【正文】 回款 推盤及銷售節(jié)奏 5 造勢蓄客 開盤 6 7 8 9 10 11 12 借勢順銷 價量并舉 再強開盤 稀品謀利 收官 重要節(jié)點 5月 6日 6月 16日 7月 28日 9月 8日 10月 20日 上市樓座 7.8.16. 18 6.17 14.15 2.3.4.5. SOHO 9 推售戶型 推售套數(shù) 417 128 118 363 88 推售面積 45775 13288 12902 34632 10412 推盤節(jié)奏 銷售節(jié)奏 時間 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 合計 銷售套數(shù) 300 105 104 92 。 11000元 /㎡ 定點爆破 ——產品推售競爭分析 推售 “ 力 ” 產品推售節(jié)奏與市場競爭關系說明 中管網(wǎng)房地產頻道 92 推售 “ 力 ” 定點爆破 重要節(jié)點 5月 6日 6月 16日 7月 28日 9月 8日 10月 20日 合計 上市樓座 7.8.16.18 6.17 14.15 2.3.4.5.SOHO 9 － 推售戶型 － 推售套數(shù) 417 128 118 363 88 1114 推售面積 (平米 ) 45775 13288 12902 34632 10412 117009 推盤情況匯總 中管網(wǎng)房地產頻道 93 將采取 “ 小步快跑 、 穩(wěn)步攀升 、 強銷均價 ， 經典收官 ” 的精細價格策略 ，利用價格控盤的手段實現(xiàn)最終銷售目標 。 ? 9月份以后， 市場競爭項目僅有萬科紫臺和 珠江峰景 ，紫臺作為同胞兄弟不用多說， 珠江峰景 的 07年度供應非常少，僅余不到 200套的三居和四居，因此實際對本項目已經不會形成威脅。 9 9號樓王推出，共計 88套 推售 “ 力 ” 9 9號樓王推出，共計 88套 定點爆破 第五階段推售說明 中管網(wǎng)房地產頻道 90 定點爆破 ——產品推售競爭分析 推售 “ 力 ” 80 90120 1 30109 1 13158 1 95101 1 0278LO FT130 1 39114 1 20四居三居兩居2 月 4 月 6 月 10 月8 月 12 月11 月9 月7 月5 月3 月1 月一居 53 72產品類型30 6074 10 5四居三居兩居月 月 月 月月 月月月月月月月一居產品類型四居三居兩居月 月 月 月月 月月月月月月月一居產品類型產品推售節(jié)奏與市場競爭關系圖 中管網(wǎng)房地產頻道 91 ? 在本項目開盤之初， 市場各類產品 供應豐富 ，相應增加了競爭壓力，但由于基本處于尾盤銷售，剩余資源缺乏優(yōu)勢，因此我們 采取了以較低價格搭配中上等資源進行開盤放量的推售策略，同時保證產品種類的豐富性， 以最大限度的對競爭項目的客戶形成分流。 14 東西向 15樓和南北向 14號樓共計開放 118套 推售 “ 力 ” 定點爆破 第三階段推售說明 中管網(wǎng)房地產頻道 88 第四階段 ： 9月 主推樓座 : 5號樓 主推戶型： C+D＋ E＋ SOHO 推出套數(shù)： 363套 ? 推盤主要考慮因素： ? 借勢奧運倒計時，制造事件，引起關注，強勢放量，即為潮勢營銷第二次爆發(fā)。 同時配合潮勢營銷策略的深入執(zhí)行， 每次放量都將實現(xiàn)開放資源的最大去化，并在集中引爆后的醞釀期，利用價格控盤策略引導消化剩余資源 。 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 三居室 兩居室 南北向 東西向 首層 首層 標準層 頂層 南北向首層 南北向首層 標準層 頂層 邊單元 首層 標準 層 頂層 邊單 元 (帶花園 ) (不帶花園 ) （帶花園） (不帶花園 ) 推售 “ 力 ” 三順位 應用工具之 資源分類表單 精確制導 ——“三順位”精準操控 中管網(wǎng)房地產頻道 78 客戶姓名： ________ 聯(lián)系電話： _______銷售代表： _______ 樓座： 7_____ 8 ____ 16 _____ 18 _____ 樓層：首層 (帶花園 ) _____ 二層 _____ 標準層 _____ 頂層 _____ 朝向：東西向 南北向 _____ 類別：邊戶 （ 戶型 ） 中間戶 （ 戶型 ） 推售 “ 力 ” 精確制導 ——“三順位”精準操控 三順位 應用工具之 資源需求單 中管網(wǎng)房地產頻道 79 推售 “ 力 ” 三順位 應用工具之 意向登記卡 精確制導 ——“三順位”精準操控 中管網(wǎng)房地產頻道 80 第一意向超過 3人 第一意向超過 2人 合計意向超過 3人 存在第一意向 樓層 5單元 4單元 3單元 2單元 1單元 9 901 902 901 902 901 902 901 902 901 902 8 801 802 801 802 801 802 801 802 801 802 7 701 702 701 702 701 702 701 702 701 702 6 601 602 601 602 601 602 601 602 601 602 5 501 502 501 502 501 502 501 502 501 502 4 401 402 401 402 401 402 401 402 401 402 3 301 302 301 302 301 302 301 302 301 302 2 201 202 201 202 201 202 201 202 201 202 1 101 102 101 102 101 102 101 102 101 102 16＃ 推售 “ 力 ” 精確制導 ——“三順位”精準操控 三順位 應用工具之 三順位裝戶單 中管網(wǎng)房地產頻道 81 推售 “ 力 ” 精確制導 ——“三順位”精準操控 三順位 應用工具之 業(yè)務考核表 中管網(wǎng)房地產頻道 82 結合重要時間節(jié)點階段性集中放量，期間配合適量產品補充和價格上漲，形成一鼓作氣、一氣呵成的良好銷售態(tài)勢的市場印象。 作用： 有利于對客戶進行進一步篩選。 