【正文】 以下是我公司為山水湖濱項(xiàng)目配置的極具戰(zhàn)斗力的策劃銷售團(tuán)隊(duì)：項(xiàng)目總監(jiān)：1名項(xiàng)目經(jīng)理：1名 策劃專案：2名 設(shè)計(jì)專案：1名 銷售專案：1名 銷售副專案：1名 銷售人員：5名三、培訓(xùn)計(jì)劃：銷售人員的培訓(xùn)對于一個(gè)項(xiàng)目來說是很關(guān)鍵的，一支所向披靡的精銳的銷售隊(duì)伍在成功的銷售中起決定性作用的，所謂磨刀不誤砍柴工，在銷售現(xiàn)場開始全面接待之前，必須對銷售人員進(jìn)行全方位的銷售培訓(xùn)，哪怕是從事過房地產(chǎn)銷售的人員，在重新接觸新項(xiàng)目時(shí)，也要帶著空杯心理再次接受銷售培訓(xùn)。第五章、營銷管理一、銷售管理根據(jù)項(xiàng)目進(jìn)度，我公司制定出非常合理并具有一定挑戰(zhàn)性的銷售目標(biāo)，結(jié)合銷售目標(biāo)，制定嚴(yán)密的銷售計(jì)劃。 其他服務(wù)：a\買房需要交納的稅費(fèi)計(jì)算、細(xì)目查詢、收繳機(jī)構(gòu)及其程序； b\買房要求的法律、公證、銀行、保險(xiǎn)等服務(wù)及其辦事機(jī)構(gòu)、相關(guān)費(fèi)用和程序； c\辦理產(chǎn)權(quán)等程序及相關(guān)費(fèi)用； d\辦理入住、裝修等程序及相關(guān)費(fèi)用； e\出于投資目的的出租、轉(zhuǎn)賣服務(wù)：許可手續(xù)、登記、客戶代理、相關(guān)稅費(fèi)等； f\有關(guān)家裝的在線咨詢、個(gè)性化設(shè)計(jì)及裝修施工需求，裝修方案、施工隊(duì)伍及裝飾材料的在線確認(rèn)及支付； g\家具、電器或其他家用設(shè)施供應(yīng)商的在線咨詢服務(wù)及采購。在線交流：客戶與發(fā)展商的銷售人員、工程、設(shè)計(jì)等人員的在線答疑；客戶與客戶之間就某一方面（如戶型、售價(jià)）的自由論壇；客戶與律師對于買房整個(gè)過程中涉及到的法律服務(wù)、相關(guān)程序及手續(xù)進(jìn)行在線咨詢；客戶與銀行辦理貸款的程序及相應(yīng)資料等； 在線訂房：采取兩種方式（免費(fèi)及在線付定）預(yù)訂所選單元。網(wǎng)站建設(shè)宗旨：倡導(dǎo)“居住+旅游”生活方式，以精美的畫面、全面周到的服務(wù)突出我們特有的尊貴品質(zhì)?！鞍雿u風(fēng)景線”會員申請表推廣渠道：與郵政廣告公司合作，借助其宣傳優(yōu)勢直指有效客戶，同時(shí)在售樓中心擺放，供客戶索取。并且在樓盤銷售結(jié)束后，“山水湖濱”網(wǎng)站可以直接作為本項(xiàng)目智能化的一部分，繼續(xù)在物業(yè)管理和信息傳遞上發(fā)揮作用。經(jīng)常上網(wǎng)者年齡在25至34歲之間的占56%，35至44歲間的占23%，與具有一定經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)、較有實(shí)力買房的人群幾乎一致。直接向有效客戶描述水岸生活的方式，博得他們的好感，贏得客戶?！鞍雿u風(fēng)景線”有兩個(gè)載體：一是信息傳遞平臺——會刊“半島風(fēng)景線”二是信息互動(dòng)平臺——網(wǎng)站“山水湖濱”選擇會刊“半島風(fēng)景線”和網(wǎng)站“山水湖濱”作為“半島風(fēng)景線”載體的原因：低成本、高效率：相對于報(bào)紙廣告，會刊和網(wǎng)站直指有效客戶，并且有一定延續(xù)性。