【正文】 四課時(shí)銷售部本案VI視覺(jué)識(shí)別系統(tǒng)（另附）本案廣告效果監(jiān)控及實(shí)施費(fèi)用預(yù)算（略）本案銷售進(jìn)度計(jì)劃及預(yù)測(cè)（略）附件：樓盤LOGO設(shè)計(jì)附圖方案一：結(jié)束語(yǔ)嚴(yán)謹(jǐn)與專業(yè)是合作的基礎(chǔ)真誠(chéng)與信任是合作成功的保障成功與收獲是合作的結(jié)果昨天，我們把構(gòu)思展現(xiàn)于現(xiàn)實(shí) 今天，我們以專業(yè)屹立于地產(chǎn)界前沿 明天，我們憑自信鑄就貴公司的輝煌—３３—。三、優(yōu)秀銷售人員培訓(xùn)計(jì)劃表序號(hào)培訓(xùn)內(nèi)容培 訓(xùn)課時(shí)培訓(xùn)部門1⑴公司發(fā)展歷程及理念；⑵公司組織架構(gòu)及各部門職能；⑶公司規(guī)章制度及福利待遇；⑷員工職業(yè)道德及職業(yè)操守。因此，在談判中就應(yīng)掌握好用語(yǔ)。任何一場(chǎng)生動(dòng)活潑或有聲有色的談判，無(wú)不是由外交語(yǔ)言、商業(yè)法律語(yǔ)言、文學(xué)語(yǔ)言和軍事語(yǔ)言溶匯而成。 用語(yǔ)要求： 用語(yǔ)是談吐的基本因素。 音調(diào)要求： 不同的音調(diào)可賦予同一名話不同的含義。 (2).銷售人員禮儀 談吐 談判人員的談吐要大方，語(yǔ)言、儀態(tài)既不能有傲慢之舉，又不能表現(xiàn)為急于求成，有求于人之態(tài)，以免暴露自己的弱點(diǎn)，受制于人，從而失了談判的主控權(quán)。 儀表可反映在許多方面，如談吐大方不做作；服飾整潔不華麗；手勢(shì)適當(dāng)不過(guò)分；行動(dòng)果斷不拘泥；禮節(jié)周到不夸張等。2． 售樓人員的基本素質(zhì)銷售人員的素質(zhì)主要有專業(yè)素質(zhì)、綜合能力、克服痼疾。同時(shí)與我們的設(shè)計(jì)理念要相吻合。（三）樣板間設(shè)計(jì)制作樣板間的設(shè)計(jì)應(yīng)是觀念第一、裝修第二。（二）樣板間分類樣板房作為一種銷售道具，最終會(huì)隨著銷售的完結(jié)而有自己的歸屬，或是毀掉或是賣掉。（四）售樓處布置售樓處所需用品、設(shè)備一覽表：沙盤（1個(gè)） 戶型模型（1套） 售樓處展板（45張） 接待臺(tái)（1張）談判桌椅（45套） 辦公桌椅（12套） 銷售熱線電話（2部） 電腦及打印機(jī)（要有網(wǎng)絡(luò)支持）音響、電視（1套） 傳真機(jī)、復(fù)印機(jī)、飲水機(jī)及其特制的宣傳紙杯 辦公用品售樓處裝飾物品及植物 檔案柜（23個(gè)）二、樣板間設(shè)置（一）樣板間的重要性激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已使得設(shè)置樣板間成為開(kāi)發(fā)商賣樓必不可少的道具。 樓盤現(xiàn)場(chǎng)：在樓盤現(xiàn)場(chǎng)外利群路與規(guī)劃密州街交匯處，優(yōu)勢(shì)是宣傳直接、看房方便、周邊環(huán)境感受直觀，劣勢(shì)是人氣不旺、周邊環(huán)境較差、受對(duì)手影響大、規(guī)模小不利后期項(xiàng)目操作。售樓部功能設(shè)計(jì)的功能分區(qū)：接待區(qū)、洽談區(qū)、模型展示區(qū)、音像區(qū)（兼作休息區(qū)）等。售樓處室內(nèi)形象的構(gòu)成包括：整個(gè)接待和展示大廳的設(shè)計(jì)風(fēng)極、家俱的擺設(shè)、售樓資料的準(zhǔn)備、模型配備、展板、樣板間設(shè)計(jì)及展示等。（二）售樓處的形象和功能區(qū)劃分售樓處形象分為室內(nèi)形象和室外形象，兩者均不可偏廢。