意向強烈客戶 電話溝通意向客戶，參加春展期間的產品推介會，公布價格區(qū)間 ,填寫需求意向單，初步裝戶。 樓號 朝向 戶型 套數(shù) 樓座面積 排序 推售時間 系數(shù) 加權 修正 最終系數(shù) 全盤均價 樓座均價 總金額7 南北－東西 C +D +F 110 12162 8 12770 11000 9550 1161471008 南北－東西 C +D +F 110 12162 4 13257 11000 9910 12052542016 南北 C +D 89 10507 3 11768 11000 10180 10696126018 南北 C +D +D 1 108 10944 7 11601 11000 9640 1055001606 南北 C +D +D 1 108 11628 6 13721 11000 10730 12476844017 東西 E 20 1660 10 11000 9180 1523880014 南北 C +D 88 10412 2 13015 11000 11370 11838444015 東西 E 30 2490 10 11000 9370 233313002 南北 C +D 89 11191 5 14101 11000 11460 1282488603 東西 E 30 2490 9 11000 9550 237795004 南北 C +D 89 11191 3 14436 11000 11730 1312704305 東西 E 20 1660 9 1743 11000 9550 15853000S OH O 南或北 － 135 8100 14175 11000 15910 1288710009 南北 C +D 88 10412 1 10 月 14160 11000 12370 1287964405 月6 月7 月9 月推售 “ 力 ” 樓座定價 之樓座動態(tài)均價試核算 精確制導 ——精確價格制定 中管網(wǎng)房地產頻道 74 有效的營銷通路，可以將萬科品牌與產品，產品與客戶有效結合，在較短的時間里，提升潛在客戶群體對產品的認知，用品牌價值、產品品質，精細的資源配比方案，形成客戶對產品價值的多層面關注，進行產品與客戶之間的雙向選擇引導。因此，在價格策略中，開盤定價是最為關鍵的一步。 推售 “ 力 ” 樓座定價 之樓座優(yōu)劣靜態(tài)排序 精確制導 ——精確價格制定 中管網(wǎng)房地產頻道 72 樓號 朝向 戶型 套數(shù) 樓座面積 排序 系數(shù) 加權 修正 最終系數(shù) 全盤均價 樓座均價 總金額2 南北 C+D 89 11191 5 11000 10690 1196317903 東西 E 30 2490 9 11000 9060 225594004 南北 C+D 89 11191 3 11000 11030 1234367305 東西 E 20 1660 9 11000 9060 150396006 南北 C+D+D1 108 11628 6 11000 10770 1252335607 南北/東 西 C+D+F 110 12162 8 11000 10170 1236875408 南北/東 西 C+D+F 110 12162 4 11000 10690 1300117809 南北 C+D 88 10412 1 11000 11630 12109156014 南北 C+D 88 10412 2 11000 11280 11744736015 東西 E 30 2490 10 11000 8720 2171280016 南北 C+D 89 10507 3 13554 11000 11030 11589221017 東西 E 20 1660 10 11000 8720 1447520018 南北 C+D+D1 108 10944 7 11000 10600 116006400SOHO s oho 135 8100 11000 15000 121500000樓座的靜態(tài)均價并非運用于銷售當中的最終價格，實際會根據(jù)整體推盤計劃動態(tài)調節(jié)，并用于制定最終的價格體系。 ? 同時，樓座內的產品分布狀況也是需要考慮的因素，劣勢的資源的出現(xiàn)會影響整體均價表現(xiàn)。 樓座 2 3 4 5 6 7 8 9 14 15 16 17 18 影響因素 樓座位臵 9 10 9 9 9 10 9 10 9 9 景觀 9 9 9 9 9 10 10 9 9 9 噪音 9 10 9 10 10 遮擋 9 9 9 朝向 10 10 10 10 10 9 10 9 10 花園 10 9 10 9 9 9 10 10 9 10 9 9 交互停車 8 10 9 10 9 9 9 9 9 10 9 10 9 首層停車 10 8 10 8 8 8 9 10 10 8 10 8 8 分值 9 9 權重 樓座排序 5 9 3 9 6 8 4 1 2 10 3 10 7 推售 “ 力 ” 樓座定價 之樓座優(yōu)劣綜合評定 精確制導 ——精確價格制定 中管網(wǎng)房地產頻道 71 5 3 14 9 2 16 8 4 18 7 6 17 15 SOHO 1 2 3 3 4 5 8 7 6 9 9 10 10 ? 該排序是在靜止狀態(tài)下對所有樓座的最直觀的優(yōu)劣定位，實際制定樓座均價過程中，會結合各樓座擬定的上市推售時間進行動態(tài)的調整。 推售 “ 力 ” 樓座定價 之樓座層差考慮因素 精確制導 ——精確價格制定 中管網(wǎng)房地產頻道 70 價格定位應充分考慮產品各方面條件的差異化，考慮樓與樓之間、組團之間的關系，考慮特殊位臵、景觀、噪音、遮擋、樓座朝向、花園面積等項目其它因素，把影響價格的因素進行綜合評分，最終確定每戶的價格。 ? 考慮到本項目有高層、小高層、多層，部份樓座的居住舒適性會受到其它樓座的遮擋，因此原則上在其高度的第二層層差做相應上調，其它樓層層差一樣 。 推售 “ 力 ” 資源評析 之產品分析 精確制導 ——精確價格制定 中管網(wǎng)房地產頻道 68 ? 朝向因素：主要考慮南向戶型及西曬因素，原則上朝向的優(yōu)劣應按東南、西南、東北、西北的