VCD制作片在售樓中心的多媒體功能區(qū)循環(huán)播放，與售樓人員介紹相結(jié)合，并向有意向購買的客戶發(fā)放，以加深他們對本樓盤的印象，同時(shí)方便其向親友介紹，體現(xiàn)了一種業(yè)主的尊貴感。媒介配合：電視、報(bào)紙、雜志綜合媒體創(chuàng)新一、電子樓書在售樓中心投入使用，樣板房裝修可能滯后的情況下我們建議開發(fā)商使用新的宣傳手段——電子樓書。媒介配合：電視、報(bào)紙、雜志、口碑傳播品牌升華階段（開盤半年之后開盤后一年）推廣目的：建立品牌忠誠度推廣主題：重點(diǎn)在于優(yōu)先生活內(nèi)涵的營造，強(qiáng)調(diào)優(yōu)先的尊貴感、個(gè)性生活、美麗山水和各方面優(yōu)先表現(xiàn)的生活，強(qiáng)調(diào)這就是山水湖濱這個(gè)都市ELD帶來的生活。強(qiáng)勢推廣階段（開盤后第四月六個(gè)半月）推廣目的：提升品牌美譽(yù)度推廣主題：整合推廣活動(dòng)全面帶動(dòng)，讓更多的人了解山水湖濱，了解旅游新生活目標(biāo)人群：以項(xiàng)目目標(biāo)消費(fèi)群為主銷售任務(wù)：全面推出本期各類物業(yè)形式廣告表達(dá)：利用電視廣告、平面廣告、公關(guān)活動(dòng)和軟性稿進(jìn)行全方位立體式的轟炸，使項(xiàng)目的整合推廣活動(dòng)全面帶動(dòng)，讓更多的人了解山水湖濱，形成品牌知名度和積累品牌美譽(yù)度。 準(zhǔn)備精美酒會，與參與者共享。 游輪至山水湖濱時(shí)，售樓人員認(rèn)真講解項(xiàng)目的規(guī)劃理念和別墅文化。 開盤日10：30分正式開始上游輪。 開盤前5天，根據(jù)參與名單確定，并通知參與嘉賓到達(dá)八佰伴廣場的準(zhǔn)確時(shí)間，保證來賓在第一時(shí)間登上接送客車。 通過預(yù)約登記，選擇參與消費(fèi)者，確定參加活動(dòng)的名單。 針對目標(biāo)消費(fèi)群的喜好及工作性質(zhì)，此次活動(dòng)不僅能夠迅速提升山水湖濱的品牌知名度，更能很好的在業(yè)界內(nèi)樹立開發(fā)商的品牌。 由于活動(dòng)的首創(chuàng)性，趣味性，可以較好的吸引目標(biāo)客戶的關(guān)注，并在社會上具有可傳播性，做到“己不動(dòng)，人動(dòng)”的效果?？尚行苑治觯?活動(dòng)開展前，同相關(guān)單位協(xié)調(diào)溝通好，并借助有號召力的媒體力量，使本項(xiàng)目一舉成功。 用豪華客車送社會名流送至八佰伴廣場。 然后游輪駛?cè)肴f頃太湖，準(zhǔn)備自助雞尾酒會，并邀參與的社會名流與開發(fā)商一起交流，由星級酒店請來的服務(wù)人員為他們提供度假式無微不至的服務(wù)，讓他們對本項(xiàng)目的服務(wù)有親切的體驗(yàn)。 活動(dòng)當(dāng)日在八佰伴廣場用豪華客車將活動(dòng)者接至蠡湖新城棧橋邊的豪華游輪上，一路上，售樓人員介紹蠡湖新城的規(guī)劃?；顒?dòng)內(nèi)容：“品湖賞新城”名流雞尾酒會 活動(dòng)初期，將山水湖濱優(yōu)越的地理環(huán)境，錯(cuò)落有致的規(guī)劃布局等信息傳達(dá)出去，預(yù)熱市場。您的視界，決定您的境界在太湖柔情的拍岸聲中，在風(fēng)情萬種的金色港灣里，在山水湖濱，湖是你的，風(fēng)景是你的，城市是你的，整個(gè)世界是你的……每個(gè)精彩細(xì)節(jié)的背后，是城市名流的非凡品位，是你天地在心的過人胸襟！