【正文】 2．銷售策略：口碑營(yíng)銷、實(shí)景展示3．預(yù)期效果：在前期銷售的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)突破，力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)70%的銷售額4．推廣思路：產(chǎn)品主導(dǎo)、“高性價(jià)比”、 “景觀”、“規(guī)劃設(shè)計(jì)/戶型”、“開發(fā)商品牌”等賣點(diǎn)分類闡述5．節(jié)點(diǎn)⑴．正式推出會(huì)員積分制，鼓勵(lì)老客戶介紹。銷售服務(wù)：付款方式、物管費(fèi)用等詳解，為業(yè)主辦理入住手續(xù)，同時(shí)展開準(zhǔn)現(xiàn)房強(qiáng)勢(shì)銷售局面；（獎(jiǎng)品按標(biāo)定的金額折抵房款）第三階段：持續(xù)銷售期，產(chǎn)品主導(dǎo)（05年10月初——05年12月底）1．主要任務(wù)⑻．開盤優(yōu)惠促銷活動(dòng)①．贈(zèng)送精美禮品：開盤當(dāng)天到售樓部來(lái)咨詢的意向客戶都可獲得贈(zèng)送華府禮品筆、禮品袋等精美禮品。③． 道具準(zhǔn)備：樓書、宣傳資料；貴賓禮品、認(rèn)購(gòu)客戶禮品；音響設(shè)備；禮儀公司道具；紅地毯；氣球、剪彩紅綢；彩綢、禮炮、貴賓花⑹．開盤儀式：軍樂(lè)隊(duì)演奏／鳴炮／領(lǐng)導(dǎo)嘉賓上臺(tái)／主持人激昂優(yōu)美臺(tái)詞，宣布儀式開始，介紹活動(dòng)背景及出席嘉賓／致辭：開發(fā)商、領(lǐng)導(dǎo)、物業(yè)管理公司代表／剪彩（彩屑禮炮發(fā)射向主席臺(tái)上空、禮儀樂(lè)隊(duì)奏樂(lè)、禮炮齊發(fā)）／主持人結(jié)束語(yǔ)／放飛氣球，寓意放飛對(duì)美好生活的夢(mèng)想／領(lǐng)導(dǎo)、來(lái)賓參觀售樓部及工地⑺．媒體宣傳推廣為配合開盤活動(dòng)在多個(gè)媒體上進(jìn)行綜合的廣告攻勢(shì)，爭(zhēng)取在開盤期間將項(xiàng)目的市場(chǎng)知名度再向前推進(jìn)一大步，廣告宣傳包括報(bào)紙廣告、軟文、電視滾動(dòng)字幕等多種手段。 橫幅：20——30條；178。②． 戶外布置：178。主持臺(tái)后設(shè)橫跨10米大彩虹門一個(gè)，兩側(cè)樹立柱。7．開盤活動(dòng)⑴．活動(dòng)目的：以開盤活動(dòng)聚集人氣，并針對(duì)性的展開實(shí)銷手法，引爆市場(chǎng)。⑶．開盤日舉辦優(yōu)惠促銷活動(dòng)，團(tuán)購(gòu)（三人以上優(yōu)惠3 %，5人以上優(yōu)惠5%等）開盤促銷，并停止VIP卡的銷售。2．銷售策略：活動(dòng)推廣、現(xiàn)場(chǎng)銷控、口碑營(yíng)銷3．核心主題：“高性價(jià)比產(chǎn)品，高品質(zhì)生活”4．預(yù)期效果：實(shí)現(xiàn)開盤時(shí)期的盡快去化，沖擊市場(chǎng)5．推廣思路：項(xiàng)目品質(zhì)、生活品質(zhì)、形象主導(dǎo)6．節(jié)點(diǎn)：⑴．延續(xù)前階段的熱烈氣氛，促進(jìn)銷售進(jìn)度。第二階段：聚集客戶（9月初——10月底）1．主要任務(wù)：⑴．火爆開盤：展開正式公開銷售，形成火爆場(chǎng)面。⑵．