同時(shí)本項(xiàng)目將舉行新聞發(fā)布會(huì)、開(kāi)盤儀式、業(yè)主聯(lián)宜等公關(guān)活動(dòng)，目的就是為了造勢(shì)。在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中，SP運(yùn)用對(duì)于項(xiàng)目社會(huì)效益及經(jīng)濟(jì)效益的產(chǎn)生有著重大影響。（7）效果圖對(duì)于期房銷售有著非常重要的提示及導(dǎo)向作用，故建議選擇優(yōu)秀的制作公司制作各類效果圖，應(yīng)至少包括：鳥(niǎo)瞰效果圖、局部效果圖、標(biāo)準(zhǔn)層平面效果圖、建筑主體沙盤、平剖面沙盤或獨(dú)立戶型沙盤公關(guān)活動(dòng)的具體實(shí)施 目前，在房地產(chǎn)市場(chǎng)上，銷售期是SP活動(dòng)越來(lái)越顯示了它的作用不可忽視。由此可以看出，售樓處的位置對(duì)上客量起著至關(guān)重要的主導(dǎo)作用。（3）喜慶拱門：建議在開(kāi)盤活動(dòng)、竣工儀式、交房?jī)x式期間，在售樓處、工地入口等地設(shè)喜慶拱門，增加喜慶氣氛，吸引往返客戶（4）售樓處：在高密市大利群內(nèi)的網(wǎng)點(diǎn)房作為售樓處，進(jìn)行售樓處形象包裝，以便讓客戶輕而易舉的接近我項(xiàng)目，并促使客戶產(chǎn)生購(gòu)買欲望和行為。工地圍擋，使客戶接近樓盤實(shí)質(zhì)的第一道門窗，所以建議在2006年7月底前把項(xiàng)目的概況、特色景觀、樣板房、智能化等所有成型的、反映實(shí)質(zhì)的信息做成圍擋，讓客戶對(duì)項(xiàng)目形象有全面的、一目了然的認(rèn)識(shí)?，F(xiàn)場(chǎng)主要從下面幾個(gè)方面進(jìn)行樓盤的全面包裝：（1）工地圍檔：當(dāng)項(xiàng)目奠基之日，圍擋就應(yīng)該樹(shù)起，當(dāng)主體基本竣工，景觀初步定型，樣板房完成的時(shí)候，客戶心中的樓盤形象已經(jīng)提升到了實(shí)質(zhì)的高度。其實(shí)，現(xiàn)場(chǎng)包裝如果做得到位（即把工地和售樓處的資源充分的利用），能起到和廣告設(shè)施同樣的效果。 其中，廣告設(shè)施通常包括：路檔、路旗、路牌、候車廳、廣告桿、燈箱、路幅等等。現(xiàn)場(chǎng)包裝 媒介廣告雖然是房地產(chǎn)的主流形式，但其“瞬時(shí)性”、“指向性”的弱點(diǎn)明顯，而設(shè)施廣告和現(xiàn)場(chǎng)包裝則具有其強(qiáng)大的彌補(bǔ)作用。F、直郵廣告在奠基及開(kāi)盤活動(dòng)、竣工儀式、節(jié)慶期間向較高檔次、有二次購(gòu)房能力的客戶發(fā)活動(dòng)邀請(qǐng)函。E、看房宣傳車 租賃看房車，包括車體廣告，以備實(shí)現(xiàn)的宣傳與銷售互動(dòng)，配合重大活動(dòng)和其他活動(dòng)，巡回宣傳并派單。 本項(xiàng)目雖然規(guī)模不大，但建筑形式多樣，且有后續(xù)項(xiàng)目支持，因此除在充分利用以成型建筑主體宣傳的同時(shí)，還應(yīng)重視在項(xiàng)目所在地域、高密市內(nèi)以及各大進(jìn)出高密出入口設(shè)置廣告牌，做為項(xiàng)目包裝使用，并考慮重要路段的路旗廣告及樓體廣告。 繁華地段的戶外媒體廣告因其具有針對(duì)性強(qiáng)、持續(xù)性長(zhǎng)、影響力大等特性，成為諸多樓盤爭(zhēng)相選用的傳播渠道，特別是大規(guī)模社區(qū)，在推廣上要充分考慮到品牌的持續(xù)傳播與維系，必須在形象樹(shù)立上下大工夫。