【正文】 這些因素都會(huì) 對(duì)公司的銷(xiāo)售收入造成比較大的影響。. 風(fēng)險(xiǎn)假定與分析由于在財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)中，沒(méi)有考慮彈 性分析，假定價(jià)格定在 30 元/根（含稅）的基礎(chǔ)上， 銷(xiāo)售創(chuàng)業(yè)計(jì)劃范例《醫(yī)用甲殼質(zhì)可吸收縫合線》創(chuàng)業(yè)計(jì)劃 第 32 頁(yè) 共 46 頁(yè) 利潤(rùn)較高。. 比率及趨勢(shì)分析表 8.項(xiàng) 目（% ） 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年銷(xiāo)售利潤(rùn)率 — 基本盈利能力 — 資產(chǎn)報(bào)酬率 — 凈資產(chǎn)收益率 — 投資利潤(rùn)率 — . 預(yù)計(jì)銷(xiāo)售趨勢(shì)分析圖 12.注：? 從銷(xiāo)售趨勢(shì)圖可至第五年后銷(xiāo)售量及銷(xiāo)售收入增長(zhǎng)趨于平緩，因而 銷(xiāo)售利潤(rùn)率基本保持在 45%左右；? 收益表顯示公司的經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)在后三年比較高，是因 為在預(yù)測(cè)和報(bào)表中使用固定預(yù)算，如果考慮彈性預(yù)算，銷(xiāo)售收入受市 場(chǎng)變動(dòng)的影響，如 競(jìng) 爭(zhēng)者加入或 產(chǎn)品降價(jià)等，則銷(xiāo)售利潤(rùn)會(huì)比預(yù)算數(shù)據(jù)低。. 收益表收 益 表表 5. 單位：萬(wàn)元第一年 第二年 第三年 第四年 第五年 減：產(chǎn)品銷(xiāo)售成本 產(chǎn)品銷(xiāo)售費(fèi)用 減：管理費(fèi)用 財(cái)務(wù)費(fèi)用 減：所得稅 注：由于行業(yè)特殊性，本產(chǎn)品研 發(fā)費(fèi)用、 銷(xiāo)售費(fèi)用（包括贈(zèng)送 產(chǎn)品和建立銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)）遠(yuǎn)高于一般行業(yè) 創(chuàng)業(yè)計(jì)劃范例《醫(yī)用甲殼質(zhì)可吸收縫合線》創(chuàng)業(yè)計(jì)劃 第 29 頁(yè) 共 46 頁(yè) 1999/11. 現(xiàn)金流量表現(xiàn)金流量表 表 6. 單位：萬(wàn)元項(xiàng) 目 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年一、經(jīng)營(yíng)活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量 : 銷(xiāo)售商品、提供勞務(wù)收到的 現(xiàn)金 現(xiàn)金流入小計(jì) 購(gòu)買(mǎi)商品、接受勞務(wù)支付的 現(xiàn)金 經(jīng)營(yíng)租賃所支付的現(xiàn)金 支付給職工的現(xiàn)金 支付的所得稅 支付其他與經(jīng)營(yíng)活動(dòng)有關(guān)的現(xiàn)金 現(xiàn)金流出小計(jì) 經(jīng)營(yíng)活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量?jī)纛~ 二、投資活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量： 購(gòu)建固定資產(chǎn)所支付的現(xiàn)金 投資活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量?jī)纛~ 三、籌資活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量： 吸收權(quán)益性投資所收到的現(xiàn)金 借款所收到的現(xiàn)金 現(xiàn)金流入小計(jì) 償還借款所支付的現(xiàn)金 分配股利所支付的現(xiàn)金 償付利息所支付的現(xiàn)金 現(xiàn)金流出小計(jì) 籌資活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量?jī)纛~ 四、現(xiàn)金及現(xiàn)金等價(jià)物凈增加 額 創(chuàng)業(yè)計(jì)劃范例《醫(yī)用甲殼質(zhì)可吸收縫合線》創(chuàng)業(yè)計(jì)劃 第 30 頁(yè) 共 46 頁(yè) . 