“贈(zèng)”卡（6月份）：制作加印“贈(zèng)”字的特別卡，贈(zèng)送社會(huì)名流，可充分利用開發(fā)商與中國(guó)科大的良好關(guān)系，贈(zèng)送給科大的學(xué)術(shù)名家，提升項(xiàng)目的科技含金量，可作為活動(dòng)的獎(jiǎng)品之一。⑶．根據(jù)認(rèn)購(gòu)情況制定銷控表，并在售樓處公開發(fā)布。如市場(chǎng)反饋情況較好，可舉辦公開排號(hào)活動(dòng)，啟動(dòng)媒體宣傳熱銷造勢(shì)；如情況不理想，則單獨(dú)通知前期VIP客戶至售樓處認(rèn)購(gòu)房號(hào)。2．推廣策略：形象廣告+事件行銷活動(dòng)3．核心主題：“華府金玉良園”——登陸六安！4．推廣思路：區(qū)域形象、地位、潛力174。以上活動(dòng)方案將隨項(xiàng)目進(jìn)展做進(jìn)一步細(xì)化。⑵．效果預(yù)期：有利于樓盤整體形象的提升，為開發(fā)商營(yíng)造良好的口碑。4．業(yè)主聯(lián)誼會(huì)⑴．活動(dòng)概述根據(jù)項(xiàng)目銷售情況及工程的進(jìn)度，適時(shí)舉行業(yè)主聯(lián)誼會(huì)（如銷售超過(guò)80%，封頂、外立面落成，交房等節(jié)點(diǎn)），使業(yè)主時(shí)刻關(guān)注項(xiàng)目的進(jìn)展，同時(shí)有利于促進(jìn)客戶群體的擴(kuò)大。⑤．小型節(jié)目表演⑥．簽轉(zhuǎn)大定⑦．禮品贈(zèng)送⑧．舉行音樂(lè)冷餐會(huì)或大定客戶的雞尾酒會(huì)。C．配備若干引導(dǎo)人員，保證現(xiàn)場(chǎng)井然有序。⑤．現(xiàn)場(chǎng)輔助工作A．現(xiàn)場(chǎng)設(shè)銀行按揭業(yè)務(wù)咨詢處、物業(yè)管理咨詢處、現(xiàn)場(chǎng)財(cái)務(wù)、保安等。B．聯(lián)系電視臺(tái)、電臺(tái)、報(bào)社等，邀約以新聞報(bào)道的形式對(duì)開盤活動(dòng)加以報(bào)道和采訪。④．相關(guān)單位聯(lián)系A(chǔ)．聯(lián)系禮儀公司，相關(guān)服務(wù)人員進(jìn)行活動(dòng)彩排。③．相關(guān)嘉賓（如著名節(jié)目主持、演員等）的邀請(qǐng)和接待（醞釀中）邀請(qǐng)?jiān)诋?dāng)?shù)匦∮忻麣獾碾娨暪?jié)目主持人進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)主持，以吸引人氣。報(bào)紙／電視／網(wǎng)站：以尊貴世家主題，集中在開盤前一周為盛典開盤制作電視廣告。 時(shí)間：10月中上旬（暫定）地點(diǎn)：售樓處⑵．相關(guān)工作內(nèi)容：u 準(zhǔn)備工作①．廣告戶外：為了預(yù)先告之開盤日期，營(yíng)造開盤銷售時(shí)的熱鬧氣氛，須在主要街道布置橫幅、羅馬旗，以彩燈氣球等道具裝飾售樓處現(xiàn)場(chǎng)。（如天氣不允許，可聯(lián)系宴會(huì)廳舉行音樂(lè)冷餐會(huì)。⑥．效果預(yù)期：通過(guò)此次活動(dòng)能有效提升開發(fā)商在業(yè)界知名度，提升品牌形象，使消費(fèi)者對(duì)本項(xiàng)目充分認(rèn)可，樹立開發(fā)商誠(chéng)信于社會(huì)的形象。C．舉行記者招待會(huì)，進(jìn)行誠(chéng)信宣言活動(dòng)，對(duì)客戶最為關(guān)心的問(wèn)題如對(duì)物管、配套、建筑質(zhì)量等方面進(jìn)行承諾，以新聞報(bào)道形式向社會(huì)公開。