營(yíng)業(yè)部銷售支持系統(tǒng)的運(yùn)作(參考版)
2025-01-24 23:30本頁(yè)面
【正文】 提供指導(dǎo)與幫助，監(jiān)督是否使用違規(guī)行銷工具 營(yíng)業(yè)區(qū)、營(yíng)業(yè)部在銷售支持系統(tǒng)的各自工作職責(zé)重點(diǎn) 營(yíng)業(yè)部主顧開拓方案的制定與實(shí)施 營(yíng)業(yè)部銷售支持系統(tǒng)關(guān)鍵概念圖 營(yíng)業(yè)部主顧開拓 業(yè)務(wù)員主顧開拓的流程 業(yè)務(wù)員主顧開拓 行銷工具定義及分類 行銷工具管理流程 百分卡 行銷工具管理 課程回顧 總分公司競(jìng)賽 方案的執(zhí)行 激勵(lì)活動(dòng)的運(yùn)用 公司主顧開拓方案的細(xì)化與執(zhí)行 業(yè)務(wù)員主顧開拓的主要形式 營(yíng)業(yè)部競(jìng)賽方案的制定與執(zhí)行 日常激勵(lì) Thank You! 。保證公司方案執(zhí)行到最好的效果。保證公司方案執(zhí)行到最好的效果。 一周總分 ?業(yè)務(wù)員應(yīng)該如實(shí)填寫每日的活動(dòng)情況 姓名： 日 月 至 日 月 百分卡 —— 一種有效的活動(dòng)管理及輔導(dǎo)需求診斷工具 百分卡介紹 萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 每日 20分 /每周 100分 備注 : 1 1 簽投保書份數(shù) 收取保費(fèi)份數(shù) 簽多少份投保書可以收取一單保費(fèi) 3 1 遞送建議書次數(shù) 簽投保書份數(shù) 送多少份建議書可以簽一份投保書 5 3 取得會(huì)談次數(shù) 遞送建議書次數(shù) 經(jīng)過(guò)幾次會(huì)談可以送出一份建議書 10 5 接觸 /電話約訪次數(shù) 取得會(huì)談次數(shù) 多少通電話可以取得一次會(huì)談 參考比例 結(jié)果 比例 ?通過(guò)各環(huán)節(jié)比例檢查，了解輔導(dǎo)需求 業(yè)務(wù)人員按照工作情況如實(shí)填寫百分卡（ 1/2） 百 分 卡 完 全 圖 解 ： 每日 20分 /每周 100分 — 這是百分卡所設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn)工作量 代表每次動(dòng)作的得分 ,注意取得前三位轉(zhuǎn)介紹名單得三分 ,隨后每增加一位得一分 ,若只取得一 ,二位則不計(jì)分 銷售動(dòng)作次數(shù) ,記錄時(shí)以“ 正 ” 字標(biāo)識(shí) 銷售動(dòng)作分?jǐn)?shù) ,記錄時(shí)以阿拉伯?dāng)?shù)字標(biāo)識(shí) 每日總分 各項(xiàng)銷售動(dòng)作周次數(shù)累計(jì) 每周總分 1 3 4 5 6 7 8 4 簽投保書 分?jǐn)?shù) 次數(shù) 分?jǐn)?shù) 次數(shù) 分?jǐn)?shù) 次數(shù) 分?jǐn)?shù) 次數(shù) 分?jǐn)?shù) 次數(shù) 分?jǐn)?shù) 次數(shù) 分?jǐn)?shù) 次數(shù) 3 5 3 2 1 分值 總 分 取得 3位推薦名單 收取保費(fèi) 遞送建議書 /壽險(xiǎn)咨詢服務(wù) /資料收集及建立 取得會(huì)談 接觸 /電話約訪 一周 次數(shù)小計(jì) 日 六 五 四 三 二 一 銷售活動(dòng) 每日 20分 / 每周 1 0 0 分 姓名 : 月 承諾 :我必須達(dá)成每日 20分或者每周 100分 *取得前三位推薦名單得 3分 ,隨后每一位得 1分 ,如果一天只獲得兩位不得分 . 周 一周 總分 1 2 3 4 5 6 7 8 萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 填寫項(xiàng)目解釋 : /電話約訪 指透過(guò)電話開發(fā)準(zhǔn)客戶，并爭(zhēng)取當(dāng)面拜訪機(jī)會(huì) （電話約訪、信函約訪、陌生拜訪、直接上門拜訪、EMAIL） 指拜訪客戶，在會(huì)談中與準(zhǔn)保戶溝通保險(xiǎn)觀念，并爭(zhēng)取下一次約訪或遞送建議書機(jī)會(huì) 遞送并且解說(shuō)根據(jù)客戶需求設(shè)計(jì)的建議書 壽險(xiǎn)咨詢服務(wù) 與準(zhǔn)保戶面對(duì)面說(shuō)明如何利用保險(xiǎn)來(lái)應(yīng)對(duì)人生的各種需求 資料收集與建立 與準(zhǔn)保戶見面，收集其個(gè)人及家庭的狀況 ,分析并提醒他可能的需要 促使準(zhǔn)保戶填寫要保書，或安排做體檢 產(chǎn)生一件已付費(fèi)的保單 3位推薦名單 取得前三位推薦名單得 3分 ,隨后每一位得 1分。 ?充分利用公司提供的各種工具，如 《 方向性尋找準(zhǔn)主顧來(lái)源表 》 緣故轉(zhuǎn)介紹 準(zhǔn)客戶轉(zhuǎn)介紹 老客戶轉(zhuǎn)介紹 ?親戚、朋友、同學(xué)、同事等認(rèn)識(shí)的人 ?服務(wù)好壞是能否獲得老客戶轉(zhuǎn)介紹的關(guān)鍵 ?