資產(chǎn)負(fù)債表表 7. 資產(chǎn)負(fù)債表年報(bào) 單位：萬(wàn)元資產(chǎn) 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年 負(fù)債及權(quán)益 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年流動(dòng)資產(chǎn): 流動(dòng)負(fù)債: 貨幣資金 應(yīng)付帳款 應(yīng)收帳款 短期借款 減:壞帳準(zhǔn)備 負(fù)債合計(jì) 應(yīng)收帳款凈額 存貨 流動(dòng)資產(chǎn)合計(jì) 固定資產(chǎn): 固定資產(chǎn)原價(jià) 減:累計(jì)折舊 所有者權(quán)益: 固定資產(chǎn)凈值 實(shí)收資本 無(wú)形資產(chǎn): 盈余公積 減:累計(jì)攤銷(xiāo) 未分配利潤(rùn) 無(wú)形資產(chǎn)凈值 所有者權(quán)益合計(jì) 資產(chǎn)合計(jì) 負(fù)債及權(quán)益合計(jì) 注： 應(yīng)收帳款按當(dāng)季銷(xiāo)售收入的30%定，其中70%當(dāng)季收回，剩余30%下季收回%提存貨控制采用先進(jìn)先出。8. 財(cái)務(wù)分析. 會(huì)計(jì)報(bào)表及附表. 主要財(cái)務(wù)假設(shè)：公司設(shè)在上海市浦東張江高科技園區(qū)，被有關(guān)部 門(mén)認(rèn)定為 高新技術(shù)企業(yè)，享受 “三免三減半”的稅收優(yōu) 惠政策。保本點(diǎn)分布表 4. 創(chuàng)業(yè)計(jì)劃范例《醫(yī)用甲殼質(zhì)可吸收縫合線》創(chuàng)業(yè)計(jì)劃 第 28 頁(yè) 共 46 頁(yè) 1999/11年份項(xiàng) 目 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年保本點(diǎn)（萬(wàn)根） ．投資回報(bào)根據(jù)對(duì)未來(lái)幾年公司經(jīng)營(yíng)狀況的預(yù)測(cè)（見(jiàn)附錄），公司能保持較高的利潤(rùn)增長(zhǎng)， 擬從凈利潤(rùn)中提取合理比例的資金作為股東回報(bào)。10%范圍內(nèi)，內(nèi)含報(bào)酬率仍然高達(dá) 75%，說(shuō)明能承擔(dān) 風(fēng)險(xiǎn)，具有一定可靠性。（見(jiàn)下圖：） 圖 10. 內(nèi)含報(bào)酬率 銷(xiāo)售收入 公司內(nèi)含報(bào)酬率為 92% 92% 投資 經(jīng)營(yíng)成本 10% 0 10% 不確定因素變化率表 3. 項(xiàng)目敏感性分析投資 經(jīng)營(yíng)成本 銷(xiāo)售收入項(xiàng) 目10% +10% 10% +10% 10% +10%內(nèi)含報(bào)酬率 98% 86% 103% 79% 75% 108%投資回收期（年） 公司對(duì)銷(xiāo)售收入的提高和降低最為敏感， 經(jīng)營(yíng)成本次之。公司在銷(xiāo)售收入、投資、經(jīng)營(yíng)成本上存在來(lái)自各方面的不確定因素，我們對(duì)三者按提高10%和降低 10%的單因素變化做敏感性分析。通過(guò)凈現(xiàn)金流量、折現(xiàn)率、投資額等數(shù)據(jù)用插值法計(jì)算，投資回收期為二年零一個(gè)月， 創(chuàng)業(yè)計(jì)劃范例《醫(yī)用甲殼質(zhì)可吸收縫合線》創(chuàng)業(yè)計(jì)劃 第 27 頁(yè) 共 46 頁(yè) 1999/11投資方案可行?？