(jià)格 一期一批 1疊加別墅 36套、 4小高層 68套、810套洋房 別墅： 10000元 /平米 洋房： 6000元 /平米 小高：折后均價(jià) 5400元 /㎡ 一期二批 5棟小高層（樓王）和 7洋房 洋房： 小高：折后均價(jià) 4500元 /㎡ ? 別墅、洋房、小高層入市，滿足不同客戶需求，同時(shí)拉大產(chǎn)品價(jià)格區(qū)間；由于市場原因，二批單位以性價(jià)比入市，受到市場熱捧，成交客戶投資氛圍濃厚。開盤后價(jià)格即快速上漲，漲價(jià)幅度 200300元 /㎡ ， ?2022年 10月南區(qū)價(jià)格最高為 4200元 /㎡ 。 蔚藍(lán)海岸 時(shí)間軸 — 一期 AB區(qū) 一期 CDE區(qū) 第二期 — 2022年 — 建面； ㎡ 套數(shù)：洋房 294套 7棟別墅 /31套聯(lián)排 建筑面積： 5萬左右㎡ 套數(shù)：約 400多套 建筑面積：約 10萬㎡ 分期 規(guī)模 產(chǎn)品 疊景洋房和聯(lián)排 Townhouse 均價(jià) 3500元 /平米 4700元 /平米 配套 會所、游泳池、步行街區(qū)、 香檳廣場、幼兒園 預(yù)計(jì) 6000元 /平米 疊景洋房為主，小部分聯(lián)排 Townhouse，部分小高層 第三期 疊景洋房為主，小部分多層街區(qū)公寓和小高層 建筑面積： 約 8萬㎡ 無 無 無 預(yù)計(jì) 2022年底 疊景洋房為主，點(diǎn)綴部分小高層 價(jià)格策略 —— 低利潤入市，中開高走，開盤即漲，快速拉高價(jià)值。 問題是：怎么提？提多少？ 價(jià)格策略 價(jià)格思考回顧 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 市場供貨量急劇上升 降價(jià)成為主要促銷手法 開發(fā)商資金壓力加劇 市場消化量急劇下降 市場 項(xiàng)目 巨大提價(jià)壓力 悖論！ 價(jià)格策略 價(jià)格思考回顧 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 價(jià)格策略 提價(jià)支撐點(diǎn) 本項(xiàng)目具有提價(jià)空間 項(xiàng)目素質(zhì)為提價(jià)提供了客觀基礎(chǔ) 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 較大的市場壓力 VS 充分的提價(jià)支撐點(diǎn)， 兩者都具有巨大的力量。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 項(xiàng)目長遠(yuǎn)發(fā)展，必須突破價(jià)格瓶頸 目前假如小高層和高層價(jià)格仍然維持現(xiàn)有水平， 一期 B區(qū) 1000多套高層產(chǎn)品則缺乏提價(jià)基礎(chǔ)，利潤難以實(shí)現(xiàn)。通過性價(jià)比高的高端產(chǎn)品樹立項(xiàng)目市場形象，同時(shí)為后續(xù)產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)價(jià)格樹立基礎(chǔ)； ? 一期三批以占據(jù)較好景觀資源的高層入市，同樣可實(shí)現(xiàn)較高價(jià)值； ? 二期一批推出酒店及高層，以酒店豐富產(chǎn)品形態(tài)，同時(shí)帶動高層銷售； ? 二期二批推出臨金星大道別墅產(chǎn)品； ? 三期高層在商業(yè)等配套基本完善的基礎(chǔ)上最后推出。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 分期推售策略 本項(xiàng)目分期推售策略建議 鑒于項(xiàng)目目前已以多層、小高層產(chǎn)品，以高性價(jià)比打響市場，中原對后期分期推售策略作出如下建議： ? 在工程條件允許的情況下，一期二批以占據(jù)最佳資源的山體別墅 入市。別墅、洋房、小高層入市，多產(chǎn)品組合滿足不同客戶需求，同時(shí)可拉大產(chǎn)品價(jià)格區(qū)間。后通過一期園林、會所、泳池等配套的逐步呈現(xiàn)，以及項(xiàng)目與政府部門的聯(lián)動，項(xiàng)目后期銷售壓力逐步緩解，市場銷售走好，價(jià)格穩(wěn)步提 升。 —— 三期推售前先啟動商業(yè)配套。合肥桂花園 大盤 城市新區(qū)，具景觀優(yōu)勢 多層、小高層 不足 綠城品牌忠實(shí) 追隨者、投資客 集中展示核心景觀區(qū)，并以主流產(chǎn)品入市 案例借鑒 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 通過以上案例分析可以發(fā)現(xiàn)，本項(xiàng)目在區(qū)位、規(guī)模、產(chǎn)品類型等方面都和中潤華僑城 最具可比性。 案例借鑒 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 規(guī)模 區(qū)位 產(chǎn)品 配套 客戶 價(jià)格及啟動模式 楊柳國際新城 超大盤 城市新區(qū)，區(qū)域陌生，配套匱乏，但處于城市發(fā)展方向上 多層 +疊加別墅少量 匱乏 無顯性客戶， 泛客戶層定位 選擇相對較差的區(qū)域，以較高品質(zhì)的經(jīng)濟(jì)型產(chǎn)品低價(jià)入市，高調(diào)占位市場 中潤華僑城 超大盤 城市新區(qū)開發(fā)初期，但交通通達(dá)性好 多層、小高層、高層住宅以及高檔別墅等，規(guī)劃中有商業(yè)、教育配套 匱乏 80%自住，20%投資 主流產(chǎn)品低價(jià)入 市，小步快跑， 精心打造景觀展 示，以高品質(zhì)形 象實(shí)現(xiàn)差異化。 