戀上一面湖水，戀上純水岸生活和煦稠密的陽光，蔚藍(lán)純凈的湖水，空靈隱約的遠(yuǎn)山……山水湖濱以第一排自然風(fēng)景的位置，滿足你與生俱來的戀水情結(jié)！開盤SP活動(dòng)：活動(dòng)主題：“品湖賞新城”名流雞尾酒會活動(dòng)時(shí)間：開盤日活動(dòng)地點(diǎn)：太湖豪華游船上 總體思路：此次活動(dòng)是將山水湖濱與地緣優(yōu)勢完美融合展現(xiàn)給目標(biāo)受眾，坐豪華游輪看樓，體現(xiàn)準(zhǔn)業(yè)主的尊貴，也反映山水湖濱“崇尚個(gè)性”的別墅文化生活，這是無錫歷史上一次前所未有的活動(dòng)。在山水湖濱，一切如行云流水，世界喧囂而浮躁早已濾去，惟有空氣里彌漫的法爾內(nèi)塞貴族氣息，讓心在水岸的最高處風(fēng)云獨(dú)享……山水湖濱——打造旅游地產(chǎn)新概念巴特勒純水岸名流別墅區(qū)我現(xiàn)在就要?jiǎng)由韱⒊蹋驗(yàn)闊o論白天黑夜，我都能聽到湖水拍打堤岸的低沉聲音；當(dāng)我站在馬路邊或者灰色的人行道上，我聽見它就在我的靈魂深處。廣告表達(dá)：利用電視廣告、大型戶外廣告、公關(guān)活動(dòng)和軟性稿“組合拳”形式，共同為項(xiàng)目炒熱市場，前期要做到未見其盤，先聞其名的效果，后期才有達(dá)到“始見廬山真面目”的效應(yīng)。目標(biāo)人群：社會公眾，以潛在目標(biāo)客戶群為主。l 售樓中心裝飾完成，各類銷售道具全部到位。（培訓(xùn)內(nèi)容見后）l 價(jià)格、付款及促銷方式：研究市場的承受價(jià)格和開盤價(jià)格的合理性，找準(zhǔn)客戶的心理底線，爭取震撼效應(yīng)。l 廣告的亮相前，廣告等必須全部設(shè)計(jì)完成，保證廣告的連續(xù)性，系統(tǒng)性。一方面讓消費(fèi)者感到別墅的尊貴，另一方面體現(xiàn)本項(xiàng)目的地位和品牌個(gè)性；而度身定做則是最大限度的滿足了業(yè)主對別墅的稀缺性需求。預(yù)約看樓主要是讓消費(fèi)者從看樓開始有尊貴的體驗(yàn)，這種感覺將貫穿客戶從認(rèn)知→接受→擁有山水湖濱的全過程。銷控策略前期宣傳以整體形象為主，在案名上不突出物業(yè)形式，先給消費(fèi)者形成湖邊唯美生活的印象，然后在現(xiàn)場咨詢時(shí)再介紹其他物業(yè)形式。另外建議在無錫市中心建造一個(gè)臨時(shí)的售樓中心，并有看樓接送車把意向客戶直接送至現(xiàn)場。本案售樓中心的空間大（面積大，加上大面積的挑空，會使空間更寬綽），為了更能渲染現(xiàn)場氣氛，建議在挑空部分布置粉藍(lán)顏色的布幔，顯出一種高遠(yuǎn)的境界和品質(zhì)感，還可以用釣魚線垂下若干逼真的純白水鳥小模型，水岸生活更真實(shí)可感。辦公區(qū)域中把銷售經(jīng)理和銷售人員的辦公間隔開。l 簽約區(qū) ：二樓設(shè)置簽約區(qū)，每個(gè)簽約位都用磨砂玻璃的屏風(fēng)作隔斷，使簽約時(shí)互不影響，讓客戶更有種受尊重的感覺，這個(gè)區(qū)域也不能忽視水岸別墅生活氛圍的營造，可放置一些名流生活的展板，如高爾夫、游艇、咖啡美酒等等，讓客戶對名流生活的憧憬始終保持著熱情。 