紤]到目前資金成本較低，以及 資金的機(jī)會(huì)成本和投資的風(fēng)險(xiǎn) 性等因素， i 取 10%（下同），此時(shí)， NPV=（萬(wàn)元），遠(yuǎn) 大于零。 （注：第三年追加固定資產(chǎn)投資 70 萬(wàn)用于購(gòu)買(mǎi)編織機(jī)等設(shè)備）. 投資收益與風(fēng)險(xiǎn)分析主要假設(shè)：公司的設(shè)備、原材料供 應(yīng)商的信譽(yù)足夠好， 設(shè)備 到貨、安裝、 調(diào)試在 4—6 個(gè)月內(nèi)完成，生產(chǎn)中能夠保證產(chǎn) 品質(zhì)量；租賃廠房，選址在設(shè)施完善的浦 東張江高新技術(shù)園區(qū)，付租金即可運(yùn)營(yíng)。 圖 9. . 資金來(lái)源與運(yùn)用公司初期需要外借資金300 萬(wàn)(金融機(jī)構(gòu)一年期借款，利率 %)，用作流 動(dòng)資金，同時(shí)考慮到合理的負(fù)債比例，公司的資產(chǎn)負(fù)債比為 1：5。. 生產(chǎn)工藝流程圖 8. 生產(chǎn)工藝流程圖7. 投資分析. 股本結(jié)構(gòu)與規(guī)模公司注冊(cè)資本 1200 萬(wàn)。. 生產(chǎn)設(shè)備表 1. 生產(chǎn)設(shè)備一覽表設(shè)備 制絲設(shè) 備 紡絲設(shè) 備 精制設(shè) 備 回收設(shè) 備 加捻機(jī) 編織機(jī) 倒筒機(jī) 涂層機(jī) 包裝機(jī) 遠(yuǎn)紅外烘 干機(jī) 無(wú)菌室申 請(qǐng)必要 證件籌集資金生產(chǎn)、 銷(xiāo) 售等人員培訓(xùn)前期公關(guān)宣傳購(gòu)置設(shè)備租賃廠房小規(guī)模生產(chǎn)市場(chǎng)推廣，包括試投放，贈(zèng)送規(guī)模生產(chǎn)市場(chǎng)銷(xiāo)售可行性分析結(jié)束 創(chuàng)業(yè)計(jì)劃范例《醫(yī)用甲殼質(zhì)可吸收縫合線》創(chuàng)業(yè)計(jì)劃 第 25 頁(yè) 共 46 頁(yè) 1999/11來(lái)源 設(shè)備入 股 國(guó)產(chǎn) 國(guó)產(chǎn) 國(guó)產(chǎn) 國(guó)產(chǎn) 美國(guó)/中 國(guó) 西班牙 國(guó)產(chǎn) 美國(guó)/中國(guó) 國(guó)產(chǎn) 國(guó)產(chǎn)臺(tái)數(shù)（臺(tái)） 1 1 1 1 100/350 1 1 1 1 1單價(jià)（RMB 萬(wàn)元） 150 10 30 8 2/ 1 850（USD）/150（RMB） 15 30金額（萬(wàn)元） 100 150 10 30 8 **200 1 8 **150 15 30合計(jì)（萬(wàn)元） 100 602注：** 這里 對(duì)編織 機(jī)要求較高，按 進(jìn)口價(jià)格計(jì)算；包裝機(jī)國(guó)產(chǎn)即可。原材料采用汽車(chē)運(yùn)輸，運(yùn)輸量不大，對(duì)道路要求不高；每月用水 150 噸左右，用電 80 千瓦，一般投資環(huán)境均能滿足；廠房及 辦公用房面積為 500 平方米，生產(chǎn)車(chē)間的衛(wèi)生、溫度、濕度等技術(shù)要求容易達(dá)到。. 廠址選擇廠址準(zhǔn)備選擇在上海張江高新技術(shù)園區(qū)。工人要求：相關(guān)專(zhuān)業(yè)大中專(zhuān)學(xué)歷、經(jīng)過(guò)三個(gè)月的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)。然后，以適中的價(jià)格、盡善盡美的服務(wù)、有力的公關(guān)手段打開(kāi)市場(chǎng)。市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的方式在于專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員與醫(yī)生溝通，介 紹甲殼 質(zhì)縫合線的優(yōu)點(diǎn)，提高醫(yī)生 對(duì)甲殼質(zhì)縫合線的認(rèn)知程度；向其介紹甲殼質(zhì)可吸收縫合線，使客戶了解本產(chǎn)品的各項(xiàng)性能、適用情況等；通過(guò)大量贈(zèng)送試用，培養(yǎng)醫(yī)生的使用 習(xí)慣。