啟動價(jià)格 2200元 /m2 ，二期多層價(jià)格達(dá) 4000元 /m2。 綠城的品牌效應(yīng)在當(dāng)?shù)胤浅Ｃ黠@，并有部分江浙投資客追隨； 距離市區(qū)較遠(yuǎn)，配套較為缺乏； 項(xiàng)目 2022年 5月 1日開盤，處于?非典?時(shí)期。 案例借鑒 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 主流產(chǎn)品低價(jià)入市，小步快跑，迅速銷售 以高品質(zhì)形象立市，實(shí)現(xiàn)差異化 適當(dāng)控制成本，主要投入在展示區(qū)，通過實(shí)景展示打造核心驅(qū)動力 產(chǎn)品創(chuàng)新、展示到位，給客戶實(shí)實(shí)在在的感受 （二）中潤華僑城 —— 主流產(chǎn)品低價(jià)入市，精心打造景觀展示，以高品質(zhì)形象實(shí)現(xiàn)差異化 啟動規(guī)模 15萬 m2 ，分批推售，每次推售量不超過 5萬 m2 啟動產(chǎn)品 多層 +小高層 主力戶型 1 160、 180 m2三房，嘗試少量 60、 98 m2兩房 啟動價(jià)格 在市場預(yù)期 3000元的背景下，以 2500元 /m2低價(jià)入市 創(chuàng)新元素 引入南方先進(jìn)戶型設(shè)計(jì)理念：圓弧狀主臥，八角窗等 ?大園林、大水景、大綠化?，在當(dāng)?shù)亻_創(chuàng)北方園林南方化 啟動策略 案例借鑒 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 （二）中潤華僑城后續(xù)開發(fā)策略 —— 二期逐漸推出社區(qū)配套設(shè)施，以高附加值促進(jìn)項(xiàng)目銷售 二期價(jià)格 2800元 /m2 二期配套 m2的幼兒園到中學(xué)的一體化品牌學(xué)校 部分社區(qū)商業(yè)街 以綜合性購物及大型超市為中心的大型一站式商業(yè)娛樂中心 一期 ： 景觀展示的打造 二期：配套設(shè)施的建設(shè) 開發(fā)期內(nèi)核心競爭力的轉(zhuǎn)化 案例借鑒 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 展示策略： 將主景觀區(qū)集中在一期，先建會所后建房，并將大蜀山景觀引入社區(qū)內(nèi)部，提升項(xiàng)目形象，保證啟動成功； 分期策略： 不急于在前期獲得較高利潤，逐步提高容積率， 1期、 2期容積率分別約為 、 （三）綠城 東方尊峪） 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 營銷系統(tǒng)深化 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 分期推售策略 價(jià)格策略 客戶策略 營銷推廣策略 后續(xù)產(chǎn)品策略 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 分期推售策略 價(jià)格策略 客戶策略 營銷推廣策略 后續(xù)產(chǎn)品策略 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 借鑒原則： 二、三線城市； 城市發(fā)展新區(qū)； 大盤； 容積率等指標(biāo)與本項(xiàng)目相似。東方明珠目前已在市場上樹立了一定影響力，建議保留項(xiàng)目案名，形象的重塑上主要從主推廣語和畫面表現(xiàn)上來做文章。東方明珠目前已在市場上樹立了一定影響力，建議保留項(xiàng)目案名，形象的重塑上主要從主推廣語和畫面表現(xiàn)上來做文章。 競爭項(xiàng)目形象定位對比分析 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 本項(xiàng)目形象定位原則： 拔高形象，與項(xiàng)目素質(zhì)相匹配； 充分體現(xiàn)項(xiàng)目核心價(jià)值點(diǎn)； 迎合目標(biāo)客戶心理訴求，準(zhǔn)確傳達(dá)一種令客戶向往的生活方式。雖靠低價(jià)贏得了一部分客戶，但整個(gè)形象給人以低端、低質(zhì)、低價(jià)之感。但后期逐漸被 ? 買兩房送三房 ? 、 ? 新 青年置業(yè)計(jì)劃 ? 、 ? 買房送裝修 ? 等強(qiáng)調(diào)低價(jià)促銷的廣告所淹沒，且其形象展示無品質(zhì)感，給市場造成較為 低端的印象，與其樓盤品質(zhì)不符。 戶外形象富品質(zhì)感。 天賦優(yōu)雅，領(lǐng)舞長沙 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 競爭項(xiàng)目形象定位對比分析 南山 卓越 本項(xiàng)目核心價(jià)值點(diǎn)回顧 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 項(xiàng)目價(jià)值點(diǎn) — 原生態(tài)山體公園，互動山體配套 240畝的原生態(tài)山體保 留，打造成一依托山地、 水系、人工景觀為一體的 業(yè)主私家森林公園。 項(xiàng)目產(chǎn)品線以偏緊湊型戶型為主，定價(jià)理性，性價(jià)比高，無論在單價(jià)和總價(jià)上都具有明顯優(yōu)勢。 來源區(qū)域 身份特征 需求偏好排序 其他特征 河西 ——核心客戶 小私營企業(yè)主為主，其次為 企事業(yè)單位職工、公務(wù)員、醫(yī)生、老師等，其中來自麓谷工業(yè)園的客戶將成為本項(xiàng)目目標(biāo)客