l 休息、多媒體展示區(qū) ：這個(gè)區(qū)域可以把多媒體展示和休息功能歸在一起，區(qū)別于其他各個(gè)區(qū)域，這是整個(gè)營銷中心最“軟”的區(qū)域，我們可以營造家一樣的氛圍，柔軟的地毯，柔軟的沙發(fā)，再根據(jù)現(xiàn)場的光線條件，讓這個(gè)區(qū)域成為以上兩個(gè)區(qū)域的延伸和信息補(bǔ)充，使整個(gè)現(xiàn)場能更立體更直觀地展示本案，刺激目標(biāo)消費(fèi)產(chǎn)生購買欲望，從而促進(jìn)成交。為了在該區(qū)域加強(qiáng)目標(biāo)客戶對本案的印象，提高品牌好感度，渲染現(xiàn)場氣氛，可沿墻適當(dāng)放置項(xiàng)目的形象展板。為了與本樓盤的最大的賣點(diǎn)——純水岸生活相吻合，并用玻璃覆蓋，打?qū)毸{(lán)色的光（如圖所示）渲染一種尊貴的純水岸生活。 為了更好的營造賣場的氣氛，使現(xiàn)場的布局、流程更科學(xué)合理化，按照一般規(guī)律的接待要求大致將售樓中心分成以下幾個(gè)區(qū)域： l 中心展示區(qū)：該區(qū)域位于整個(gè)賣場的中心，主控臺前面，放置整體沙盤及各個(gè)戶型沙盤若干，是本銷售中心樓盤信息和人流最集中的區(qū)域。l 外立面風(fēng)格：因?yàn)榇耸蹣侵行臑榕R時(shí)的，應(yīng)該追求搭建過程的快速與高效，所以建議建造簡約、大氣的現(xiàn)代風(fēng)格，大面積的玻璃與鋁塑板使整體豪華而不奢華，大氣且有品質(zhì)感。售樓中心及樣板房建議售樓中心和樣板房是給消費(fèi)者最直接感受居住氛圍的地方，因此一定要注重其包裝。臺式注重現(xiàn)場氣氛的營造，在短期內(nèi)烘熱市場，迅速完成銷售，但在整體市場把握上稍遜于港式；港式銷售模式注重整體銷售分期控制，現(xiàn)場營造的是一種寧靜淡雅的氣氛，消費(fèi)者不易形成購買沖動(dòng)。常常是放棄大眾化傳播媒體，或者傳統(tǒng)廣告只起輔助的作用，選擇針對性極強(qiáng)的媒體如各類高級俱樂部、高級酒店等場所POP或內(nèi)部各類高檔雜志等。其他的物業(yè)的銷售價(jià)格，在無錫沒有很多可參照的系數(shù)，根據(jù)市場判斷價(jià)格定位如下：獨(dú)立別墅：10000元/㎡雙聯(lián)別墅：8500元/㎡townhouse：6500元/㎡疊加式別墅：5500元/㎡六、現(xiàn)場銷售策略本項(xiàng)目與普通商品住宅的行銷通路和策略常有不同，其關(guān)鍵因素在三個(gè)環(huán)節(jié)：有效目標(biāo)客源的甑選、定位及對這類人群的正確把握；達(dá)成與有效目標(biāo)客源的直接溝通；行銷招待如何與之全面配合和銷售策略的靈活有效，可以采用“一對一”直效營銷：“一對一”直效營銷是指營銷過程中，達(dá)成產(chǎn)品與有效客源在同一界面，直接面對面，以加強(qiáng)目標(biāo)命中率，促進(jìn)銷售，是一種實(shí)用、有效、節(jié)約成本的銷售模式。 無錫的整體房價(jià)在上漲，這也是現(xiàn)在估價(jià)時(shí)必須考慮的因素。 6 = 4088 元 / 平米按照無錫近段時(shí)間開盤的物業(yè)的價(jià)格定位系數(shù)推斷，得出山水湖濱公寓房總體成交均價(jià)約在4088元，但作為開盤價(jià)，我們應(yīng)該從以下幾個(gè)方面來作再分析： 無錫現(xiàn)在總體房地產(chǎn)市場銷售火爆，幾乎沒有滯銷的樓盤，對于一些量體不大，可以在短期內(nèi)完成銷售的樓盤采用了高價(jià)的策略，所以在參考價(jià)的基礎(chǔ)上還可以適當(dāng)作些向上的調(diào)整。