C、戶外廣告 戶外廣告設(shè)施通常包括：路檔、路旗、路牌、候車廳、廣告桿、燈箱、路幅等等。但考慮到效果延續(xù)性差及成本高等問(wèn)題，在2006年全年的時(shí)間里，配合新樓盤上市、項(xiàng)目各重大活動(dòng)進(jìn)行連續(xù)的電視新聞報(bào)道。 從上述數(shù)據(jù)中可看出，電視廣告的效果較為明顯。信息來(lái)源于電視廣告的客戶占總來(lái)訪客戶的15%，信息來(lái)源于電視廣告的有效來(lái)訪客戶達(dá)20%。當(dāng)然，電視廣告也存在成本高、效果延續(xù)性差等缺點(diǎn)。B、電視 電視早已成為家庭最喜聞樂(lè)見(jiàn)的獲取信息的媒介，幾乎所有的家庭每天都要看電視，由于電視具有視、聽(tīng)、讀的綜合效果，信息量大且信息傳遞速度快，早已成為價(jià)位最高的媒體。所以開(kāi)盤前選擇《半島都市報(bào)》稱得上一舉兩得。另外，由于《半島都市報(bào)》在青島頗具影響力，廣告期間，我公司利用“地利”的優(yōu)勢(shì)，在青島設(shè)咨詢處，探測(cè)并挖掘高密房產(chǎn)在青島的市場(chǎng)。經(jīng)我們簡(jiǎn)單的調(diào)查證實(shí)《半島都市報(bào)》的日發(fā)行量2005年已達(dá)86萬(wàn)份,一躍成為青島和山東半島地區(qū)發(fā)行量最大的報(bào)紙。加上報(bào)紙廣告的成本很高，半版廣告動(dòng)輒便上萬(wàn)元，所以對(duì)于高密來(lái)說(shuō)，報(bào)廣的性價(jià)比很低，長(zhǎng)周期、大幅度的投入是不可行的。媒體組合頻率報(bào)紙 每周1次電視 具體各階段待定戶外廣告 1次/半年車身 看房車全天候宣傳媒體分析實(shí)施A、報(bào)紙 報(bào)紙廣告具有覆蓋面大、權(quán)威性強(qiáng)、可信度高、可讀性強(qiáng)、讀者群特定且廣泛等諸多的優(yōu)點(diǎn)，所 以一、二線城市的房地產(chǎn)廣告多選擇報(bào)紙作為主流媒體。軟性新聞主題（細(xì)案以后提交）剖析主題概念，深入主題宣傳深入剖析項(xiàng)目管理者銷售理念，制造新聞話題（5）其他廣告創(chuàng)意巴士站臺(tái)，禮品性廣告。l 銷售期主要以告知廣告為主，向目標(biāo)消費(fèi)群傳達(dá)項(xiàng)目的種種信息，如開(kāi)盤信息、活動(dòng)信息、工程進(jìn)度信息等（3）戶外廣告創(chuàng)意由于戶外的對(duì)象是在戶外活動(dòng)的人，這些人是有流動(dòng)性質(zhì)的，在廣告畫面前停留的時(shí)間不會(huì)太久，注視時(shí)間非常短，所以要求廣告效果、廣告表現(xiàn)形式和創(chuàng)意簡(jiǎn)單明了，突出主題，越準(zhǔn)確、簡(jiǎn)煉，越能突出效果，能給人留下強(qiáng)烈印象（如戶外效果圖、大型廣告噴畫等）。建議：做專題光盤，在售樓處播放 l 新聞片：以新聞形式報(bào)道本案開(kāi)發(fā)中的奠基慶典、封頂?shù)雀鞣N活動(dòng)內(nèi)容，向觀眾傳遞項(xiàng)目特征與個(gè)性的片段，即有新聞性，又有真實(shí)性，因而有較高的可信度。（1）電視廣告創(chuàng)意l 形象片：突出項(xiàng)目高檔品質(zhì)定位，圍繞中心主題，用動(dòng)感畫面表現(xiàn)未來(lái)家居及生活模式，形象片是項(xiàng)目取得良好形象，維護(hù)項(xiàng)目長(zhǎng)期品牌達(dá)到提升品牌的持續(xù)宣傳。主要突出本案得天獨(dú)厚的城市發(fā)展規(guī)劃的地段優(yōu)勢(shì)，同時(shí)強(qiáng)調(diào)本案要打造的是一個(gè)高密精英匯聚的風(fēng)水寶地和開(kāi)發(fā)商的實(shí)力與品牌。