⑤．活動(dòng)方式A．由開發(fā)商出面聯(lián)系六安知名房產(chǎn)開發(fā)企業(yè)、政府相關(guān)人員、合作單位、市民代表等，籌辦此次論壇活動(dòng)?！、埽顒?dòng)目的：塑造開發(fā)商形象，同時(shí)增加產(chǎn)品的信譽(yù)程度，提升社區(qū)品位，表現(xiàn)開發(fā)商追求卓越的經(jīng)營(yíng)理念和對(duì)居者的關(guān)愛。因而我們的誠(chéng)信宣言活動(dòng)必將受到社會(huì)的廣泛關(guān)注。②．活動(dòng)背景：作為華泰的重要開發(fā)項(xiàng)目，對(duì)于企業(yè)形象的樹立至關(guān)重要。⑵．公關(guān)類活動(dòng)：塑造開發(fā)商及項(xiàng)目品牌形象——“華府金玉良園”華府論壇①．活動(dòng)概述：由華泰集團(tuán)牽頭，邀請(qǐng)六安多家知名開發(fā)企業(yè)，上級(jí)主管部門、開發(fā)辦、房管局、消協(xié)、相關(guān)專業(yè)人士以及部分市民代表、媒體代表，舉行“華府論壇”開談儀式，并將“誠(chéng)信開發(fā)”作為華府論壇的首屆議題。VIP卡實(shí)行實(shí)名制，單卡只限購(gòu)房一套。掌握市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知度，通過(guò)價(jià)格杠桿和時(shí)間掌控，合理調(diào)節(jié)利潤(rùn)。招聘到高素質(zhì)的售樓小姐，通過(guò)后續(xù)的專業(yè)培訓(xùn)，以良好的氣質(zhì)形象和專業(yè)周到的服務(wù)，提升樓盤的整體形象，對(duì)未來(lái)銷售也將起到促進(jìn)作用。④． 獲獎(jiǎng)的華府小姐將成為華府項(xiàng)目的形象使者，進(jìn)入培訓(xùn)階段，成為營(yíng)銷中心的工作人員。并根據(jù)情況組織名車巡游活動(dòng)，以宣傳本次活動(dòng)。⑶．步驟：①． 邀請(qǐng)政府要員和文化名人，與開發(fā)商、代理商代表組成評(píng)委會(huì)，聯(lián)系電視臺(tái)、報(bào)紙等新聞媒體進(jìn)行相關(guān)報(bào)道。④．售樓處布置及道具：（需提前租借35輛名貴轎車或跑車）布置舞臺(tái)，擺放鮮花，馥郁馨香；以綢幔，大型背景板，彩旗等營(yíng)造熱烈氣氛；音響系統(tǒng)，優(yōu)雅的背景音樂(lè)，舞臺(tái)秀時(shí)有專門的動(dòng)感音樂(lè)。②．時(shí)間：售樓處裝修完成兩周后。屆時(shí)將在售樓處門前隆重布置，搭建表演臺(tái)?；顒?dòng)形式雅俗共賞，以崇尚自然，享受生活為宗旨，打出華府的品牌，密切與政府的合作。銷售手段及公關(guān)策略 1．準(zhǔn)備期——獨(dú)特的公關(guān)推廣活動(dòng)——提升整體形象名車房模大賽（獨(dú)特的招聘形式）——華府金玉良園留住你的美。⑥． 其他：房產(chǎn)知識(shí)、購(gòu)房指南、行業(yè)發(fā)展相關(guān)資訊。④． 代理商的介紹和營(yíng)銷推廣思路闡釋，如階段活動(dòng)的信息發(fā)布、活動(dòng)內(nèi)容等。②． 開發(fā)商介紹：背景介紹、企業(yè)文化宣傳、企業(yè)新聞等?，F(xiàn)暫擬定四開對(duì)折版式，兩月一期。 5．