多層電梯洋房的價(jià)格測算評估內(nèi)容 比較項(xiàng)目評分 陽光城市花園 金色江南 日月星城 長江綠島 香榭麗花園 嘉禾現(xiàn)代城 奧林花園 太湖境界地塊周邊環(huán)境及配套評價(jià)（21%） 地理位置（10%） 85 75 85 75 95 95 78 90周邊環(huán)境（8%） 90 85 85 85 85 85 85 95周邊小區(qū)整體素質(zhì)（3%） 80 80 80 80 90 90 80 90樓盤綜合素質(zhì)評價(jià)（50%） 建筑風(fēng)格和立面（8%） 95 95 88 82 92 92 90 92建筑布局和空間規(guī)劃（8%） 95 92 90 85 92 92 92 95小區(qū)內(nèi)園林規(guī)劃（6%） 95 95 90 90 92 92 92 92戶型設(shè)計(jì)（10%） 95 92 90 90 92 92 92 95小區(qū)內(nèi)配套（8%） 95 92 90 85 88 90 88 98車流組織（3%） 92 92 92 95 92 95 90 90物業(yè)管理（7%） 92 92 90 90 90 98 92 95物業(yè)形象（24%） 發(fā)展商品牌（8%） 90 90 80 85 88 95 80 82項(xiàng)目包裝及營銷手法（16%） 98 88 92 96 92 90 85 98銷售期間經(jīng)濟(jì)、政策特征（5%） 95 92 95 95 92 95 95 95 綜合評分 89 總體成交均價(jià) 4100 3400 3600 3800 3980 4600 3650 本樓盤參考價(jià) = 參考樓盤成交均價(jià) 太湖境界總評分 247。● 高價(jià)造勢（樓王）：在項(xiàng)目發(fā)售中后期，可以將幾棟位置最好、面積最大的別墅，以高昂的定價(jià)方式作為價(jià)格造勢的形式。這個(gè)價(jià)格的差距是開發(fā)商和代理公司必須考慮的，如何讓物業(yè)來足夠支撐這樣的售價(jià)，這是前面的推廣策略中已經(jīng)闡述過的，這里就不加贅述。（見產(chǎn)品策略部分）唯一價(jià)格的應(yīng)用：在高開低走或者是低開高走的價(jià)格策略都存在一定風(fēng)險(xiǎn)性的情況下，我們建議實(shí)行唯一價(jià)格策略，也就是說，不制定清晰的定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，而是根據(jù)每一幢別墅的具體位置和綜合素質(zhì)，制訂一個(gè)價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)，無論是獨(dú)立別墅還是townhouse（排屋），每套都是唯一的，這不僅是價(jià)格的唯一，更是身份象征的唯一，這樣會比較符合目標(biāo)消費(fèi)群的心理暗示，同時(shí)也有利于我們根據(jù)市場反映狀況調(diào)整價(jià)格策略，具體應(yīng)用如下：● 減弱心理差價(jià)原則：對于本案來說，獨(dú)立別墅的售價(jià)在10000元/㎡是能夠成立的，但本項(xiàng)目中有較大比例的townhouse（排屋），這種物業(yè)形式是介于獨(dú)立別墅和公寓之間的一種升級產(chǎn)品，根據(jù)北京、上海等大城市與本案相類似的物業(yè)的價(jià)格分析，這些townhouse的總價(jià)相當(dāng)于城市中心一套大面積住宅的售價(jià)?！衿放茲B透力：他將體現(xiàn)在開發(fā)商和