創(chuàng)意表現(xiàn)廣告創(chuàng)意是在項(xiàng)目形象定位確立后，圍繞訴求主題的深化、藝術(shù)化和主體化而開(kāi)展的，是融入整合推廣全過(guò)程中的創(chuàng)造性思維活動(dòng)。試銷期和導(dǎo)入期前期的廣告形式以報(bào)紙廣告和電視廣告為主，目的在于信息的盡可能告知，導(dǎo)入期宣傳推廣以報(bào)紙廣告為主，同時(shí)配合相應(yīng)的銷售新聞宣傳和營(yíng)銷活動(dòng)（盛大的開(kāi)盤儀式、開(kāi)盤后利用節(jié)假日定期舉行戶外宣傳活動(dòng)等），以迅速擴(kuò)大知名度和建立信任感?？傊?，根據(jù)項(xiàng)目自身特點(diǎn)及其所處的房地產(chǎn)市場(chǎng)的特征，我們所要制定的宣傳推廣策略，不僅僅是媒體組合的問(wèn)題，它更是一種差異化營(yíng)銷的具體實(shí)施（如通過(guò)賦予項(xiàng)目一個(gè)鮮明的概念、主題等措施來(lái)營(yíng)造賣點(diǎn)，形成與市場(chǎng)上同類樓盤的相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)），一把品牌營(yíng)銷戰(zhàn)略的利器，一種可以借鑒但不能照搬的標(biāo)桿系統(tǒng)。所以為達(dá)到推廣的效果最大化，我們提出與項(xiàng)目在目標(biāo)客戶群心中的高端定位相匹配的高端推廣方式為原則。 原則三：無(wú)論從項(xiàng)目的工程形象還是營(yíng)銷形象看，項(xiàng)目在經(jīng)過(guò)市場(chǎng)細(xì)分后確定了中高端市場(chǎng)定位。B、形式綜合上述三個(gè)原則，我們整理如下媒體實(shí)施組合形式：大眾媒體： 報(bào)紙 《半島都市報(bào)》《家家樂(lè)》 電視 高密電視臺(tái)新聞、形象廣告等 網(wǎng)絡(luò) 、信息公布等 車體 看房車車體廣告、全年戶外流動(dòng)形象宣傳 戶外 高炮、路旗等 其它 DM、夾報(bào)現(xiàn)場(chǎng)包裝： 工地圍檔廣告、工地樓體廣告、售樓處外部大型橫、豎幅(若售樓處選址在現(xiàn)場(chǎng))，告知拱門等公關(guān)活動(dòng)： 奠基、開(kāi)盤、竣工、交房等節(jié)慶活動(dòng)，看房車巡回推廣活動(dòng)宣傳資料: 樓書、單頁(yè)、海報(bào)、手提袋及活動(dòng)所需資料的印刷、制作等其 它: 獎(jiǎng)項(xiàng)、禮品、服裝及隨市場(chǎng)情況臨時(shí)增加內(nèi)容組合原則 原則一：結(jié)合工程實(shí)施進(jìn)度，特別是銷售進(jìn)度與實(shí)際狀況進(jìn)行系列持續(xù)、靈活調(diào)整的推廣。本案的大型活動(dòng)也有不少，奠基、開(kāi)盤、認(rèn)購(gòu)等等，建議最大限度得利用這些有效活動(dòng)資源，在每次活動(dòng)之前、之中、之后都配以工地樓體廣告、售樓處外部（若售樓處選址在現(xiàn)場(chǎng)）大型橫、豎幅，喜慶拱門等，報(bào)紙、電視、印刷品（包括新聞軟文、告知廣告）等，以達(dá)到全方位，包圍的效果。畢竟在“官本位”根深蒂固的中國(guó)，政府出面唱和是一種尊貴的象征，信譽(yù)的保證。（2）“軟硬兼施”組合原則 隨著2006年以后，項(xiàng)目各個(gè)樓座主體竣工及交付使用的接踵而至，在宣傳推廣的過(guò)程中，我們注重項(xiàng)目社會(huì)效應(yīng)的擴(kuò)張。對(duì)于本案所處地域教育優(yōu)勢(shì)及樓盤建筑特點(diǎn)，兼顧了繁華與寧?kù)o的特點(diǎn)，諧音“心愿”，符合大眾財(cái)發(fā)家致富及子女成材之美