可使用緊急聯(lián)絡(luò)卡等工具幫助開拓 影響力中心 ?注意篩選影響力中心的人選 ,一般來(lái)說(shuō)高度認(rèn)同保險(xiǎn)、在某個(gè)群體中具有較高威信，受人尊重的人適合成為影響力中心 萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 業(yè)務(wù)員主顧開拓方法－陌生開拓 內(nèi)容 主要形式 ?對(duì)社區(qū)住宅、單位辦公樓直接進(jìn)行陌生拜訪或在公共場(chǎng)所設(shè)站臺(tái)咨詢 ?對(duì)獲取到通訊地址的小區(qū)住戶、企事業(yè)單位員工或其他團(tuán)體利用信函進(jìn)行約訪或直郵銷售 ?社區(qū)活動(dòng)吸引法 ?假日調(diào)查訪問(wèn)法 操作要點(diǎn) 直沖陌拜法 電話約訪法 信函開拓 ?利用從電話黃頁(yè)、各企事業(yè)系統(tǒng)內(nèi)通訊錄、報(bào)刊介紹或其他途徑取得的名單進(jìn)行電話約訪 ?可結(jié)合電話約訪進(jìn)行 ?通過(guò)建立個(gè)人網(wǎng)站等方式進(jìn)行客戶開發(fā) 網(wǎng)絡(luò)銷售 萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 業(yè)務(wù)員主顧開拓方法－老客戶再開發(fā) 主要時(shí)機(jī) ?老客戶需要服務(wù)時(shí) ?老客戶晉升時(shí) ?老客戶結(jié)婚生子時(shí) ?老客戶身邊發(fā)生一些意外狀況時(shí) ?老客戶的保單已經(jīng)過(guò)兩到三年時(shí) ?老客戶的同事好友購(gòu)買其他險(xiǎn)種時(shí) ?公司新推出險(xiǎn)種時(shí) 各時(shí)機(jī)之重要購(gòu)買點(diǎn) ?再次強(qiáng)調(diào)客戶購(gòu)買保險(xiǎn)的意義，為開發(fā)新保單做鋪墊 ?此時(shí)客戶對(duì)未來(lái)躊躇滿志，正是加保的好時(shí)機(jī) ?人生階段的重大改變可以讓客戶重新調(diào)整保障中心 ?客戶容易在此時(shí)更受觸動(dòng) ?為客戶重新做保單檢視會(huì)發(fā)現(xiàn)其新需求 ?客戶會(huì)因?yàn)閷?duì)其他險(xiǎn)種的好奇而產(chǎn)生新的購(gòu)買興趣 ?以介紹新咨訊的名義向其介紹新產(chǎn)品，往往讓客戶感覺你一直關(guān)注他 萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 險(xiǎn)種介紹 信函約訪 拜訪面談 再訪機(jī)會(huì) 索取名單 電話約訪 準(zhǔn)備工具 增員面談 整理老客戶 簽 單 索取名單 提供資料 整理保單 整 理 NO YES 抽獎(jiǎng) 填年檢卡 保全項(xiàng)目 問(wèn)題解答 查漏補(bǔ)缺 老客戶再開發(fā) 客戶保單年檢流程 萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 業(yè)務(wù)員主顧開拓方法－目標(biāo)市場(chǎng)行銷與高保額銷售 內(nèi)容 主要形式 ?區(qū)域行銷 ?特定行業(yè)行銷 ?特定社團(tuán)行銷 ?特殊需求團(tuán)體行銷 操作要點(diǎn) 目標(biāo)市場(chǎng)行銷 高保額銷售 ?特定客戶群、高保額、特定產(chǎn)品 ?適用于少數(shù)績(jī)優(yōu)業(yè)務(wù)員，可由部經(jīng)理或主任予以單獨(dú)輔導(dǎo) ?適用于極個(gè)別優(yōu)秀業(yè)務(wù)員，由公司或部經(jīng)理予以單獨(dú)輔導(dǎo) 萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 典型案例：深圳某營(yíng)業(yè)部如何指導(dǎo)業(yè)務(wù)員開展主顧開拓工作 萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 主顧開拓 系列課程 ?緣故法 ?轉(zhuǎn)介紹 ?信函開拓 ?電話行銷 ?目標(biāo)市場(chǎng)行銷 ?職場(chǎng)銷售 ?高額保單銷售 萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 主顧開拓系列課程 —— 轉(zhuǎn)介紹學(xué)員手冊(cè) 實(shí)務(wù)篇 第一章 索取轉(zhuǎn)介紹名單的步驟 第二章 取得名單可以提及的范圍 第三章 取得轉(zhuǎn)介紹名單的重點(diǎn)話術(shù)方法 第四章 寫給轉(zhuǎn)介紹對(duì)象的推薦信及便箋 第五章 拒絕處理 第六章 轉(zhuǎn)介紹劇本 第七章 要求轉(zhuǎn)介紹名單的工具 第八章 行動(dòng)計(jì)劃 理念篇 第一章 高效率市場(chǎng)開發(fā)的重點(diǎn) －在行銷的每一個(gè)環(huán)節(jié)開發(fā)轉(zhuǎn)介紹客源 第二章 為什么要做轉(zhuǎn)介紹 第三章 你為轉(zhuǎn)介紹做好準(zhǔn)備了嗎？ －讓客戶找上門來(lái)的先決條件 第四章
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