醫(yī)生選擇縫合線的依據(jù)是自己長(zhǎng)期工作過(guò)程中形成的使用習(xí)慣和價(jià)格對(duì)于病人的影響程度。據(jù)調(diào)查，醫(yī)生根據(jù)手術(shù)類(lèi)型選擇縫 合線。在專(zhuān)業(yè)醫(yī)學(xué)雜志上舉辦關(guān)于甲殼質(zhì)材料應(yīng)用前景的討論，強(qiáng)調(diào)甲殼質(zhì)材料的生物特性；專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員向醫(yī)生介紹產(chǎn)品，使醫(yī)生充分了解 產(chǎn)品性能，建立對(duì)甲殼質(zhì)醫(yī)用縫合線的信心，并能夠試用；提供完善的售前、售中、售后服務(wù)， 輔以有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格贏得市場(chǎng)；搞好公共關(guān)系，樹(shù)立企業(yè)良好的社會(huì)形象，贏得顧客的信賴。? 進(jìn)入 PGA 類(lèi)材料可吸收縫合線市場(chǎng)，與進(jìn)口產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)份額與進(jìn)口的可吸收縫合線競(jìng)爭(zhēng)，以 優(yōu)質(zhì)、 優(yōu)價(jià)和優(yōu)質(zhì)服務(wù)樹(shù)立 產(chǎn)品及品牌形象，突出甲殼質(zhì)的生物環(huán)保性，不斷擴(kuò)大市 場(chǎng)。. 對(duì)已被開(kāi)發(fā)的可吸收縫合線市場(chǎng)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與進(jìn)入可以采用以下方案：? 占領(lǐng)傳統(tǒng)可吸收縫合線羊腸線市場(chǎng)，替代現(xiàn)有羊腸線據(jù)調(diào)查，在經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平偏低的中小型城市醫(yī)院仍大量使用羊腸線。 創(chuàng)業(yè)計(jì)劃范例《醫(yī)用甲殼質(zhì)可吸收縫合線》創(chuàng)業(yè)計(jì)劃 第 23 頁(yè) 共 46 頁(yè) 1999/11醫(yī)用甲殼質(zhì)縫合線市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略為替代羊腸線和擠占 PGA 類(lèi)可吸收縫合線市場(chǎng)，開(kāi)拓應(yīng)該用可吸收線而使用絲線的市場(chǎng)。? 與媒介聯(lián)合舉辦科普節(jié)目、開(kāi)辟科普 專(zhuān)欄，開(kāi)通免費(fèi)咨詢熱線；? 制作形式活潑、界面友好的主 頁(yè)，展開(kāi)網(wǎng) 絡(luò)公關(guān)。公司籌建初期，公關(guān)活動(dòng)的重點(diǎn) 為提高公司知曉度， 輔助銷(xiāo) 售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)。. 公關(guān)（Public Relation）在公司籌建之初開(kāi)始公關(guān)工作。? 公益廣告除利用報(bào)紙、雜志、廣播、電視等傳播渠道外，也在社會(huì)公益活動(dòng)中樹(shù)立公司的良好形象。宣傳公司理念——“Your health，our success” “ 您的健康，我們的希望 ”? 產(chǎn)品品牌廣告品牌廣告可以通過(guò)多種渠道進(jìn)行。 廣告主要方向集中在做甲殼質(zhì)材料廣告，通 過(guò)向社會(huì)宣 傳甲殼質(zhì)的來(lái)源、特點(diǎn)、應(yīng)用前景、各種保健功能等作用，達(dá)到宣傳公司產(chǎn)品的作用。 國(guó)家對(duì)醫(yī)療器械廣告有著一定的限制，廣告要經(jīng)過(guò)醫(yī) 療器械廣告審查機(jī)關(guān)的嚴(yán)格審查，審查時(shí)間一般為十五天；發(fā)布廣告可以委托醫(yī)療器械經(jīng)銷(xiāo)商或廣告公司代理。 