影視資料：主要指電子樓書，以優(yōu)美的畫面和配樂(lè)，充分展現(xiàn)樓盤特色和具體功能，給客戶留下完美的印象，使樓盤的形象得到生動(dòng)體現(xiàn)，最大程度提升項(xiàng)目的綜合品位。4．禮品：可以使用小幅仿制油畫、與社區(qū)主題音樂(lè)相配合的音像制品(代表喜悅/浪漫/品位/服務(wù))，結(jié)合LOGO制作的吉祥物等贈(zèng)送簽約客戶，增加親和力和擴(kuò)大人際傳播，同時(shí)提升了項(xiàng)目的文化品位。2．DM及折頁(yè)：售樓普及資料，時(shí)效性較強(qiáng)，可配合樓盤推廣的一些活動(dòng)進(jìn)行信息告知。在景觀組團(tuán)完成初步劃分和景觀營(yíng)造后，可以通過(guò)開展業(yè)主樹木認(rèn)領(lǐng)，業(yè)主聯(lián)誼會(huì)等形式活動(dòng)加強(qiáng)與老客戶的聯(lián)系，通過(guò)口碑傳播帶動(dòng)潛在市場(chǎng)。4．宣傳渠道：適當(dāng)?shù)碾娨晱V告，軟性報(bào)紙稿，DM派發(fā)等；SP活動(dòng)。2．推廣目的：主題定位深化，延續(xù)廣告效應(yīng)，保持適當(dāng)?shù)囊妶?bào)或出鏡率，保持社會(huì)形象的穩(wěn)定。4．宣傳渠道：報(bào)紙廣告（配合軟文）、戶外廣告、DM、社區(qū)期刊、電視臺(tái)、網(wǎng)站等多種媒體配合；盛大開盤典禮的廣告效應(yīng)。3．推廣主題：闡釋社區(qū)定位的內(nèi)涵，明確差異化競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)質(zhì)，對(duì)確定的一些優(yōu)惠條件給予明確的詮釋和公布，使本案在當(dāng)?shù)丶爸苓叺貐^(qū)形成關(guān)注熱點(diǎn)。 三、公開強(qiáng)銷期 廣告促銷信息和銷售狀況信息心理施壓——媒體持續(xù)炒作，使心里上感覺上物業(yè)及地盤在持續(xù)升溫——各種類型的互動(dòng)活動(dòng)組織實(shí)施提升人氣1．推廣背景：經(jīng)過(guò)前期的廣告宣傳，已在市場(chǎng)上引起強(qiáng)烈反響，積累的客戶需要在該階段消化，宣傳重點(diǎn)轉(zhuǎn)為銷售情況，價(jià)位優(yōu)勢(shì)等具體賣點(diǎn)的推廣。引導(dǎo)試銷期的廣告形式以報(bào)紙廣告和電視廣告為主，目的在于信息的盡可能告知。3．推廣主題：結(jié)合項(xiàng)目外在、內(nèi)在特質(zhì)，進(jìn)行項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)的詳細(xì)展示，以不同的賣點(diǎn)如地段區(qū)位、規(guī)劃布局、技術(shù)資源、景觀特色等幾個(gè)方面形成系列廣告。通過(guò)特色招聘，樹立品牌形象；進(jìn)行貴賓卡銷售，阻隔競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，形成先期成交。⑷．先期進(jìn)行景觀營(yíng)造沿項(xiàng)目東西兩處大門的橫軸景觀先期營(yíng)造，至開盤之日初具規(guī)模，這一方面是開發(fā)商實(shí)力的證明，表現(xiàn)其為客戶著想的關(guān)懷體現(xiàn)；另一方面給客戶以良好的感覺和信心保證，既有利于口碑傳播，又有利于銷售推廣。②． 工地圍墻：明確發(fā)展商和項(xiàng)目性質(zhì)， 進(jìn)行樓盤形象展示。⑶．