產(chǎn)品推銷(xiāo)出去后，就需要根據(jù) 購(gòu)買(mǎi)決策者心理，提供 優(yōu)質(zhì) 的售后服務(wù)，固定長(zhǎng)期業(yè)務(wù)關(guān)系。 推銷(xiāo)隊(duì)伍將由具有醫(yī)學(xué)知識(shí)和銷(xiāo)售知識(shí)與經(jīng)驗(yàn)的人員組成，并定期進(jìn)行產(chǎn)品與銷(xiāo)售知識(shí)再培訓(xùn)。據(jù) 調(diào)查，通 過(guò)推銷(xiāo)人員 了解縫合線是醫(yī)院獲得產(chǎn)品信息的主要渠道，所以，開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的前提，是建立一支高素質(zhì)的推銷(xiāo)隊(duì)伍。考慮公司的長(zhǎng)期戰(zhàn)略和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，贈(zèng)送量暫定為第一年贈(zèng) 送 90 萬(wàn)根，第二年贈(zèng)送 160萬(wàn)根，第三年以后每年贈(zèng)送 80 萬(wàn)根。及時(shí)收集試用后的反饋信息，并根據(jù)情況采取相 應(yīng)的措施，保證產(chǎn)品順利進(jìn)入市場(chǎng)。隨著公司 銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)不斷完善，將逐步減少 經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售范圍。利用現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)商：公司處于起步階段， 銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)正在逐步建 設(shè)，利用 經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)成的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)彌補(bǔ)自建的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的不足， 擴(kuò)大市場(chǎng)范圍，并吸引有良好關(guān)系網(wǎng)絡(luò)、有能力的代理人才，完善自建的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。建立以上海為中心的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)：將全國(guó)劃分為東北、 華北、華中、華南、華東、西北、西南七大區(qū)域，每一區(qū)域設(shè)一個(gè)分 銷(xiāo)中心，由區(qū)域分 銷(xiāo)中心和代理商共同開(kāi) 發(fā)市場(chǎng)，并且負(fù)責(zé) 創(chuàng)業(yè)計(jì)劃范例《醫(yī)用甲殼質(zhì)可吸收縫合線》創(chuàng)業(yè)計(jì)劃 第 21 頁(yè) 共 46 頁(yè) 1999/11贈(zèng) 送 量 與 預(yù) 計(jì) 銷(xiāo) 售 量 比 較4013023029035016080 80 8090050100150202250300350400第 一 年 第 二 年 第 三 年 第 四 年 第 五 年 年 份數(shù) 量 (萬(wàn) 根 )預(yù) 計(jì) 銷(xiāo) 量 (萬(wàn) 根 ) 贈(zèng) 送 量 (萬(wàn) 根 )監(jiān)管這一區(qū)域代理商的工作和二級(jí)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)。我們是后進(jìn)入者，同類(lèi)產(chǎn)品定價(jià)策略對(duì)于我們影響較大；從增強(qiáng)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力和公司發(fā)展的角度考慮， 產(chǎn)品價(jià)格定位在中檔。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)