工地包裝工地作為買家最為切身關(guān)注的地方，是宣傳最經(jīng)濟(jì)和有效的場(chǎng)所，工地形象不僅直接與物業(yè)和公司形象有關(guān)，還能夠營(yíng)造銷售氣氛。①． 發(fā)布目的：傳遞項(xiàng)目住處，烘托渲染氣氛，加強(qiáng)視覺沖擊力。6．7．廣告形式⑴．報(bào)紙軟文。⑶．進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)形象包裝，完成主要交通干道戶外廣告（兼作導(dǎo)視牌）的發(fā)布，營(yíng)銷中心、工地現(xiàn)場(chǎng)的包裝，以釋放項(xiàng)目信息，營(yíng)造銷售氣氛。⑴．利用戶型評(píng)比等活動(dòng)契機(jī)，先期介入市場(chǎng)，營(yíng)造市場(chǎng)關(guān)注。軟價(jià)值的判斷是一個(gè)感性過(guò)程，增強(qiáng)軟價(jià)值的最有效方法是物業(yè)形象包裝和廣告促銷宣傳。物業(yè)價(jià)值分為硬價(jià)值和軟價(jià)值，前者是成本加利潤(rùn)，沒有彈性；后者是目標(biāo)客戶對(duì)物業(yè)的認(rèn)知和感覺，彈性極大。4．推廣主題：強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品形象定位，形成差異化競(jìng)爭(zhēng)。3．宣傳渠道：以施工工地圍墻包裝、售樓處（營(yíng)銷中心）營(yíng)造，定點(diǎn)看板等戶外廣告為主。需要進(jìn)行市場(chǎng)的預(yù)熱引導(dǎo)，包括對(duì)本產(chǎn)品形象定位的前期推廣，樹立開發(fā)商在當(dāng)?shù)氐墓娦蜗?。③網(wǎng)站。①海報(bào)、廣告。②對(duì)剩余產(chǎn)品在不影響項(xiàng)目整體形象的前提下采取機(jī)動(dòng)作法。③尾盤去化④為二期產(chǎn)品的全面推廣做好準(zhǔn)備。尾盤銷售期/二期啟動(dòng)①困難產(chǎn)品突破。③軟新聞稿。①定點(diǎn)看板。③適時(shí)調(diào)整銷售策略，適應(yīng)各階段產(chǎn)品的特性。 ①客戶反應(yīng)統(tǒng)計(jì)分析。③抗性產(chǎn)品促銷。持續(xù)銷售期①第二階段強(qiáng)銷。④售樓處外包裝。②電視報(bào)紙廣告。⑤舉辦推廣、促銷活動(dòng)，報(bào)紙、海報(bào)等媒體配合。③景觀初現(xiàn)。①來(lái)人來(lái)電最后過(guò)濾。②延續(xù)試銷期熱潮進(jìn)入第一階段強(qiáng)銷。⑤車身廣告。③報(bào)紙廣告。⑥預(yù)告公開日期①戶外看板，電子樓書。④來(lái)人來(lái)電統(tǒng)計(jì)及追蹤。①各項(xiàng)推廣活動(dòng)開展②以電話拜訪方式告知公司既有客戶做先期銷售。③完成現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備工作。引導(dǎo)試銷期①貴賓卡銷售及選房。②重點(diǎn)據(jù)點(diǎn)戶外看板。⑤銷售準(zhǔn)備。③廣告宣傳作業(yè)程序確定。①平立面確定。③確立企劃方案細(xì)部?jī)?nèi)容。推廣部署 營(yíng)銷工作流程一覽表 階段工作任務(wù)主要工作內(nèi)容媒體應(yīng)用工作準(zhǔn)備期① 完成各項(xiàng)銷售道具的準(zhǔn)備。⑵．電視臺(tái)⑤． 投放方式：冠名播出，可選擇六安電視臺(tái)房產(chǎn)報(bào)道欄目冠名。對(duì)廣告訴求要求簡(jiǎn)練、明了、響亮。②．廣告內(nèi)容：項(xiàng)目整體形象廣告。2．總體廣告營(yíng)銷策略突出產(chǎn)品形象策劃、強(qiáng)調(diào)環(huán)境優(yōu)勢(shì)、注重觀念喚醒、以情感訴求，借觀念及情感共鳴，以及結(jié)合系列推廣活動(dòng)，在短時(shí)間內(nèi)形成最廣泛的認(rèn)知及轟動(dòng)，最終完成品牌提升及順銷之目標(biāo)。⑴．全方位推廣，形成有效媒體攻勢(shì)（報(bào)紙、電視、路牌、地盤內(nèi)外包裝、人員促銷）；⑵．品牌先導(dǎo)，形象跟進(jìn)，有效擴(kuò)大客戶層面帶動(dòng)銷售；⑶．配合銷售進(jìn)度，廣告宣傳有力引導(dǎo)和緊密配合銷售工作，按計(jì)劃逐步展開。從目前而言，項(xiàng)目開盤至關(guān)重要，大量工作將集中在開盤前后，本次廣告策略將著重針對(duì)此階段論述。銷售資源的整合不僅建立在小區(qū)建筑與環(huán)境上，而且營(yíng)銷策劃執(zhí)行及廣告策略也相當(dāng)關(guān)鍵。⑵．通過(guò)節(jié)假日和項(xiàng)目推廣節(jié)點(diǎn)舉辦事件營(yíng)銷活動(dòng)，以高品質(zhì)產(chǎn)品為面、以體驗(yàn)式購(gòu)房為點(diǎn)展開全方位的宣傳活動(dòng)，達(dá)到產(chǎn)品去化目的。3．實(shí)施手法⑴．利用政府的市政改革的新聞報(bào)道，宣傳基建良好。2．入市策略⑴．高品質(zhì)產(chǎn)品采用以人為本的設(shè)計(jì)理念，以大盤入市、品牌開發(fā)鑄造品質(zhì)生活；同時(shí)采用高品質(zhì)建筑材料及在產(chǎn)品規(guī)劃和戶型多樣、戶型面積合理來(lái)滿足市場(chǎng)需求。4．快速去化用多種促銷手段，活躍現(xiàn)場(chǎng)氣氛，縮短銷售周期，平穩(wěn)去化。2．主動(dòng)出擊變坐銷為行銷，充分利用開盤前期的時(shí)間空隙，牢牢抓住核心客戶，同時(shí)影響其周邊人群，積累客戶。整體營(yíng)銷戰(zhàn)略 強(qiáng)勢(shì)推廣，主動(dòng)出擊，靈活應(yīng)變，快速去化。2．創(chuàng)意發(fā)想點(diǎn)：它無(wú)我有，它有我精。重點(diǎn)引進(jìn)百貨業(yè)商場(chǎng)和專業(yè)賣場(chǎng)各一個(gè)，形成區(qū)域性的商業(yè)中心，匯聚人氣、拉動(dòng)其他商業(yè)的發(fā)展。②． 主導(dǎo)訴求：體現(xiàn)區(qū)域商業(yè)的核心地位和升值潛力。②． 主導(dǎo)訴求：居住環(huán)境、居住品質(zhì)、規(guī)模社區(qū)、品牌優(yōu)勢(shì)。⑵．二期推廣案名：華府——春色滿園（暫定，可視先期市場(chǎng)反應(yīng)做適當(dāng)調(diào)整）①． 主推廣語(yǔ)：萬(wàn)千寵愛，寄于一身?。▊溥x：或煙柳畫橋、風(fēng)簾翠幕）②． 主導(dǎo)訴求：多元產(chǎn)品，景觀社區(qū)。產(chǎn)品品牌樹立銷售順利去化企業(yè)可持續(xù)發(fā)展案名與LOGO 方案一：方案二：（備選）推廣總精神 1．開發(fā)理念：用心 品位 感動(dòng)六安 （媒體、軟文）2．推廣理念：貴胄 宅第 恭迎君臨天下（客戶）：人文都會(huì) 花海綠洲（備選：人文大宅門、都市百花苑）營(yíng)銷推廣工作的階段劃分及工作要點(diǎn)